Учеб. лит-ра управление продажами 2

доброжелательной атмосферы, что препятствовало? Наше поведение, поведение партнеров).

•Обеспечение успеха. Что помогло найти «полянку взаимодействия». Каковы перспективыразвития отношений спартнером?

•Недостатки. Что следует предпринять в связи с тем, что поставленные цели небыли достигнуты?

•Предложения для успешного решения задач в будущем. Конфликтные ситуации в коммерческих переговорах и пути их разрешения. Переговоры могут базироваться на принципах полной искренности, честности, открытости, уважения к другой стороне (как мы уже рассмотрели), а могут основываться на принципах скрытости, попыток достижения своих целей за счет другой

стороны, в том числе, путем обмана. Такие переговоры приводят к конфликтным ситуациям.

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка, концентрация на предмете, ориентированное на решение проблемы, мышления, стремление выработать общую позицию, учет личностных качеств партнера, реализм соблюдениеинтересов, гибкость и т. д.

Рассмотрим некоторые распространенные приемы нечестных переговоров и варианты реагирования на них.

1. Намеренный обман. Партнер утверждает нечто заведомо ложное (например, страна - изготовитель духов Франция, а в сущности - это Польша). Сейчас много подделок. «Клима», например. В этих духах вместо 40 душистых компонентов было вложено 20).

Однако в случае, если вы выражаете сомнение, ярко демонстрируете обиду и даже оскорбление, что делать?

Уже в начале переговоров следует подчеркнуть, что вы отделяете все человеческие проблемы (в данном случае его обиду) от деловых (качественное состояние товара), и вы собираетесь проверить все фактические заявления партнера (уместно напомнить, что в магазине продавец не сомневается в вашей честности, однако не отдает вещи, не удостоверившись, что вы оплатили покупку).

Никому не позволяйте расценивать ваши сомнения как личный выпад.

2. Игра на полномочиях. В тот момент переговоров, когда вы считаете, что выработана твердая договоренность, другая сторона объявляет вам, что у нее нет полномочий и прав принимать окончательное решение и идти на уступки, и ей необходимо теперь получить одобрение какого-то другого лица.

Это ловушка: если права идти на уступки имеются только у вас, то вы на них и пойдете.

Что делать?

Прежде чем приступить к договору по типу «вы — нам (снижаете цену), мы – вам (оплачиваем товар сразу же)», спросите: «А какими именно полномочиями Вы располагаете в данном конкретном случае?». Получив уклончивый ответ, оставьте за собой право пересмотреть любой пункт

11

переговоров или требуйте беседы с лицом, обладающим реальными правами (имеющим права подписи коммерческих сделок, наличие доверенности).

В случае, если ситуация возникла в конце переговоров, можно сказать так: «Если Ваше начальство завтра одобрит этот проект, будем считать, что мы договорились. В противном случае, каждый из нас волен вносить в проект любые изменения».

3. Сомнительность намерений. Другая сторона предлагает вам в качестве условия договора нечто, что, с вашей точки зрения, она выполнять не собирается (выполнение заказа в течение 2-х недель). Выразив уверенность в честности противоположной стороны и малой вероятности нарушения условий с ее стороны, внесите в договор достаточно жесткий пункт, предусматривающий санкции в случае несоблюдения условий.

4. Быть не вполне откровенными – не значит обманывать. Ваш противник задает прямолинейные вопросы, которые сводят на нет смысл переговоров: «Сколько бы Вы заплатили в случае необходимости?». Ваш возможный ответ: «Давайте не будем искушать друг друга возможностью солгать. Если Вы считаете, что мы зря теряем время, что мы с Вами не сможем договориться, то доверим наше дело надежной третьей стороне, которая и скажет, есть ли унас вообще почва для соглашения».

5. Плохие физические условия переговоров. Вы согласились на ведение переговоров на территории делового партнера, видя для себя в этом следующие преимущества: другая сторона будет более внимательно прислушиваться к вашим предложениям и, в случае необходимости, вам легче будет прервать переговоры.

