5.2.3.2. Оценка рынка сбыта

Анализ будущего рынка сбыта - это один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана. Инвестиционные компании часто рассматривают знание рынка как основную проблему для новых начинаний в бизнесе. Постарайтесь убедить свою аудиторию в том, что для Вашего пакета товаров/услуг существует рынок, что Вы понимаете его, и что Вы можете продавать там свои товары и услуги.

Необходимо определить те сегменты рынка, внимание которых Вы надеетесь привлечь. Оценки емкости рынка, его роста, Вашей доли на этом рынке и реакции конкурентов должны базироваться на Вашем рыночном сегменте. Подкрепите свои оценки отраслевой информацией и реалистичными предложениями. Сконцентрируйте внимание на точном описании своего целевого сегмента рынка и попытайтесь убедить аудиторию в том, что выгоды от Вашего пакета товаров/услуг являются уникальными и рынок готов принять их. Необходимо искать ответ на вопросы, кто, почему, сколько и когда будет готов купить вашу продукцию в течение ближайших 2-5 лет. Такая работа требует определенной этапности в поиске ответа:

первый этап - оценка потенциальной емкости рынка;

второй этап - оценка потенциальной суммы продаж;

третий этап - прогноз реальных объемов продаж, определяемый вашими возможностями.

Оценка рынка должна содержать: анализ покупателей по сегментам, на основе ожидаемых выгод; сильные и слабые стороны конкурентов относительно Вас; размер и тенденции роста рынка; существующие сегменты рынка и ожидаемая доля Вашего рынка в свете важнейших характеристик Вашего пакета товаров/услуг, их уникальности; специальные характеристики рынка.

5.2.3.3. Оценка конкурентов

Инвесторы всегда интересуются доказательствами того, что Вы устранили угрозы со стороны своих конкурентов.

В данном разделе необходимо сообщить все известные вам сведения о конкурентах по следующим вопросам.

• Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

• Как обстоят их дела: с объемами продаж, с доходами, с внедрением новых моделей, с техническим сервисом?

• Много ли внимания и средств они уделяют рекламе своих изделий?

• Что представляет их продукция:

-основные характеристики,

-уровень качества, дизайн, мнение потребителей?

• Каков уровень цен на продукцию конкурентов?

Покажите, что Ваши товары/услуги конкурентоспособны в терминах характеристик товара, цены, поставок, продвижения товара, т.е. на основе маркетинговой смеси «4Р». Оцените сильные и слабые стороны конкурентов, их способность реагировать быстро и эффективно. Одним из рекомендуемых способов представления такой информации в бизнес-плане является матрица. Вы должны быть в высшей степени объективны в своих оценках, так как это будет способствовать росту доверия к Вам.

5.2.4. План производства

Главная Ваша задача доказать потенциальным партнерам, что Вы будете в состоянии реально производить нужное количество товаров в нужные сроки с требуемым качеством. Основные вопросы, на которые нужно ответить в этом разделе бизнес-плана, следующие.

Где будут изготавливаться товары - на действующем или вновь создаваемом предприятии?

Какие для этого потребуются производственные мощности, и как они будут возрастать год от года?

Где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие изделия? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?

Предполагается ли производственная кооперация и с кем?

Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства или поставок ресурсов?

Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести?

Возможны ли при этом проблемы и какого рода?

Данный план желательно обосновать на перспективу на два-три года, а для крупных производств - на четыре-пять лет вперед. Очень полезным элементом здесь может стать схема производственных потоков на Вашем предприятии. На этой схеме должно быть наглядно показано, откуда и как будут к Вам поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких цехах и как они будут перерабатываться в продукцию, каким способом и куда эта продукция будет поставляться с Вашего предприятия. На этой схеме необходимо указать место для процессов контроля качества. В тексте необходимо указать, какими методами будет проводиться контроль качества, и какими документами при этом Вы будете руководствоваться. В этом же разделе должны быть освещены вопросы утилизации отходов и охраны окружающей среды.

Завершить данный раздел бизнес-плана должна оценка возможных издержек производства и их динамика на перспективу.

Разработка товаров

В бизнес-планах проектов, предлагающих товары, находящиеся в стадии разработки, необходимо представить потенциальным инвесторам подробную информацию относительно того, какой стадии развития достиг этот проект в настоящее время, о трудностях и степени риска, которые его сопровождают. Необходимо дать реалистичные оценки времени поступления товара на рынок. Предложения должны включать в себя информацию о новых разработках, затратах на исследования и привлекаемом персонале. Таким образом, в данном разделе необходимо отразить:

• мониторинг реакции покупателей;

• стадию разработки;

• трудности и риск;

• улучшение характеристик товара/услуги;

• разработку новых товаров/услуг в будущем.

Человеческие ресурсы

Этот раздел должен начинаться с описания, каким образом организована команда менеджеров Вашей компании, представления роли каждого ее члена и того, как Вы намерены производить набор или осуществлять развитие персонала, Уместно будет напомнить как о сильных, так и о слабых сторонах команды менеджеров, с обозначением позиции, где Вы намерены использовать поддержку внешних профессионалов и экспертов. Должны быть охарактеризованы имеющийся опыт и способности ключевых менеджеров. Подробные биографии могут быть приведены в приложениях. Интересно для инвесторов, как Вы будете набирать и удерживать необходимые квалифицированные кадры, предлагаемая схема стимулирования, возникающие расходы, которые должны быть отражены в финансовых документах. В конечном итоге Вы должны включить:

• резюме о запланированном количестве сотрудников и планах их набора;

• планы развития и обучения персонала;

• консультантов, советников;

• систему мониторинга / оценки.