8.3. Переговорные стили
Личностный аспект на переговорах представлен достаточно широко: от интересов со всей их многообразной гаммой до особенностей эмоционального реагирования и типичных поведенческих паттернов. Непростые условия протекания переговоров, когда на фоне сбалансированной взаимозависимости идет столкновение различных интересов, требуют достаточной гибкости в проявлении сотрудничества и конкуренции участников.
Гибкость
Рис. 8.1. Стилевой профиль поведения взаимодействующих сторон на переговорах
У. Мастенбрук (1996) показывает, например, что во многом это определяется двумя типами поведения участников: «сотрудничество — борьба» и «гибкость — уклонение». Их характеристика достаточно подробно приведена выше. Здесь же заметим, что указанные типы поведения образуют полярные профили. Если представить их в виде взаимноперпендикулярных пересекающихся линий, то мы получим возможный стилевой профиль поведения взаимодействующих на переговорах сторон и соответствующие переговорные стили (рис. 8.1).
Их возможно рассмотреть по следующим направлениям:
♦ преимущества от применения;
♦ непродуктивные аспекты;
♦ проявления, приводящие к конфликту (табл. 8.6).
Таблииа 8.6 Переговорные стили
|
Стили |
Этический |
Аналитико-агрессивный |
Общительный |
Гибко-агрессивный |
| ||||
|
Преимущества |
Доверие и уверенность в существовании общих интересов, принципов и ценностей Установление высоких стандартов Поиск решений на основе общих интересов Независимое мышление Соблюдение принципов |
Тщательный анализ Предпочтение неопровержимых фактов и цифр Хорошо выстроенная логика Внимательное отношение ко всем существующим альтернативам еще до начала переговоров. Хорошо продуманные процедуры Предсказуемость и жесткость при достижении поставленных целей |
Использование хороших манер, личного обаяния Дипломатичность Позитивное влияние на атмосферу Готовность к экспериментам Чувствительность к интер-гративным решениям и гибкость |
Желание все сделать и успеть Любовь к завершенности во всем. Извлечение преимуществ из всего, что есть Динамичность в решении проблем Склонность к вызовам как со своей стороны, так и со стороны партнера |
| ||||
|
Стили |
Этический |
Аналитико-агрес-сивный |
Общительный |
Гибко-агрессивный | |||||
|
Непродуктивные аспекты |
Поза «просителя», отступление Заторможенность при отклике на свежие идеи Большее, чем требуется, предпочтение идеалам и общепринятым ценностям («мечта-тельство») |
Непреклонность Невнимание к атмосфере за столом переговоров Чрезмерное внимание к деталям Неспособность к импровизации |
Уклонение от проверки силы оппонента Оказание малого сопротивления Амбивалентность |
Оставляет мало шансов другим Легко заводится Демонстрирует нетерпение | |||||
|
Проявления, приводящие к конфликту |
Строгое следование чужому мнению Легкое отступление от собственного мнения Демонстрация разочарования Отстраненность |
Приведение все большего числа «доказательств» собственной правоты. Неподатливость |
Чрезмерная приверженность к компромиссу Податливость в силу желания сохранить гармонию и добрые отношения |
Неуступчивость даже в случаях неправоты Раздражительность Использование давления как средства для лишения другой стороны инициативы | |||||
Какой из четырех стилей является доминирующим на переговорах? Какой из них больше всего соответствует вашему поведению в переговорах? Ответы на эти вопросы возможно получить при участии в реальных переговорах, при обсуждении конкретного случая. Весьма уместными, с точки зрения стиля переговоров, могут быть данные, характеризирующие специалистов по переговорам (они сведены в табл. 8.7).
Если теперь взглянуть на указанные личностные свойства специалистов применительно к видам деятельности, характерным для переговоров, можно сделать следующие выводы.
1. Достижение должных результатов. Означает выбор данным лицом определенной позиции, что находит отражение в точках зрения, предложениях, аргументах и уступках, в том, каким образом он достигает компромисса, который оказывается для него более благоприятным.