Однако вы чувствуете, что физическое окружение работает против вас. Вы подозреваете, что неудобное помещение выбрано, может быть, намеренно, чтобы вы стремились побыстрее закончить переговоры и были готовы уступить по первому требованию. Что делать?

Скажите, что вам неудобно. Предложите устроить перерыв, перейти в другое помещение или встретиться в другое время.

6. Личные выпады: «Похоже, Вы не понимаете, о чем идет речь?» и т. п. Партнер может пренебрежительно отнестись к вашему общественному положению, заставить себя ждать, прерывая переговоры для других дел, дать вам понять, что вы небожественны, не слушать вас и несколько раз заставлять повторить только что сказанное. Наконец, намеренно, не смотрит вам в глаза.

Следует такое поведение партнеров рассматривать как один из приемов психологической борьбы и не обращать на личные выпады внимания (быть выше этогои понимать, что идетпсихологическая атака).

1.3 Заключения договоров купли-продажи

Предприятия, осуществляющие хозяйственную деятельность в области промышленности, торговли, строительства, транспорта и сельского хозяйства с целью извлечения прибыли, непременно сотрудничают с другими фирмами и

12

компаниями, закупая у них товары, оборудование, материалы. Каждое предприятие стремится к надежному выполнению заказа как со стороны заказчика, так и со стороны исполнителя. Гарантом выполнения обязательств является договор купли-продажи.

Выступающие на мировом рынке предприятия различают:

1)по виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых

операций;

2)правовому положению;

3)характеру собственности;

4)принадлежности национальному капиталу;

5)сфере деятельности.

Кпервой группе относятся промышленные, торговые, транспортные, транспортно-экспедиторские, страховые, инжиниринговые, арендные, туристские, рекламные и др. фирмы.

Ко второй группе относятся индивидуальные предприниматели и объединения предпринимателей.

Ктретьей группе относятся частные, государственные и кооперативные

фирмы.

Кчетвертой группе относятся национальные, иностранные и смешанные

фирмы.

Кпятой группе относятся фирмы с международной сферой деятельности

–прежде всего транснациональные корпорации.

Ксожалению, ограниченный объем данной работы не позволяет раскрыть содержание каждого понятия.

Заключение договоров состоит из двух основных стадий. Это предложение заключить договор (оферта) и принятие предложения (акцепт).

(Порядок заключения договора регулируется Венской конвенцией 1980 г. В статьях 14–24).

Оферта должна удовлетворять двум требованиям: содержать в себе все существенные пункты предполагаемого договора и быть адресованной конкретному лицу или неопределенному кругу лиц при условии возможной индивидуализации одного или нескольких из них, желающих принять предложение. В последнем случае имеет место так называемая публичная оферта, широко применяемая в торговле и иных сферах обслуживания граждан. При отсутствии одного из указанных требований нет и предложения о заключении договора. На практике часто встречаются обращения к публике или отдельным лицам, которые не имеют силы оферты, их следует рассматривать как приглашения к переговорам по поводу заключения договора. Сюда относятся различные формы рекламы (каталоги, буклеты) и объявления. Они не связывают лиц, распространяющих данную информацию, какими-либо юридическими обязанностями по заключению договоров.

«Оферта вступает в силу, когда она получена адресатом оферты. Оферта, даже когда она является безотзывной, может быть отменена оферентом, если сообщение об отмене получено адресатом оферты раньше, чем сама оферта,

13

или одновременно с ней» (ст.15 Венской конвенции 1980г.). Однако в практике и законодательстве отдельных стран по вопросу о «связующей силе» оферты, т.е. права оферента отозвать оферту до ее акцепта адресатом существуют значительные расхождения. Например, «то положение, что оферента в течение срока, указанного в самой оферте или нормально необходимого для ответа вытекает из ст.162 и 163 ГК РФ ...». А «в странах «общего права», прежде всего в Англии, оферент в принципе сохраняет право отозвать оференту в любой момент до ее акцепта контрагентом, обоснованием чему служит требование «встречного удовлетворения» оферент юридически не связан своим предложением».

