Соціально-психологічний тренінг як засіб формування, розвитку та корекції можливостей працівника

У широкому значенні під соціально-психологічним тренуванням (СПТ) розуміють практику психологічного впливу, яка ґрунтується на актив­них методах групової роботи, використання своєрідних форм навчання: знання, уміння і техніка у сфері спілкування, діяльності, власний розви­ток та корекція.

Як на теперішній час СПТ усе частіше використовують у тих галузях людської практики, де успіх діяльності значною мірою залежить від уміння спілкуватися. СПТ допомагає виконувати завдання інтенсивного форму­вання та розвитку професійно-значимих соціально-гностичних навиків і умінь.

СТП спрямоване на оволодіння відповідними соціально-психологічни­ми знаннями, розвиток комунікативних здібностей персоналу, рефлексив­них навиків (здатності аналізувати ситуацію, поведінку і стан як членів групи, так і свої власні), уміння адекватно сприймати себе та оточення. Унаслідок цього виробляються і корегуються норми особистісної поведін­ки та міжособової взаємодії, а також розвивається здатність гнучко реагу­вати на ситуацію, швидко перебудовуватися в різних умовах і різних гру­пах. Тренування проводять як зі спеціально підібраними для цієї мети групами, так і з реальними трудовими й іншими колективами, а також із сім'ями. Якщо тренується спеціально підібрана група, то вона має на меті індивідуально психокорекціині цілі. Якщо тренують реальний трудовий колектив, то його завдання — поліпшення соціально-психологічного кліма­ту. СПТ продуктивне також при підвищенні управлінської компетенції керів­ників (менеджерів), виробленні найефективнішого стилю керівництва.

Ефективність технології СТП визначається тим, що учасникові дають змогу безпосередньо у самому процесі спілкування оцінити свою індивіду­альність, навики спілкування та скорегувати їх.

Є багато видів тренування залежно від виконання завдань і методів: психотехнічні ігри, мета яких — зняти психічне напруження, розвиток внутрішніх психічних сил конкретного працівника, ігрові методи вирі­шення конфлікту, ігри-захист від маніпулювання, ігри для розвитку педа­гогічної інтуїції, позиційні ігри (ігри-комунікації), тренування чутливості ділового спілкування, рольові, перцептивні. Базовими методами групо­вого тренування вважають групову дискусію та рольову гру. Основний об'єкт впливу в соціально-психологічному тренуванні — група.

За розміром групи поділяються на великі та малі; за офіційним стату­сом — на формальні та неформальні; за безпосередньою дією — на реальні та умовні; за рівнем розвитку — дифузні групи, корпорації, асоціації та колективи. У процесі взаємодії членів групи між собою, під впливом їх взаємовідношень і зовнішніх факторів, відбувається розвиток (або рух) групи у часі, який визначає групову динаміку. Розвиток (динаміка) груп залежить від багатьох факторів. Основні фактори: цілі групи, норми гру­пи, структура групи, згуртованість групи, фази розвиту групи.

Цілі групи. Люди об'єднуються в групи для досягнення якої-небудь мети. Це може бути — створення сім'ї, приємне спільне спілкування, організація бізнесу, кар'єри, бажання стати лідером. Спільна діяльність групи спрямована на досягнення мети. Якщо мета досягнута, то група розпадається або перед нею ставлять нову мету.

Норми групи. Норми — це сукупність правил поведінки, які керують діями учасників і визначають санкції при їх порушенні. Норми визнача­ють, що правильно, що неправильно. Не всі члени групи однаковою мірою підкоряються цим законам. Лідери та учасники групи з низьким стату­сом менше схильні підкорятися груповим нормам, ніж члени групи зі се­реднім статусом.

Структура групи. Кожна людина приходить у групу й очікує роль, яку буде в ній грати.

Роль — це програма поведінки, яку вважають нормою для цього члена групи. В офіційних групах в ролі виявляються нормативно одобрений образ поведінки, який очікують від кожного, хто займає цю посаду.

