Учеб. лит-ра управление продажами 2

трассат. Наименование последнего является дополнительным обязательным реквизитом переводного векселя. Обычно обозначение плательщика (трассата) производится проставлением названного лица в левом нижнем углу на лицевой стороне векселя. Вместо слов «обязуюсь оплатить», как это имеется в простом векселе, в переводном записывается приказ уплатить: «заплатите», «платите».

Положение о простом и переводном векселе предусматривает, что платеж по акцептованному плательщиком векселю может быть дополнительно гарантирован посредством выдачи поручительства (аваля). Такое поручительство дается третьим лицом (обычно банком) как за первоначального плательщика, так и за каждого другого обязанного по векселю лица.

Аваль оформляется специальной надписью авалиста, которая делается на лицевой стороне векселя или на добавочном листе к векселю (аллонже). В авале указывают, за кого выдана банком гарантия, место и дата выдачи, проставляются подпись двух первых должностных лиц банка и его печать. Авалированные банком векселя приходуются по его внебалансовому счету № 9925 «Гарантии, поручительства, выданные банком».

Авалист и лицо, за которое он поручился, несут солидарную ответственность за платеж по векселю. В случае оплаты векселя авалистом к нему переходят все права, вытекающие из векселя.

Авалирование векселей повышает их надежность, способствует развитию вексельного обращения.

Действующее вексельное законодательство предусматривает возможность передачи векселя из рук в руки в качестве орудия платежа с помощью передаточной надписи (индоссамента). Передача векселя по индоссаменту означает передачу вместе с векселем другому лицу и права на получение им платежа по данному векселю. Векселедержатель на оборотной стороне векселя, либо на добавочном листе (аллонже) пишет слова: «платите приказу» или «платите вместо меня (нас)» с указанием того, к кому переходит платеж.

Лицо, передающее вексель по индоссаменту, называется индоссантом. Лицо, получающее вексель по индоссаменту, – индоссатом. К индоссату переходят все права и обязательства по векселю. Закон предусматривает, что все зачеркнутые индоссаменты считаются ненаписанными и не имеют юридической силы. По векселю, оформленному передаточными надписями, все участвующие в нем лица несут солидарную ответственность за платежи. Возможность индоссирования векселей должна расширить границы их использования, превратить вексель из простого орудия оформления коммерческого кредита в кредитное орудие обращения, обслуживающее реализацию товаров и услуг.

Все передаточные надписи на векселе, его акцепт или аваль оформляются в пределах установленного срока платежа. Срок платежа по векселю является обязательным реквизитом, и его отсутствие делает вексель недействительным.

Установление сроков платежа аналогично, как и в предыдущем способе. Вместе с тем этот способ платежа более удобен плательщику, так как дает ему

31

возможность подготовиться к платежу. Отсчет срока платежа начинается от дня предъявления векселя к платежу.

Вексельная форма расчетов предполагает обязательное ее участие в организации банковских учреждений. В частности, вексельное законодательство предусматривает инкассирование векселей банками, т.е. выполнение ими поручений векселедержателей по получению платежей по векселям в срок. Векселя, передаваемые в банк для инкассирования, снабжаются векселедержателем пред поручительной надписью на имя данного банка со словами: «для получения платежа» или «на инкассо». Инкассируя вексель, банк берет на себя ответственность по предъявлению векселя в срок плательщику и по получению причитающегося по нему платежа. Приняв вексель на инкассо, банк обязан своевременно переслать его в учреждение банка по месту платежа и поставить в известность плательщика повесткой о поступлении документа на инкассо. При получении платежа банк зачисляет его на счет клиента и сообщает ему об исполнении поручения.

За выполнение поручения по инкассированию векселей банк получает от клиента комиссионное вознаграждение в виде процента с полученной суммы платежа. Кроме того, банк взимает с клиента все расходы, связанные с отсылкой и присылкой документов, а также расходы, связанные с опротестованием векселя в случае несогласия плательщика платить по данному векселю или в случае его неплатежеспособности.

Комиссионное и иное вознаграждение банка за обслуживание вексельного оборота отражается в банковском учете по кредиту счета № 960 «Операционные и разные доходы».

