Глава 2.

ТЕХНОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ

Самое трудное искусство —.искусство управлять.

К. Вебер

2.1. УНИВЕРСАЛЬНАЯ СХЕМА СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ ЛЮДЬМИ

Не стоит прогибаться под изменчивый мир, Пусть лучше он прогнется под нас!

А. Макаревич

Сущность скрытого управления и манипулирования

В деловом общении скрытое управление людьми — обычная вещь. Руководитель вместо силового воздей­ствия может управлять подчиненным незаметно, со­здавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные скрыто управляют своими начальниками. Ниже будут приведены соответ­ствующие примеры.

Почти в любой человеческой общности (коллекти­ве, семье, компании друзей) есть лицо, которое скрыто влияет на остальных, и те подчиняются ему. Скрытое управление, как правило, более эффективно, поскольку не вызывает противодействия со стороны управляемо­го объекта.

Манипуляция — это скрытое управление против воли управляемого, при котором манипулятор получает од­ностороннее преимущество или выгоду за счет управ­ляемого.

Инициатора (субъекта) воздействия будем называть тогда манипулятором, а адресата манипулятивного воз­действия — жертвой.

Осознание адресатом, что он стал жертвой манипу­ляции, проигравшей стороной, — предпосылка к кон­фликтной ситуации. Ведь всякий уважающий себя че­ловек сочтет себя оскорбленным, поняв, что стал марионеткой в руках искушенного кукловода. Поэтому подобные отношения являются серьезным источником конфликтов, а конкретные манипулятивные действия или слова — сильнейшими конфликтогенами.

Таким образом, манипуляция — это психологиче­ское воздействие на адресата, призванное обеспечить манипулятору негласное достижение своих целей, но так, чтобы у жертвы сохранилась иллюзия самостоя­тельности в принятии решений.

Сила манипуляции состоит в том, что она

1) проводится тайно, при этом скрываются как само воздействие, так и его цель;

2) используются психологически уязвимые места жертвы; ими могут стать особенности характера, сте­реотипы, привычки, желания, интересы, недостатки и достоинства — все, что срабатывает автоматически, без раздумий;

3) подкрепляется приемами, повышающими подат­ливость адресата к воздействию: манипулятор вводит жертву в желаемое эмоциональное состояние, не дает времени на обдумывание, сужает возможности выбо­ра, снижает критичность восприятия.

Характерной особенностью манипуляции является наличие «камуфляжа», призванного замаскировать воз­действие. Жертве предлагается легенда (миф), куда включается приманка, использующая тот или иной ее психологический автоматизм.

Скрытое управление может носить и своеобразный характер. Например, жена с помощью женских хитро­стей отучает мужа от какой-нибудь из вредных привычек (пристрастия к спиртному, курения); руководи­тель вместо прямого принуждения действует методами скрытого управления и т. п. Такое скрытое управление будем называть альтруистическим (хотя понятно, что результат приносит пользу не только адресату воздей­ствия, но и его инициатору), или (для краткости) про­сто скрытым управлением. Манипулятивное скрытое управление будем называть коротко манипуляцией.

Модель скрытого управления и его этапы

Скрытое управление представляет для нас интерес в двух отношениях. Альтруистическое управление слу­жит цели бесконфликтного решения возникающих про­блем. Манипуляции — наоборот, служат источником конфликтов.

В общем случае схема скрытого управления имеет вид, представленный на рис. 2.1.

Рис.2 1

Кратко охарактеризуем каждый из блоков схемы.

Сбор информации об адресате воздействия прово­дится с целью получения сведений, которые позволят скрыто управлять объектом. При этом, готовясь к акту управления, инициатор может подвергнуть анализу все, что ему известно об объекте, или провести специаль­ные наблюдения, чтобы

1) сделать заключение о том, как объект воспринима­ет ситуацию и относится к управляющему субъекту — положительно или отрицательно;

2) оценить состояние управляемого объекта по его мимике, голосу, жестам и позам,

3) определить по характерным словам, жестам, тем­пу речи и интонации доминирующий канал воздей­ствия на объект — слух, зрение, ощущения.

