3. Виды стратегии ценообразования.

Стратегия ценообразования – программа действия фирмы, рассчитанная на длительный период, по установлению эффективной цены.

Стратегии ценообразования будут зависеть от стратегии фирмы и от того, на какой товар устанавливается цена (новый или уже имеющийся на рынке).

Выделяют две группы стратегий:

Стратегии установления цены на новые товары.

1. Стратегия «снятия сливок» используется применительно к принципиально новым товарам. Сначала устанавливается максимальная цена, ориентированная на лиц с высокими доходами. Когда этот сегмент рынка будет исчерпан, цену снижают, товар становится доступным для потребителя со средними доходами. После насыщения товаром и этого сегмента, цены вновь уменьшают, и товар становится доступным для широкого потребления.

2. С

   Рис. 1.1

   Рис. 1.2

   тратегия прочного внедрения предполагает работу с товаром массового потребления. Сначала товар выводится на рынок по средней цене, которая затем медленно снижается, с целью получения потребителя, пользующегося этим товаром. После того, как потребитель узнал и полюбил данный товар, цена медленно и плавно возрастает до того уровня, который обеспечивает фирме желаемую прибыль.

3. Стратегия конкурентной борьбы используется, когда у фирмы появляются конкуренты. В этом случае есть 2 варианта ценообразования:

• снизить цену, чтобы завоевать определенную долю рынка, не допустить проникновения в отрасль конкурента, вытеснить аутсайдеров, увеличить сбыт, занять доминирующее положение;

• постепенно, улучшая качество, поднять цену, обеспечив себе лидерство среди конкурентов по показателям качества.

Правило рынка: повышать цену можно только в том случае, если узнаваем и любим покупателем.

Стратегия установления цен на уже существующие товары.

1. Стратегия скользящей падающей цены является логическим продолжением стратегии «снятия сливок» и эффективна при тех же условиях. Применяется, когда предприятие надежно застраховано от конкуренции. Цена постепенно скользит по кривой спроса и изменяется в зависимости от спроса и предложения. Чтобы стимулировать спрос и оградить фирму от конкуренции, обязательна деятельность фирмы по разработке новых моделей и модификаций.

2. Стратегия преимущественной цены является продолжением стратегии прочного внедрения и применяется при опасности вторжения конкурентов. Сущность: достижение преимущества по отношению к конкурентам (реальным или потенциальным). Здесь выделяют два вида стратегии:

• по издержкам (цены устанавливаются ниже, чем у конкурентов);

• по качеству (цены устанавливаются выше, чем у конкурентов, чтобы товар оценивался как уникальный и престижный).

4. Виды ценовой тактики.

Тактика ценообразования – механизмы и инструменты рыночной деятельности, направленные на гибкое регулирование и изменение рыночной ситуации, извлечение максимальной прибыли за счет изменения цены в краткосрочном периоде

1. Установление стандартных, долговременных цен..

2. Меняющиеся или гибкие цены. на одни и те же товары устанавливают различные цены в зависимости от времени и места продаж..

3. Установление цен потребительского сегмента. Цена может быть различна для разных групп потребителей по сегментам..

4. Установление психологически привлекательных цен. Психологи отмечают, что для покупателей являются привлекательными некоторые цифры, например, 4,7. Покупатели охотнее берут товары с ценой, заканчивающейся на эти цифры. Есть страны, в которых потребители предпочитают неокругленные цифры и круглые.

5. Установление ступенчато-дифференцированных цен. Если предприятие выпускает не один товар, а широкий ассортимент, то предпочтительно продавать их, дифференцировав по цене, чтобы глубже внедриться на различные рыночные сегменты.

6. Перераспределение издержек в рамках номенклатуры.

7. Единая линия цен в торговом зале.

8. Падающий убыточный лидер. Фирма продает свою основную продукцию по сниженным ценам и привлекает этим потребителей ко всей ассортиментной группе изделий, продающихся по обычным ценам.

9. Организация межсезонных, тематических и праздничных распродаж. Позволяет избавиться от непроданного в сезон товара, освободить складские помещения и извлечь деньги, «замороженные» в товаре, сезон активного потребления которого уже давно прошел.