54.Правові аспекти: угода про пільгове підприємництво

Прийнявши рішення про співпрацю на принципах франчайзингу, обидві сторони підписують договір про співпрацю. Основним обов'язком франчайзера є надання дозволу на торговельну марку і передача знань та досвіду ведення цього бізнесу, а також підтримка партнера протягом усього періоду тривання дії Договору. Основним обов'язком франчайзі є дотримання спільних для всієї мережі стандартів діяльності підприємства та відрахування франчайзингових платежів. Часто франчайзери призначають також рекламні відрахування. Ці гроші використовуються на користь всієї мережі: на маркетингові дослідження, розробку нових продуктів і рекламні кампанії.

В українському законодавстві відсутнє закріплення поняття "франчайзинг" або "франчайзинговий договір". Замість цього, з 1 січня 2004 року франчайзингові правовідносини почали регулюватися ст. 76 Цивільного Кодексу України (ЦКУ) й ст. 36 Господарського Кодексу України (ГКУ), де замість поняття "франчайзинг" використовується поняття "комерційна концесія", а замість сторін договору "франчайзер і франчайзі" - "правовласник і користувач".

Поняття "комерційної концесії", закріплене у вітчизняному законодавстві, більш вузьке, ніж поняття "франчайзинг", що використовується у світовій законодавчій практиці. Сторонами в договорі комерційної концесії можуть бути тільки юридичні особи або фізичні особи - суб'єкти підприємницької діяльності (ст. 1117 ЦКУ). Договір комерційної концесії обов'язково повинен бути укладений у письмовій формі. Він підлягає державній реєстрації органом, що провів державну реєстрацію правовласника (франчайзера), а у випадку, якщо правовласник зареєстрований в іншій державі - органом, що провів державну реєстрацію користувача (франчайзі).

Договір комерційної концесії повинен містити в собі як мінімум три основні умови: предмет, ціну й термін дії договору, інакше він буде вважатися не укладеним. Умови про предмет договору повинні визначати найменування (номенклатуру, асортименти) і кількість продукції (робіт, послуг), а також вимоги, відносно їх якості (ч. 4 ст.180 ГКУ). Ціна може визначатися як у вигляді разового платежу (паушальний внесок), так і у вигляді періодичних платежів (роялті). Терміном дії господарського договору вважається строк, протягом якого існують господарські зобов'язання сторін (ч.7 ст.180 ГКУ). Договір комерційної концесії може укладатися як на певний, так і на невизначений строк.

Договір франчайзингу (комерційної концесії) можна укласти у формі одного документа, у якому варто прописати всі основні положення правовідносин між франчайзером і франчайзі. Однак права та обов'язки сторін по різних аспектах співробітництва можуть бути закріплені і в декількох окремих цивільно-правових договорах. Так, передача франчайзером прав на використання об'єктів інтелектуальної власності (торговельної марки, фірмового стилю, ноу-хау тощо) на користь франчайзі, може закріплюватися в ліцензійному договорі. Здача франчайзером в оренду встаткування – у договорі оренди. Надання франчайзером різного роду допомоги й консультацій, а також навчання персоналу може бути закріплене в договорі про надання послуг і т. ін. При укладанні договору франчайзингу у вигляді декількох документів, варто мати на увазі законодавчі норми (в основному - Цивільний і Господарський Кодекси), що регулюють порядок укладання цих договорів, тому що вони вже не будуть регулюватися нормами про комерційні концесії.

55. Франчайзинг в інформаційному бізнесі

Переваги та вади франчайзингу для інформаційного бізнесу розглянемо на прикладі відомої на теренах СНД франчайзингової мережі «1С», яка спеціалізується на впровадженні та супроводі програм офісної автоматизації і баз даних.

Фірму «1С» було створено в 1991 р. Спочатку вона займалася продажем програмного забезпечення. На той час таке рішення було досить неординарним, адже переважно всі торгували ком­п'ютерами, а «піратство» було ледь не національною гордістю.

Наступним неординарним кроком «1С» була відмова від розроблення програм за замовленням (за контрактом) на користь розроблення стандартних додатків.

Програма «1С:Бухгалтерія» (перша версія якої з'явилась у продажу в квітні 1992 р.) була своєрідним конструктором, з елементів якого кожне підприємство могло побудувати необхідну модель обліку, бухгалтерських проводок тощо. На той час це була єдина програма, яка випускалася в «коробковій» версії з документацією, технічним підтримуванням та іншими відповідними атрибутами. Ставку було зроблено на малий і середній бізнес. Це рішення виявилося досить вдалим, оскільки навіть в умовах пострадянської дійсності кількість таких фірм зростала і, відповідно, розширювався цільовий сегмент ринку, де компанія відчувала себе найупевненіше.