В зависимости от доминирующего канала восприя­тия большинство индивидов можно отнести соот­ветственно к одному из следующих типов: аудиалы, визуалы, кинестики, дигиталы. Различают и типы по­знавательной деятельности (по К Юнгу), эмоциональ­ный, аналитический, интуитивный (ощущающий).

Выявление мишеней воздействия и приманок проис­ходит уже на стадии сбора информации об адресате.

Мишени воздействия — это те особенности лично­сти, ее потребности и желания, на которые воздей­ствует инициатор, чтобы подтолкнуть объект к при­нятию нужного решения. Мишенями могут быть универсальные побудители — чувство достоинства ин­дивида, его стремление к успеху, материальной выго­де, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью и т п.

В одном психологическом исследовании мужчинам было предложено оценить свою способность «вести дела с другими людьми». Все оценили их выше среднего, при этом 60 % опрошенных отнесли себя к лучшим 10 % совокупности, а каждый четвертый посчитал, что вхо­дят в число самых способных в этом плане людей, со­ставляющих 1 %.

В параллельном исследовании 70 % испытуемых отнес­ли себя к верхней четверти по способности к лидерству и лишь 2 % посчитали, что их лидерские способности ниже средних. Даже в области, где большинству мужчин труд­но обмануться, 60 % заявили, что они входят в верхнюю четверть по атлетическим данным, и только 6 % призна­ли, что их атлетические качества ниже среднего.

В других исследованиях лицам обоего пола предлагалось оценить себя по шкалам: хороший — плохой, умный — глупый, красивый — некрасивый. Подавляющее большин­ство респондентов сочли себя выше среднего уровня.

Все это свидетельствует о том, что хорошее мнение людей о себе и, соответственно, поддержание ими своего реноме служит прекрасной мишенью для скрытого управления ими.

Ту же роль в целях скрытого управления индивидом может играть присущая многим жажда прославиться, запечатлеть свое имя. В гипертрофированном виде эта потребность проявилась в поступке Герострата, сжег­шего храм Артемиды Эфесской лишь с целью обес­смертить свое имя. В «Ревизоре» Гоголя помещик Бобчинский имел только одну просьбу к Хлестакову: «Я прошу вас покорнейше, как поедете в Петербург, ска­жите всем там вельможам разным: сенаторам и адми­ралам, что вот, ваше сиятельство или превосходи­тельство, живет в таком-то городе Петр Иванович Бобчинский. Так и скажите: живет Петр Иванович Бобчинский».

Мишенью воздействия нередко становится предо­ставляемая адресату возможность удовлетворить какую-то из своих потребностей: физиологическую, потреб­ность в безопасности или принадлежности к какой-либо общности, в уважении и признании, в самореа­лизации, в положительных эмоциях.

Мишени могут и формироваться инициатором. На­пример, некоторые руководители способствуют неадек­ватной самооценке (заниженной или завышенной) у своих подчиненных, дабы облегчить управление ими.

Очень часто мишенью воздействия (особенно в от­ношениях между супругами, между родителями и детьми, учителями и учениками) становится чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего у жертвы его создают ис­кусственно.

Нередко мишенью воздействия являются зависть, страх, осознание объектом своей слабости перед кем-либо. И то, и другое, и третье подогревается манипу­лятором для достижения своекорыстных целей.

Низменные влечения человека или его агрессивные устремления — чувство собственности, нестойкость к искушению деньгами, властью, славой и т.п. — тоже «идут в ход».

Приманка — это то, что облегчает инициатору до­стижение своей цели, помогает привлечь внимание

объекта к выгодной для него стороне дела и тем са­мым отвлечь его от истинной цели инициатора.

Приманка обеспечивает и выполнение необходимо­го условия скрытого управления — непонимание адре­сатом того, что им управляют.

Скажем, Остап Бендер поразил любителей шахмат в Васюках перспективой, что их заштатный городишко станет шахматной столицей мира. Приманкой может быть разговор о том, чем интересуется объект, или о предмете его беспокойства, о том, что он хотел бы услышать, и т.п.