Под акцептом понимается согласие адресата, данное в установленный срок, заключить договор на условиях предложенных оферентом. По своему содержанию акцепт должен отвечает условиям, сформулированным в предложении заключить договор. «Ответ на оферту, который имеет целью служить акцептом, но содержит дополнения, ограничения или иные изменения, является отклонением оферты и представляет встречную оферту» (п.1, ст.19. Венской конвенции 1980г.). Но если изменения незначительны, и оферент не возражает, то оферта считается акцептированной (п.2, ст.19 Венской конвенции

1980г.).

Договор считается заключенным, когда две стороны – экспортер и импортер – достигли соглашения в торговой сделке по всем ее существенным условиям. Местом заключения договора по законодательству Российской Федерации и ряду других стран считается место получения акцепта, но в странах «общего права» действует так называемая «теория почтового ящика», в силу которой местом заключения договора считается та страна, откуда отправлен акцепт.

1.4 Структура, исполнение и условия действия договора купли-продажи

Внешнеторговые контракты обычно содержат следующие основные разделы:

1)определение сторон;

2)предмет договора;

3)цена и общая сумма контракта;

4)сроки поставки товаров;

5)условия платежа;

6)упаковка и маркировка товаров;

7)переход права собственности;

8)гарантии продавцов;

9)штрафные санкции и возмещение убытков;

10)обстоятельства непреодолимой силы;

11)страхование;

12)арбитраж.

Если предметом договора являются машины, оборудование, то контракты могут включать и другие разделы, такие как: технические условия, условия

14

испытаний и приемки и т.д. Эти разделы могут быть включены в основной текст контракта или вынесены в приложения, являющиеся его неотъемлемыми частями.

Кроме основных условий контракта стороны могут зафиксировать в договоре ряд дополнительных положений, уточняющих взаимные права и обязанности. В международной торговле широко используются типовые контракты купли и продажи определенных товаров. Такие контракты чаще всего применяются при торговле зерновыми, сахаром, хлопком, лесоматериалами, кофе и др.

Под исполнением договора понимается осуществление кредитором прав и исполнение должником обязанностей, возникшие из заключенного соглашения. Главным принципом, лежащим в основе исполнения договора, является

принцип надлежащего исполнения обязательства. Исполнение договора должно быть четким и точным. При отклонении от условий договора исправная сторона будет в праве предъявить иск об убытках ввиду нарушения договора, а в определенных случаях может рассматривать договор прекращенным.

Предметом ненадлежащего исполнения договора внешнеторговой куплипродажи является товар, который предусмотрен договором. «Продавец должен поставить товар, который по количеству, качеству и описанию соответствует требованиям договора и который затарирован или упакован так, как это требуется по договору». (п.1, ст.35 Венской конвенции 1980г.). Покупатель, соответственно, должен уплатить цену за товар и принять поставку товара, как было обусловлено в договоре.

Под сроком поставки товара понимается момент, когда продавец обязан передать товар в собственность покупателю. Оговоренное в контракте количество товара может быть поставлено единовременно или по частям. При единовременной поставке устанавливается один срок поставки, а при поставке по частям в контракте указываются промежуточные сроки поставки. Срок поставки может быть установлен путем указания количества дней, недель, месяцев, а если в контракте не оговорен срок поставки товара, то продавец должен поставить товар «в разумный срок после заключения договора».

Закон не содержит единой правовой нормы, в которой излагались бы условия действительности договора. Общие положения о них рассредоточены по отдельным статьям основ гражданского законодательства и ГК РФ. В обобщенном виде они включают в себя:

•наличные соглашения между сторонами;

•соблюдение предписываемой формы договора;

•соблюдение дееспособности сторон договора;

•состояние дееспособности сторон договора.

Рассмотрим более подробно первое и третье условие действительности договора.

1) Условия о наличии соглашения вытекают из самой сущности договора. Как юридический факт, договор – это соглашение, являющееся результатом совместных действий сторон. Эти действия должны быть взаимосвязаны и

15

направлены на возникновение допускаемых законом обязательственных правоотношений. При отсутствии такой направленности договор считается мнимым и, как следствие, признается недействительным (ст.53 ГК РФ). Например, фиктивная продажа собственником своего имущества позволяет избежать обращение на него взыскания по иску кредитора – мнимый договор, так как совершен лишь для вида, без намерения создать юридические последствия.

