II. Спростування в суперечці

1. Не розділяйте узагальнені доводи суперечника.

2. Заперечуючи супротивнику, не висловлюйте особливої ретельності.

3. Не залишайте без заперечень сильні доводи супротивника. 4 Не доказуйте, коли можна заперечити. 5. Відповідайте фактами на слова.

6. Заперечуйте супротивнику його власними доводами.

7. Не сперечайтесь проти безсумнівних доказів і правильних думок суперечника.

8. Не спростовуйте неймовірного.

9. Користуйтеся фактами, які визнав супротивник.

10. Якщо захисник обійшов мовчанням неспростовний доказ, звинувачу слід лише нагадати його присяжним і указати, що його супротивник не знайшов пояснення, яке б усунуло його.

Слід нагадати загальне правило будь-якої суперечки: щоб викривати неправильні міркування супротивника, необхідно усувати із них другорядні міркування, окремі положення, які складають ланку логічного ланцюга, розташувавши їх у вигляді одного або декількох силлогізмів: помилка тоді стане очевидною.

Р. РУЛЕДЕР

ЯКЩО ВАМ ЗАВАЖАЮТЬ ВИСТУПАТИ *

* Друкується в українському перекладі за виданням: Искусство ведения деловых переговоров. — Одесса, 1992. — С. 13 — 17.

Виступаючий завжди повинен розраховувати на те, що його будуть перебивати. В будь-якому випадку не слід, однак, дозволяти виводити себе з рівноваги. Однозначних рецептів, як краще поводити себе в такій ситуації, немає, але деякі із запропонованих десяти порад можуть допомогти вам вийти з неї.

Негоже говорити, наприклад: «Якщо ви думаєте мене перебити...» Тут же вигукнуть: «Уже перебив». І весь зал вибухне сміхом.

Негоже відповідати агресивно, наприклад: «Ваше зауваження недоречне» або «Спочатку подумайте, потім кричіть».

Негоже відповідати на кожне зауваження. Інколи краще зробити вигляд, що нічого не чув. Однак, якщо їх багато, необхідно реагувати, використовуючи один із наведених прикладів.

1. Відповісти так, щоб поставити того, хто питає, у глухий кут.

Найкраще, звичайно, «зрізати», особливо, коли зауваження злосливе. Відомо, що Уінстон Черчілль до своїх виступів свідомо готував формулювання, які використовував, коли його перебивали. Можна, наприклад, здивувати супротивника, коротко відповідаючи: «Щиро дякую», після цього продовжувати виступ. Супротивник майже напевне замислиться.

2. Повторити запитання або негативне зауваження, ніби подаючи його слухачам для оцінки. Слід вибрати для відповіді одного з присутніх, з яким є зоровий контакт і є певність, що він заохочувальне киває головою. Цілком вірогідно, що він стане на ваш бік.

3. Попросити повторити зауваження. Непоганий прийом, якщо дозволяє час. Примусити супротивника повторити не все, а окремі формулювання. Результат буде разючий, оскільки важко повторити зауваження швидко і точно, або його обгрунтувати.

4. Запитати точні дані. Це гарний прийом для того, щоб виграти час для відповіді. Можна попрохати, щоб людина, яка кинула в'їдливе зауваження, встала і назвала себе, місце роботи і т. п. Якщо зараження конструктивне, необхідно подякувати і висловити схвалення діловитості. Це допомагає витратити час для репліки.

5. Використати метод «так, але». Уникайте довгих висновків і діалогів. Відповідайте коротко, використовуючи тактику «так, але». Однак не слід говорити слово «так», краще використати близькі формулювання, наприклад: «Згоден з Вами, але водночас необхідно врахувати, що...». Рівнозначно «але» замінити на «лише», «тільки», а «водночас» — на «однак».

6. Провокаційні зауваження нейтралізувати, мовлячи: «Я передбачав таке запитання. Однак упевнений, що буде краще і цікавіше для всіх присутніх, якщо я продовжу свій виступ». Слід чітко відзначити, що в інтересах інших слухачів не можна вести приватні бесіди. Якщо це можливо, запропонуйте тому, хто вас перервав, поговорити після наодинці. Це формує сприятливу атмосферу.

7. Застосовувати діалектичні прийомі. Якщо необхідно звернути увагу на важливість ситуації або більш вагомі цінності (Батьківщина, честь, вірність, презумпція невинуватості), сказати, що зараз не час розмінюватися на дрібниці.