2. Оказание воздействия па силовой баланс. Попытки изменить баланс силы неизбежны, но сопротивление провоцирует агрессивное поведение. Однако желание занять положение ведущего, подсчет очков и проявление упрямства приводят к возникновению скорее борьбы, а не переговоров (дилемма «покорность — деспотическое властвование»).
3. Создание конструктивной психологической обстановки. В данном случае внимание уделяется личным отношениям, где дилеммой может быть «общительность — враждебность». Затруднения в ходе переговоров не следует путать с враждебностью и раздражением. Гипертрофированная общительность и подавляющая властность в равной степени неэффективны.
4. Применение гибкой тактики. Речь идет о приобретении и развитии относительной свободы действий в процессе переговоров, т. е. использовании гибких тактических приемов, нахождении возможности интеграции.
Таблица 8.7
Ранжирование характеристик специалиста по переговорам (по Каррасу)
|
Место |
Оценка |
Характеристики и критерии оценки |
Место |
Оценка |
Характеристики и критерии оценки | |||||
|
|
Готовность к выполнению задачи |
|
Коммуникативность | |||||||
|
1 |
15,0 |
Умение планировать |
1 |
11,9 |
Умение выражать свои мысли | |||||
|
2 |
8,3 |
Умение решать проблемы |
2 |
9,3 |
Умение слушать | |||||
|
3 4 |
7,8 7,7 |
Целеустремленность Инициативность |
3 |
9,3 |
Способность координировать действия | |||||
|
5 |
6,4 |
Знание предмета переговоров |
4 |
8,2 |
Эмоциональное реагирование | |||||
|
6 |
3,4 |
Надежность |
5 |
6,9 |
Умение спорить | |||||
|
7 |
1,2 |
Настойчивость |
6 |
5,2 |
Умение играть роль | |||||
|
|
|
|
7 |
1,5 |
Невербальная коммуникация | |||||
|
|
Агрессивность |
|
Самооценка | |||||||
|
|
13,0 |
Использование силы позиции |
1 |
11,9 |
Умение добиться уважения оппонента | |||||
|
2 |
9,3 |
Соревновательность |
2 |
10,0 |
Самоуважение | |||||
|
3 |
8,9 |
Стремление к лидерству в команде |
3 |
9,4 |
Самоконтроль | |||||
|
4 |
5,8 |
Настойчивость |
4 |
8,8 |
Этические нормы | |||||
|
5 |
5,0 |
Готовность к риску |
5 |
6,2 |
Чувство собственного достоинства | |||||
|
6 |
3,5 |
Смелость |
6 |
5,0 |
Умение добиться уважения начальства | |||||
|
Окончание табл. 8. |
7 | |||||||||
|
Место |
Оценка |
Характеристики и критерии оценки |
Место |
Оценка |
Характеристики и критерии оценки | |||||
|
7 |
1,6 |
Умение защищаться |
7 |
3,9 |
Нелюбовь к риску | |||||
|
|
|
|
8 |
1,7 |
Место в организации | |||||
|
|
Общительность |
|
Мыслительный процесс | |||||||
|
1 |
13,1 |
Межличностное общение |
1 |
12,2 |
Умение четко мыслить под давлением | |||||
|
2 |
11,0 |
Открытость |
2 |
12,2 |
Общая деловая сметка | |||||
|
3 |
10,3 |
Тактичность |
3 |
10,0 |
Умение вникнуть в сущность проблемы | |||||
|
4 |
7,8 |
Терпение |
4 |
3,9 |
Способность к аналитическому мышлению | |||||
|
5 |
7,7 |
Обаяние |
5 |
7,0 |
Решительность | |||||
|
6 |
4,8 |
Внешность |
6 |
6,5 |
Опыт ведения переговоров | |||||
|
7 |
4,1 |
Умение идти на компромисс |
7 |
5,4 |
Умение видеть перспективы | |||||
|
8 |
1,5 |
Доверительность |
8 |
1,0 |
Образованность | |||||