Р. Шиндлер описав найпопулярніші групові ролі:

альфа — лідер спонукає групу до дії, імпонує групі;

бета — експерт має спеціальні знання, навики або здібності, які завжди потрібні групі і які вона поважає. Поведінка самокритична і раціональна;

гамма — пасивні, члени легко пристосовуються, намагаються зберегти свою анонімність, більшість із них ототожнюють себе з альфою;

омега —"крайній" член, який відстає від групи через відмінності або

страх;

дельта — противник, опозиціонер, який активно виступає проти лідера.

Рольова поведінка виявляється в особливостях спілкування: вербаль­ного та невербального. Лідер ніби займає більше простору, ніж решта. Увага пасивних членів спрямована на лідера. Вони повторюють його сло­ва, що надає їм сили. Крайні члени прагнуть потрапити у ряди гамм навіть за рахунок інших омег. Противник завжди виступає проти лідера, праг­нучи привернути на свій бік якомога більше членів групи.

Згуртованість групи. Групова згуртованість характеризується групо­вою прихильністю її членів. Показники згуртованості: а) рівень взаємної симпатії; б) ступінь привабливості групи в цілому для її членів.

Силу згуртованості визначають співвідношенням міри привабливості своєї групи порівняно з іншими доступними групами.

Фази розвитку групи. Виділяють такі етапи розвитку групи: утворен­ня, функціонування, розвиток, стагнацію, регрес, розпад. Зауважимо, що не всі групи проходять всі стадії розвитку.

Ведучому тренування завжди корисно врахувати ці характеристики груп і її учасників. Крім того, один із основоположників методу групового впливу К. Левін, враховуючи принципи гештальтпсихології, запропону­вав використовувати такі положення.

Ціле домінує над частинами. Група не є простою сумою індивідів; вона модифікує поведінку окремих працівників. Зовні легше вплинути наповедінку групи в цілому, ніж на поведінку окремого її члена. Кожен член групи визнає, що він залежить від усіх інших членів. Окремі елементи об'єднують в ціле. Не стільки схожість, скільки взаємозалежність членів є основою для формування групи. Працівник схильний ставати членом групи, з якою він сам себе ототожнює, а не груп, від яких він більше всьо­го залежить. Людина залишається серед тих, кого поважає, навіть якщо їхня поведінка здається несправедливою, а тиск недружній.

На перших етапах формування груп тренування роль ведучого (трене­ра) дуже важлива — він створює групові норми, моделі поведінки, визна­чає завдання. Кожен тренер обов'язково виробляє свій індивідуальний стиль роботи. Вимоги до тренера: а) бути здатним рефлексувати завдання, яке поставлено в тренуванні; б) вміти слухати.

Учасників тренування треба ознайомити з основними правилами та прин­ципами проведення тренування. Кожен повинен зрозуміти, що він отри­має залежно від того внеску, який зробить. Людина, яка тільки слухає і ди­виться, отримає менше, ніж учасник чи член. Тому спочатку група скла­дає угоду або розробляє принципи організації занять. Як буде побудована робота, залежить від багатьох умов: індивідуального стилю ведучого, особ­ливостей групи. Ці принципи може задати ведучий, виробити група, до принципів ведучого група додає свої вимоги.

Орієнтовний перелік принципів.

Принцип активності учасників. У ході занять членів групи постійно залучають до різних дій: обговорення, програвання рольових ситуацій, які запропоновані самими учасниками, спостереження за поведінкою учас­ників рольових ігор, виконання спеціальних вправ та ін.

Принцип творчої позиції учасників. Головна мета тренування — ство­рення проблемної ситуації, мета учасників — самостійно знайти вирішен­ня проблеми.

Принцип об'єктивації поведінки. М. Узнадзе вказує на два рівні пове­дінки: імпульсивний і об'єктивний. Поведінка учасників переводиться з імпульсивного на об'єктивний. Універсальний засіб об'єктивізації — зво­ротний зв'язок.