Аттракция — психологическое понятие, смысл ко­торого — «притяжение» одного человека к другому, возникновение привлекательного образа. Аттракция включает в себя и привлечение, и удержание внима­ния, и интерес к субъекту, и расположение к нему. Наличие аттракции значительно облегчает скрытое управление объектом, хотя и не всегда выступает в явном виде.

Великие полководцы, будучи прекрасными психо­логами, мастерски управляли огромными массами лю­дей, действуя при этом и методами скрытого управле­ния. Желательная для этого аттракция достигалась подчас неординарными поступками.

Однажды ночью Наполеон наткнулся на уснувшего на посту часового. По законам военного времени это кара­лось расстрелом перед строем. Но армия была измучена, солдаты еле держались на ногах, и наказание в этих условиях еще более понизило бы их боевой дух. Наполеон поднял ружье и встал на место часового. Подъехавший вскоре разводящий лишился дара речи, увидев императо­ра, стоявшего на часах. Назавтра вся армия говорила о поступке императора, о его доброте к солдату и пони­мании трудностей солдатской службы. Настроение под­нялось. В начавшемся сражении, с криками «Виват им­ператор!», они сломили сопротивление превосходящих сил неприятеля.

С именем знаменитого английского флотоводца ад­мирала Нельсона связывают следующий эпизод.

От его эскадры за день до сражения отошел фрегат, на котором в метрополию отправляли письма. Когда фре-

гат уже отплыл, обнаружилось, что молодой моряк, соби­равший письма товарищей и отправлявший их, в спешке забыл положить в мешок собственное письмо. С обеску­раженным видом он держал письмо в руке, стоя перед де­журным офицером. Офицер резко отчитал матроса. Слу­чайно поблизости оказался Нельсон. «В чем дело?» — спросил он офицера. — «Пустяк, не достойный вашего внимания, милорд». Адмирал же, поняв, в чем дело, прика­зал срочно вернуть фрегат. Письмо было отправлено. Все это происходило на глазах сотен моряков, и назавтра его обсуждала вся эскадра.

Подобные поступки принесли Нельсону любовь и признательность моряков. И, может быть, именно пре­данность командиру была одной из составляющих мно­гочисленных побед адмирала. Благодарные англичане воздвигли ему монумент в центре Лондона.

Аттракция стимулируется многими приемами: тон­ким комплиментом, умением слушать, уважительным отношением к объекту, «отзеркаливанием» собеседни­ка, позитивными невербальными проявлениями, ком­фортным для собеседника расположением и т.п.

Чтобы эффективнее управлять персоналом, на мно­гих процветающих фирмах создают условия для аттрак­ции в отношениях между руководителями и подчи­ненными. Руководителям рекомендуют проявлять человечность в отношениях с подчиненными, интере­соваться их проблемами, совместно отмечать праздни­ки, устраивать пикники и т.п. Но есть и весьма ориги­нальные способы достижения аттракции. Например, все лица руководящего состава фирмы один день в году ра­ботают в качестве рядовых исполнителей. Специалисты по психологии управления утверждают, что результаты этого эксперимента вполне себя оправдывают отноше­ние подчиненных к руководителям улучшается.

Побуждение (понуждение) адресата к действию: в его арсенал входит использование подходящих трансак­ций (о них речь пойдет ниже), препарирование переда­ваемой информации, приемы убеждения, психологи­ческие уловки и риторические приемы. Все предыдущие этапы являются подготовительными к этому, заверша­ющему начатую комбинацию.

Сильнейшим средством понуждения к действию яв­ляются методы, развитые в нейролингвистическом программировании. Определив, как сказано выше, до­минирующие каналы воздействия на объект, осуще­ствляют «пристройку» к нему, а затем и ведение за собой, в том числе посредством введения объекта в состояние транса.

Как рождалась теория скрытого управления

Она возникла в силу необходимости решения акту­альных практических задач, последующего осмысле­ния и обобщения найденных при этом методов.

Приведем пример.

Одно время повадился некто похищать из нашего по­чтового ящика газеты и журналы. Члены семьи практи­чески целый день отсутствовали, и у злоумышленника в распоряжении было сколько угодно времени для хищения. Перевести корреспонденцию на «до востребования» хло­потно, ведь тогда нужно ежедневно ходить за ней на по­чту. Надо было как-то воздействовать на неизвестного воришку.