Протест векселя является публичным актом нотариальной конторы, которая официально фиксирует отказ от платежа по векселю. Действующее законодательство предусматривает предъявление векселя в нотариальную контору для совершения протеста в неплатеже на следующий день после истечения даты платежа по векселю не позднее 12 часов дня. Банк, который не выполняет поручение клиента по инкассированию векселей, несет ответственность за своевременное их опротестование.

Вексель, не оплаченный в установленный срок, предъявляется нотариальной конторе с описью, которая содержит следующие данные:

•подробное наименование и адрес векселедателя, чей вексель подлежит протесту; срок платежа по векселю; сумма платежа;

•подробное наименование всех индоссантов векселя и их адреса; причина протеста;

•название банка, от имени которого совершается протест.

•нотариальная контора в день принятия векселя к протесту предъявляет его

плательщику с требованием о платеже.

Если плательщик в установленный срок сделает платеж по векселю, то этот вексель возвращается плательщику с надписью о получении платежа.

Если на требование нотариальной конторы произвести платеж по векселю плательщик отвечает отказом, нотариусом составляется акт о протесте векселя

32

внеплатеже – одновременно он заносит в специальный реестр, который ведется

вконторе, все данные по опротестованному векселю, а на лицевой стороне самого векселя ставит отметку о протесте (слово «опротестовано», дату, подпись, печать).

После завершения процедуры протеста вексель через банк возвращается векселедержателю, который получает право на взыскание суммы платежа по

векселю в судебном порядке. Причем, если на векселе были сделаны индоссаменты, последний векселедержатель, который не получил платеж, может предъявить иск к любому индоссанту. Для предъявления векселедержателем иска установлены сроки вексельной давности, которые различны в зависимости от характера ответственности каждого участника векселя: к акцептанту переводного векселя – 3 года; к векселедателю простого векселя или индоссанту переводного векселя – 1 год; для исковых требований индоссантов друг к другу – 6 месяцев.

Операции по инкассированию банками векселей выгодны как для клиентов, так и для самого банка. Так, клиент освобождается от необходимости следить за сроками предъявления векселей к платежу, а сам процесс получения платежа становится для него более быстрым, дешевым, надежным.

Для банка – это один из источников получения прибыли. Кроме того, в процессе совершения инкассовых операций на корреспондентском счете коммерческого банка сосредоточиваются значительные средства, которые он может пустить в оборот.

3.ЗАКУПКА И ПОСТАВКА ТОВАРА

3.1Технология закупки и поставки товаров в коммерческое предприятие

Закупка товаров – составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя:

•изучение и прогнозирование покупательского спроса;

•выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

•организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;

•организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных

обязательств.

В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представляющими предприятия торговли, производителей и обслуживающие сферу обращения субъекты. С закупочной деятельности начинаются коммерческие отношения с партнерами. Закупочная деятельность взаимообусловлена, она осуществляется в соответствии с целями торгового предприятия.

Закупочная деятельность торговых организаций должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы

33

торговые организации вели систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров.

Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров.

При продвижении товаров к потребителям используются транзитная и складская формы. Транзитная форма представляет собой прямую доставку товаров от производителя непосредственно в розничную торговую сеть. Складская форма обусловлена наличием складов в оптово – посреднической сфере, обеспечивающих концентрацию товаров и устойчивое снабжение торговых предприятий.

Выбор той или иной формы товародвижения требует учета конкретных условий и зависит от специфики ассортимента товаров, месторасположения поставщика и покупателя, от торгового предприятия (величина товарооборота, размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и экономической целесообразности той или иной формы завоза.

Движение товаров осуществляется по каналам распределения. Под каналами распределения понимаются посредники, с помощью которых происходит перепродажа товаров при их движении к местам потребления. Распределение товаров является существенной стороной рынка. Каналы распределения характеризуются числом посредников, занятых доведением товаров до потребителя. По этому признаку они подразделяются на: одноуровневые (один посредник – розничное звено); двухуровневые (два посредника – оптовое и розничное звенья); трехуровневые (три посредника – крупный оптовик, мелкий оптовик, розничное звено). Выбор варианта каналов распределения зависит от величины товарных потоков и минимума приведенных затрат.

Существует две формы доставки товаров:

1.централизованная;

2.децентрализованная (самовывоз).

