- •Валентин Перция, Лилия Мамлеева Анатомия бренда
- •Благодарности
- •Глава 1 Предисловие для владельцев бизнеса, директоров и топ-менеджеров компаний
- •Готовы ли вы к завтрашнему дню?
- •Какую выгоду несет покупателю ваш бренд?
- •Знаете ли вы, кто покупает ваш товар?
- •Мой товар покупают
- •Есть ли у вашего бренда план?
- •Почему ваш бренд лучше?
- •Знаете ли вы трех своих основных конкурентов?
- •Есть ли book у вашего бренда?
- •Теперь передайте эту книгу в ваш отдел маркетинга
- •Глава 2 Предисловие для маркетинг-менеджеров, специалистов по брендингу и сотрудников рекламных агентств
- •Глава 3 Голова – предмет темный и исследованию не подлежит[1]
- •Глава 4 Что такое «бренд». На подступах к определению.
- •«Ассоциативная сеть» как ступенька к пониманию бренда
- •Единственное в мире полное определение термина «бренд»
- •Бренд – это обещание…
- •Бренд – это последовательный…
- •…Набор…
- •…Функциональных, эмоциональных, психологических и социальных обещаний…
- •…Целевому потребителю…
- •…Которые являются для него значимыми…
- •…И отвечают его потребностям наилучшим образом
- •Единственное в мире количественное определение бренда
- •Этапы становления бренда
- •Определение бренда в виде ассоциативной сети
- •Глава 5 Зачем потребителю на самом деле нужны бренды
- •Глава 6 Обзор программы создания бренда
- •Процесс создания нового товара
- •Осознание проблемы
- •Требования к продукту
- •Анализ внутренних возможностей
- •Анализ внешних возможностей
- •Генерация идей
- •Развитие идеи
- •Разработка концепции
- •Тестирование
- •Программа запуска
- •Тест-маркет
- •Коммерческий запуск
- •Цикл создания бренда (обзор)
- •Сочетание процесса создания нового продукта и бренда
- •Глава 7 Сначала было слово: Initial Idea Brief
- •Рабочая группа по разработке нового продукта
- •Продолжение таблицы 7.1
- •Продолжение таблицы 7.1
- •Назначение Initial Idea Brief и его содержание
- •Положение об общих задачах бренда
- •Дифференциация бренда
- •Описание рынка, на котором он будет работать
- •Финансовые и маркетинговые задачи, которые бренд должен выполнить в ближайшие один и три года
- •Глава 8 Кейс
- •Глава 9 Исследования: потребитель на ладони
- •Задание на дополнительные исследования
- •Полное описание целевой аудитории
- •Сегментация
- •Универсальный инструмент сегментации 5w
- •Глава 10 Суть бренда (Brand Essence). Основные положения Brand Essence.
- •Качественный метод построения Brand Essence
- •Модель настоящего, будущего и идеального
- •Персоналия бренда
- •Суть бренда
- •Глава 11 Имя бренда
- •Критерии хорошего имени
- •Бриф на создание имени
- •Создание имени
- •Анализ рынка
- •Разработка «тематических полей»
- •Генерация имен по «тематическим полям»
- •Повторная генерация
- •Защита и отбор
- •Маркетинговый и лингвистический фильтр
- •Полный юридический анализ и защита
- •Утверждение имени
- •Глава 12 Одежда бренда
- •Глава 13 Исследования бренда Как мыслит человек
- •Парадокс «слепого» тестирования
- •Что такое «правильное тестирование бренда»
- •Оценка «одежды» бренда
- •Тестирование имени
- •Глава 14 Библия бренда (Brand Bible)
- •Глава 15 «Передача» бренда сотрудникам
- •Глава 16 «Передача» бренда потребителям Маркетинг-бриф
- •Креативный бриф
- •Зачем написан этот бриф
- •Задача, стоящая перед рекламным агентством
- •К кому мы обращаемся и что знаем об этих людях
- •Текущее и будущее состояния потребителя
- •Суть бренда
- •Почему потребитель нам поверит?
- •Как будет измерен результат
- •Глава 17 Анализ рекламного сообщения
- •Глава 18 Анализ развития бренда
- •Заключение
- •Словарь брендинга
- •Приложения Приложение 1. Кейс: описание рынка
- •География и демография
- •Экономика и покупательская способность населения
- •Потребление и потребители
- •Портрет потребителя воды
- •Ситуация с потреблением воды в мире
- •Общие данные о воде
- •Реклама и продвижение
- •Приложение 2. Кейс: постановка задачи
- •Приложение 3. Кейс: вариант стратегии Кейс: на что обратить внимание
- •Кейс: ассортимент, бренды и ценовая политика
- •Кейс: региональная политика
- •Кейс: рекламная политика
- •Приложение 4. Бриф на создание бренда Brand Initial Idea (шаблон) Brand initial Idea
- •Общее руководство по заполнению документа
- •Приложение 5. Бриф на создание бренда Brand Initial Idea (заполненный) Brand initial Idea
- •Приложение 6. Бриф на дополнительное исследование (шаблон)
- •Приложение 7. Бриф на дополнительное исследование (заполненный)
- •Приложение 8. Шаблон для сегментации
- •Приложение 9. «Колесо бренда» (шаблон)
- •Приложение 10. Бриф на имя (шаблон)
- •Приложение 11. Бриф на логотип (шаблон)
- •Приложение 12. Маркетинг-бриф (шаблон)
- •Приложение 13. Маркетинг-бриф (заполненный)
- •2.2. Какие основные маркетинговые цели стоят перед брендом (продажи, доля рынка, развитие дистрибуции, цена и пр.)?
