- •8. Школа науки управления (количественный подход)
- •14 Модель стратегического планирования
- •16 Реализация стратегий, анализ и оценка стратегического плана
- •17 Сущность и общая характеристика организационных структур
- •18. Типы организационных структур
- •19. Адаптивные организационные структуры
- •21.Понятие мотивации, сущность и эволюция
- •22. Содержательные теории мотивации
- •23. Процессуальные теории мотивации
- •Теория ожиданий в. Врума
- •Теория справедливости Адамса
- •24. Теория и практика мотивации в современных условиях
- •25. Сущность и виды контроля
- •Предварительный контроль
- •Заключительный контроль
- •26. Процесс контроля в менеджменте
- •27. Поведенческие аспекты контроля
- •2. Ориентация на результаты
- •3. Соответствие делу
- •4. Своевременность контроля
- •5. Гибкость контроля
- •6. Простота контроля
- •7. Экономичность контроля
- •29.Управленческая информация, ее виды
- •30.Процесс коммуникаций и эффективность управления
- •31. Деловые совещания и их влассификация
- •32.Деловые переговоры и условия их эфективности
- •33. Виды ур
- •33. Управленческие решения, их классификация.
- •34.Подходы к принятию управленческих решений
- •35. Принятие решений методом рационального разрешения проблем
- •37. Сущность и основные принципы маркетинга
- •38. Эволюция концепций маркетинга
- •52 Маркетинговая тактика на фазах жизненного цикла товара
- •54.Технология создания нового продукта
- •56.Целевой сегмент рынка и позиционирование товара
- •57.Стратегии сегментирования рынка
- •58.Основные цели и задачи ценовой политики
- •59.Основные функции цены
- •60.Методы ценообразования в маркетинге.
- •61.Стратегии рыночного ценообразования, модификация цен
- •62.Процесс маркетинговых коммуникаций
- •63. Основные элементы системы фосстис
- •64. Виды и средства рекламы
- •65. Система товародвижения, ее значение и цели
- •66. Оценка и выбор каналов сбыта
- •67. Оптовая торговля, форма ее осуществления и функции
- •68. Природа и значение розничной торговли
- •69. Рыночные структуры в реализации политики распределения.
- •70. Организация маркетинговой деятельности на предприятии
- •71. Организационные структуры маркетинга
- •72. Планирование комплекса маркетинга
- •73. Управление маркетинговой деятельностью фирмы
- •3 Управление спросом
- •74. Контроль маркетинговой деятельности
32.Деловые переговоры и условия их эфективности
Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия: обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров; они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров): партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров; должны уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромисс; партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.
Для обеспечения эффективности переговоров следует придерживаться следующих правил : обе стороны должны прийти к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. Самое главное на переговорах - это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь процесс переговоров, всю аргументацию.
Переговоры - это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель для различных интересов партнеров. Очень редко переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.
Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь правильно поставить вопросы и выслушать партнера.
Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как их естественное завершение, поэтому напоследок необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.
Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.
Чего НЕ СЛЕДУЕТ делать: недооценивать враждебный настрой оппонента отношении вас или других участников переговоров, равно как и переоценивать его готовность к сотрудничеству; быть слишком самоуверенным (переоценивать себя; вашу роль в процессе; ваш авторитет; вашу компетенцию и умение; правильность вашего дела, а также вашей стратегии); затягивать процесс подготовки решений, потому что вы должны знать основные факты, законы, правила, политику, аргументы в пользу вашего дела и критерии определения практичности и возможности выполнения решений; уступать целостностью своих принципов, ценностей и интересов; применять неправильные коммуникативные приемы.