При централизованной перевозке организуется стабильное поступление заказанных товаров к месту назначения. В ней принимают участие поставщики, автотранспортные предприятия и товарополучатели. Поставщик заказывает автомобильные средства и представляет товар к перевозке, автотранспортное предприятие подает к установленному времени транспорт и перевозит груз, товарополучатель обеспечивает его надлежащий прием. Централизованная форма транспортного обеспечения считается наиболее эффективной при доставке товаров.

Преимущества централизованной доставки:

-механизация погрузочно-разгрузочных работ;

-сокращение времени простоя автомашин;

34

-возможность оптимального построения маршрута;

-эффективно используется специализированный транспорт;

-широкое применение находит тара-оборудование. Децентрализованная перевозка товаров автомашинами, как правило,

используется в малых и средних торговых предприятиях, торговых структурах мелкооптовых и розничных рынков.

Поступление товаров от поставщиков производится на основании заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров, сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение договора.

3.2 Принципы закупки и поставки товаров, их организация

Правильно организованная закупочная работа способствует удовлетворению потребительского спроса, позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров. Достичь этого можно выполнением ряда операций.

Принятие коммерческих решений по закупкам невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса.

Объем и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов: социально – экономических (уровень денежных доходов населения, уровень цен и т. д.), демографических (численность и состав населения, размер

исостав семей и т. д.), природно-климатических, исторических, национальных

ит. д. Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них платить.

Полученные данные являются основой для определения потребности в

товарах и уточнения их ассортимента.

Следующий этап работы по закупке товаров связан с выявлением источников их поступления и выбором поставщиков. Источниками закупок являются:

•промышленные и сельскохозяйственные предприятия, местная промышленность, индивидуальные производства;

•оптово – посреднические структуры;

•оптовые и оптово – розничные склады;

•поставки от зарубежных фирм и компаний.

Источники товарного обеспечения определяются, исходя из структуры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

35

•характер деятельности и возможности поставщика;

•конкретное положение поставщика на рынке закупок товаров;

•процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

•вероятность обеспечения необходимой номенклатуры и объема продукции;

•условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

•адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

•условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки;

•предусматриваемая форма платежа и способы расчетов.

Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.

К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров. Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие финансовые, правовые и другие отношения. Суть их сводится к взаимовыгодным коммерческим сделкам и товарообменным операциям при купле – продаже товаров. Коммерческие сделки рассчитаны на закупаемую продукцию.

Коммерческим документом, представляющим договорные соглашения купли – продажи товара является контракт. Из самого названия документа следует, что одна сторона осуществляет закупку, а другая – продажу. В контракте указывается содержание договорных условий, порядок исполнения взаимных соглашений и ответственность сторон, а также предусматриваются следующие основные обязательства:

•наименование и объем подлежащего поставке товаров;

•качество, комплектность, упаковка и маркировка товара;

•цена и форма расчетов;

•сроки выполнения поставок и порядок сдачи – приема товара;

•базисные условия поставки;

•гарантийная защита и санкции;

•юридические адреса сторон и дата заключения контракта.

Одним из существенных условий контракта является исходная цена, устанавливаемая на закупаемую продукцию. Обычно ориентируются на два вида цены: твердая и подвижная, или скользящая. Твердая цена применяется в сделках с короткими сроками поставки товаров. Она указывается в контракте и не подлежит изменениям при расчете. Скользящая цена – это цена, исчисленная в период исполнения сделки в результате принятия в расчет переменных рыночных величин при пересмотре договорной цены в стороны повышения или понижения. Ее использование предусматривается при сделках с длительными сроками поставок товаров.

Базисные или специальные условия определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара от продавца к покупателю. При исполнении контракта возникшие споры между сторонами по поводу

36

договорных соглашений решаются в порядке, предусмотренном законодательством.

Порядок расчетов за поставляемую продукцию осуществляется безналично через банк путем перечисления денег со счета покупателя на счет поставщика.

Разновидностью договора купли – продажи является договор поставки, согласно которому поставщик – продавец обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности.

Заключению договора поставки предшествуют переговоры о предстоящей сделке и согласование основных условий. В преддоговорный период обычно составляется проект договора, в котором учитывается договоренность, достигнутая сторонами.

