vasyuchkov_fm_organizaciya-i-planirovanie-vypolneniya-stadii-jiznennogo-cikla-vysokotehnologichnogo-produkta_28892
.pdf
3.4ПОЛОЖЕНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ НА РЫНКЕ
Впервую очередь необходимо рассмотреть позицию компании «Моторика» на рынке и ее окружение. Рисунок 3.3 описывает текущее рыночное состояние компании.
Рисунок 3.3. Положение компании «Моторика» на российском рынке.
Текущая рыночная ситуация сейчас, по мнению автора, для компании крайне благоприятна.
Во-первых, в РФ на сегодняшний день не существует предприятий, занимающихся коммерческим протезированием верхних конечностей кистей человека, а в остальном мире таких предприятий всего три (из крупных). С другой стороны, в РФ зарегистрированы более 70 компаний, занимающихся протезированием нижних конечностей, которые потенциально могут в любой момент расширить свой профиль, но барьер входа в эту отрасль достаточно высок и требует привлечение весьма квалифицированного персонала, а также настройки производства на изготовление совершенно отличающихся комплектующих. Поэтому от этих предприятий не ожидается вступления в конкурентную борьбу за нишу на рынке протезирования верхних конечностей.
Во-вторых, компании удалось получить государственное финансирование – сейчас каждый протез компании «Моторика»,
51
приобретаемый частным лицом будет оплачен государством. Единственное условие, выдвигаемое государством: покупатель протеза должен оформить индивидуальную программу реабилитации (ИПР). В противном случае протез придется оплачивать за свой счет.
В-третьих, компания получила от технопарка «Сколково» оплачиваемую площадку, где в настоящий момент и базируется. Компания не опалчивает арендную стоимость помещения, но обязана принимать участия в программах технопарка, что при этом работает ей на руку, создавая дополнительные инфоповоды и привлекая к себе внимание общественности.
В-четвертых, компания получила финансирование от «Роснано» в размере 5 000 000 рублей. Взамен компания обязуется отдавать «Роснано» 50% чистой прибыли ежемесячно до истечения контракта. Фактически, этого еще ни разу не произошло, так как компания только в первом квартале 2016 г. вышла на уровень самоокупаемости.
В настоящий момент компания ведет переговоры с российскими клиниками о поставке в них комплектующих и передачи технологий о сборке протезов. И хотя желающие есть, на данный момент ни одного официального соглашения еще не заключено.
Команда проекта состоит на данный момент из пяти человек, генерального директора компании Ильи Чеха, трех инженеровконструкторов и одного менеджера по развитию. Сегодня компания занимается реализацией только тяговых протезов.
Теперь, когда положение компании понятно, возможно детально рассмотреть жизненный цикл продукта «бионический протез».
52
3.5 ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ БИОНИЧЕСКОГО ПРОТЕЗА
Согласно модели трекшн-карты в настоящий момент бизнес компании «Моторика», связанный с реализацией бионических протезов близок к стадии поиска каналов сбыта продукции и перевода деятельности в производственную фазу. Находясь на ее пороге, у компании до сих пор остается ряд нерешенных задач по предыдущей стадии разработки. В предыдущих главах было рассмотрено, что компания преодолела практически все стадии фазы customer development. Было сформировано ценностное предложение в виде производства высокотехнологичных кистевых протезов для взрослых и детей. Была решена проблема необходимости разработки протезов, оценена экономика и в том числе состояния рынка протезирования. Был разработан минимальный жизнеспособный продукт в виде тягового протеза, после чего произведены тестовые установки протезов ограниченному числу клиентов с целью подтверждения оптимальности текущего решения.
На данный момент компания остановилась перед стадией первой продажи продукта. Руководство компании в связи со спецификой планируемой организации продаж не видит смысла торопиться именно с первой одиночной продажей. Компания планирует реализовывать мелкосерийные продажи бионического протеза крупным компаниям, что является в настоящий момент основным направлением развития продаж, путем выигрыша тендеров на поставку протезов государственным и частным клиникам. В 2015 г. в этом направлении успешно завершились переговоры с компанией «Роснано».