Закон не содержит единой правовой нормы, в которой излагались бы условия действительности договора. Общие положения о них рассредоточены по отдельным статьям основ гражданского законодательства и ГК РФ. В обобщенном виде они включают в себя:

•наличие соглашения между сторонами;

•требование законности содержания договора;

•соблюдение предписываемой формы договора;

•состояние дееспособности сторон договора.

При не соблюдении одного из указанных условий договор признается недействительным.

Рассмотрим более подробно первое и третье условия действительности договора.

Из ст. 53. ГК РФ (абзац второй) можно выделить еще один вид недействительности договора – притворный, – который заключается с целью прикрыть другой договор, который стороны действительно имеют ввиду.

При заключении договора организация (гражданин) должна быть свободна от противоправного давления со стороны других лиц, т.е. воля сторон соглашения должна быть свободна от пороков. Пороки воли ведут к недействительности договора. ГК РФ предусматривает две группы указанных договоров. Одну образуют договоры, совершенные влиянием заблуждения (ст.57 ГК РФ) и предусматривается двусторонняя реституция, другую – договоры, заключенные под влиянием обмана, насилия, угрозы, злонамеренного соглашения представителей одной стороны и другой стороны (ст.58 ГК РФ) и предусматривается односторонняя реституция.

2) Внешнеторговые договоры с участием российских организаций заключаются в простой, письменной форме. Несоблюдение формы влечет за собой недействительность сделки (ст.45, ч. 2 ГК РФ). В ряде других стран форма заключения сделки может быть любая: как устная, так и письменная.

Венская конвенция 1980 г., принимая во внимание различный подход к проблеме формы договора, предлагает компромиссный выход из положения: общий принцип, в соответствии с которым договор может быть заключен в любой форме, включая устную (ст.11), дополняется императивной нормой, позволяющей устранить действие этого правила применительно к государству, согласно законодательству которого для договоров купли-продажи обязательна письменная форма. Государство, пожелавшее воспользоваться такой прерогативой, должно сделать заявление о порядке, предусмотренном ст.12 и 96 конвенции. Наличие данной нормы создает возможность участия в

16

конвенции государств, законодательство которых предъявляет различные требования к форме договора внешнеторговой купли-продажи.

2. КОММЕРЧЕСКИЕ ВЗАИМОРАСЧЕТЫ

2.1. Государственное регулирование

Развитость системы расчетов и расчетных отношений определяет состояние национальной экономики, ее способность к аккумуляции финансовых потоков посредством различных платежных систем и платежных инструментов. Надежность и эффективность расчетных отношений определяется возможностью использовать различные способы (формы) осуществления расчетов.

На сегодняшний день в России законодательно закреплены основные способы осуществления расчетов, общепринятые в международной банковской, финансовой и торговой сферах.

Согласно Гражданскому кодексу, расчеты в Российской Федерации осуществляются наличными деньгами и в безналичном порядке.

Гражданское законодательство устанавливает различный правовой режим расчетов, осуществляемых физическими и юридическими лицами.

Граждане вправе производить расчеты как наличными деньгами, так и в безналичном порядке. Ограничений на наличный расчет не устанавливается, если эти расчеты не связаны с осуществлением гражданами предпринимательской деятельности (ч. 1 ст. 861 ГК РФ).

Расчеты между юридическими лицами, а также расчеты с участием граждан, связанные с осуществлением ими предпринимательской деятельности, производятся в безналичном порядке. Однако наличный расчет между указанными лицами не исключен, но в установленных пределах (ч. 2 ст. 861 ГК РФ).