Переговоры могут вестись путем переписки (почтовой, телеграфной, телетайпной), личных встреч и по телефону. Переписка используется при заключении сделок на основе принятия предложения одной из сторон заключить договор или выполнить заказ. Личные переговоры ведутся при заключении договоров поставки с поставщиками на оптовых ярмарках и выставках – продажах. Переговоры по телефону осуществляются при заключении сделок на товары повседневного спроса, хорошо известные покупателю. В этом случае по телефону согласовываются лишь цена, количество товара и срок поставки. Впоследствии стороны оформляют свою договоренность письменно.

Согласно ст. 432 ГК РФ, договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.

По ст. 450 ГК РФ изменение и расторжение договора поставки возможны по соглашению сторон. Односторонний же отказ от исполнения договора поставки (полностью или частично) или одностороннее его изменение допускается в случае существенного нарушения договора одной из сторон

(ст. 523 ГК РФ).

Основными коммерческими условиями договора поставки являются: периоды, графики и порядок поставки, а также приемки и расчетов за поставленные товары. Периоды поставки товаров определяются сроками поставки отдельных партий в течение срока действия договора. График устанавливается декадный, суточный, часовой и т. п. Порядок поставки включает их отгрузку (передачу) поставщиком либо покупателю, являющемуся стороной договора поставки, либо лицу, указанному в договоре и отгрузочной разнарядке, в качестве получателя.

Доставка товаров осуществляется поставщиком путем отгрузки их транспортом, предусмотренным договором поставки, и на определенных в договоре условиях.

Принятие товаров покупателем сопровождается действиями в соответствии с договором поставки, требованиями, указанными в стандартах и

37

другой нормативно – технической документации, инструкциями о порядке приемки продукции производственно – технического назначения и товаров народного потребления по количеству и качеству. Покупатель обязан в установленный срок проверить количество и качество принятых товаров и письменно уведомить поставщика о выявленных несоответствиях и недостатках товаров.

3.3 Документальное оформление и учет

Каждая хозяйственная операция, в том числе поступление товаров, должна быть оформлена документально. Любой документ должен иметь следующие основные реквизиты:

-наименование документа (форма);

-код фирмы;

-дата составления;

-содержание хозяйственной операции;

-измерители (в количественном и стоимостном выражении);

-наименование должностных лиц, ответственных за совершение хозяйственной операции и правильность ее оформления;

-личные подписи и их расшифровка.

Также могут быть включены дополнительные реквизиты. Документы составляются в момент совершения операции, а если это невозможно, то непосредственно после окончания операции.

Для получения товаров и тары от поставщиков представителю предприятия (экспедитору) выдается доверенность (форма № 2).

Все доверенности регистрируются в момент выдачи в специальном журнале. Доверенность выписывается только бухгалтером на конкретное физическое лицо с указанием срока действия и наименованием ценностей, предполагаемых к получению. На доверенности необходима подпись экспедитора, которая должна быть заверена подписями бухгалтера и руководителя с наложением оттиска предприятия. По доверенности представитель предприятия может получить товар непосредственно от поставщика с выпиской одновременно отгрузочных документов.

Основными документами, на основании которых поступают товары, являются счета-фактуры, товарно-транспортная накладная и торговозакупочные акты. Товарно-транспортные накладные выписываются при поставке товаров автомобильным транспортом, в остальных случаях выписываются счета-фактуры. Счета-фактуры регистрируются в книге продаж и в книге покупок.

Счета-фактуры составляются предприятием-поставщиком на имя предприятия-покупателя в двух экземплярах, первый из которых не позднее десяти дней с момента отгрузки товаров или предоплаты (аванса) предоставляется поставщиком покупателю и дает право на зачет (возмещение)

38

сумм по налогу на добавленную стоимость. Второй экземпляр счета-фактуры (копия) остается упоставщика для отражения в книге продаж.

Всчете-фактуре должны быть указаны:

-порядковый номер счета-фактуры;

-наименование и регистрационный номер поставщика товаров;

-наименование получателя товаров;

-стоимость (цена) товаров;

-сумма НДС;

-дата предоставления счета-фактуры.

Всчете-фактуре не допускаются подчистки и помарки. Исправления заверяют подписью руководителя и печатью предприятия-поставщика с

указанием даты исправления.