Проявив эмпатию, автор поставил себя на место злоумышленника. Что ему облегчает задачу? То, что днем жильцы в подъезде появляются редко и плохо знают живущих на других этажах соседей, а тем бо­лее — кто имеет отношение к тому или иному ящику. Таким образом, даже случайная встреча с кем-нибудь из жильцов в момент хищения не очень опасна вориш­ке — можно сделать вид, что достает из своего ящика, либо сказать, что случайно ошибся.

Значит, первое, что нужно сделать, — как-то ли­шить похитителя этих «удобств». Например, придать огласке факт хищений, чтобы все знали о воровстве, ведь следующей жертвой может стать любой из жиль­цов. Следовательно, все должны быть более вниматель­ны, кто из какого ящика достает почту. И чтобы во­ришка об этом знал. Самый простой способ огласки — вывесить объявление.

Второе — как-то воздействовать на психику похитите­ля. Характер похищаемых им изданий говорил о наличии у него определенного интеллекта. Значит, он считал себя человеком не последним и наверняка усыплял свою совесть каким-либо оправданием. (Например: «Возьму почитать и верну», но возвращать не получалось. Ну и ничего страшного: подумаешь, газеты — такой пустяк, «не обеднеют». Да и не воровство это вовсе, так — мелкая шалость...) Поэтому он должен знать, что окружающие иначе воспринимают его действия: именно как воров­ство. А то, что оно мелкое, — еще позорнее.

Так родился текст объявления:

«Уважаемые соседи!

В нашем подъезде завелся ВОР. Систематически об­чищает он наши ящики, цена его совести — стоимость украденных газет.

Поймаем и проучим ВОРА!»

Слово ВОР было выделено красным цветом.

Объявление это мы накрепко приклеили на настежь открытую дверь подъезда (дело было летом) — так, чтобы сорвать его было трудно.

Видно, объявление «жгло» воришку: во вторую ночь его соскребли. Несколько похищенных ранее изданий были возвращены в наш ящик.

Но главное — пропажи прекратились и с тех пор более не повторялись!

Случаен ли этот результат? Определенно, нет. И вот почему.

В те годы автор практически каждую неделю вел заня­тия по психологии управления с руководящими звенья­ми предприятий Минска. И в числе деловых игр на раз­витие эмпатии предлагал и эту ситуацию под названием «Почтовый ящик». Многие из слушателей применили за­тем этот прием у себя в подъезде и рассказывали (при последующих наших встречах) о его эффективности.

Единственное ли решение имеет данная задача? По-видимому, есть и другие ее решения в зависимости от особенностей конкретных ситуаций.

Например, главный инженер завода «Электроника» НПО «Интеграл» Валерий Павлович Царев, человек большого роста и могучего телосложения, сообщил на занятии, что в аналогичной ситуации положил в свой ящик записку для похитителя: «Поймаю — убью!». Получил записку с ехидным ответом злоумышленника, укравшего очередную корреспонденцию. Но затем тот красть перестал. Видно, удовольствия от чтения уже не получал: портила настроение картина обещанной рас­правы с ним.

Отметим, однако, что это решение оказалось удач­ным лишь в данном частном случае Другие слушатели приводили примеры, когда похититель на угрожаю­щую записку отвечал более частыми хищениями, де­монстрируя, что принимает брошенный ему вызов. Были даже случаи, когда отвечал на оскорбительную записку поджогом двери квартиры хозяина. Как ни обид­но, но негативные результаты являются закономерны­ми, ведь у похитителя имеется большое преимущество перед потерпевшим: он знает хозяина ящика, а тот его— нет. Инициатива принадлежит злоумышленни­ку— что хочет, то и делает.

Часто звучавшее предложение оставить в ящике за­писку «Прочитаешь — верни» — ловушка для самого хозяина, поскольку они дают разрешение воришке пользоваться почтовым ящиком и служат ему охран­ной грамотой от наказания.

Возможно, этот эпизод был первым (или одним из первых), подтолкнувшим автора к разработке методов скрытого управления. Подкупила его эффективность, сила воздействия на адресата.

