4.5. Эффекты восприятия

Мудрецам внимают все, но голос Наслажденья всегда сильней Разумного сужденья

Байрон

Мы уже говорили, что степень убедительности в за­висит и от того, как воспринимается сам убеждаю­щий, каков его статус и имидж. Важную роль при этом играют эффекты восприятия. Что вы о них знаете?

Предлагаем читателю самому ответить на несколько вопросов, выбрав один из вариантов ответов (а или б). Мотивируйте ваш выбор.

Вопросы

1. Человека, добившегося больших успехов в какой-то конкретной области, окружающие преимущественно счи­тают способным и в других областях на а) большее или б) меньшее по сравнению с другими людьми?

2. Тот же вопрос относительно потерпевшего неудачу в каком-либо деле.

Наши комментарии

1. Отвечая на этот вопрос, важно различать два об­стоятельства: реальную способность на то или другое и что считают по этому поводу окружающие.

Многочисленные факты говорят о том, что успех в одной деятельности может и не влиять на успех в дру­гой.

К примеру, многие спортсмены, закончив высту­пать в сравнительно молодом возрасте, имея, как пра­вило, высшее образование, имя, поклонников, связи, не только не достигли успехов в других видах деятель­ности, но и закончили жизнь плачевно. Даже несмотря на наличие у них сильной воли, работоспособности, умения достигать победы.

Есть множество других примеров, когда люди, ко­торые блестяще делают одно дело, во всем остальном оказываются беспомощными.

И тем не менее имеет место так называемый «эф­фект ореола»: человека, добившегося больших успехов в какой-то области, окружающие считают способным на большее и в других областях.

Хотя и основанный на заблуждениях, в массовом сознании он все же присутствует. Почему?

Приведем результаты экспериментов.

Группе (классу, студенческому потоку) дают задания. Затем, не проверяя этих заданий, одной половине участ­ников говорят, что они справились с работой прекрасно, другой — что плохо. После этого снова дают задания аналогичной сложности. Проверка заданий показывает, что большинство из тех, кого похвалили, вторую работу сделали лучше, а те, чью работу оценили плохо, хуже.

Опытные тренеры начинают тренировать штангистов и прыгунов в высоту с малых весов и высот, чтобы закре­пить привычку к успеху.

Таким образом, в краткосрочном плане «эффект ореола» проявляет себя в той или иной степени.

Именно личные впечатления от сиюминутных ре­зультатов являются почвой для возникновения «эффек­та ореола». Кстати, исследованиями установлено, что у человека, испытывающего удовлетворение, несколь­ко улучшается острота зрения, слуха, осязания.

2. По-разному люди реагируют на неудачу. Слабого она деморализует, сильного — мобилизует.

Например, Черчиллю принадлежат слова: «Успех — это переход с одной неудачи к другой с нарастающим энтузиазмом». Выдающийся изобретатель Эдисон гово­рил: «Каждая неудачная попытка — это еще и шаг впе­ред». Проиграв президентские выборы, Лех Валенса за­явил: «Как говаривал еще Пилсудский, поражение — это когда ты с ним смирился. А если не смирился, то это временная неудача».

Многие известные личности высказывались и в том смысле, что поражение иногда полезнее победы. Ибо победа расслабляет, а поражение заставляет действо­вать, искать новые пути.

Но это справедливо для сильных личностей (пото­му они и сильные, что неудача их не ломает). А в сознании большинства действует «эффект неудачни­ка»: человека, потерпевшего неудачу, окружающие, как правило, считают способным на еще меньшее и в дру­гих делах.

Психологической основой является факт недолгов­ременного угнетающего действия неудачи, о котором говорит и эксперимент, описанный выше.

Известно высказывание: «Женщины не любят не­удачников». На самом деле их не любит никто, просто женщины в силу большей коммуникабельности охот­но делятся своими мыслями, в том числе и этой.

Представим себе такую ситуацию. Клиент приходит в банк, просит кредит: «Мне в Автобанке отказали, в Агропромбанке отказали... Может, вы мне дадите?». Всякий скажет, что и здесь ему откажут. Потому, что он — неудачник.

В бизнесе указанные эффекты проявляют себя в пол­ной мере. Фирмы, деловые люди охотно говорят о своих успехах и скрывают неудачи (особенно плохое финансовое положение).