Получаемые и выдаваемые счета-фактуры хранятся раздельно в журнале учета счетов-фактур в течение полных пяти лет с даты их получения. Они должны быть подшиты и пронумерованы.

Покупатели товаров ведут журнал учета полученных от поставщиков счетов-фактур и книгу покупок. Книга покупок предназначена для регистрации счетов-фактур в целях определения сумм налога на добавленную стоимость. Счета-фактуры, предъявляемые поставщиками, подлежат регистрации в книге покупок в хронологическом порядке по мере оплаты и оприходования приобретенных товаров. Книга покупок должна быть прошнурована, ее страницы пронумеровывают и скрепляют печатью. Контроль над правильностью ведения книги осуществляется руководителем предприятия или уполномоченным лицом.

Книга покупок хранится у покупателя в течение полных пяти лет с даты последней записи.

Успешное осуществление коммерческой деятельности во многом зависит от своевременного исполнения сторонами договора. Поэтому важной частью коммерческой работы является организация повседневного контроля исполнения договоров и хода поставки товаров. Это позволяет обеспечить своевременное и бесперебойное поступление товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и в предусмотренном количестве.

Исполнение договора поставки товаров контролируется по общему объему, развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству и комплектности поставляемых товаров, соблюдению транспортных условий, расчетной дисциплины. Отслеживаются также вопросы организации оборота тары и средств пакетирования, выполнения условий отгрузки, порядка согласования цены. Контролируют наличие и правильное оформление сопроводительных документов.

Исполнение договоров поставки сопровождаются подготовкой и оформлением большого количества документов. Так, обслуживание продвижения товаров осуществляют различные звенья: производственные, транспортные, посреднические и торговые предприятия.

39

В спецификации, прилагаемой к договору и являющейся его неотъемлемой частью, указывается в развернутом виде ассортимент товаров, подлежащих поставке, их количество, цена, сумма и сроки поставки. В соответствии со спецификацией должна осуществляться отгрузка товаров.

Очень важную роль играют документы, удостоверяющие качество товаров. Стороны, заключая договор, должны определить вид документа, которым будет удостоверяться качество товара. При поставке товаров, подлежащих обязательной сертификации, должны обязательно быть в наличии сертификаты соответствия, являющиеся определенной гарантией доброкачественности товаров, их безопасности для окружающей среды, жизни

издоровья.

Влевом верхнем углу сертификата соответствия наносится Знак соответствия на продукцию, которая прошла сертификацию и имеет стабильное качество. Сертификат должен иметь регистрационный номер. Под номером указывается срок действия сертификата. Далее следует название органа по сертификации с указанием адреса и номера телефона, а также его

регистрационные номера по государственному реестру. Затем указываются наименование, тип, вид, марка, технические условия или другой нормативный документ, по которому выпускают товар, а также информация о том, что это «серийный выпуск», «партия» или «единичное изделие» (в последних двух случаях проставляется номер и размер партии или номер самого изделия). Обязателен номер товарно-транспортной накладной, договора, контракта или документа о качестве продукции. В тех случаях, когда партия товаров достаточно велика и в отведенном на бланке сертификата месте нельзя уместить наименование всех товаров, к нему дается приложение – перечень продукции, на которую распространяется его действие. В сертификате указывается также информация о производителе или продавце (полное наименование, юридический адрес и т.д.), перечисляются нормативные документы, на соответствие которым проводились испытания, предшествующие выдаче сертификата, документы, которые были учтены органом по сертификации при выдаче сертификата (протоколы испытаний, ветеринарные свидетельства, гигиенические заключения и т.д.). все подписи на сертификате удостоверяются печатью органа сертификации установленного образца. После этого декларируется, что «Сертификат имеет юридическую силу на всей территории РФ».

Учет исполнения договоров поставки может осуществляться с помощью специальных карточек или журналов. В них на основании сопроводительных документов фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров, и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Полученная информация о ходе выполнения договоров поставки позволяет получателю товаров принять своевременные меры воздействия на поставщика, в том числе, и предъявить претензию.

Более прогрессивным и оперативным является автоматизированный учет выполнения договоров поставки товаров с помощью компьютерной техники,

40