С высоты сегодняшнего нашего знания можно ска­зать, что проведенное успешное управление неизвест­ным похитителем полностью укладывается в приве­денную выше схему скрытого управления. Сбор информации об адресате был реализован с помощью эмпатии. В результате выявлены мишень воздействия и приманка: потребность адресата в безопасности (усиле­ние у него чувства страха), потребность его в самоува­жении и привлечение всеобщего внимания к кражам.

Вот еще одна зарисовка из жизни.

Дорога до дачи включает у нас полтора часа езды на электричке. Можно с пользой провести это время — по­читать и даже поработать (править рукопись, готовить­ся к занятиям и т.п.). Можно, если не попадутся болтли­вые, да еще и громкоголосые соседи Как избавиться от назойливо лезущих в голову чужих разглагольствований? Вежливые просьбы умерить громкость либо не действуют вовсе (а то и приводят к конфликту), либо имеют крат­ковременный эффект.

Анализ показывает: люди занимают время тем, чем могут, то есть разговором. Будь у них другие возможно­сти, многие из них не «сцепились бы языками».

Значит, нужно предоставить им эту другую возмож­ность. И мы с супругой, также большой любительни­цей чтения, стали брать «чтиво» с запасом — для по­путчиков. Предложив им интересный журнал, газету, мы с тех пор почти всегда устраивали маленький «чи­тальный зал» на все время пути. '

Сразу оговорюсь, что данное средство действует не на всех. Есть среди нас люди, абсолютно ничего не чи­тающие, все интересы которых сосредоточены на перемывании косточек знакомым или всего, что связано с едой. Мы стараемся избегать таких соседей, занимаем места среди более интеллектуальных попутчиков.

Подобных примеров в жизни автора теории скрыто­го управления — множество. Но, думается, достаточно и вышеприведенных. Читатель еще будет иметь возмож­ность убедиться на историях, приведенных в этой гла­ве, насколько жизненны и практичны идеи скрытого управления.

2.2. АНАЛИЗ ВЗАИМОДЕЙСТВИЙ ПРИ СКРЫТОМ УПРАВЛЕНИИ

Образование не дает ростков в душе, если оно не проникает до значительной глубины.

Протагор

Трансактный анализ

Основные идеи и определения. Существует научная теория — трансактный анализ, которую мы применим для вскрытия механизма манипулирования. Укажем ос­новные понятия этой теории.

Словосочетание «трансактный анализ» дословно пе­реводится как «анализ взаимодействий». В нем заложе­ны две глубокие идеи: 1) мультипликативная природа общения; 2) разбиение процесса общения на элемен­тарные составляющие и анализ этих элементов взаи­модействия.

Идеи эти, оказавшиеся довольно продуктивными, появились сравнительно недавно — в 60-х годах XX века — в работах американского психотерапевта Эрика Берна.

Он подметил, что в зависимости от ситуации, об­щаясь, мы принимаем в качестве главной одну из трех позиций, которые он условно назвал так: «Ро­дитель», «Взрослый», «Дитя» (в дальнейшем будем обозначать их соответственно Р, В, Д). Важно отме­тить, что никакого отношения к возрасту человека и его положению в семье названия этих позиций не имеют.

Чтобы показать отличие приводимой ниже нашей интерпретации состояний Р, В и Д от введенной Бер­ном, процитируем его в части определения им самим этих понятий.

«1. У каждого человека были родители, и он хранит в себе набор состояний Я, повторяющих состояние Я его родителей. Эти родительские состояния Я при не­которых обстоятельствах начинают активизироваться. (Каждый носит в себе родителя.)

2. Все люди (не исключая детей) способны на объек­тивную переработку информации при условии, что активизированы некоторые состояния их Я. (В каждом человеке есть взрослый.)

3. Любой человек раньше был моложе, чем сейчас, поэтому он несет в себе впечатления прошлых лет, которые при определенных условиях могут активизи­роваться. Можно сказать, что в каждом таится малень­кий мальчик или девочка.