Під зворотним зв'язком треба розуміти відкрите аргументування та конструктивне висловлювання кожним членом групи своїх суджень про смисл аспектів, способи вирішення проблем, власному стилю діяльності та спілкування, про відповідну ефективність тих або інших способів пове­дінки у спеціально змодельованих іграх, ситуаціях, про успішність ви­конання поставлених на занятті завдань. Саме завдяки активному вико­ристанню зворотного зв'язку. Все це утворює передумови для корекції і розвитку навиків і умінь спілкування, а ширше — для взаємодії в ході тренування. Є правила, які дають змогу створити зворотний зв'язок у процесі спілку­вання:

а) говорити коротко;

б) говорити конкретно;

в) говорити, що ти при цьому відчував;

г) слухати уважно;

ґ) запитувати, щоб отримати додаткову інформацію;

д) не пояснювати своєї поведінки.

Принцип партнерського спілкування. Цей принцип ґрунтується на визнанні цінності особистості іншої людини, її міркувань, інтересів. Рішен­ня приймають з максимально можливим врахуванням інтересів усіх учас­ників спілкування, а не досягнення однієї зі сторін своєї мети за рахунок інтересів інших.

Перелічені принципи може обговорювати група. Якщо виникає незго­да, група повинна продовжити роботу до одностайного прийняття рішен­ня, інакше не виконається четвертий принцип: член групи, який пропо­нує своє рішення, група пригнічує його.

У подальшій роботі група і ведучий слідкують за виконанням правил. Згаданий список принципів має багато варіантів. Можна запропонувати такі принципи.

Принцип постійності членів. Принцип "тут і тепер" (не виносити інфор­мацію за межі приміщення). Група сама приймає всі рішення. Кожен член групи відповідає за себе.

У деяких групах обговорюють мету занять і періодично простежують: виконується вона чи ні. Може бути прихована мета, про яку мовчать.

Особливо важливо для групи тренування створення клімату довіри, який допомагає реалізувати більшу, порівняно з повсякденним спілку­ванням, інтенсивність відкритого зворотного зв'язку.

Учасники отримують можливість реально побачити себе з боку і зорієн­туватися у власному досвіді, який склався під час спілкування, набути нового соціального досвіду.

Ведучий не є викладачем, а є одним із учасників групової роботи.

Мета соціально-психологічного тренування — удосконалити комуні­кативні якості. До таких якостей належать: уміння сприймати та контро­лювати свої способи вербального та невербального спілкування; здатність до емпатичного співпереживання; уміння слухати, переконувати, усвідом­лювати свої соціальні ролі та формувати бажані моделі поведінки.

Кожне заняття, яке проводять методом соціально-психологічного тре­нування, охоплює чотири етапи: 1) створення єдиного психологічного простору, а також зворотний зв'я­зок "окремий учасник — вся група" і навпаки;

2) виконання конкретних завдань, опанування знаннями, навиками, уміннями, а також досягнення інших розвиваючих або корегуючих цілей;

3) проведення дискусії, гри, або інтерв'ювання для створення педаго­гічної рефлексії;

4) релаксаційно-відновлювальні вправи для зняття психологічної на­пруженості та підведення підсумків заняття.

Кожен етап має фази:

а) визначення теми цілей дискусії, характеру проблеми, а також орієн­тування на них учасників заняття;

б) дискусія з проблем, які обговорюють, для збору інформації, знань, суджень, думок, нових ідей, допущень від усіх учасників;

в) упорядкування інформації, її обговорення;

г) обговорення альтернатив і спільна їх оцінка;

ґ) підведення підсумків дискусії, спільне резюмування;

є) зняття психологічного навантаження та підведення підсумків занят­тя.

У рамках СПТ найрозповсюдженіша групова дискусія й ігровий метод. Групову дискусію використовують здебільшого у формі аналізу конкрет­них управлінських ситуацій і в формі згрупованого самоаналізу.

Можна виділити блоки методичних умінь, які потрібні ведучому дис­кусії. До першого блоку входять уміння вирішувати проблему-завдання, яку сформульовано (не допустити відхилення обговорення від теми, підве­дення окремих висновків під час роботи тощо). У другий блок входить уміння побудувати і розвивати стосунки з групою учасників дискусії (по­знайомити їх один з одним, якщо в цьому є потреба, підтримувати добро­зичливу та ділову атмосферу, не допускати особистої конфронтації). Третій блок — охоплює уміння входити в продуктивний контакт з кожним окре­мим учасником дискусії (вислуховувати кожного, активізувати пасивних, зауважувати вклад кожного в загальний результат).