Чтобы теперь определить точное состояние продукта в контексте его жизненного цикла, необходимо обратиться к альтернативной модели. Рассмотренная выше концепция жизненного цикла продукта на основании стандарта ISO/IEC PDTR 24748 дает четкую картину состояния жизненного цикла продукта на сегодняшний день. В целом, продукт находится в конце стадии разработки. Разработаны технические решения тягового протеза, намечены основные технические решения миоэлектрического, создано четыре версии прототипа. Проведены тестирование, версификации моделей, тестовые установки. Теме не менее, еще не решен вопрос с поставкой комплектующих протеза. Выбор поставщика и материалов изготовления протезов до сих пор остается вопросом для менеджмента компании. В целом же, можно заключить, что продукт находится на стадии разработки, итеративно возвращаясь на стадию создания концепции, пересматривая требования к продукту с
53
учетом изменяющихся условий. Всё это происходит «в тени» жизненного цикла компании тягового протеза – основного на сегодняшний день жизненного цикла компании, поэтому следует иметь в виду дилемму ресурсного распределения между производством тягового и бионического протезов. Текущая стадия жизненного цикла продукта представлена на рисунке 3.4. Сейчас готовится рыночная версия миопротеза, которая будет серийно продаваться. Основной костяк итераций уже пройден.
Рисунок 3.4 Текущая стадия жизненного цикла бионического протеза
Процесс разработки бионического протеза на сегодняшний день происходит итеративно. Существуют различные функциональные версии протезов, которые различаются между собой, в основном - конструкцией протеза. Таким образом, они доводят его до стадии лучшего образца (MVP), чтобы сформировать оптимальную конструкцию для серийного производства. При установке протеза, под каждого пользователя подгоняется своя капсула. Капсула – несущий каркас, на который крепятся детали протеза. Сам протез при этом не меняется. Капсула изготовляется из специального термопластика - трубокаста, при нагревании которого можно повторно размягчать и дорабатывать его. В такие капсулы интегрированы миодатчики и проведены контакты к ним. Сам протез устанавливается на капсулу. Это - не сложная операция, которую способен провести врач-протезист или инженер-конструктор под
54
контролем врача. На приемную гильзу, как на каркас, устанавливаются детали протеза (пальцы и т.п.).
В зависимости от вида травмы, капсула подгоняется по форме руки пациента. 70% травм подходят под одну конструкцию, остальные 30% травм совершенно уникальны. В этом случае по фотографиям или меркам снимаются размеры кисти и переделывается конструкция протеза. Поэтому, планируя серийное производство, необходимо учитывать необходимость поддержки создания уникальных, не масштабируемых моделей протезов.
Таким образом, в качестве исследуемой стадии дипломной работы была выбрана стадия разработки. Однако, для планирования и организации работы стадии необходимо понимать, что ввиду итерационнности разработки переходы между стадиями предприятия едва ли можно назвать линейными и последовательными. Этот процесс будет происходить не пошагово, то и дело возвращая работу на проекте на предыдущие стадии и перескакивая обратно на несколько стадий вперед. Ввиду этих особенностей, для контроля движения по жизненному циклу продукта, нет смысла применять модель Stage-Gate, поскольку обращение к гейтам будет слишком частым и хаотичным, что только усложнит процесс создания продукта.
Теперь, для выбора подходящей инструментов планирования и организации разработки бионического протеза, необходимо выявить основные проблемы стадии.
55
3.6АНАЛИЗ ПРОБЛЕМ ВЫБРАННОЙ СТАДИИ
Внастоящий момент итерации по разработке бионического протеза проводятся руководителем самостоятельно, коллаборации практически нет. Руководитель разработки отправляет свои требования в свободной форме инженерам. Версии варьируются только по пациентам. Все некритические изменения, которые вносятся в базовые протезы, не имеют версии и вносятся без сохранения старых версий.
Несмотря на итерацинность работы, поток работ идет непрерывно, итерации не планируются отдельно. В итоге, руководитель постоянно втянут в процесс разработки и перегружен ей, в связи с чем не может выделить время, чтобы заняться развитием продукта.
Не менее важно то, что разработка продукта началась еще в 2013 г., но до сих пор не принято окончательного решения о закупке необходимых деталей продукта. Варианты закупок на сегодняшний день:
•движки - Швейцария, США, Германия, Япония,
•электроника - собственная разработка,
•датчики - либо собственные либо покупные российские.