8. Звернутися до шляхетності присутніх. Якщо кинуте зауваження неетичне, слід запитати: а як би він сам поводив себе в подібній ситуації? Цей прийом діє не лише на супротивника і не стільки на нього, як на інших присутніх.

9. Попрохати того, хто запитував, зачекати, спокійно відповісти, що якраз ця тема буде висвітлена пізніше. Але не треба про це «забувати». Уміння розгорнути цю думку буде свідчити про виступаючого з якнайкращого боку. Якщо зауваження збігається із загальною ідеєю виступу, до нього можна поставитися серйозно, але потрібно перервати виступ і записати зауваження, та так, щоб усі бачили. Це покаже, що виступаючий серйозно ставиться до проблеми.

10. Слід уникати висловлювань типу «не заважайте», «я вас попереджаю». Краще сказати: «Дякую за питання». І ще одна порада. Відповівши, не потрібно продовжувати дивитися на людину, яка перервала ваш виступ. Відразу ж після відповіді варто звернути увагу на інших слухачів. В іншому разі ця ж людина знову почне перебивати. При відповіді не слід переходити межі ні ввічливості, ні часу. На додаток: якщо відповідь буде жартівлива, слід негайно перейти до серйозного тону. Жартівливі перерви необхідно трактувати серйозно, а серйозні — жартівливо.

Р. ЦІЛЬКЕ

ЯК ГОВОРИТИ

У судовій промові, дискусії, переговорах важливо не тільки те, про що ви говорите. Насамперед це стосується точності, ясності, дохідливості мови. Рекомендую ряд правил, які допоможуть вам удосконалити свою мову:

1. Віддавайте перевагу коротким реченням. Дотримуйтесь правила, що кожна нова думка вимагає нового речення.

2. Придумайте для вашої промови або виступу на обговорення заголовок або тезу, які б передавали те, що ви збираєтесь сказати. Не слід цей заголовок проголошувати, але він буде ніби спрямовувати ваш виступ. Все, що ви говорите, має бути зорієнтоване на цей заголовок.

3. Надавайте перевагу простим словам, не збіднюючи при цьому свою мову. «Я йду...» звучить краще, ніж «я відправляюся...», але якщо будь-яка дія виражається дієсловом «робити», це звучить убого.

4. Використовуйте більше дієслів і менше прикметників, їх потрібно вживати лише тоді, коли необхідно підкреслити якісь особливі властивості. Як «прикраси» вони обтяжують промову.

5. Не успадковуйте чужого стилю.

6. Не починайте зі «створення світу». Будьте обережними при відхиленнях від головної теми і при викладі деталей, якщо це може зашкодити основній думці вашого виступу.

7. Довгі висловлювання малоперспективні. Прагніть до стислості.

8. Перш ніж взяти слово, проголосити промову, її слід підготувати. Подумайте про структуру виступу, розбийте його на частини. Зробіть виступ, але не довгий. Продумайте зміст промови, підготуйте тези і доводи (не обов'язково на папері). Не забудьте про кінцівку виступу. Пам'ятайте, що «кінець — справі вінець», а остання фраза запам'ятовується особливо надовго.

9. Проголошувати промову необхідно в помірному темпі.

10. Говорити треба голосно, але не переходити на крик.

11. Особливе значення мають паузи, якими необхідно чітко відокремлювати речення і ще більше — абзаци.

2. Не стійте нерухомо, допомагайте собі жестами.

13. Те ж саме стосується живої міміки. Заклякле або скам'яніле обличчя ритора не викликає довіри і залишає враження напруженості.

14. Слід також моделювати голос, надати йому пожвавлення, бадьорості, збудження; щоб ваша промова не звучала монотонно.

15. Ритор, який хапає ротом повітря, має комічний вигляд. Важлива основа ораторського мистецтва — тренування дихання.

16. Зовнішній вигляд передбачає: акуратність, відмову від яскравих речей (блискучих ґудзиків, яскравих прикрас, авторучок, які стирчать із нагрудних кишень), і, нарешті, манеру триматися. При цьому немає ніякої необхідності дотримуватися певної форми одягу. Це не стосується судді, прокурора, адвоката, у яких форма одягу установлена і передбачена процедурою.

П. МІЦІЧ