Подальшу свою стратегію фірма побудувала на двох ключових рішеннях:

Застосування індустріального підходу до розроблення, тиражування, продажу та підтримування програм.

Розвиток програмних продуктів і партнерської мережі за єдиним планом як двох нероздільних складових бізнесу.

Слід зазначити, що «1С» не використовувала сторонні інвестиції, а розвивалася виключно на базі власних коштів, будучи акціонерним товариством закритого типу: акції і досі належать співробітникам і викуповуються у разі їх звільнення.

Передумовою створення франчайзної системи були труднощі, пов'язані з економічним станом Росії. Якщо на першому етапі продаж п'яти коробок давав змогу дилеру «1С» утримувати фірму протягом місяця, то в певний момент продаж навіть 10— 12 коробок вже не міг забезпечити потрібну рентабельність.

Наприкінці 1993 р. стало зрозуміло: якщо так продовжуватиметься й далі, партнери не зможуть нормально працювати та розвиватися. Індустріальний підхід до розроблення і тиражування програм вимагав нової моделі їх просування. Створити сотні філіалів означало, як зазначив президент компанії Б. Нуралієв, згубити бізнес у вирі паперів, недобросовісності й тяганини . З метою виправлення становища на основі аналізу тенденцій ринку було розроблено франчайзинговий проект «1С:Франчайзинг».

Франчайзинговий проект складався з двох взаємозв'язаних частин:

випуск нових, більш гнучких до настроювання продуктів;

розроблення нової маркетингово-технологічної моделі.

Оскільки прямих західних аналогів такого бізнесу не було, опрацювання зайняло досить багато часу; пробні франчайзингові договори були укладені тільки з середини 1994 р. і поступово стала формуватися нова впровадницька мережа «1С». За результатами пробного функціонування було остаточно узгоджено «пакет» пільгового підприємництва і з січня 1996 р. розпочалася широка кампанія з розгортання мережі «1С:Франчайзинг». Резуль­тати таких дій виявилися обнадійливими. Вже в першому (влітку 1996р.) семінарі партнерів-франчайзі брали участь понад 100 осіб, а за 1996 р. їх кількість зросла до 414 підприємств .

Нині «1С:Франчайзинг» — це мережа самостійних незалежних підприємств, які отримали сертифікат фірми «1С» на надання сервісних послуг з автоматизації облікової та офісної роботи, які включають:

допомогу клієнту у виборі програмних засобів;

продаж та доставку програмних продуктів;

установлення, настроювання та впровадження з урахуванням індивідуальних особливостей діяльності підприємства;

післяпродажне обслуговування;

консультації та навчання користувачів.

Щоб франчайзі могли успішно виконувати ці функції, «1С» надає їм методичну, інформаційно-технологічну та рекламну підтримку, а також проводить їх навчання та атестації.

Постійне інформаційно-технологічне та рекламне підтримування партнерів-франчайзі — одна з основних функцій «1С». Основні її види:

технологічне розсилання щомісячно компакт-диску з останніми релізами програм і типових конфігурацій, описами вдосконалень;

технологічне розсилання прайс-листів, інформаційних листів партнерам, новин і щоквартального каталогу програмних продуктів;

розсилання методичних керівництв, демо-версій програмних продуктів, типових методик показів, слайдів та відео;

консультування електронною поштою (7000 звернень щомісячно);

розсилання партнерського компакт-диску з рекламно-ін­формаційними матеріалами;

Web сервер http://www.1c.ru/ тощо.

Фірма «1С» веде курси навчання партнерів, попит на які зростає. Постійно діють курси з програм системи «1С: Підприємство» і методів продажу, щоквартально проводяться навчання співробітників, консультації фірм франчайзі на великих партнерських семінарах. Посилено рекламне підтримування партнерів, в економічній пресі з реквізитами партнерів, через виставкові та телевізійні проекти тощо.

Число організацій-франчайзі постійно зростає. На сьогодні компанія «1С» має найрозвиненішу систему збуту в інформаційному бізнесі на теренах колишнього СРСР, об'єднуючи понад 2000 фірм.

Для організації бізнесу «1С:Франчайзі» необхідно купити програмний продукт/продукти «1С:Підприємство» (NFR-версії) та атестувати у фірмі «1С» не менше двох фахівців-упровадників, зробити початковий внесок у розмірі від 250 до 1000 доларів.

Компанія «1С» рідко підписує франчайзингові договори з невідомими фірмами або приватними підприємцями. В основному франчайзі стають дилери, що вже попрацювали з продуктами фір­ми «1С» і розуміють її бізнес. Досить легко умови франчайзингового договору сприймають організації, що мають досвід аудиту або консалтингу з обліку, пуско-налагоджування локальних мереж або системної інтеграції, продажу коробкових версій програм або комп'ютерів. У кризовий період все частіше формуються франчайзингові колективи із співробітників навчальних зак­ладів і комп'ютерних курсів, відділів автоматизації банків або розповсюджувачів правових інформаційних систем. Дуже серйозними впровадниками стають раніше самостійні команди розробників, які, фактично зберігаючи значну частину своїх навичок, у разі переходу на продукти «1С» як нове середовище розробки отримують доступ до великого обсягу вже перевірених облікових рішень і могутню рекламно-інформаційну підтримку.

В «1С» передбачено атестацію для фахівців франчайзингових фірм, що підвищує довіру користувачів.

Франчайзі також мають обов'язки перед «1С». Вони повинні щоквартально виплачувати невеликий внесок у розмірі 100 дол., але фірми, які за квартал придбали не менше певної квоти коробок, від нього звільняються. Спочатку така квота становила 50 коробок, а потім її було зменшено до 25 коробок.

Основним видом діяльності франчайзі є не стільки продаж, скільки впровадження програмних продуктів. Задачі, виконувані франчайзі, досить різноманітні: від простої інсталяції та елементарного настроювання прикладної конфігурації до інтеграції програм з іншими пакетами, навчання користувачів і постановки бухгалтерського обліку на підприємстві в новому обсязі.

Останнім часом перспективним стає перехід фірм-франчайзі від разових робіт з установлення та впровадження систем автоматизації на об'єктах замовника до постійних абонементних договорів на консультування таких систем.

Франчайзингова модель успішно співіснує з традиційною системою продажу: виробник—дистриб'ютор—дилер. Сьогодні партнери здійснюють закупівлю дрібнішими партіями, але роблять це частіше, працюючи під замовлення, а не на склад. Отже, підтверджується важливість збереження дистрибуції, оскільки за кожною коробкою їхати до Москви невигідно.

На думку Б. Нуралієва, керівника «1С», франчайзинг на сьогодні є найкращим способом забезпечити індустріальну якість у секторі послуг інформаційного ринку. Економічний зміст франчайзингу полягає у поєднанні ефективності, енергії та мобільності невеликого приватного підприємства з потужністю відомої тор­гової марки, технологічними досягненнями та гарантіями великого постачальника. Тільки невеликі приватні підприємства реально можуть приділити увагу конкретним потребам кожного клієнта. А патронаж такої відомої фірми, як «1С», переконає замовника, що запропоновані йому рішення з автоматизації удосконалюватимуться та підтримуватимуться на регулярній та довгостроковій основі.

Для пострадянського суспільства виявився надзвичайно важливим і психологічний ефект франчайзингу. З одного боку, власники фірм-франчайзі відчувають себе господарями власної справи, яку можуть продати, передати у спадок тощо. З іншого боку, з огляду на колективізм пострадянської людини, відчуття належності до великої родини «1С» створює психологічно комфортну ситуацію: ти не один, подібною справою займається багато людей.

Безумовно, франчайзі «1С» конкурують не тільки з фірмами, які впроваджують інші облікові системи, а й між собою. Однак інтелектуальний характер діяльності франчайзі, практично необмежена місткість ринку якісних послуг з автоматизації та особливості політики фірми «1С» сприяють формуванню згуртованого та дружнього співтовариства професіоналів, які діляться один з одним своїми технологічними досягненнями і спільно вирішують багато проблем. Франчайзі зацікавлені в якісній роботі своїх колег-конкурентів — адже вони разом формують репутацію однієї торгової марки.

55. Основні поняття електронного бізнесу

Електронний бізнес – це більш ніж проста електронна покупка або продаж товарів, він потребує використання мережних комунікаційних технологій для проведення дій з метою отримання прибутків усередині і поза підприємством. Розвиток електронного бізнесу означає перехід до інформаційного простору основних бізнес-процесів і каналів зв'язку, а це рано чи пізно відіб'ється на діяльності всіх підприємств. Електронний бізнес складається з чотирьох стадій: маркетингу, виробництва, продажу і платежів. Якщо дві або більше стадій бізнесу здійснюються із застосуванням електронних систем, тоді бізнес вважається електронним.

У вужчому розумінні е-бізнес – перетворення бізнес-процесів із застосуванням Інтернет-технологій, що дозволяє досягти вищої продуктивності. Бізнес-процес – це сукупність операцій, що взаємопов'язуються між собою, процедур, за допомогою яких реалізується конкретна комерційна (підприємницька) мета діяльності компанії в рамках організаційної структури, при цьому функції структурних підрозділів та їх відношення між собою заздалегідь чітко визначені і зафіксовані. Електронний бізнес – дуже динамічна галузь.

Зараз технології е-бізнесу – один із важливих інструментів сучасної конкурентної боротьби. Вплив електронного бізнесу змінює всі форми діяльності великих і малих підприємств – від розробки продуктів до продажу товарів на ринку. Головним джерелом ринкової сили стає інтелект, втілений у організаційні структури дослідницьких і ринкових корпорацій, які створюють нові ІТ й утримують контроль над ними.

У цілому електронне ведення бізнесу охоплює три складові:

• електронний документообіг;

• електронну систему платежів;

• електронну торгівлю.

Електронний бізнес ґрунтується на таких важливих технологіях:

• мережні технології;

• корпоративні;

• Інтернет-технології;

• виробничі ІТ;

• система підтримки ухвалення рішень;

• технології штучного інтелекту.

Процес створення електронного бізнесу можна подати через такі складові:

• прогнозування;

• синтез технологічних компонент;

• синтез комерційних компонент;

• принципи і технології здійснення.

Можна розглянути такі основні види електронної економічної діяльності:

• віртуальні компанії;

• електронну оптову і роздрібну торгівлю, електронний маркетинг, електронні оптові й роздрібні фінансові послуги, зокрема кредитування, і страхування;

• комерційні дослідження маркетингового типу;

• електронна реклама;

• комерційні операції (інтерактивне електронне замовлення, доставка, оплата); 

• загальне розроблення продукту (товарів, послуг);

• розподілене спільне виробництво електронних товарів;

• електронне адміністрування бізнесу (зокрема сферу податкового адміністрування);

• електронну торгівлю товарами/послугами;

• електронний бухгалтерський облік;

• укладення угод в електронній формі.

55. Поняття електронної комерції

Електронна комерція є одним з основних елементів електронного бізнесу й охоплює будь-які форми ділових угод, укладання яких здійснюється електронними засобами замість фізичного обміну або безпосереднього фізичного контакту.

Електронна комерція (ЕК) — це значна кількість різноманітних систем, починаючи від простої передачі замовлення і закінчуючи проведенням комплексу торговельних операцій (повного торговельного циклу) з використанням електронних засобів. Європейська комісія визначає електронну комерцію як

"здійснення бізнесу електронним шляхом". Таким чином, система електронної комерції дає можливість надання кількох або всіх з перелічених нижче послуг:

здійснення електронного запиту (тобто передача замовлення від клієнта до системи його виконання);

автоматичне виконання запиту (перетворення запиту на торговельну угоду);

поширення електронними засобами інформації, яка передує угоді (котирування курсів купівлі/продажу) та супроводжує її укладання (ціна та обсяг трансакції).

Крім того, ЕК охоплює такі сфери телекомунікаційних технологій, як електронна пошта, факс, технології електронного обміну даними та електронні платежі.

До електронної комерції в широкому сенсі належать навіть ті електронні системи, які не здійснюють автоматичного виконання торговельної угоди. Вузьке значення цього терміна зводиться до автоматизації всіх аспектів процесу торгівлі.

55. Сутність електронної торгівлі

Електронна торгівля як поняття має багато авторських та кілька офіційних визначень. Якщо узагальнити офіційні визначення (європейської комісії, організації економічної кооперації та розвитку, світової організації торгівлі СОТ), то сутність електронної торгівлі полягає в організації процесу товарно-грошового обміну у формі купівлі-продажу на базі електронних технологій. Більш широко трактується це поняття Комісією ООН з міжнародного торгового права (UNCITRAL): електронна торгівля — це організація і технологія купівлі-продажу товарів, послуг електронним способом з використанням телекомунікаційних мереж та електронних фінансово-економічних інструментів.

Отже, обидва визначення містять купівлю-продаж, що здійснюється електронними засобами, причому у віртуальному режимі.

Електронна торгівля, на відміну від електронної комерції, охоплює не весь процес товарно-грошового обміну, а тільки ту його частину, яка безпосередньо пов'язана з купівлею-продажем. Таке твердження належить до електронної роздрібної торгівлі. Що стосується електронної оптової торгівлі, то діапазон функцій тут значно ширше. Але в цілому електронна комерція поняття складніше, ніж електронна торгівля. Остання є частиною електронної комерції.

Будучи динамічною моделлю ведення бізнесу, електронна роздрібна торгівля розвивається не тільки швидкими темпами, але й широкомасштабно охоплює дедалі більше нових операцій та процесів:

- установлення контакту (не фізичного) між "покупцем" і "продавцем"; У обмін комерційною інформацією;

- повний цикл інформаційного супроводу покупця;

- пошук, демонстрація, вибір, консультація, конкурентоспроможність товару;

- продаж товарів, у тому числі електронних продуктів, надання послуг;

- взаєморозрахунки (у тому числі з використанням електронного переказу грошей, кредитних карток, електронних грошей);

- управління процесом доставки товарів безпосередньо покупцю або за вказаною ним адресою;

- післяпродажне обслуговування.