Основні види ігрового методу для менеджера:

а) психотехнічні ігри, мета яких — зняття психічної напруженості, розвиток внутрішніх психічних сил конкретної людини;

б) ігрові методи вирішення конфлікту;

в) ігри-захист від маніпулювання;

г) ігри розвитку педагогічної інтуїції;

ґ) позиційні ігри (ігри комунікації).

Регулярне виконання кожним учасником психотехнічних ігрових вправ допомагає йому правильно орієнтуватися у власних психічних станах, адекватно оцінювати їх, ефективно керувати собою. Уся ця робота спря­мована на досягнення успіху в управлінській і іншій професійній діяль­ності при порівняно невеликих затратах нервово-психічної енергії.

Вправи, які тренують уміння передавати невербальну інформацію, роз­шифровувати її.

ВПРАВА 1.

Мета. Тренування уміння виражати відповідний емоційний стан за до­помогою міміки.

Процедура. Групі пропонують три типи ставлення: 1) позитивне (ко­хання, симпатія, дружба); 2) байдужість; 3) негативне (злість, агресія, відраза).

Одному учасникові треба вийти, він визначатиме ставлення решти членів групи. Ведучий розподіляє ролі. У випадку неправильної ідентифі­кації ставлення тренер може попросити закрити обличчя руками, подума­ти про ту роль, яку треба виразити і спробувати зробити це ще раз.

Вправа не вимагає великих затрат часу, можна виконувати декілька разів.

ВПРАВА 2.

Мета. Тренування передачі інформації невербальними засобами.

Процедура. Група ділиться на пари. Один із кожної пари — ув'язне­ний, інший — колега, який організовує втечу, якому треба невербально передати план втечі.

На виконання завдання — приблизно 3—5 хв.

Після невербальної взаємодії заарештований розповідає, як він зрозумів план втечі. В обговоренні можна помітити відмінності у невербальній мові людей: експресію, використання рухів тіла, сплітання рук, поплескуван­ня, контакт очей, міміки й інших особливостей, які виявилися в групі.

Ці вправи можна повторити, якщо пари помінялись ролями.

Працівники, які відчувають труднощі у вербальному вираженні своїх почуттів, зможуть легше налагодити контакт з членами груп за допомо­гою цієї вправи.

ВПРАВА 3.

Мета. Тренування уміння виділити й оцінити виявлення емоційних станів.

Процедура. Одному членові групи треба вийти. Решта отримують зав­дання записати будь-яке невербальне виявлення колеги, що вийшов. Коли він повернеться і сяде так, щоб його бачив кожен, проте він не знає, що реєструють його колеги. Записувати варто все: зміни на обличчі, повер­тання голови, рухи руками, ногами, нахили та ін. Тіеред -вправото охочого вийти працівника треба попередити про те, що вправа не зовсім звична і вимагає від нього витримки. Незважаючи на це, а може бути саме так, більшість відчуває почуття незручності, яке вияв­ляється у прагненні захистити себе: зціплені руки, схрещені ноги, сумка перед собою. Тривога і нетерпіння виявляється в рівномірних рухах нога­ми і пальцями та ін.

Обговорюючи, визначають обсяг побаченої невербальної інформації, а та­кож чи помітив волонтер усі свої невербальні сигнали. Можна обговори­ти, що позначали найяскравіші та цікаві сигнали.

ВПРАВА 4. "ДЗЕРКАЛО"

Вправу проводять у парах. Одному учасникові пропонують сісти в звич­ну для нього позу. Другий учасник дзеркально відображає цю позу і нама­гається розповісти, як він себе почуває.

Уміння виділити і правильно оцінити невербальні компоненти спілку­вання слугує основою для розвитку такої важливої властивості, як емпатія. Під емпатією розуміємо співпереживання, тобто розуміння актуаль­ного емоційного стану проникнення в почуття іншої людини.

Розрізняють такі види емпатії.

Емоційну, яка ґрунтується на механізмах проекції та наслідування моторних та афективних реакцій іншої людини.