Поскольку логика проектных решений не хранится должным образом и не существует должной документации по ее эксплуатации и разработке, ввод новых технических сотрудников затруднен, однако трудности с расширением штата присутствуют не только из-за отсутствия документации.
Разработка, в целом, идет очень медленно. Причинами служат ограниченная емкость рынка, ограниченные ресурсы компании и, упомянутый выше очень небольшой штат, всего пять сотрудников.
Что касается емкости рынка, по оценке компании «Моторика» в Российской Федерации проживают всего около 10 000 человек, которым требуется установка протеза. Около половины из них – люди среднего и старшего возраста, которым психологически тяжело привыкнуть к протезу и согласиться на его установку. Несмотря на то что, государство оплачивает покупку протезов своим гражданам, им необходимо для этого пройти индивидуальную программу реабилитации, которая требует больших усилий. Для многих это становится основным барьером для получения кистевого протеза. В итоге из 100 полученных «Моторикой» заявок, протезы были установлены 12 людям, большинство их которых – дети.
Ограниченные ресурсы компании и индивидуальные особенности протезов не позволяют компании заниматься производством продукции
56
«на склад», особенно с учетом неоднозначной востребованности продукта, а требуют искать каналы сбыта и привлекать новых пользователей, чем сейчас и занят генеральный директор компании.
Индивидуальные продажи протезов на данный момент сфокусированы вокруг тяговых протезов. Во-первых, технология производства уже внедрена, и заложены основы для ее масштабирования. Во-вторых, тяговый протез проще заменить на новый по мере роста ребенка, которые на сегодня являются основными пользователями протезов.
Хорошим толчком для серийного производства протезов стало бы заключение контракта поставок протеза крупным государственным клиникам, которые сопряжены с поиском врачей на местах, которые будут сотрудничать с компанией в экспериментальном формате. К тому же, спрос на протезы даже в таких клиниках ограничен, что не позволяет сфокусировать усилия генерального директора только на этом векторе.
Поиск дополнительного государственного и частного финансирования в виде прямых инвестиций позволил бы решить многие вопросы, однако, по словам генерального директора, найти их для компании не так просто.
В этой ситуации наблюдается интересная картина. Движения по вектору разработки и производства продукта отодвинуты на второй план из-за существования более серьезных проблем, которые могут поставить под вопрос всю дальнейшую разработку продукта и его востребованность в целом.
Однако, работа над продуктом полностью не прекращается. Существующий план разработки компании «Моторика» приведен в Приложении 1. Согласно этому плану первая продажа бионического протеза ожидается не раньше сентября 2016 г.
Технических сложностей, связанных с разработкой бионического протеза не возникало. Процесс разработки происходит итерационно в стандартном порядке, основываясь на принципах бережливого производства и, в частности, бережливого стартапа.
Организация процессов компании на сегодняшний день сведена к минимуму из-за небольшого штата и выполнения нескольких ролей сотрудниками. Сейчас вся деятельность ведется в гугл-документах в связи
сих функциональностью и простотой использования.
Вследующей главе будут даны рекомендации по организации и планированию стадии разработки, способствующие решению обозначенных проблем.
57
3.7 РЕКОМЕНДАЦИИ
По основным векторам маркетингого развития компании рекомендуется:
1.Ускорить темпы поиска каналов продаж и, как следствие, полный цикл «создание-продажа» бионических протезов. Для этого потребуется работа в режиме многозадачности, расширение штата и делегация части задач, лежащих на генеральном директоре, нанятому квалифицированному персоналу.
2.Провести анализ рынка на предмет выявления новых каналов продаж, конкурентов, поставщиков, ключевых метрик. Проводить анализ рынка постоянно с интервалом в 1-3 месяца. На первых этапах рекомендуются использовать модель Lean Canvas и после нескольких итераций Business Model Canvas. Переход к более сложной модели осуществить при необходимости.
3.Сформировать воронку продаж протеза и максимизировать конверсию каждого шага воронки, создав отдел, ответственный за продвижение продукта, создать отдел продаж по направлениям: работа с клиниками и госзаказами, работа с частными лицами.
4.Выйти на мировой рынок, провести анализ мировых конкурсных площадок и грантов в области протезирования верхних конечностей, потенциальных потребителей, конкуренции.
5.Продолжить поиски инвесторов для формирования операционного капитала и дальнейшего развития предприятия.
