Вопрос 2.

Прямой сбыт (прямой канал распределения) имеет место, когда производитель самостоятельно продает изготовленные товары непосредственно потребителю (покупателю).

Такие продажи позволяют более полно изучать спрос потребителей, своевременно выявлять и устранять выявленные недостатки товаров. На практике не все производители могут обеспечить указанные преимущества. Для некоторых фирм использование прямого распределения может быть неприемлемым.

Предпосылки использования прямых каналов:

• объем прямых продаж оправдывает затраты на их осуществление;

• потребители сконцентрированы в одном регионе и для них предназначена основная часть товаров фирмы;

• цена на товар постоянно меняется и необходимо своевременно учитывать изменения;

• изготавливаются узкоспециализированные изделия, поэтому необходимы прямые контакты с потребителями;

• изготавливается сложное оборудование и производителю желательно самому производить его монтаж у потребителя;

• продукция производится на основе заказов потребителей.

Формы прямого сбыта:

• склад производителя, собственные сбытовые филиалы и оптовые базы;

• склады готовой продукции у потребителя (если он покупает товар в больших объемах);

• фирменная розничная сеть и внемагазинная торговля (торговые агенты, передвижная).

Косвенный сбыт (косвенный канал распределения) предполагает, что товар реализуется через одного или более посредников (торговлю).

Предприятия и предприниматели, занятые оптовой и розничной торговлей (склады, базы, магазины, агенты, ярмарки и др.) нередко могут обеспечить более эффективное товародвижение, чем производитель, для которого оно является дополнительной функцией. В ряде случаев реализация товара без посредников просто невозможна.

Функции посредников как участников каналов распределения представлены в ?1. Большое значение для покупателя играют дополнительные функции торговли: подбор товара, консультирование, доставка, продажа в кредит и т.п.

Оптовая торговля предполагает, что товар реализуется в относительно большом количестве для дальнейшей перепродажи или производственного использования. В качестве покупателей обычно выступают юридические лица и индивидуальные предприниматели.

Розничная торговля предполагает, что товар реализуется в небольшом количестве конечным покупателям для потребления. Обычно товары и услуги в рознице приобретают граждане для личных, семейных, бытовых нужд. Но покупателями могут и субъекты хозяйствования.

Формы розничной торговли

1. Магазинная:

• по предлагаемому ассортименту: специализированные магазины (Одежда, Женская обувь, Хозяйственные товары, Мебель, Кухни и т.п.); универсальные (универмаги, универсамы, магазины товаров повседневного спроса, супер- и гипермаркеты, торговые центры);

• по способу обслуживания: самообслуживание, торговля через прилавок, сочетание;

• по ценовой политике: магазины доступных цен, дорогие, элитные бутики.

2. Внемагазинная:

• пересылка по почте, продажа товаров на дому: разнообразные товары, при этих двух формах часто используются каталоги и специальная реклама в СМИ);

• через торговые автоматы: газеты, сигареты, безалкогольные напитки, конфеты и т.п.);

• передвижная торговля: автолавки и лотки; особенно актуальна в сельской местности, где нет торговых точек во многих населенных пунктах; позволяет обеспечить важнейшими продовольственными и некоторыми непродовольственными товарами.