- •1.Определение и сущность маркетинга
- •2.Управление спросом
- •3.Удовлетворение спроса
- •5.Концепция маркетинга как философия бизнеса
- •7.Маркетинговые стратегии, стратегическая модель Портера
- •11.Маркетинговое исследование, цель и задачи
- •12.Виды маркетинговых исследований, применяемых в гостиничной практике
- •13.Маркетинг в сфере гостиничных услуг, специфика услуг
- •16.Индустриализация сферы услуг
- •17.Сегментирование рынка (микро и макро)
- •18.Признаки сегментации, целевые сегменты
- •19.Маркетинговые исследования, виды и назначения
- •20.Методы сбора информации
- •24.Составление карты рынка (только это нашла)
- •26.Формирование имиджа на рынке
- •30.Программы лояльного клиента в гостиничном бизнесе
- •35.Ценовая и неценовая конкуренция
- •39.Контрактный уровень цены, условия его определяющие
- •40.Виды ценовой стратегии
- •41.Стратегия дифференцированных цен
- •42.Стратегия льготных цен
- •44.Формирование тарифа в гостиничном бизнесе, расчет тарифа по формуле Хаббарта
- •48.Поздние аннуляции, овербукинг, двойные бронирования, клиенты – no show (не полностью)
- •49.Современные технологии, повышающие управляемость компании, на приемы crm-системы
- •50.Рекламные мероприятия btl
- •Инструментарий btl
- •52.Интерактивная реклама, Web-сайты
- •53.Pr-деятельность на предприятиях гостеприимства
41.Стратегия дифференцированных цен
Стратегия дифференцированных цен активно применяется в торговой практике компаний, которые устанавливают определенную шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей: с учетом разновидностей покупателей, расположения рынка и его характеристик, времени покупки, вариантов товаров и их модификаций.
Стратегия дифференцированных цен предусматривает сезонные скидки, скидки за количество, скидки постоянным партнерам и т.д.; установление разного уровня цен и их соотношения по различным товарам в общей номенклатуре выпускаемых изделий, а также по каждой их модификации, представляя собой весьма сложную и кропотливую работу по согласованию товарной, рыночной и ценовой политики.
42.Стратегия льготных цен
В случае применения стратегии льготных цен на наиболее ходовые товары, магазин устанавливает их ниже себестоимости или ниже нормальной рыночной цены. Целью использования данной стратегии предприятиями розничной торговли является привлечение покупателей в надежде, что с этими товарами они купят и другие по нормальным ценам, а производителями — повышение интереса покупателей ко всей ассортиментной группе. Магазинам в этом случае удается значительно увеличить оборот. Цена товара, который используют как элемент данной стратегии, должна быть легко запоминающейся для покупателя. Клиенты, повторяя покупки, могут привыкнуть к посещению этого магазина. Однако надо иметь в виду, что слишком длительная продажа товаров по заниженным ценам может привести к тому, что покупатели станут воспринимать их как нормальные. Отсюда следует, что стратегия льготных цен может оказаться неподходящей на длительное время.
44.Формирование тарифа в гостиничном бизнесе, расчет тарифа по формуле Хаббарта
Неправильно определенный тариф может привести к банкротству отеля и наоборот, удачно выбранный тариф обеспечивает и нормальную загрузку и желаемую прибыль. К сожалению, точных методов расчета тарифа не существует. Обычно делают несколько расчетов, исходя из разных подходов Простейший подход состоит в расчете такого тарифа, который позволит покрыть издержки и получить желаемую прибыль. При этом коэффициент загрузки прогнозируется исходя изданных аналогичных предприятий. Кроме того, учитывается снижение доходов в несезон, т.е. прибыль в сезон должна быть достаточно большой, чтобы компенсировать падение в несезон. Второй подход исходит из стоимости строительства отеля. Другими словами, тариф рассчитывается таким образом, чтобы в разумные сроки окупить инвестиции. Простейший расчет уже упоминался выше: тариф получается делением стоимости строительства на тысячу Более сложный расчет производится по формуле Хаббарта: где RR - тариф за номер; Е - издержки; Р - прибыль; п - число номеров, которые можно продать за год Коэффициент и рассчитывается по формуле- и = N 365 • к, где N — число номеров в отеле, к - коэффициент загрузки, 365 - число дней в году Прибыль Р рассчитывается следующим образом:
Р = С I, где С — стоимость строительства отеля,
I — желаемая прибыль на вложенным капитал (обычно принимается 10- 15%) Возможен и стандартный подход к определению цены — издержки плюс желаемая прибыль. Очевидная трудность такого подхода состоит в выборе желаемой прибыли, особенно учитывая то, что отели обычно строятся на банковский кредит, который нужно возвращать в определенный срок с уплатой процентов.
В гостиничном бизнесе принято делать различные скидки с тарифа, который официально объявлен в проспектах гостиницы. Наиболее распространены следующие виды скидок: скидки за проживание в несезон (до 50%); скидки клиентам, поставляемым в достаточно большом количестве компаниями (корпоративный тариф), скидки турфирмам, скидки группам, скидки студентам, пенсионерам и т.д.
В настоящее время существуют компьютерные программы, которые позволяют гибко менять скидки, повышая тарифы в дни, когда прогнозируется высокая загрузка, и снижая их для незагруженных периодов. Эти же программы позволяют «сдвигать» невыгодных клиентов на периоды с небольшой загрузкой. Недостаток этих программ состоит в том, что прогнозирование коэффициента загруза базируется в основном на прошлых данных.