Согласно Указанию ЦБР от 14.11.01 № 1050-У предельный размер расчетов наличными деньгами между юридическими лицами по одной сделке (т.е. в рамках одного договора, как указано в совместном Письме МНС РФ и ЦБР от 01,02.07.02 №№ 24-2-02/252, 85-Т «По вопросам осуществления расчетов между юридическими лицами наличными деньгами») установлен в сумме 60 тысяч рублей. При этом расчеты наличными деньгами, пусть и осуществляемые по нескольким денежным документам, но в рамках одного договора, не должны превышать предельный размер расчетов наличными деньгами (Письмо МНС и ЦБР №№ 24-2-02/252, 85-Т).

Гражданский кодекс называет четыре формы безналичных расчетов

(ст. 862 ГК РФ):

•расчеты платежными поручениями;

•расчеты чеками;

•расчеты по аккредитиву;

•расчеты по инкассо.

17

Однако ГК РФ допускает и иные формы расчетов, которые могут быть установлены законом, а также банковскими правилами и обычаями делового оборота (ч. 1 ст. 862 ГК РФ). В соответствии с общими нормами ГК РФ о безналичных расчетах разработаны отдельные нормативные акты Банка России о безналичных расчетах (Положение ЦБР от 01.04.03 № 222-П «О порядке осуществления безналичных расчетов физическими лицами в РФ» и Положение ЦБР от 03.10.02 № 2-П «О безналичных расчетах в РФ» соответственно). Следует отметить, что эти акты регулируют безналичные расчеты в валюте РФ, расчеты же в иностранной валюте регулируются Законом РФ от 09.10.92

№3615-1 «О валютном регулировании и валютном контроле», ФЗ от 10.12.03

№173-ФЗ «О валютном регулировании и валютном контроле», Приказом ЦБР

от 24.04.96 № 02-94 «Об утверждении Положения об изменении порядка проведения в РФ некоторых видов валютных операций» и др. актами Банка России.

Стороны в договорном порядке могут выбрать любые из законодательно установленных форм расчетов (ч. 2 ст. 862 ГК РФ). Банки же не вправе вмешиваться в договорные отношения клиентов. Все претензии по расчетам между плательщиком и получателем средств решаются в установленном законодательством порядке (п.1.5 Положения ЦБР № 2-П).

Списание денежных средств со счета осуществляется по распоряжению владельца счета или без его распоряжения в случаях, предусмотренных законодательством, либо договором между клиентом и кредитной организацией.

Срок осуществления платежей по безналичным расчетам установлен ст. 80 ФЗ от 10.07.02 № 86-ФЗ «О Центральном банке РФ (Банке России)». Этот срок не должен превышать два операционных дня, если указанный платеж осуществляется в пределах территории субъекта РФ, и пять операционных дней, если указанный платеж осуществляется в пределах территории РФ.

Обратим внимание, что расчеты банковскими картами являются также одной из форм безналичных расчетов (правда, не названных ГК РФ), но расчетными документами, т.е. основанием для расчетов, не являются. Как установлено Положением ЦБР от 09.04.98 № 23-П «О порядке эмиссии кредитными организациями банковских карт и осуществления расчетов по операциям, совершаемым с их использованием», банковская карта – лишь средство для составления расчетных и иных документов, подлежащих оплате за счет клиента.

Сразу отметим, что, несмотря на достаточное распространение в России расчетов при помощи банковских карт, правовая регламентация данной формы расчетов значительно отстает. В связи с этим в ряде случаев использование банковских карт признается налоговым законодательством расчетом наличными деньгами, что противоречит их природе.

Схожа ситуация и с предоплаченными финансовыми продуктами, под которыми понимаются денежные обязательства кредитной организации, заменяющие в процессе их обращения требования юридических (физических)

18

лиц по оплате товаров или услуг, в том числе денежные обязательства, составленные в электронной форме (Указание ЦБР от 03.07.98 № 277-У «О порядке выдачи регистрационных свидетельств кредитным организациямрезидентам на осуществление эмиссии предоплаченных финансовых продуктов»).

Безналичные расчеты юридических лиц осуществляются через кредитные организации, а так же Банк России по счетам, открытым на основании договора банковского счета или договора корреспондентского счета (субсчета). Сами банки осуществляют расчеты посредством банковских операций. Однако, как справедливо отмечают ряд авторов, отдельные операции формально не подпадают под категорию банковских, т.е. операций, составляющих суть лицензируемой банковской деятельности.

