12. Стратегия и тактика переговоров

«стратегия» понимается искус­ство планирования и проведения переговоров.

Стратегия переговоров ― это наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего на­правления движения, ориентированного на достижение цели пере­говоров.

Тактика ― это один прием, метод, способ, или несколько, или совокупность взаимосвязанных приемов для реализации выбран­ной стратегии. Тактика определяется, во-первых, избранной стра­тегией, а во-вторых, конкретными на момент переговоров усло­виями.

Стратегия сама по себе не является ни отдельным приемом ве­дения переговоров, ни их совокупностью. Стратегия реализуется в тактике. Соотношение между понятиями «стратегия» и «тактика» такое же, как и между понятиями «общее» и «частное».

Стратегия построения переговоров, содержит ответы на вопрос о том, как субъект будет отстаивать свои предложения на протяже­нии всего периода переговоров. Как побудить их обсуждать проблему вообще и проек­ты договора в частности ― это стратегия переговоров.

Спланированная стратегия переговоров предполагает следую­щие конкретные действия: знакомство и зондаж позиций партне­ров, поиск союзников среди других участников переговоров, выяв­ление возможной оппозиции среди них, адаптация своих идей к их пониманию другими участниками переговоров, запуск опросников по проблеме обсуждения, обработка и представление результатов опроса, дискредитация конкурирующих проектов, подготовка и проведение первой встречи участников переговоров, совершенст­вование и синтез проектов на основе результатов переговоров и т.д.

13. Тактические приемы, используемые на всех этапах ведения переговоров

тактический прием «ухода», связанный со способом закрытия позиции. Он очень близок к методу «уклонения от борьбы». Этот прием применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение того или иного вопроса, перенести его на другое заседание и т.п.

«выжидание», также связанное с закрытием собственной позиции. та или иная сторона стремится сначала выслушать мнение или предложение партнера по переговорам с тем, чтобы в дальнейшем в зависимости от полученной информации сформулировать собственную точку зрения.

«салями». позиции по аналогии с нарезанием тонкими кусочками колбасы «салями». «выражение согласия» с уже высказанными на переговорах или во время подготовки к ним в печати мнениями или точками зрения партнеров.

«выдвижения требований в последнюю минуту

«пакетирования», или «увязки». обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. 2 ВИДА:1Й отражает концепцию торга, другой ― совместный с партнером анализ проблемы.

«постепенное повышение сложности» обсуждаемых вопросов.

«разделить проблему на отдельные составляющие», т.е. не пытаться сразу решать всю проблему целиком, а выделить в ней отдельные компоненты.

«блоковой тактики», заключающейся в согласовании своих действий с партнерами, выступающими единым блоком. Его смысл состоит в том, чтобы при большом числе сторон, участвующих в переговорах, сначала найти решения для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения.