2. Задания по выполнению контрольной работы

Вариант 1

Часть 1. Теоретические вопросы

1. Современные концепции маркетинга. Исторические аспекты развития маркетинга

2. Критерии оценки сегмента, выбор сегментов. Методы сегментации

3. Понятие канала распределения. Функции каналов распределения. Характеристики каналов распределения

Часть 2. Практическое задание. Ситуационная задача

Реорганизация отдела продаж

Компания «Кодекс» - региональный дистрибьютор информационно-правового консорциума «Кодекс», входящего в тройку ведущих предприятий – производителей правовых баз данных. Основные направления деятельности компании – распространение профессиональных юридических систем, сметных программ, специализированных справочных систем, содержащих отраслевые и межотраслевые нормы, правила и стандарты. Среди пользователей информационных систем «Кодекс» имеет линейную организационную структуру управления (рис.1).

Отдел продаж правовых юридических систем (ПЮС), отдел продаж нормативно-технической документации и отдел продаж программы для составления смет осуществляют предпродажную подготовку клиента, демонстрацию систем и заключение договоров на предмет поставки данной продукции фирмы «Кодекс» в сроки и объемы в соответствии с заказами.

Отдел послепродажного обслуживания еженедельно или ежемесячно обновляет программу у действующих пользователей, своевременно представляет клиентам бухгалтерские документы за остановку и обслуживание, разносит информационные материалы своим пользователям.

В обязанности отдела по работе с клиентами входят обучение пользователей, разработка тестов и программ обучения для пользователей, организация и проведение семинаров, круглых столов для специалистов, анализ удовлетворенности клиентов, составление и ведение баз данных пользователей и потенциальных клиентов.

Генеральный директор

Главный

бухгалтер

Директор филиала

Менеджеры

Начальник отдела по работе с клиентами

Начальник отдела продаж ПЮС

Начальник отдела продаж специализированных систем

Начальник отдела продаж сметных программ

Начальник отдела послепродажного обслуживания

Менеджеры

Менеджеры

Менеджеры

Менеджеры

Менеджеры

Рис. 1. Организационная структура компании «Кодекс»

Менеджер по рекламе занимается размещением рекламы различного характера, взаимодействием с рекламными агентами других организаций, организацией выставок для отдела нормативно-технической документации и сметного отдела, выпуском газеты компании «Кодекс» и разработкой рекламных буклетов.

Компания «Кодекс» выбрала стратегию активных прямых продаж. Ключевыми пользователями работы отдела продаж «Кодекс» являются: выполнение плана продаж одним менеджером; количество новых организаций в проработке, появившихся за месяц; средняя сумма сделки; умение работать с крупными организациями. Такие данные по каждому менеджеру составляются каждый месяц. Это помогает увидеть, каким сотрудникам необходимо помочь, каким можно поставить сложную задачу по продаже систем в крупные организации.

Заработную плату менеджеров по продажам правовых юридических систем составляют оклад 4 500 руб. и 50% суммы сделки, исключая НДС. Средняя же цена установки программы в этом отделе варьируется от 1 000 руб. до 4 000 руб. Заработная плата менеджеров по продажам специализированных справочных систем исчисляется из оклада (равному окладу менеджеров отдела ПЮС) и 15% от суммы сделки без НДС. Здесь цена установки комплекта колеблется от 7 500 до 20 тыс. руб. Что касается сметного центра, то заработная плата его менеджеров состоит также из оклада 4 500 руб. и 10% суммы продажи без НДС. Цены установлены в промежутки между 12 тыс. и 30 тыс. руб.

Каждому менеджеру по продажам назначается индивидуальный план (в зависимости от стажа работы), при выполнении и перевыполнении которого менеджеру начисляется премия в размере 1 000 руб. Сумма личных планов всех менеджеров отдела составляет общий план отдела. Помимо этого до 15-го числа каждого месяца разыгрывается приз учредителей в размере 1 000 руб. суть розыгрыша состоит в том, чтобы выяснить, у кого из менеджеров по состоянию на 15-е число месяца сумма оплат будет больше всех.

Заработная плата начальников отделов продаж складывается из оклада 6 000 руб. и 10% общей суммы продаж менеджеров отдела без НДС. Перевыполнение плана отдела также вознаграждается премией в размере 1 000 руб.

Формами нематериального мотивирования сотрудников «Кодекса» являются возможность профессионального роста, полный социальный пакет, стажировки, внимание администрации к нуждам сотрудников. Существует в компании «Кодекс» и демотивация. Есть «Регламент действий сотрудников», в котором оговаривается система штрафов за некачественное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей. Размер штрафа составляет 500 руб.

Задания:

1. Опишите организационную структуру предприятия. Каковы слабые и сильные стороны существующей структуры управления?Следует ли внести изменения в сложившуюся организационную структуру?

2. Назовите роль менеджера по рекламе в деятельности предприятия и его круг обязанностей. Имеет ли смысл расширить (сузить) его функции?

3. Оцените систему планирования продаж в компании и мотивирования персонала. Предложите изменения и обоснуйте их.