Когнітивну, яка ґрунтується на порівнянні, аналогії тощо. Отже, емо­ційний стан іншої людини пізнається не з допомогою почуттів, а з допомо­гою мислення.

Предикативну, яка виявляється як здатність людини передбачати ефективні реакції іншого в конкретних ситуаціях. Можлива при великому життєвому досвіді та доброму знанні цього працівника або особливості поведінки людей в цілому.

Співпереживання виділяється в особливу форму емпатії як переживан­ня суб'єктом тих самих емоційних станів, які відчуває інша людина через ототожнення з нею і співчуття, переживання власних почуттів з приводу почуттів іншого.

Відомий зарубіжний психолог Карл Роджерс по-іншому розуміє емпатію. Емпатія, за Роджерсом, означає вміння сприймати внутрішній світ іншого зі збереженням емоційних і смислових відтінків, повністю виклю­чає переживання власних почуттів.

Емпатію розглядають як спосіб спілкування з іншою особистістю, вона має декілька граней: а) входження в особистий світ іншого та перебуван­ня в ньому "як вдома"; б) постійна чутливість до переживань іншого, якіпостійно змінюються; в) вловлювання того, що інший ледве усвідомлює, ледь відчутні почуття, оскільки вони можуть бути травмуючими; г) по­відомлення ваших вражень про внутрішній світ іншого, коли ви дивитесь спокійним поглядом на ті елементи, які хвилюють і лякають вашого співбе­сідника.

Цей процес емпатійного спілкування допускає окреме звертання до іншого для перевірки своїх вражень й уважне вслуховування в зміст отри­маних відповідей. Емпатійне розуміння, емпатійне слухання К. Роджерс ставить в основу психотерапевтичного процесу. Тому треба відмовитись від своїх поглядів, цінностей, свого "Я". Це можуть зробити люди, які почувають себе досить безпечно, впевнені, що не загублять себе в загадко­вому та чудакуватому світі іншої людини і зможуть успішно повернутися у свій світ, коли захочуть. Можна виразити мінімальне та максимальне емпатичне розуміння: а) тіп — точне відображення значень слів і афек­тивних реакцій співбесідника; б) шах — повідомлення сприймає і комен­тує партнер по спілкуванню, який намагається відобразити в інтерпре­таціях те, що сховано від свідомості партнера.

Емпатичність потрібна не тільки для психотерапії. У житті люди, які володіють такими якостями, чутливі, тонкі, уважні до навколишніх, ак­тивні, сильні, хороші співбесідники, їх люблять, оскільки вони розумі­ють почуття іншого.

Можна запропонувати декілька порад, за допомогою яких людина тре­нуватиме свої емпатичні здібності.

Зосередьтеся на вербальних і невербальних повідомленнях та формах емоційної експресії іншої людини. Намагайтеся на ранніх стадіях навчан­ня емпатії використовувати як можна більше слів і виразів, які взаємо­замінні за значенням і емоційним зарядом. Формулюйте відповіді мовою, яка зрозуміла співбесіднику. Використовуйте емоційний тон, який відповідає тону співбесідника. Глибше пізнаючи емоційний стан іншого, намагай­тесь уточнювати, розширювати смисл його повідомлення. Це допомагає співбесіднику виразити почуття, які він до цього виразити не міг. Нама­гайтеся усвідомлювати почуття і думки, які не були прямо висловлені співбесідником, але, мабуть, розумілись у повідомленні. Пригадайте те, що пропущено в повідомленні.

Можна сказати, що емпатична здатність індивідів зростає зі збільшенням життєвого досвіду, емпатія легше реалізується у випадку схожості людей.

Для використання в тренінгах можна запропонувати такі вправи, які навчають і тренують емпатичне співпереживання.

ВПРАВА 1.

Мета. Розвиток емпатичного переживання, проективне вираження свого Я. Процедура. Тренерові треба мати стільки іграшок-предметів, скільки людей у групі. Це може бути годинник, ручка, дитячий конструктор, скріпки, м'ячик, свисток, ножиці, нитка, ключі, аркуш чистого паперу. Спочатку треба дати час розглянути всі ці предмети і вільно пересуватися біля столу або стільця, на якому вони лежать. Відповідно до сигналу ко­жен вибирає той предмет, який йому більше подобається. Тепер він стає цією іграшкою.