Необходимо быть красноречивым, говорить точно, четко, ясно и не выходить из себя, не перебивать, слушать и узнавать новую информацию; информировать, а не произносить истины; быть навязчивым, так как это часто вызывает недоверие и может повредить объективности; использовать время ненадлежащим образом, а именно: тратить впустую, но вместе с тем торопиться и торопить других участников, осуществляя давление на них, если есть сомнения, использовать отсрочку решения и др.; утрачаты бдительность, а именно: почувствовав усталость, прекращать переговоры; не занимать оборонительную позицию; никого не винить и не каяться чрезмерно в своих ошибках, но быть искренним, честным и ответственным и др.; в случае выдвижения предложений: допускать увеличения требований; устраивать ненужные сюрпризы; стремиться заставить противоположную сторону пойти на уступки, пока не впевнитеся, что оппонент понимает значение этой уступки и имеет полномочия предлагать ее; беспокоиться постоянно об конечный результат.
При этом следует вести переговоры о том, что непосредственно стоит на повестке дня, не забывая о предмете переговоров в целом и о будущем; не следует брать на себя чью-то ответственность; не следует лишать ни себя, ни оппонента чувство причастности как к успеху, так и к провалу переговоров; во время завершения переговоров: заканчивать на негативной ноте; забывать о возможности продолжения конфликта после его формального завершения; забывать включать конкретные сроки и условия, по которым достигнуто соглашение; никогда не надо: давать невыполнимых обещаний; прибегать к лишних откровенных угроз; лгать, блефуваты, хитрить; делать необоснованные предложения; забывать законность интересов ваших противников и ваших собственных интересов; делать переговоры более конфронтационные, чем это необходимо.
Что НАДО делать: быть подготовленными (знать правила, законы, политику, факты и т.п. обеих сторон); вести переговоры только с теми, кто имеет власть, т.е. действительными или уполномоченными представителями, заранее знать: кто будет принимать решение, кто будет подписывать соглашение; последствия конфликта или безысходности и т. п.; быть уверенными относительно ваших интересов и интересов другой стороны; вести переговоры с позиции взаимного удовлетворения основных интересов всех сторон; предварительно производить процедурные соглашения; избегать ненужного огласку; слушать противоположную сторону и своих коллег внимательно.
При этом: уделять особое внимание как самым соглашениям, так и конкретным деталям; анализировать внесенные предложения и основу, что вызывает сопротивление другой стороны; обеспечивать эффективность коммуникации, т.е. слушать активно, проявляя заботу о обратную связь с оппонентами; способствовать коммуникации внутри команды; убеждаться, что стороны действительно слушают друг друга; уточнять и обобщать услышанное; правильно задавать вопросы, используя различные формы; снижать сопротивление оппонентов вашим предложениям такими приемами, как формулировки вопросов с заранее предусмотренной вероятностью положительного ответа; апелляцией к интересам оппонента; объяснения выгодности или неприйнятности предложения; подходить к предложениям реалистично.
При этом необходимо содействовать тому, чтобы ваша собственная команда и противоположная сторона сосредоточились на реалистической рассмотрении каждого предложения и понимании аргументации, которая стоит за ним, внимательно изучать альтернативные варианты и новую информацию; помогать участникам проявлять гибкость; откладывать дискуссии по ключевым вопросам в случае отсутствия ответа на них или четкой позиции по ним; тщательно и умело вести записи (кратко, точно, стенографично); следует использовать кокус, но проводить его, когда это необходимо; придерживаться регламента, определенного процедурной соглашением; уважать конфиденциальность; при необходимости добиваться, чтобы оппонент сохранял лицо, используя при этом такие приемы: разрешать участникам переговоров исправлять свои ошибки, не теряя лица, в случае уступки оппоненту, отдавать ему должное за искренность и объективность; не смаковать ваши победы; вырабатывать способы разрядки напряженности в процессе переговоров, а именно: знать (представлять) как разрядить обстановку, в случае, когда обсуждение заходит в тупик; устраивать перерывы и кокусы; вносить в обсуждение немного юмора; откладывать обсуждение, когда кажется, что все пути к решению блокировано; поддерживать связь внутри организации (фирмы) с помощью вертикальных и горизонтальных связей; производить сделки по урегулированию новых конфликтов; заканчивать каждую встречу на позитивной ноте.
При этом, в частности, рекомендуется показать, что вы цените время и усилия, потраченные вашими оппонентами.