6.Разработать новые уникальные торговые предложения (УТП) для продукта, помимо базового функционала.
7.Наладить структуру взаимодействия с частными и государственными клиниками. Необходимо следить за испытаниями, отправкой и реализацией протезов клиниками, каждый протез должен быть проверен перед отправкой. Для этого рекомендуется создать отдел технического контроля (ОТК) и наладить производственный процесс.
8.Составить регламент работы каждого отдела, определить организационную структуру предприятия и отладить иерархию в ней.
9.Выйти с предложением к Законодателю об упрощении процедуры получения ИПР и эксплуатации бионического протезом.
Проактивное применение компанией вышеперечисленных рекомендаций потребует от нее переход к более сложным формам планирования и организации деятельности. Расширение штата сотрудников приведет к необходимости создания форм контроля и
Отформатировано: русский Отформатировано: русский
58
распределения ресурсов компании между сотрудниками. С учетом этого при планировании разработки бионического протеза рекомендуется использовать следующие инструменты:
1.В связи многозадачностью создать единый план проекта по методу критической цепи, что даст возможность увидеть зависимость между задачами и оптимизировать время их выполнения, позволяя прозрачно управлять всеми процессами высокотехнологичной разработки.
Рекомендуемое инструментальное решение: сервис SmartSheet / MS Project.
2.В разработке протеза продолжить использовать методы бережливого стартапа и бережливого производства. Рекомендуется применять их постепенно, начиная использовать сначала очевидно полезные инструменты и постепенно дополняя их более сложными.
Рекомендуемое инструментальное решение: Google Disk.
3.Внимательно следить за растущей структурой предприятия, определяя в ней узкие звенья и максимально загружая их созданием конечной ценности компании как в производстве протезов, так и в функционировании любого иного процесса предприятия.
Рекомендуемое инструментальное решение: KanBan.
4.Проводить планирование непрерывно, выработав оптимальный для компании и сотрудников темп планирования.
Рекомендуемое инструментальное решение: Bitrix 24 / Google Disk.
5.С учетом итерационности производства в совокупности с технической сложностью настоятельно рекомендуется использовать хотя бы базовые принципы Scrum, с помощью спринтов разгружая сформированную базу задач. Для успешного внедрения Scrum на предприятие от сотрудников требуется высокая степень ответственности и понимание необходимости укладываться в сроки спринта, иначе использование Scrum будет неэффективно.
Рекомендуемое инструментальное решение: Bitrix 24 / Google Disk.
6.Для получения максимальной выгоды от работы в Scrum рекомендуется внедрить в систему наиболее подходящие принципы экстремального программирования, которые не противоречат концепции Scrum, особенно рекомендуются живое планирование, постоянная интеграция процессов и внедрение заказчика в команду.
7.Рекомендуемое инструментальное решение: Google Disk
При организации разработки бионического протеза рекомендуется использовать следующие инструменты:
59
1.Использовать процессный подход BPO позволит создать внутри организации единый язык и даст возможность управлять любыми процессами внутри организации из одной точки.
2.Выбрать наиболее подходящее ИТ-решение для организации работы: SmartSheet, Bitrix 24, Basecamp, TargetProcess или Odoo [26, 27, 28, 29, 30]. Наиболее удачными для небольшой организации будут Bitrix24, содержащий в себе встроенный Scrum-инструментарий или SmartSheet, интегрированный с диаграммой Ганта. Оба решения платные, но их стоимость не составляет не более 10 000 рублей в год. Большой объем инструментальных решений усложнит контроль и скорость планирования
иорганизации разработки протеза, поэтому рекомедуюется выбрать 1-2 инструмента. Google Disk едва ли можно назвать отдельным инструментом в контексте выбора среды планирования и организации разработки, его рекомендуются использовать параллельно с выбранными инструментами для обеспечения поддержки всем процессам предприятия до достижения точки масштабирования, где весь документооборот будет автоматизирован.
3.Со временем роста предприятию неизбежно потребуется решить вопрос автоматизации производства. Для автоматизации производства бионического протеза рекомендуется использовать одну из ERP-cистем: 1с ERP 2.0 / AVA ERP / SAP ERP. Рекомендуется выбрать наиболее оптимальный подход и наиболее удобную для нужд предприятия ERP-систему.
60