Після цього кожному учасникові пропонують.

Розкажіть про себе як про цей предмет: "Я годинник..." (З хв.).

Загальна розмова між іграшками: "Я би хотів погратися..." (10—15 хв.).

Обмін почуттями: іграшки говорять про те, що вони помітили, відчули.

ВПРАВА 2.

Мета. Розвиток зацікавленості один в одному, емпатії, стимулювання експресії.

Процедура. Вибирають того, хто веде. Він на певний час залишає гру­пу. Група вибирає "жертву". Після повернення ведучий повинен сказати, кого вибрали "жертвою". Для цього він звертається зі запитаннями, які мають опосередкований характер. Наприклад: "Якщо ця людина була б де­ревом (квіткою, твариною, погодою, порою року, предметом побуту), то якою вона була б?" За відповідями учасників групи він повинен здогада­тися, кого вибрали "жертвою".

Вправу можна повторювати декілька разів. Спочатку варто попросити, щоб на запитання відповідали всі учасники, так можна простежити відмінність у сприйманні однієї людини.

ВПРАВА 3. "ПОДАРУНКИ"

Мета. Розвиток емпатичного сприймання іншої людини.

Процедура. Учасникам групи пропонують зробити "подарунки" всім (намалювати, усно описати, показати). "Подарунок" символічний: квіти, зірка з неба, вілла на безлюдному острові. Гра дає змогу виразити взаємні побажання, тобто визначити те, що заважає повнішому контакту, або вга­дати бажання.

ВПРАВА 4. "СОЦІОМЕТРІЯ ЗА РІВНЕМ ЕМПАТІЙНОСТІ"

Процедура. Провести в кімнаті невидиму риску, напочатку якої пере­буватимуть люди найбільш емпатійні, вкінці — найменш. З групи виби­рають ведучого, який розміщує людей на цій невидимій лінії. Під час процедури ніхто не може заперечувати. Коли ведучий закінчив розміщен­ня, то повинен запитати учасників: "Чи зручно Вам на цьому місці?". Якщо хтось незадоволений, то може стати на місце, яке йому подобається.

Вправа може виявити елементи психологічного захисту, спровокувати тренера на виконання ролі ведучого, відмовитись від участі. Цю вправу можна модифікувати, якщо група відкрита. Основні завдання тренера — проведення дискусії та рухові ігри. Як тему для дискусії можна запропонувати таку задачу:

ВПРАВА 1.

Мета. Знайомство з прийомами аргументації. Оцінка їх ефективності.

Процедура. Для спільного виконання запропоновано завдання "селя­нин купив коня за 6000 грн. Через рік продав його за 7000 грн. Ще через рік такого самого коня він купив за 8000 грн, на наступний рік продав за 9000 грн. Запитання: чи мав селянин у результаті цієї операції щось, якщо мав, то скільки?".

Ми попереджаємо, що інформація в умовах завдання є необхідною і достатньою, жодні інші міркування не враховують (витрати на догля­дання коня, його використання, інфляція та ін.). Час на виконання зав­дання не більше 1 хв. Оскільки в реальному управлінському тренінгу відповідь дають за 10—20 с. Відповіді записують на аркуші паперу, зда­ють ведучому. Завдання виконує кожен учасник групи індивідуально, обговорювати між учасниками не можна.

Ведучий переглядає відповіді, щоб визначити різні варіанти. Можливі варіанти відповідей: 1000 грн, 2000 грн, 10 000 грн (найчастіше трапляєть­ся 1000 грн). Усі варіанти відповідей повертають.

Ведучий ставить перед групою завдання: протягом певного (або необме­женого) часу учасники групи повинні дійти однієї спільної думки. Зав­дання має одну правильну відповідь, але в цьому випадку не має значен­ня, до якої відповіді дійшла група, найважливіше, щоб з цією відповіддю погодились усі.

Обговорюючи, ведучий фіксує (або запам'ятовує), які аргументи звуча­ли на підтвердження тієї або іншої думки.

У груповому обговоренні навчальної групи (не тренінгової) краще обме­жити час обговорення (дискусії) 20—25 хв., припинити, коли надійшли дві — три відповіді.