Понятно, что на основании этих расплывчатых оп­ределений отнесение партнера по общению к той или иной позиции происходит, во-первых, интуитивно, а во-вторых, и субъективно на основе своего опыта об­щения. Есть, скажем, детское восприятие собственных родителей и нынешнее восприятие нами детей (своих или чужих) .

Опыт применения автором трансактного анализа при изучении деловых коммуникаций показал, что полез­но формализовать определение указанных позиций в общении. Оправдали себя следующие определения: «Ро­дитель» — требует, оценивает (осуждает и одобряет), учит, руководит, покровительствует; позиция «Взрос­лый» характеризуется рассудительностью, работой с информацией; «Дитя» — это проявление чувств, бес­помощности, подчинения.

Каковы критерии отнесения к одной из позиций?

Например, руководителю сообщили, что надо быть на некоем совещании. Идти надо, но не хочется. Первый голос: «Пустая трата времени на том совещании, а здесь стол от бумаг ломится». Второй голос: «Вообще-то это входит в число моих обязанностей, да и какой пример подам подчиненным, нарушая порядок». Третий: «Не приду — шеф разозлится, неприятностей не обе­решься». И решение: «Ладно, пойду, но возьму с собой работу, сяду подальше, поработаю с бумагами».

Первый голос — позиция В, вторая — Р, третий — Д. Принятое решение — это разумный компромисс между этими позициями.

Что дает трансактный анализ. В любой ситуации в той или иной степени проявляются каждая из трех позиций — Р, В и Д. Искусство состоит в том, чтобы правильно определить решающую из них, в соответ­ствии с которой и действует человек. Знание этой по­зиции позволяет предвидеть поведение собеседника и, следовательно, скрыто управлять им посредством вве­дения его в соответствующую позицию.

Необходимое замечание о терминах. Создатели но­вых разделов науки вынуждены для обозначения вво­димых ими терминов либо придумывать новые сло­ва, либо брать уже известные из обыденной речи, но наделять их (по соглашению) определенным но­вым смыслом, действительным лишь в контексте дан­ного раздела науки. При этом обиходное значение слова может не совпадать с его значением как тер­мина.

Мы вынуждены обратить на это внимание, ибо вве­денные здесь термины «Родитель», «Взрослый» и «Дитя» (как и названия трансакций, которые будут введены ниже), имеют смысл, не вполне совпадающий с их бытовыми значениями. Указанием на то, в каком смысле (общепринятом или трансактом) употреб­ляется соответствующее слово, будет его написание: если с прописной буквы — значит, это термин, если со строчной буквы — слово понимается в обыденном смысле.

Для примера — следующая сценка:

Девочка, подражая маминой интонации, говорит отцу:

«А мама говорила, чтобы ты не оставлял после себя невымытую тарелку!». Это замечание говорит, что ребенок

занял позицию «Родителя», отдав отцу позицию «Дитя».

«Пристройки». Известный российский теоретик те­атра П.М. Ершов, анализируя взаимодействия актеров на сцене, ввел понятие, оказавшееся очень полезным в психологическом анализе, в том числе и в трансактном, — «пристройка». «Сверху» она осуществляется при проявлении своего превосходства, «снизу» — «при­стройка подчинения», «рядом» — «пристройка равно­го партнерства». К примеру, начальник—подчинен­ный, старший—младший: у первого естественна «пристройка сверху», у второго — «снизу». У коллег одного возраста и положения естественна «пристрой­ка рядом». Попытка без должного основания осуще­ствить «пристройку сверху» является конфликтогеном типа «стремление к превосходству». Оценка действий другого человека — тоже «пристройка сверху». Комп­лимент, а тем более лесть — «пристройка снизу».

Признаки пристроек следующие:

«пристройка сверху» — стремление доминировать; внешне может выглядеть как поучения, осуждения, советы, порицание, замечания, обращения «ты», «сы­нок», высокомерные или покровительствующие инто­нации, похлопывание по плечу, стремление занять более высокое место, подача руки ладонью вниз, взгляд сверху вниз и многое другое;

«пристройка снизу» выглядит как просьба, извине­ние, оправдание; заискивающие интонации, корпус

наклонен, голова опущена, рука подается ладонью вверх и т.п.;

«пристройка на равных» — отсутствие пристройки сверху или снизу, стремление к сотрудничеству, ин­формационному обмену, соревнованию; характерны повествовательные интонации, вопросы и т.п.