55. Розвиток електронної торгівлі в Україні

Сфера електронної комерції в Україні на сьогодні знаходиться на початковому етапі розвитку. Про це свідчить відкриття багатьох інтернет-магазинів в українському сегменті мережі.

Електронна комерція — це ведення бізнесу в онлайн режимі, яке на сьогоднішній день присутнє в чотирьох наступних сферах:

·        прямі продажі товарів і послуг;

·        банківська справа та фактурування (платіжні системи);

·        безпечне розміщення інформації;

·        корпоративні закупівлі.

Прямі продажі — найдавніший вид електронної комерції, який став першою сходинкою до більш складних комерційних операцій для багатьох компаній.

Споживачі та представники малого бізнесу можуть зекономити час та кошти, проводячи банківські операції через Інтернет. Сплата рахунків, проведення транзакцій між рахунками, купівля-продаж акцій, облігацій, — все це може виконуватися за допомогою Інтернету.

Виявлення сучасних світових тенденцій розвитку електронного бізнесу та аналіз можливостей і перспектив участі України у всесвітній електронній торгівлі можливе шляхом:

- визначення глобальних тенденцій у сфері Інтернет-технологій, використовуючи досвід США як світового лідера в електронній торгівлі;

- вивчення можливостей європейського ринку інформаційних технологій та його розвиток у найближчі роки;

- розгляду сучасного стану українського сегмента Інтернету та перспектив розвитку електронної комерції в нашій країні;

- виявлення необхідних умов для більш швидкого включення України в міжнародну систему електронної торгівлі.

За останні два роки ріст українського сегмента Інтернету (UAnet) спостерігається у всіх напрямках. Швидке збільшення користувачів Інтернет стане рушієм Інтернет-сектора в Україні. Інтернет-економіка нашої країни представлена галузями комп'ютерної техніки і комунікаціями, рекламою і медіа-індустрією, Інтернет-послугами, електронною комерцією.

Основними перевагами електронної комерції є:

·       оперативність отримання інформації, особливо при міжнародних операціях;

·       зниження невиробничих витрат (торгових витрат, витрат на рекламу, витрат пов'язаних з сервісним обслуговуванням та інформаційною підтримкою споживачів);

·       скорочення циклу виробництва та продажі, оскільки відпадає потреба повторного підтвердження інформації і знижується вірогідність помилок при введенні інформації;

·       значно знижуються затрати пов'язані з обміном інформацією, за рахунок використання більш дешевих засобів телекомунікації;

·       більша відкритість компаній до споживачів.

Дуже перспективним в Україні є така форма організації інформаційної та торговельної взаємодії між компаніями через Інтернет, як електронна комерція "бізнес-бізнес". В умовах поглиблення міжнародного поділу праці, активного розвитку спільної комерції, коли підприємства не тільки купують один у одного продукцію, а й спільно працюють над виробництвом нових товарів та послуг, електронна комерція такого напрямку набуває особливого значення, оскільки вона передбачає формування тривалих партнерських відносин між підприємствами, які здійснюються через комунікаційні мережі.

В Україні вже створюються корпоративні портали, в межах яких систематизується корпоративна інформація та надається доступ до неї сертифікованим користувачам. Перспективним для України є також створення електронних ринків, систем управління ланцюжком комплектації, систем управління взаємовідносинами з клієнтами.

55. Тенденції розвитку електронного бізнесу в Україні

для України електронний бізнес і електронна торгівля зокрема можуть бути важливим засобом виходу на світовий ринок у різних галузях: програмування, музична індустрія, розваги, наукова періодика тощо. Звичайно, при цьому можна зазнати і втрат черех прихід на наш внутрішній ринок через електронну торгівлю потужних Інтернет-компаній. Але, порівнюючи за і проти і зважаючи на те, що зупинити розвиток Інтернет- бізнесу неможливо, варто зробити висновок, що держава повинна вести активну наступальну політику у розвитку електронного бізнесу і його виходу на світовий ринок.

Сфера Інтернет-комерції розвивається не так швидко, як інші сегменти вітчизняного Інтернет-ринку, і має більш скромні інвестиції, тому що Інтернет-магазини ще не одержали масового визнання українськими покупцями. В авангарді української електронної комерції Інтернет-магазини Molotok.com.ua, Bambook, Azbooke, Webshop. Kiev.ua. Через UAnet сьогодні добре продаються товари, що не вимагають контакту з покупцем: книги, касети, картки мобільного зв'язку, комп'ютери та комплектуючі. Багатообіцяючим є ринок туристичних послуг, ринок продажів та оренди житла, продажів автомобілів, коштовностей, рідкісних товарів. Водночас, за інформацією компанії TNS Interactive, всього 4% жителів України мають доступ до мережі Інтернет і лише 1% користувачів є одночасно Інтернет-покупцями.