З правильної відповіді починають обговорювати проведення дискусії (2000 грн). Далі визначають, хто приєднується до цього погляду, які аргу­менти вплинули на них.

Потім обговорюють всі прийоми техніки аргументації, хто їх викори­стовував і як.

Найчастіше трапляються неконструктивні способи поведінки в дискусії.

Ігнорування: "Так, звичайно, але...", "можливо ви і маєте рацію в чо­мусь, але...", "Я розумію вас, але...".

Інверсія смислу: "Все, що я можу зробити для вас", "І це все, що ви можете зробити". Тобто достоїнство подають як недолік чи навпаки.

Перебільшення або зменшення значення якої-небудь деталі. В цій за­дачі — це 1000 грн, які потрібні для наступної покупки: її позичають, отже, треба віддати з прибутку, що, власне, знищує його до... Чим довше продовжується обговорення завдання, тим частіше звучить цей аргумент.

Посилання на авторитет конкретної людини, частини групи, всієї гру­пи звучить здебільшого наприкінці обговорення, коли один із поглядів продовжують відстоювати один — три учасники.

Прийоми, які заважають розуміти партнера.

Негативна оцінка висловлювання, яка принижує особистість партнера (наприклад: "Дурниці ти говориш", "Я бачу, що ти в цьому питанні нічого не розумієш" тощо).

Ігнорування — співбесідник не бере до уваги того, що говорить парт­нер, нехтує його висловлюваннями.

Егоцентризм — співбесідник намагається знайти у партнера розуміння тільки тих проблем, які хвилюють його самого.

Проміжні прийоми.

Випитування — співбесідник ставить партнерові питання за питанням, прагнучи довідатись щось, але не пояснює йому своєї мети.

Введення нового значення (смислу). Найефективніший прийом. Для виконання цього завдання пропонують три нових значення: 1) розглядати свою ситуацію з покупкою і продажем як дві самостійні справи; 2) вважа­ти прибуток як різницю між затраченими на купівлю сумами (6000 + 8000 = = 14 000) й отриманих від продажу сумами (7000 + 9000 = 16 000); 3) вва­жати, що всю операцію можна подати: 6000 + 7000 - 8000 + 9000 = 2000.

Основний акцент роботи при обговоренні прийомів аргументації на ефективність і частоту застосування. У реальному процесі тренінгу це ув'язується і з особистими особливостями учасників групи. Можна обго­ворювати прийоми, які допомагають і заважають взаєморозумінню парт­нерів. Формулюють висловлювання типу: "Пора приступити до нашої розмови", "Давайте повернемося до нашої розмови" тощо.

Підтакування — співбесідник супроводжує висловлювання партнера реакціями типу: "Так-так", "Угу".

Прийоми, які допомагають розумінню партнера (так зване активне слу­хання).

Вербалізація, ступінь А — проговорювання. Співбесідник точно, дослів­но повторює висловлювання партнера. Він може почати з ввідної фрази: "Як я зрозумів вас..." та ін.

Вербалізація, ступінь Б — перефразування. Співбесідник відтворює висловлювання партнера в скороченому вигляді, коротко формулює най­суттєвіше в його словах.

Вербалізація, ступінь В — розвиток ідеї. Співбесідник намагається вивести логічний висновок із висловлювання партнера або висунути при­пущення стосовно причин висловлювання ("Якщо врахувати те, що ви сказали, то випливає, що..."). Як тему дискусії можна пропонувати будь-які проблемні ситуації, які торкаються проблем учасників і мають альтернативні рішення. Важливо, щоб у групі були учасники, які мають різні погляди. В особливих випад­ках можна спеціально запропонувати учасникам захищати протилежну думку і заставити їх стати на чужу позицію, знайти раціональні пози­тивні докази на користь чужої думки.

Обговорюючи проведену дискусію, учасникам можна запропонувати проаналізувати особливості поведінки членів групи з позиції розподілу соціальних ролей. Можна обговорити, хто з учасників і яку роль викону­вав, особливості поведінки, пози, жести, інтонації, які характерні для тої чи іншої ролі.