Виды трансакций. Понятие трансакции — основное в рассматриваемой здесь теории.

Трансакцией мы называем единицу взаимодействия партнеров по общению, сопровождающуюся заданием позиций друг друга. (Для сравнения: Э. Берн определял трансакцию просто как «единицу общения».)

Графически это выглядит так'. Каждый партнер по общению изображается в виде набора всех трех его позиций Р, В, Д (сверху вниз), а трансакция изоб­ражается стрелкой, идущей от выбранной позиции одного собеседника к предполагаемой позиции дру­гого. Примеры таких изображений приведены ниже. На схемах левую позицию занимает инициатор об­щения (он начинает разговор), правую — его собе­седник.

При этом трансакция вида Р—Р называется «Дема­гог», В—В — «Коллега», Д-Д — «Шалун», изображае­мые горизонтальными стрелками, являются «пристрой­ками рядом», трансакции Р-В («Профессор»), Р—Д («Босс»), В-Д («Воспитатель») — «пристройками сверху», а В-Р («Парламентер»), Д-Р («Недотепа»), Д-В («Почемучка») — «пристройками снизу». -

Указанными девятью типами исчерпываются все воз­можные виды трансакций.

Трансакции бывают и скрытыми. Трансактный ана­лиз позволяет описать не только то, что говорят парт­неры, но и подтекст, выражаемый интонацией или просто подразумеваемый (чтение между строк). Рассмат­ривая всевозможные манипуляции, мы выявили, что именно подтекст, специально предпринимаемые скры­тые воздействия позволяют манипулятору управлять собеседником против его воли.

На трансактных схемах скрытые трансакции изоб­ражаются пунктирными стрелками.

Примеры трансактного анализа манипуляций

Манипуляция «Боишься?». Это одна из самых рас­пространенных манипуляций. Мишенью воздействия является желание любого человека (особенно мужчи­ны) не выглядеть трусом. Приманкой служит брошен­ный вызов. Для иллюстрации манипуляции данного типа воспользуемся отрывком из книги Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны»:

«Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемо­дан из тысячи: в нем хранился передатчик.

Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговаривались, занес­ли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.

...Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь ка­бинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.

— Ты что, готовишься к эвакуации?— спросил он со смехом.

— Нет,— ответил Рольф,— это передатчик.

— Коллекционируешь ? А где хозяин ?

— Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с ново­рожденным лежит в изоляторе госпиталя «Шарите».

— С новорожденным?

— Да. И голова у стервы помята».

Далее следует выяснение все новых подробностей. Узнав все, что нужно, Штирлиц так заканчивает раз­говор.

«Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:

— Я стал склеротическим идиотом... Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее швед­ское снотворное».

Как же получилось, что следователь Рольф пошел на должностное преступление, раскрыв служебную тай­ну? Тем более в обстановке взаимной слежки, когда все они были «под колпаком» у Мюллера, шпионили друг за другом?

Штирлиц добился этого с помощью манипуляции, разыгранной в три приема. Начал он с внезапного об­ращения («коротко стукнул, и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу») с вопросом, подтекстом которого было подшучивание, намек на трусость. Сам вопрос (без подтекста) можно отнести к трансакции типа «Коллега». Но подтекст соответствует трансакции «Босс» (рис. 2.2, а).

У смеха во время вопроса были две функции: 1) иро­ния, 2) расслабление, способствующее непринужден­ности общения и аттракции. Тем самым Штирлиц да­вал понять: «Я тебя понимаю и не осуждаю». Быть объектом насмешки офицеру не к лицу, поэтому Роль­фу психологически выгоднее отреагировать на явную трансакцию, отвечая как «Коллега». Воспользовавшись таким распределением позиций, Штирлиц стремитель­но задает серию вопросов, получая важные для себя све­дения: трансакция «Коллега» — «Коллега» (рис. 2.2, б).