Для активного включення України в міжнародний електронний бізнес необхідне:

– активне впровадження базового устаткування, комп'ютерів та телекомунікацій, у тому числі й у сільській місцевості, що забезпечить розширення комп'ютерної грамотності населення і належний рівень розвитку інфраструктури;

– стимулювання швидкого розвитку інфраструктури мережі: розвиток Інтернет-магазинів, мережних бізнес-структур, операторів мережі та створення декілька великих вітчизняних Ітернет-порталів;

– навчання професійним і загальним навичкам роботи в Інтернеті на всіх рівнях освітньої системи, включаючи держслужбовців;

– розвиток внутрішнього споживчого ринку, підвищення купівельної спроможності шляхом досягнення стабільного економічного росту.

На розвиток міжнародної електронної торгівлі в Україні та світі впливають ще й загальносвітові тенденції.

По-перше, в останні роки у зв'язку зі зниження цін на комп'ютерні системи і програмне забезпечення спостерігається бум у галузі продажів комп'ютерів.

Друга тенденція полягає у зростанні кількості користувачів Інтернетом. До 2020 р. приблизно більш як 1 млрд людей почнуть виходити в онлайн і буде створено понад 100 млн сайтів. Український сегмент Інтернету в даний час являє собою більш як 12 тисяч сайтів, і також очікується щомісячний ріст відвідувачів на 15 % .

Третя тенденція - це ріст онлайнових покупок, обсяг яких збільшився з 8 млрд дол. у 1999 р. до більш ніж 130 млрд у 2006 р.

Четвертий напрямок пов'язаний з різким ростом кількості домашніх компаній. Кількість людей, що працюють удома, підскочило з 4 млн у 1990 р. до майже 26 млн у 2007 р.

55. Поняття інформаційного маркетингу

Технології створення інформаційних ресурсів та організації доступу до них визначають рівень розвитку країни.

Кожна організація, кожне підприємство для свого функціонування потребує значних об’ємів інформації: про ринок сировини та збуту, про зміни попиту та пропозиції, про нові технології для швидкого реагування, переорієнтації виробництва …

Маркетинг ІПП – це комплекс засобів вивчення інформаційного ринку, виявлення нових споживачів і побажань покупців, які постійно змінюються, засобів створення ефективних каналів реалізації інформаційних продуктів і послуг, проведення комплексних рекламних кампаній із системою відповідних організаційних служб і методів управління в інформаційних структурах.

Сутність інформаційного маркетингу полягає в такому:

· спрямованість на досягнення кінцевого практичного результату інформаційної виробничо-збутової діяльності;

· концентрація зусиль (дослідних, виробничих і збутових) на головних напрямах маркетингової діяльності;

· відмова від швидких, але тимчасових здобутків на користь довгострокових результатів маркетингових заходів, пов’язаних з розробленням інформаційних товарів, ринкової новизни, що забезпечить високоприбуткову господарську діяльність;

· єдність стратегії і тактики активного пристосування до вимог потенційних споживачів і цілеспрямованого впливу на них.

55. Особливості інформаційного маркетингу

До особливостей МІПП відносяться:

· його обсяг ринку збуту перевищує обсяги ринків інших товарів,

· темпи його приросту вищі ніж в інших галузях,

· продукт дуже швидко застаріває, його знецінення починається одразу з моменту виникнення ідеї,

· він більш динамічний, найбільш перспективний, оскільки інформацією неможливо задовольнитися назавжди, неможливо запастися нею на майбутнє,

· інформація завжди залишатиметься потрібною, хоча можуть змінюватися форми представлення її, носії, технології збирання, зберігання, обробки, передавання та використання

· маркетологи повинні бачити майбутнє ринків збуту не на найближчі 2-5 років (стандартний маркетинг), а на 10-20 років вперед;

· низька вартість входу на ринок - на створення ІПП потрібна лише ідея (компутер, людський ресурс і доступ до інтернету),

· випадки нав’язування товару (коли суспільство ще морально не готове до новинки) і функцією маркетингу є переконання суспільства в потрібності продукту. І потреби не завжди чітко усвідомлюються самими покупцями і звичайно не чітко визначені в певні моменти часу. Тому необхідною є значна робота для наближення інформаційних продуктів і послуг, запропонованих фірмою, до інформаційних моделей бізнесу, побудованих в уяві користувачів, і для підтримування стійкого попиту на них протягом усього періоду продажу;

· значна частина потенційних користувачів не схильна сприймати надані послуги як товар і платити за них. Крім того, покупець не завжди вміє правильно використовувати отриману інформацію через психологічні, професійні, етичні та інші бар’єри. 

Основне завдання інформаційного маркетингу полягає не тільки в тому, щоб залучити якомога більшу кількість покупців (користувачів), але й продати кожному з них максимальну кількість інформаційних послуг відповідно до їх потреб.