- •2.3. Как можно сформулировать эти цели в терминах рекламы: знание торговой марки, отношение к бренду, поведение целевой аудитории?
- •3. Коммуникационная политика
- •3.1. Как реклама может наилучшим образом помочь достичь поставленных целей? Какова предполагаемая роль рекламы, специальные требования, которым реклама должна отвечать?
- •4. Оценка
- •4.1. Как может быть оценен и измерен вклад рекламных усилий в достижении маркетинговых целей?
- •4.2. Как может быть оценен и измерен вклад остальных элементов маркетинг-микс в достижении маркетинговых целей?
- •Приложение 14. Креативный бриф (шаблон)
- •Приложение 15. Креативный бриф (заполненный)
- •Приложение 16. Аудит бренда (шаблон)
- •Приложение 17. Cиндикативные исследования потребителей в России и Украине
Парадокс «слепого» тестирования
Только таким образом можно получить информацию о… будущем поведении людей. Ведь давно известно, что причины наших еще не совершенных действий черпают свою энергию в питательном растворе уже сделанных проб, успехов или неудач. Этим объясняется и крайне любимый маркетологами эксперимент по «слепому» тестированию продуктов питания. Как известно, в ходе такой пробы людям дают пробовать различные виды одного и того же продукта (например, пива), предварительно удаляя с тестируемых вариантов (со стаканов, бутылок, коробок) все возможные идентификационные признаки. Контрольным тестом является та же самая проба, перед которой имя, логотип и прочие атрибуты бренда восстанавливаются на пробниках (бутылках). Как правило, в подавляющем количестве случаев испытуемые при «слепом» тестировании не могут отличить товары или приписать им определенные четкие свойства; а при «не слепой» пробе с радостью говорят об отличительных вкусовых качествах продуктов.
Объясняется такой «обман» крайне просто, если принять во внимание, что наши ощущения формируются не только в момент непосредственного возникновения причин ощущений, а проходят через сложные фильтры предыдущих знаний, хранящихся в основном в бессознательном. Так, например, существует вероятность, что мы будем приписывать определенные положительные качества пиву «Х», если в один из недавних (а, возможно, и давних) жарких деньков после долгого похода по солнцепеку нам удалось присесть в холодке открытого ресторана и посмаковать холодный бокал именно этого продукта. При следующем контакте с «Х» это ощущение (уже зафиксированное в нашей памяти как позитивный опыт) вернется на бессознательном уровне и придаст пиву РЕАЛЬНЫЕ дополнительные ощущения. Почему выделено слово «реальные»? Потому что для мозга записанные и воспроизведенные состояния и ощущения не отличаются от тех, которые человек проживает, как говорится, «на самом деле». Мозгу все равно, откуда получать сигнал. Так же невозможно ни в коей мере списывать со счетов эмоции – мощнейший источник различных стимулов поведения человека. Можно говорить, что все, совершаемое нами, делается исключительно в целях получения тех или иных эмоций. Такой подход к принятию решения потребителем проиллюстрирован на рис. 13.1.
Рис. 13.1. Иллюстрация процесса принятия решения
Покупатель в большинстве случаев принимает решение, основываясь на эмоциональной оценке вариантов, не отдавая себе отчета в истинных причинах выбора. Мы можем «рационализировать» любое наше действие, но это будет всего лишь демонстрация правды «третьего уровня». Огромный пласт бессознательных мотивов и эмоций, влияющих на наше поведение, остается «за бортом» сознания и не может быть объяснен покупателем (в силу элементарной ложности этого «самопсихоанализа»), но должен быть понят исследователем, ибо в этом – ключ к пониманию механизма воздействия на процесс выбора и покупки.
Например, в ответ на вопрос: «Почему вы купили краску марки XYZ», мы можем получить десяток рациональных объяснений: «экономная», «хорошо ложится на поверхность», «достаточно вязкая» и т. д. Хотя на самом деле вполне может оказаться, что причина покупки заключается в том, что в детстве респондента его любимая игрушка была покрашена дедушкой бирюзовой краской, и такого оттенка краска есть у именно компании XYZ. При этом интервьюируемый может никогда и не вспомнить этого факта. Таким образом, получается, что большинство исследователей имеют дело не с реальными мотивами и эмоциями, которые формируют решение о покупке, а с объяснениями причин совершения покупки.
Поэтому в наших исследованиях мы очень четко проводим дифференциацию между мотивировкой и мотивацией деятельности покупателей. С первым сталкивался любой человек, хотя бы раз задававший покупателю вопрос о причине его выбора.
Мотивировка – это объяснение причин своего поведения и своих действий. Мотивация требует особого умения как задавать вопросы, так и анализировать ответы; она означает истинные причины поведения человека, однако, в отличие от психоаналитической практики, для разработки новых брендов важно понять общие тенденции в поведении больших групп людей – целевой аудитории бренда.