28. Косвенный сбыт и его разновидности.

Косвенный сбыт предполагает участие в сбыте продукции посредников.

Различают виды косвенного сбыта:

1. торговля с баз, складов, оптовая и розничная торговля

2. комиссионная торговля

3. лизинг

4. франчайзинг

5. электронная торговля

6. встречная торговля

7. лицензионная торговля

8. посылочная торговля

Число посредников, к услугам которых прибегает произво­дитель, зависит от целого ряда факторов, в первую очередь от вида товара, наличия сбытовой сети и ее приспособленности к продаже конкретного товара, а также одного из трех известных подходов к выбору посредников: интенсивный сбыт, сбыт на правах исключительности, селективный сбыт.

Интенсивный сбыт предполагает подключение к сбыту про­дукции всех возможных посредников

Сбыт на правах исключительности предполагает преднаме­ренное ограничение фирмами-производителями числа посред­ников, продающих их товар

производитель чаще всего требует, чтобы их представители не продавали товар конкурентов,

Нечто среднее между интенсивным сбытом и сбытом на нравах исключительности представляет собой селективный сбыт (или выборочный). В данном случае число посредников больше, чем при сбыте на правах исключительности, однако их количество все же ограничивается в зависимости от того, могут ли претенденты обеспечить необходимый, т. е. выше среднего уровень обслуживания.

29. Сущность и функции оптовой торговли.

Оптовая торговля представляет собой любую деятельность, связанную с приобретением товаров для последующей перепродажи, а также для использования в целях производства новых товаров или оказания услуг.

Наиболее характерные особенности оптовой торговли, ко­торые имеют значение для выработки и реализации маркетин­говой стратегии, следующие:

-в процессе оптовой торговли приходится сталкиваться с го­раздо меньшим, чем в процессе розничной торговли, числом по­купателей, однако все они сконцентрированы географически и предъявляют спрос на большие партии товара;

-спрос на товары промышленного назначения, составляющие основу оптового оборота, является вторичным и часто нап­рямую зависит от спроса на потребительские товары;

-спрос на товары промышленного назначения обычно резко м. изменяется, поскольку зависит от программы производства и потребляющих отраслях;

-оптовые закупки совершают покупатели-профессионалы

Задачи:

1. маркетинговое изучение рынка, спроса, предложения на товары

2. своевременное и бесперебойное обеспечение товарами посредническими и розничными предприятиями

3. организация хранения товарных запасов

4. транспортировка товаров

5. участие в продвижении товаров на рынок

6. распределение риска

7. финансирование поставок и продаж

8. оказание консультативных услуг

Функции, выполняемые предприятиями оптовой торговли для производителей:

1. функция охвата рынка

2. торговых контактов

3. поддержания товарных запасов

4. обработки заказов

5. сбора информации о рынке

6. поддержки клиентов

Функции, осуществляющие предприятиями оптовой торговли для клиентов:

1. функция обеспечения доступности товаров

2. обеспечения удобства ассортимента

3. разделения партии товара на более мелкие

4. финансирования и предоставления кредита

5. обслуживания покупателей

30. Виды оптовых посредников.

Виды предприятий оптовой торговли:

1) В зависимости от характера товарной специализации:

1. оптовики, не имеющие строго определенной специализа­ции, которые поставляют товар значительного количества ас­сортиментных групп (одежда, обувь, трикотаж, парфюмерно-косметические товары, посуда и т.д.);

2. оптовики, торгующие нешироким насыщенным ассортиментом товаров, включающим товары незначительного коли­чества ассортиментных групп при большей, чем в предыдущем случае глубине ассортимента (только одежда);

3. узкоспециализированные оптовики, предлагающие товар лишь части какой-то номенклатурной группы, охватывая ее на наибольшую глубину (не посуда в целом, а только изделия из

4. стекла и хрусталя).

2) В зависимости от количества функций, выполняющих предприятиями оптовой торговли:

Оптовики с полным циклом обслуживания выполняют весь перечень функций, связанных с обслуживанием покупате­лей

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания выпол­няют по сравнению с оптовиками с полным циклом обслужива­ния далеко не полный перечень функций. Чаще всего, не имея своих складских помещений, они не занимаются складской пе­реработкой продукции

В связи с различием выполняемых функций существуют следу­ющие разновидности оптовиков с ограниченным циклом обслу­живания:

-оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товаров

-оптовики-коммивояжеры должны доставить товар и продать за наличный расчет

-оптовики-орга­низаторы, которые, получив заказ от покупателя, находят соответствующего производителя товара и в согласованное время, на согласованных условиях организуют отгрузку приобретае­мого товара непосредственно покупателю

-оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигна­ции, т.е. оставляя за собой право собственности на товар

-оптовики-посылторговцы

3) Независимые оптовые посредники, или дистрибьюторы - оптовики, приобретающие право собственности на товар. Это наиболее крупная и представительная группа оптовых посредников. При этом часть из этих посредников имеет свои складские помещения или арендует их. Другая часть не имеет своих складских помещений и не арендует.