Завершить же разговор надо было так, чтобы скрыть истинную цель визита (напомним: скрытность — один из признаков манипуляции). Находка насчет снотвор­ного весьма удачна, ибо осуществляется трансакцией «Недотепа» («плохо сплю, помоги»), тем более что от­ветная реакция Рольфа — «Босс» (выручил со снот­ворным) — оставляет Рольфа с ощущением психоло­гического выигрыша. Штирлиц начал с «пристройки сверху» (вышучивание: «бежать что ли собрался?»), а закончил (рис. 2.2, в) «пристройкой снизу», призна­нием, что у самого нервы не в порядке.

Самая простая защита от данной манипуляции — пассивная. Рольфу достаточно было задать встречный вопрос: «У тебя ко мне дело?».

Манипуляция «А слабо тебе...» Если предыдущая манипуляция эксплуатирует нежелание человека вы­глядеть трусом, то данная манипуляция в качестве мишени воздействия использует нежелание адресата по­казаться нерешительным, боящимся риска, или не­умелым, непрофессионалом. Приманкой, вовлекающей в манипуляцию, является брошенный адресату вызов. Поскольку решительность, готовность к риску — муж­ские качества, то успешной эта манипуляция бывает обычно в отношениях с мужчинами.

Манипуляцией «А слабо тебе...», бросив вызов, мож­но подтолкнуть человека на действие, которое тот и не собирался совершать. Как бывает и на работе, и в быту. Например, школьник говорит отцу: «А слабо тебе решить задачу». Отец вызов принимает, выполняя за сына его работу.

Трансактная схема этой манипуляции показана на рис. 2.3.

Рис.2.3

Скрытые трансакции изображают приманку, и отец клюнул на нее.

Манипуляция типа «А слабо тебе...» фактически была использована королем для организации «спортив­ного» поединка Гамлета с Лаэртом. Зная, что оба фех­туют прекрасно, он пред­ложил поединок на условиях, отказ от которых мог быть расценен как слабость. Он, якобы, побился об заклад, что Лаэрт победит, но с преимуществом не более чем в три удара. Так принц Датский был вовле­чен в свой последний бой.

Манипуляция «Эта задача неразрешима!». Исполь­зуют ее и на работе, и в семье.

Школьница обращается к матери: «Уже час думаю-думаю, теперь вижу, что задали нам задачку, решить ко­торую невозможно». Мать — отцу: «Пойди посмотри — может, там ошибка какая, а ребенок мучается». Отец садится за решение задачи. Девочка отдыхает. Сколько она думала, известно только ей. Наши дети далеко не всегда правдивы.

Мишенью воздействия выбрана забота о ребенке. Сострадание к своему чаду сильнее развито у матери.

Но самой ей разбираться некогда, на ней ужин, мытье посуды и т.п.

Приманкой для матери послужила легкость испол­нения — поручила мужу. Ему же противостоять сразу и жене и дочери трудно. Цель девочкой достигнута.

Трансактная схема манипуляции (рис. 2.4) такова: разыграв беспомощность, дочь заняла позицию Д. Ма­тери она отдала позицию Р (покровительство), кото­рая перешла затем и к отцу.

Девочка осуществила трансакции «Недотепа», инициировав со стороны родителей взаимодополня­ющую трансакцию «Босс».

Необязательный должник. Манипуляция довольно рас­пространенная. Наверное, каждый из нас встречался с ней хотя бы раз.

Рис. 2.4

«— Как у тебя с деньгами ?

— Да вроде нормально.

— А я на мели. Детям даже еду не на что купить. Одолжи до получки».

Механизм манипуляции таков: первая трансакция, подготовительная, — «Коллега» (В—В) (рис. 2.5, а); вто­рая — В—Р (просьба о покровительстве), как показано на рис. 2.5, б; скрытно — Д-»Д (беспомощность иници­атора, чувство сострадания у адресата).

Если просящий имеет хорошую репутацию, то от­казать при таком одновременном воздействии на мо­ральные принципы (позиция Р) и чувства (Д) прак­тически невозможно: «Сколько тебе нужно?».

Если же репутация просителя «не ахти», идет внут­ренняя борьба между позициями Р и Д. Именно так мы себя и ощущаем, не зная как поступить.