55. Інформаційні потреби та інформаційні запити

Поняття «інформаційна потреба» пов'язане з такими поняттями, як «інформаційний інтерес», «інформаційний запит».  Інформаційний інтерес, як і інформаційний запит є вираженням інформаційних потреб, активною формою їх існування. Будучи необхідною ланкою в цій тріаді, інформаційний інтерес проявляється на стадії інформаційно-споживацької діяльності. Саме їм обумовлюється внутрішня структура діяльності людини по формуванню інформаційної потреби.  Характерною рисою інформаційного інтересу є специфічне вибіркове ставлення до надходить інформації, пошук тих каналів і джерел, які потенційно здатні задовольнити виниклі у людини інформаційні потреби. Ця вибірковість є наслідком виховання, навчання і тієї предметної діяльності, яка породжує інформаційні потреби. При цьому виробничі професійні інтереси далеко не завжди збігаються з особистісними професійними. Це неспівпадіння негативно позначається на ефективності професійної діяльності людини. І, навпаки, збіг виробничих і особистісних інтересів як окремих фахівців, так і колективу в цілому підвищують продуктивність праці в будь-якій сфері діяльності.  Інформаційний запит, що є третім елементом згаданої тріади, іноді називають «знанням про незнання» тієї необхідної інформації, яка в даний момент людині невідома, але потрібна для усунення проблемної ситуації, що виникла в його діяльності. Формулюючи запит, людина виходить лише з уявлень про свою інформаційної потреби. Проте запит не може виникнути без знання про суть необхідної йому інформації. Уявлення про неї «закладено» в інформаційному потенціал людини, яким він володіє в даний період часу у відповідній предметній області.  Інакше кажучи, це вираз способу-уявлення про інформацію, необхідної людині для здійснення діяльності. Оскільки категорія подання є явище завжди суб'єктивне, можна стверджувати, що всі інформаційні запити, як і інформаційні потреби, завжди мають суб'єктивний характер. 

55. Концептуальне моделювання процесу інформаційного маркетингу

Коли розглядається будь-який процес, який має складну внутрішню структуру та численні зв’язки (а інформаційний маркетинг є саме таким процесом), доцільно розглянути його концептуальну модель, яка допоможе осмислити його сутність.  Під концептуальною моделлю інформаційного маркетингу будемо розуміти змістовний опис професійною мовою послідовності етапів і підетапів процесу інформаційного маркетингу у взаємозв’язку між ними [54]  Побудова концептуальної моделі допоможе не тільки уявити внутрішню структуру інформаційного маркетингу, а й агрегувати його елементи до певного рівня абстракції.  В основу концептуальної моделі інформаційного маркетингу покладено концептуальну модель інформаційного ринку. Як уже зазначалося під інформаційним ринком розуміють систему економічних, організаційних і правових відносин щодо продажу і купівлі інформаційних ресурсів, технологій, продукції та послуг. На рис. 19.2 наведено узагальнену схему взаємодії учасників інформаційного ринку.  Задачі інформаційного маркетингу щодо кожної зі складових інформаційного ринку розподілено на три рівні [54]:  Рівень А. Дослідження та оцінювання динаміки суспільних і конкретних інформаційних потреб, оцінювання рівня інформаційних потреб у певний період часу; визначення ринків збуту, оцінювання найвищого світового рівня у сфері даного класу ІПП.  Рівень Б. Оцінювання витрат і результатів за створення конкретного ІПП; оцінювання створення альтернативних варіантів ІПП, що задовольняють аналогічну інформаційну потребу; порівняльне оцінювання конкурентоспроможності створюваного та альтернативного ІПП; визначення динаміки цін.  Рівень В. Облік витрат на просування ІПП на ринок; визначення передбачених обсягів продажу, оцінювання очікуваного прибутку від реалізації ІПП; оцінювання конкурентоспроможності виробника ІПП. 

55. Процес маркетингового дослідження в інформаційній сфері

Метою маркетингових досліджень інформаційного ринку є забезпечення органів, що приймають рішення в сфері інформатизації, надійною й достовірною інформацією про ринок, структуру й динаміку попиту на інформаційні продукти й послуги, зокрема на програмні продукти,обчислювальну техніку (ОТ) і інші засоби, що забезпечують функціонування всієї системи інформатизації. Технологічно процес маркетингового дослідження в інформаційній сфері здійснюється за наступною типовою схемою:

1. Виявлення проблеми й формулювання цілей дослідження.

2. Вибір джерел інформації.

3. Збір необхідних даних.

4. Аналіз зібраної інформації.

5. Оформлення отриманих результатів.

