26. Методы адаптации цены

Существует 4 подхода к адаптации цены.

1. Ранжирование цен - установление различных цен на разные товары в ассортименте фирмы для привлечения и удержания различных групп покупателей.

• Единый подход к установлению цены на весь товарный ассортимент. Например, фирма может выпускать различные виды тетрадей (для школьников, студентов, для офиса) и продавать их по различным ценам. Таким образом, она сможет удовлетворить потребности всех покупателей.

• Единая шкала цен.

Принцип убыточного лидера. В данном случае один или несколько товаров предлагаются по очень низким ценам. С помощью этого приема покупатели привлекаются в магазин, где представлены и другие товары по обычным ценам.

. Скидки - наиболее распространенный способ адаптации цены. Скидки могут назначаться:

• за количество купленного товара (в том числе накопительные);

• за постоянство покупок (приверженность данному продавцу или производителю);

• сезонные скидки (для поддержания равномерного уровня продаж сезонных товаров);

• за платеж наличными (либо по безналичному расчету);

• функциональные скидки (предоставляются торговым посредникам за помощь в продвижении товара).

Ценовая дискриминация или дифференцирование цены. Предполагает установление разных цен на один и тот же товар в зависимости от вида покупателей, мотивов, времени и места покупки. Варианты ценовой дискриминации:

• дополнительная плата за срочность выполнения заказа;

• дополнительная плата за возможность покупки в ночное время;

• дополнительная плата за значимость места приобретения (например, в магазине сок будет стоить дешевле, чем в кафе).

4. Учет психологических аспектов цены. Данный метод основывается на предположении, что у покупателя есть т.н. «ценовые барьеры», т.е. перед покупкой какого-либо товара он определяет для себя приемлемый диапазон цен и затем выбирает товар уже внутри этого диапазона, ориентируясь на качество

Психология препарирования цен - установление комплексной цены на набор.

Психология оптовых цен - представляет собой вариант скидки за количество на рынке конечного потребления.

Психология восприятия чисел: внимание человека концентрируется на числе до дроби и число, например 29,95 будет воспринято как существенно меньшее, чем 30,10

27. Сбытовая политика, способы организации сбыта. Преимущества каждого способа. Рыночный канал и уровень канала

Сбытовая политика — общие принципы деятельности, которых фирма придерживается в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве.

Основные цели сбытовой политики – достижение доли товарооборота, завоевание доли рынка, определение глубины распределения и минимизация затрат. Главная цель - организация сбытовой сети для эффективной продажи продукции.

Три основных метода (способа) сбыта:

1. Прямой – производитель непосредственно продает

2. Косвенный – сбыт через независимых посредников,

3. Комбинированный – сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.

Существуют следующие собственные средства продаж:

1. Продажи с помощью коммивояжеров (являются служащими фирмы, оплачиваемыми фиксированным окладом, к которому, в зависимости от продаж, добавляются комиссионные).

2. Продажи с помощью сбытовых филиалов предприятия. Преимущества такого способа продаж является то, что филиалы могут обеспечить требуемый уровень сервисного обслуживания, консультационные услуги и к тому же, филиал экономически зависим от головной фирмы.

В процессе решения вопроса о каналах сбыта различают:

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга). Он состоит из производителя, который непосредственно продает товар клиенту.

Канал одноуровневый. Включает в себя еще одного посредника, обычно это розничные торговцы.

Двухуровневый канал. Включает в себя розничных и оптовых торговцев.

Трехуровневый канал. Состоит из трех посредников: оптовый, мелкооптовый и розничный продавец.