Простые техники

Предложение интересной модели переговоров - дело исследователей. Для тренинговой практики используются, как правило, простые инструменты. Джеймс Маткин говорит, что одна из его любимых идей - использование техники 'one text':

'Это довольно мощная концепция, которая нечасто используется, - говорит он. - Обычно стороны обмениваются идеями, противоположными предложениями. Потом они приходят к компромиссу. Есть иной подход. Можно использовать один текст. Т.е. обе стороны пишут свои предложения только в одном тексте'.

'Например, если мы с вами ведем переговоры, и речь идет о покупке этого здания. Вы владелец, я покупатель. Мы можем согласиться, что будем работать над одним текстом. Мы с вами начинаем договариваться, работая над первым пунктом. Я вам никаких предложений не делаю, вы мне тоже. Затем берем пункт второй, третий, четвертый и т.д. До тех пор пока вместе не разработаем полный текст соглашения. Если мы не соглашаемся по какому-то пункту, например, пункту номер два, мы договариваемся о том, как будем снимать противоречие. Но мы не будем выдвигать никаких других предложений, а будем использовать один и тот же текст. Когда шло заключение договора между США и Канадой о продаже электроэнергии, то использовалась именно эта процедура работы над одним текстом. Это было в Сиэтле, в США, затем мы встречались в Ванкувере, в Канаде. Не было никаких третьих сторон. Мы просто говорили по очереди, а затем записывали формулировки'.

Кто может научить вести переговоры

Обязательным элементом позиционирования западных тренеров и консультантов по переговорам является упоминание о совершенных самим консультантом сделках с указанием конкретных сумм. Вот фрагмент самопрезентации одного из тренеров- консультантов:

'Я должен подчеркнуть, что я ни в коем случае не теоретик. Я совершил около 50-ти сделок общей стоимостью порядка $ 4 млрд в течение последних пяти лет как глава команды, ведущей переговоры. Именно таким образом я приобрел свой опыт' (Тимоти Эннекин, CBSD).

Российские тренеры могут отрекомендоваться так: 'Прошел курсы такие-то (в Гарварде)'. Это частный случай является, видимо, отражением общей ситуации на рынке тренингов в России.

'Моя жизнь - это сделки и переговоры. Я живу и дышу в этой области' - подчеркивает г-н Эннекин. Позиция западного тренера и консультанта именно в том, что тип деятельности, консультантом по которой он выступает, является для него ведущим.

Но каким образом могут попасть в тренинговую практику люди, имеющие успешный опыт крупных сделок? Возможно, условия для перехода российских высококвалифицированных переговорщиков в тренинговый бизнес еще не созрели. По мнению некоторых экспертов, более или менее общепринятым 'исход' специалистов из крупного бизнеса в тренинговую и консультационную практику может стать не раньше, чем лет через пять.

Насколько важен статус и личный переговорный опыт ведущего? Ведь понятно, что 'знаю как' и 'могу научить, как делать так' - две разные компетенции.

Я спросил об этом одного российского тренера, его ответ был таким:

'Для самого тренинга, например, для уровня навыков, которыми овладевают участники, это не так важно, но для восприятия тренера участниками - очень важно'.

'Класс' (уровень) переговорного стратегического тренинга определяется, в том числе, комплексом социальных связей (социальным капиталом), которые несет с собой его ведущий - тренер или консультант. Разумеется, в дополнение к информационной насыщенности и 'навыковой' составляющей, которая, кстати, может быть не столь существенна для высокостатусных участников семинаров или тренингов.

Конечно, этот 'социальный капитал' складывается не только из статуса ведущего, но и из того материала, который привносят сами участники тренингов и семинаров, или тех кейсов, которые ведущий может предъявить на основании собственных контрактов. Взгляд 'изнутри' процесса ведения бизнеса в крупных корпорациях, многочисленные 'конкретные случаи', конечно, бесценны - они несут информацию не только об уровне консультанта, но и информацию о корпоративных культурах, типичных моделях поведения и схемах ведения бизнеса, новых тенденциях и т.д.

Дефицит хороших тренингов 'второго уровня', которые совмещали бы обе эти стороны тренерского мастерства ощутим. Сегодня найти хороший тренинг 'стратегических переговоров' непросто. По мнению некоторых руководителей HR-департаментов, лучший вариант решения проблемы для корпоративного заказчика - найти хорошего тренера по продажам и предложить ему кастомизировать собственный курс.

На московском рынке тренинги переговоров в средне-верхнем ценовом сегменте представлены тренингами компаний A.R.M.S. training house, MTI, CBSD . Партнером канадских консультантов Джеймса Маткина и Мэла Блитцера является компания 'Бест-Тренинг', провайдером - 'Комус-персонал'. В их случае тренинги по переговорам являются частью модульной программы по развитию лидерских навыков. Верхний сегмент рынка представлен авторским семинаром Стюарта Даймонда, профессора Wharton School of Business, опытного переговорщика, представляющего 'вторую волну' гарвардской школы переговоров. Семинар проводится в рамках Школы управления E-xecutive.

Что касается тех переговоров, о которых я рассказал в начале статьи, то, на самом деле, как теперь понимаю, это было началом долгого и сложного переговорного процесса по поиску стратегических партнеров, и этот поиск, между прочим, еще не завершился.

Такова жизнь. И она все еще длится.

Как сказал в заключении интервью Мэл Блитцер, 'некоторые люди думают, что переговоры - это когда две большие компании договариваются о ведении бизнеса. На самом деле, мы ведем переговоры ежедневно'.

Надо только понять, с кем, о чем и зачем.