В странах, где давно успех нации связали с бизнесом, выработались стандарты поведения, нацеленные на деловой успех. Например, американец на вопрос «Как дела?» ответит только бодрым «О' кей» и никогда не станет плакаться о своих неудачах (в отличие от многих наших соотечественников).

Вопросы

3. При поступлении противоречивой информации (про­верить которую нет возможности) вы сочтете более достоверной а) более свежую или б) поступившую ра­нее?

4. Тот же вопрос при поступлении непротиворечивой, однотипной информации.

Наши комментарии

1. Известен следующий «эффект порядка» 1: при по­ступлении противоречивой информации (проверить ко­торую не можем) мы склонны отдавать предпочтение той, что поступила первой.

Мы не любим менять свое мнение. Особенно это заметно в разговоре с начальником: уж если тот при­нял решение, то возвращаться к тому же вопросу уже не хочет и не будет. На самом деле и все мы такие же, просто руководитель может позволить себе стоять на своем, а подчиненный — не всегда. Поэтому опытные управленцы в случае соперничества стараются донес­ти до руководства свою точку зрения раньше других сотрудников. Это называется «успеть вдуть в уши на­чальству».

4. Когда рассматриваются непротиворечивые сооб­щения, не требующие изменения мнения, срабатыва­ет «эффект порядка» 2: при поступлении непротиворечи­вой информации мы отдаем предпочтение той, что поступила последней.

Последняя информация рассматривается при этом как уточняющая.

Вопросы

5. Приятному для нас собеседнику мы склонны приписы­вать достоинства или недостатки?

6. Тот же вопрос относительно неприятного для нас собеседника.

Наши комментарии

5, 6. Приятный нам человек вызывает у нас положи­тельные эмоции. Потребность в них — одна из важней­ших наших потребностей. Поэтому человека, удовлет­воряющего эту нашу потребность, мы оберегаем «в его приятности», не допуская плохих мыслей о нем, Более того, для усиления положительных эмоций мы наде­ляем этого человека всевозможными достоинствами.

Здесь срабатывает «эффект проекции»: приятному для нас собеседнику мы склонны приписывать достоинства, а неприятному — недостатки.

Эффект этот нашел отражение в народных поговор­ках: «Не по-хорошему мил, а no-милому хорош», «Все девчата хороши, откуда злые жены берутся?».

Действительно, когда человек мил, то есть приятен, все в нем представляется хорошим, даже недостатки кажутся милыми и не замечаются. Говорят же: «Любовь слепа». И даже когда окружающие указывают на недо­статки объекта любви, влюбленные не хотят ничего слышать и видеть. Еще говорят: «Любовь зла, полю­бишь и козла». Это потом уже, когда влюбленность поослабеет: «Ах, мама-мамочка, как же ты была права...»

Результатом действия «эффекта проекции» являет­ся, в частности, и значительная доля разводов из-за того, что вступающие в брак фактически идеализиру­ют друг друга.

Что касается ответа на вопрос 6, укажем на «эф­фект противодействия»: людям свойственно подсозна­тельно оказывать сопротивление сильному давлению из­вне.

В чем бы ни выражалось это давление, оно воспри­нимается как покушение на одно из прав индивида — право свободного выбора. Вспомните, какое впечатле­ние на вас производила телевизионная реклама, по­добная следующей: «Вас еще не знают на мировом рынке? Не беда! Зато знают нас! Только у нас вы най­дете то, что вам нужно!» Не раздражение ли?

Кроме эффектов восприятия, описанных выше и в следующем параграфе, мы должны сказать и об определенной субъективности восприятия индивидумами одних и тех же событий.

Во время одного из заседаний психологического конгрес­са в Геттингене в зал ворвался человек, за которым гнал­ся вооруженный бандит. После короткой схватки один _s из них выстрелил, и оба они выбежали. Все это длилось 20 секунд. Председательствующий обратился к ошарашенным участникам с просьбой записать увиденное. (Это был эксперимент: в тайне от присутствующих все заранее было подготовлено, инсценировано, отрепетировано, велась фотосъемка.)

Только в одном из 40 описаний было менее 20 % ошибок по основным фактам инсценировки, 14 отчетов содержа­ли 20—40 % ошибок, а 25— свыше 40 %. При этом более чем в половине отчетов содержалось 10 % выдуманных подробностей.

Весьма характерные результаты, несмотря на благо­приятные условия для восприятия и профессиональ­ные навыки участников, постоянно ведущих научные наблюдения. Так что о субъективности восприятия не стоит забывать.