2 Експрес-оцінювання комерційного потенціалу інновацій

Мета таких експресних методів - по можливості раннє виявлення комерційного інтересу до ідеї, винаходу, області досліджень. Важливими можливими перевагами відповідних висновків є визначення потенційних партнерів, споживачів або покупців ліцензій. Може бути й зворотний результат: отримана оцінка дає ранній сигнал тривоги щодо можливого несхвалення ідеї або винаходу ринком або навіть виявляє доказу неперспективності аналізованої розробки.

Такі експрес-оцінювання спрямовані винятково на визначення можливості прийняття інновації ринком, тому не передбачають детального інформаційного аналізу, важливого для глибоких маркетингових досліджень, наприклад, у процесі ліцензування новацій.

Попереднє дослідження можливої реакції ринку орієнтовано в основному на контакти з потенційними споживачами або покупцями ліцензії й передбачає наступні кроки.

1) Виявлення й обґрунтування потенційних ринків.Методичний підхід для одержання необхідних відповідей містить у собі такі дії:

• особисті контакти з автором розробки (винахідником). Як правило, сам автор є гарним джерелом потрібної попередньої інформації, оскільки він створював продукт, виходячи з його відсутності на певному ринку або з необхідності значного поліпшення певних параметрів існуючого продукту;

• мозковий штурм із колегами/співробітникамиіз залученням для обговорення сторонніх осіб з різною базовою освітою і досвідом;

• ідентифікацію схожих продуктів. Якщо важко зрозуміти, як і де може бути використана розробка (що часто має місце при пошуку ринкового застосування новацій, розроблених, наприклад, у військових цілях), тоді доцільно розглянути схожі продукти або технології;

• перегляд рефератів по даному питанню або поверхневий перегляд відповідної інформаційної бази даних. Якщо не зовсім зрозуміло, яким може бути потенційний ринок або область використання розробки, перегляд відповідної бази даних може підказати якісь нові ринки або корисні напрямки досліджень.

2) Виявлення й обґрунтування кінцевих споживачів або потенційних ліцензіатів.При проведенні цих досліджень рекомендуються такі процедури:

• контакти зі спеціалізованими асоціаціями;

• дослідження баз даних, які містять різні відомості про провідні виробничі підприємства, що є потенційними споживачами новації;

• контакти з можливими споживачами.

Підсумкова експресна оцінка значною мірою залежить від результатів цієї стадії аналізу. Після того як на попередньому етапі виявлений потенційний ринок, порівняно легко буде визначити можливих споживачів на цьому ринку, а також виробників аналогічних або близьких продуктів. Компанії, що виробляють схожі продукти, є найкращими джерелами необхідної подальшої інформації, і їхня реакція на даний винахід (розробку) буде носити загальний (глобальний) характер, тому що вони знають також і міжнародний ринок свого продукту.

Передбачуваний покупець ліцензії може підказати, чи вже є схожий продукт на ринку або, навпаки, охарактеризувати користувачів, які можуть бути зацікавлені в даному продукті або технології.

Якщо не можна виявити потенційного ліцензіата, гарним джерелом інформації про даний продукт служать можливі споживачі. Хоча їхні відповіді звичайно трохи обмежені, вони часто містять корисну інформацію про конкурентні продукти або, що ще більш важливо, про тих виробників, які можуть зацікавитися даним продуктом і не були виявлені раніше.

3) Дослідження думки експертів.На цій стадії основний інструмент -телефонне спілкуванняз компаніями, виявленими на попередніх стадіях. Мета проведення відповідних переговорів зі знайденими потенційними виробниками й/або користувачами даної розробки - довідатися думку експерта щодо життєздатності або корисності пропонованого продукту. Більшість людей любить висловити власну думку, якщо з ними поводяться, як зі знавцями в певній області, якими вони себе вважають і якими вони напевно є. Крім того, їхньою думкою цікавляться по питанню, що потенційно може принести користь для їхнього підприємства.

На цій стадії аналізу розглядаються потенційні вигоди споживання розробки, а не її технічні особливості. При цьому дуже рідко необхідний опис способу технічного досягнення тих або інших переваг, більше важливим буде вміння сформулювати, чому ці переваги здаються важливими для того або іншого ринку.

Як правило, найбільш ефективними експертами на цій стадії є співробітники відділів НДДКР або маркетингу. Професіонали маркетингу відрізняються глобальним знанням ринку. Представники відділів НДДКР звичайно добре проінформовані щодо аналогічних продуктів або досліджень, що проводяться в даній області.

Питання, які задаються на цій стадії:

• Наскільки важливими є певні характеристики якості продукту або технології?

• Який розмір ринку для подібного продукту?

• Хто може бути можливим споживачем?

• Чи є схожі продукти на ринку?

• Хто їх виготовляє?

• Якою могла б бути прийнятна ціна пропонованого продукту?

Бажаним було б підтвердження корисної інформації, отриманої при такому попередньому дослідженні, шляхом повторного телефонування на інші підприємства. Звичайно для завершення експрес-оцінювання досить від 5 до 10 продуктивних дзвінків, після чого стає ясним, є чи в пропонованої розробки шанс стати ринковим лідером або її чекає боротьба за місце на ринку й за виживання.