Перший етап роботи є самим відповідальним, оскільки він визначає строк проведення дослідження й витрати, і виконується фахівцями високої кваліфікації. Здійснюється пошук і аналіз даних про ринок. Важливо правильно визначити проблему. Після цього замовник повинен сформулювати цілі дослідження. Цілі можуть бути пошуковими; описовими експериментальними. ^ На другому етапі визначаються: перелік необхідних даних, методи їх одержання, способи обробки результатів і вид їх подання. На третьому етапі збираються необхідні дані згідно зі заздалегідь складеним детальним планом. Найпоширенішими є традиційні методи вивчення споживачів: історичний метод, метод спостережень і метод експериментів. Використання того або іншого методу визначається умовами спостережень. Історичний метод – різновид ситуаційного підходу в маркетингу. Він включає аналіз і порівняння даних відповідно до ситуацій, що мали місце в минулому, і дає можливість побудувати модель імовірних змін тих або інших показників у майбутньому. Метод спостережень також є різновидом ситуаційного підходу. Він передбачає вивчення поводження, дій і відповідних реакцій споживачів на певну ринкову ситуацію. ^ Метод експериментів використовують при вивченні впливу на збут, обсяг продажів і рівень товарообігу таких факторів, як нова реклама, нові види впакування або виставка нових товарів. Метод опитування включає такі основні види. Особисте інтерв'ю, або особистий контакт (бесіда). ^ Телефонне опитування. ^ Анкетування, або поштове анкетне опитування. ^ Четвертий етап вивчення ринку складається в аналізі зібраної інформації. На цьому етапі застосовуються статистичні методи обробки даних і моделей прийняття рішень для відбору із сукупності отриманих даних найважливіших відомостей і результатів. На останньому етапі результати маркетингових досліджень оформляють у вигляді звіту. Є загальні норми підготовки звітів, але в конкретних випадках необхідно враховувати індивідуальні потреби. 

55. Аналіз життєвого циклу ІПП

Життєвий цикл будь-якого інформаційного продукту повинен бути прив’язаний до конкретного ринку або навіть окремого сегмента, оскільки попит на один і той самий продукт на різних ринках буде різним через нерівномірність розвитку потреб, вимог, традицій, побуту і т. ін. Інформаційна структура повинна бути зацікавлена у подовженні життєвого циклу продукту у сфері споживання для зміцнення у споживача позитивного уявлення про виробника, його імідж і престиж. Крім того, впродовж життєвого циклу продукту виробник може здійснювати сервісне обслуговування, операції щодо вдосконалення його та інше, що дасть змогу одержувати додаткові доходи. Система післяпродажного обслуговування та супроводу ІПП набуває вирішального значення в конкурентній боротьбі однотипних продуктів. Споживачів цікавить не тільки набір певного типу послуг, а і їх обсяг та якість. Сервісне обслуговування має передбачати: надійність поставок; технічні інструкції; ремонт устаткування, коригування програм та актуалізацію БД; надання знижок; простоту вступу в контакт. Сервісне обслуговування стало закономірним, усвідомленим підприємцями, етапом ЖЦ продукту, оскільки подовжує його. Як відомо, головна ціль програмної інженерії — досягнення високої економічної ефективності. Для цього необхідне глибоке розуміння всіх процесів, пов’язаних з кожною фазою життєвого циклу продукту. Побудова його моделі — крок до пізнання цих закономірностей. У самому загальному вигляді модель ЖЦ продукту може бути описана трьома послідовними фазами. Перша фаза — розроблення стратегії автоматизації, виконувана замовником спільно з її майбутніми користувачами та консультантами, може бути досить тривалою. Залежно від кваліфікації замовника та складності системи ця стратегія може бути зафіксована в документах більш або менш детально. Якщо замовник — державна організація, то при розробленні стратегії необхідно визначити цілі автоматизації, користувачів, очікувані переваги та ресурси, необхідні для створення інформаційної системи, джерела та фактори ризику, передбачуваного розробника та порядок взаємодії з ним, організацію проекту і розподіл відповідальності за його реалізацію. Щодо досить великих проектів може бути оголошено про тендер для розробників. Друга фаза — власно створення ІС та впровадження її — може бути побудована по-різному залежно від прийнятої моделі життєвого циклу. Головну роль протягом цієї фази відіграє організація-розробник. Третя фаза — перехід системи після впровадження у повне розпорядження замовника або організації-користувача, інтереси якої він представляє; розробник здійснює супроводження системи. У процесі супроводу розробник усуває всі помилки, виявлені після впровадження, здійснює адаптацію ІС з урахуванням умов експлуатації, що змінилися, на вимогу замовника доопрацьовує її з метою підвищення якості функціонування. Правильно організований супровід значною мірою уповільнює моральне старіння програмного забезпечення ІС, термін служби якого може в два-три рази перевищувати строк морального старіння ЕОМ.