Это, например, касается расчетов при помощи банковских карт. Расчетные операции по перечислению денежных средств через кредитные

организации могут осуществляться с использованием (Положение ЦБР № 2-П):

•корреспондентских счетов (субсчетов), открытых в Банке России;

•корреспондентских счетов, открытых в других кредитных организациях;

•счетов участников расчетов, открытых в небанковских кредитных организациях, осуществляющих расчетные операции;

•счетов меж филиальных расчетов, открытых внутри одной кредитной организации.

Межбанковские безналичные расчеты осуществляются Банком России через его учреждения (ст. 81 ФЗ от 10.07.02 № 86-ФЗ «О Центральном банке РФ (Банке России)»).

2.2 Способы и формы расчетов

Основанием осуществления банками операций по счетам в указанных формах расчетов служат расчетные документы (п. 2.3 Положения ЦБР № 2-П), соответствующие формам безналичных расчетов:

•платежные поручения;

•аккредитивы;

•чеки;

•платежные требования;

•инкассовые поручения.

Два последних расчетных документа являются основанием для расчетов юридических лиц по инкассо.

Расчеты платежными поручениями

Платежное поручение представляет собой письменное распоряжение владельца счета банку о перечислении определенной денежной суммы с его счета на счет другого предприятия – получателя средств в том же или другом одногороднем или иногороднем учреждении банка.

Возможности применения в расчетах платежных поручений многообразны. С их помощью совершаются расчеты в хозяйстве как по

19

товарным, так и по нетоварным операциям. При этом все нетоварные платежи совершаются исключительно платежными поручениями.

Врасчетах за товары и услуги платежные поручения используются в следующих случаях:

•за полученные товары и оказанные услуги (т. е. путем прямого акцепта товара) при условии ссылки в поручении на номер и дату товарнотранспортного документа, подтверждающего получение товаров или услуг плательщиком;

•для платежей в порядке предварительной оплаты и услуг (при условии ссылки в поручении на номер договора, соглашения, контракта, в которых предусмотрена предварительная оплата);

•для погашения кредиторской задолженности по товарным операциям;

•при расчетах за товары и услуги по решениям суда и арбитража;

•по арендной плате за помещения; платежи транспортным, коммунальным, бытовым предприятиям за эксплуатационное обслуживание и др.

Врасчетах по нетоварным операциям платежные поручения

используются для:

-платежей в бюджет;

-погашения банковских ссуд и процентов по ссудам: перечисления средств органам государственного и социального страхования;

-взносов средств в уставные фонды при учреждении АО, товариществ и т. п.;

-приобретения акций, облигаций, депозитных сертификатов, банковских векселей;

-уплаты пени, штрафов, неустоек и т. д.

-Платежное поручение выписывается плательщиком на бланке установленной формы, содержащем все необходимые реквизиты для совершения платежа, и представляется в банк, как правило, в 4х

экземплярах, каждый из которых имеет свое определенное назначение:

1-й экземпляр используется в банке плательщика для списания средств со счета плательщика и остается в документах для банка;

2-й и 3-й экземпляры платежного поручения отсылаются в банк получателя платежа; при этом 2-й экземпляр служит основанием для зачисления средств на счет получателя и остается в документах для этого банка, а 3-й экземпляр прилагается к выписке со счета получателя как основание для подтверждения банковской проводки. Платежное поручение принимается банком к исполнению только при наличии достаточных средств на счете плательщика. Для совершения платежа может использоваться также ссуда банка при наличии ухозоргана права на ее получение;

4-й экземпляр возвращается плательщику со штампом банка в качестве расписки о приеме платежного поручения к исполнению.

При постоянных и равномерных поставках товаров и оказании услуг покупатели могут рассчитываться с поставщиками ПЛАТЕЖНЫМИ ПОРУЧЕНИЯМИ в порядке плановых платежей. В этом случае расчеты осуществляются не по каждой отдельной отгрузке или услуге, а путем

20