28. Сбытовая политика: основные виды посредников, их достоинства и недостатки.

Посредник – физическое лицо или организация. Сущ. только в косвенно сбыте.

Выбор торгового посредника осуществляется с помощью таких критериев:

Внешние средства продаж (посредники) подразделяются на:

1. Договорных сбытовиков. Как правило, договорной сбытовик сам обеспечивает складское хозяйство и техническое обслуживание продукции.

2. Торговых представителей. Они оказывают посреднические услуги на заключение сделок, но не приобретают прав собственности на товар.

Можно выделить следующие формы предприятий оптовой торговли:

1. Закупочная, 2. Сбытовая, 3. Специализированная, 4. Оптовая торговля типа “купил-отвез”,

5. Оптовая торговля типа “поставка контейнерами”,

Существуют следующие типы розничной торговли:

1. Киоски, 2. Бакалейные магазины, 3. Универсамы, 4. Магазины самообслуживания, 5. Универмаги, 6. Торговые дома, 7. Торговые центры.

Рассмотрим оптовые посреднические организации (ОПО). ОПО можно разделить на 2 группы:

1. Независимые посреднические организации (НПО); 2. Зависимые посреднические организации (ЗПО).

НПО – самостоятельные посредниками, приобретающими продукцию с последующей реализацией ее потребителям. К независимым оптовым посредникам относятся дилеры, дистрибьютеры (право торговать продукцие на определенный срок в опред. месте). Дистрибьютеры являются многочисленной и весомой группой в системе распределения товаров. Они делятся на 2 типа:

1) имеющие (арендующие) складские помещения; 2) не имеющие складских помещений.

Зависимые посредники не имеют права собственности на товары, работают за комиссионное вознаграждение.(брокеры(посредники при сделках, не собственники), агенты (сделки от имени принципала), комиссионеры (от своего имени) , закупочные организации, аукционы.)

29. Сбытовая политика: интенсивное, исключительное, выборочное распределение

Интенсивное: стремление максимизировать возможное количество точек распределения товара. Иными словами, предприятие, использующее интенсивное распределение, стремится сделать свой товар максимально доступным для потребителей. Такую стратегию выбирают предприятия с массовым и крупносерийным производством, выпускающие товары, покупаемые с минимальными усилиями. Характерно для большинства продуктов питания (например, хлеб, молоко, шоколад, мороженое, минеральная вода и т.п.) среднего и низкого ценового сегментов. Основные достоинства данного метода - предоставление практически всем потенциальным потребителям возможности купить данный товар и рост узнаваемости вашей марки. Однако при использовании этой модели распределения невозможно контролировать цены и качество обслуживания во всех торговых точках, что может отрицательно сказаться на имидже производителя.

Исключительное (эксклюзивное): заключается в намеренном ограничении числа потребителей товара и числа предприятий, реализующих его. Как правило, такое распределение применяется для уникальных (вследствие их дороговизны либо присущих им качеств) товаров (дорогая парфюмерия и одежда, ювелирные изделия и т.п.), либо товаров, для приобретения которых покупатели согласны затратить значительные усилия. В этом случае важно отобрать в качестве торговых посредников организации, которые способны обеспечивать необходимое качество обслуживания и уровень цен на товар, имидж которых будет сочетаться с имиджем продаваемых товаров.

Выборочное (селективное): выбрать определенные торговые точки, которые лучшим образом подходят для реализации именно вашего товара, или для обслуживания ваших целевых покупателей. Используется для продажи товаров предварительного выбора, например, мебели, бытовой техники, одежды, дорогих, технически сложных и нуждающихся в послепродажном обслуживании товаров.