2.2.3 Тактические приемы ценообразования

Цена может быть также использована для стимулирования продаж существующих товаров, находящихся на различных стадиях жизненного цикла. Наиболее распространенные тактические приемы.

Дифференцирование цены. Это ситуация, при которой за один и тот же товар берется различная плата с разных покупателей и/или в разное время, что позволяет повысить норму прибыли.

Скидки. Производители могут делать скидки с рекомендуемой ими розничной цены для оптовиков и розничных торговцев в своей дистрибьюторской сети. За счет скидок они стимулируют выгодное для себя поведение дистрибьюторов на рынке.

В одних случаях они стимулируют увеличение оборачиваемости товаров, с тем, чтобы получать большую прибыль в единицу времени. Производитель, имеющий высокие постоянные расходы, назначает скидки за объем продаж, выигрывая на том, что постоянные расходы раскладываются на большее число единиц проданного товара. Производитель сезонных товаров стимулирует рост продаж в сезон спада активности покупателей. Каждая организация имеет свою систему скидок.

Ранжирование цен. Можно предлагать разные товары ассортимента по разным ценам, демонстрируя различие в качестве.

Привлечение заниженной ценой. Предлагая часть товаров по очень низким ценам, можно привлечь потребителей и заинтересовать их другими товарами, которые мы предлагаем. Местный продуктовый магазин может снизить цены на чай или молоко с тем, чтобы привлечь потребителей для покупок остальных товаров в их магазине.

Поощряющие цены. Это увеличение ценности товара, например, путем продажи двух единиц по цене одной или предложение купонов для снижения стоимости покупки.

Большинство из этих тактических приемов используются для временного улучшения положения на рынке, однако постепенно они теряют свою эффективность, поскольку конкуренты начинают реагировать на такие действия.

Задачи

Задача 1. При цене товара 8000 руб./ед. фирма реализует 100 ед. товара, а при цене 10000 руб./ед. – 60 ед. Определить коэффициент эластичности спроса, выбрать вариант цены и обосновать выбор, если прямые затраты на произ­водство товара составят 4000 руб./ед., а косвенные затраты – 250000 руб. на весь объем производства.

Задача 2. Определить коэффициент эластичности спроса, выбрать и обосновать вариант цены методом ориентации на спрос. Исходные данные приведены в таблице:

Показатель	Вариант задачи
	1	2	3	4	5
1. Варианты цены товара, руб./ед.:
а	10000	10000	20000	20000	20000
б	15000	12000	25000	25000	25000
2. Количество продаж при разных вари-
антах цены, ед.:
а	30000	30000	50000	50000	50000
б	25000	15000	25000	30000	35000
3. Затраты на производство товара:
прямые, руб./ед.	5000	5000	7000	7000	7000
косвенные, тыс. руб.	100000	100000	400000	400000	400000

Задача 3. Предприятие выпускает три вида продукции - А, В и С. Выбрать наиболее рентабельные виды продукции по отношению:

а) к полным издержкам (по полной прибыли);

б) к прямым издержкам (по маржинальной прибыли).

Исходные данные для решения: объем производства товаров (единиц): А - 600, В - 200, С - 100.

Выручка от реализации продукции (тыс. руб.): А = 150, В = 400, С = 385.

Прямые затраты (тыс. руб.): А = 70; В = 150; С = 200.

Косвенные затраты составляют 380 (тыс. руб.).

Задача 4. В столовой «Весна» имеется в продаже салат по цене 47 руб., суп гриб­ной по цене 70 руб., кофе по цене 30 руб. В среднем 30% посетителей поку­пает салат и суп, 45% - суп и кофе, 25% - суп. Ежедневное число посетителей составляет 100 человек. Руководство столовой рассматривает вопрос о по­полнении меню комплексным обедом по цене 130 руб. В него войдет салат по цене 37 руб., суп по цене 70 руб., кофе по цене 23 руб.. т.е. общая скидка на комплекс составит 12%. При этом планируется, что структура покупок в столовой измениться следующим образом: 60% посетителей будут покупать комплексный обед, 20% - только суп, 10% - суп и кофе, 10% - салат и суп.

При сохранении неизменным числа посетителей, выгодно ли такое стратегическое решение для столовой?

Тематика рефератов:

1. Ценообразование ориентированное на затраты, на потребителей, на конкурентов

2. Стратегии ассортиментного ценообразования

3. Стратегии ценообразования, используемые для существующих и новых товаров

4. Психологические аспекты ценообразования

5. Политика скидок и их структура

6. Исследование ценовой чувствительности покупателей