14. Психологические особенности деловых контактов.

К деловому общению относятся деловые встречи, деловые переговоры и деловая переписка. Деловое общение нацелено на результат.

Правила подготовки и проведения делового разговора.

1.Сформулировать главную цель беседы.

2.Наличие плана беседы.

3.Наличие необходимых документов, справочной информации.

4.Правильный выбор времени и места деловой беседы. Помещение должно быть комфортным.

5. Фиксируйте полученную информацию.

6. Заканчивайте беседу в позитивном ключе.

Старайтесь сопровождать ваш диалог с человеком открытой и дружеской улыбкой. Стремитесь во время диалога расположиться так, чтобы между вами и партнером не было значительных препятствий и барьеров. Дистанция во время разговора должна находиться в «комфортной зоне» (примерно от 80-120 см). Избегайте закрытых поз (скрещенные руки и ноги или спрятанные под

стол руки), так как для подсознания они являются сигналом защиты и обороны. Люди испытывают больше доверия к собеседнику, когда видит его руки расположенными ладонями вверх.

15. Психологические особенности интерактивной стороны общения.

Общение — это процесс взаимодействия между людьми, заключающийся в обмене информацией, а также в восприятии и понимании партнерами друг друга. По главной цели общения можно выделить три его формы: коммуникативную (передача информации), интерактивную (взаимодействие) и перцептивную (взаимовосприятие).

Интерактивная же сторона общения заключается в обмене не только информацией, но еще и действиями. Вступая в контакт, собеседники организуют совместную деятельность. Именно так и проявляется интерактивная функция общения. Общаясь, каждый человек преследует определенную цель. Поэтому общение всегда ориентировано на конкретный результат и, как правило, связано с деятельностью, направленной на его достижение. И в этой деятельности, в зависимости от того, достигнуто было взаимопонимание или нет, люди могут создавать отношения сотрудничества или соперничества. В первом случае людьми достигаются соглашения, которые объединяют их и сближают, стимулируют их совместную работу. Во втором эффективная совместная деятельность не возникает. Участники общения явно или скрытно враждуют, соперничают или конфликтуют, не вступают в близкие отношения и не действуют сообща.

Этапы:

1)установка контакта.

2)этап ориентации. Помогает определить стратегию и тактику делового общения, развить интерес к нему, вовлечь партнёра.

3)активное обсуждение.

4)принятие решения.

5)выход из контакта.

16. Психологические особенности перцептивной стороны общения.

Общение — это процесс взаимодействия между людьми, заключающийся в обмене информацией, а также в восприятии и понимании партнерами друг друга. По главной цели общения можно выделить три его формы: коммуникативную (передача информации), интерактивную (взаимодействие) и перцептивную (взаимовосприятие).

Восприятие – целостный образ другого человека, формируемый на основе оценки его внешнего вида и поведения. Восприятие зависит от:

1. индивидуально – личностных факторов.

2.социокультурных факторов (социальное происхождение, социальный статус человека).

Мнение, которое сложилось у собеседников друг о друге, существенно влияет на эффективность их взаимодействия и дальнейших отношений. И оно может оказаться неверным. При восприятии людей могут быть допущены ошибки, обусловленные рядом факторов.

1. Фактор превосходства – действует при неравенстве партнёров. Превосходство может проявляться во внешнем оформлении и манере поведения. Под воздействием фактора превосходства возможна недооценка или переоценка партнёра.

2. Фактор привлекательности – склонность переоценивать внешне привлекательного человека и недооценивать непривлекательного.

3. Фактор отношения к нам – люди, хорошо к нам относящиеся, оцениваются выше, чем люди, относящиеся к нам плохо. Отношение к нам проявляется в согласии или несогласии с нашей позицией. Мы склонны тем выше оценивать мнение человека, чем ближе его мнение к нашему собственному.

Познание и понимание себя и других в процессе общения происходит в соответствии с психологическими механизмами восприятия:

1. Идентификация – уподобление себя другому. Чтобы понять партнёра по общению, необходимо себя поставить на его место, т. к. нельзя по-настоящему понять человека, пока не побываешь на его месте. Данный механизм помогает понять ценности, привычки, поведение и нормы другого человека.

2. Эмпатия – не рациональное осмысление проблем другого человека, а эмоциональный отклик, сопереживание. Эмпатия основана на умении правильно представлять, что происходит внутри человека, что он переживает, как оценивает события. Высшая форма проявления эмпатии – действенная, характеризующая нравственную сущность человека.

3. Рефлексия – способность человека представлять, как он воспринимается партнёром по общению. Это уже не просто знание другого, но и знание того, как другой понимает вас. Понимание другого человека очень важно для успешного общения с ним.