Зачем китайцы играют в гольф

Что касается кросс-культурных аспектов, то существенное различие 'западной' и 'восточной' переговорных школ, по мнению экспертов, состоит в иной роли личных взаимоотношений для достижения результатов и в ином статусе предварительных договоренностей.

'Я работал в юго-восточной Азии длительное время, создавая совместные восточно-западные компании, - рассказывает Джеймс Маткин. - И между тем, как ведется бизнес в этих компаниях, есть существенные различия'.

На Востоке, по мнению Джеймса Маткина, никакого бизнеса не будет, пока не установятся личностные взаимоотношения. 'Не важно, на кого я работаю как переговорщик - на Shell, IBM, или General Motors. Я должен верить лично тебе. Для людей с востока очень важно это построение личных взаимоотношений. Этому они посвящают очень много времени. На западе мы можем сначала пойти на ланч, а потом решить, что и как будем делать. Т.е. мы очень быстро переходим к заключению контракта. Что случается в Японии или в Китае? Это встречи, разговоры, банкеты, игра в гольф. Западный бизнесмен говорит: мы теряем время, когда мы наконец начнем что-нибудь делать?! А для японцев и китайцев это не потеря времени. Это решение вопроса о том, могу ли я доверять лично тебе'.

'Кроме того, в Японии, например, процесс принятия решения и согласований очень длинный, потому что каждый сотрудник в компании, от верхнего до нижнего уровня, должен знать, что мы делаем'.

На Западе считается, что если контракт подписан, условия не меняются. Но 'если вы ведете переговоры с китайцами, то имейте в виду, что для них условия контракта всегда находятся в состоянии согласования. И, заключив контракт, вы можете обнаружить, что находитесь в начале процесса согласования контракта. В их представлении, если меняются внешние условия, надо менять условия контракта'.

'Есть и другие отличия, например то, что для западного бизнесмена в том, что мы говорим и в том, что мы пишем, каждое слово имеет точный смысл. Для восточного - смысл каждого конкретного положения в решающей степени определяется меняющимся контекстом'.

По мнению Стюарта Даймонда (Stuart Diamond), профессора Wharton School of Business, имеющего внушительный опыт переговоров в разных ситуациях с представителями, по меньшей мере, двух десятков стран (по преимуществу, на правительственном уровне), 'кросс-культурные переговоры - это наиболее драматичная форма выстраивания эффективных взаимоотношений с теми, кто обладает другим восприятием или иными стилями коммуникации'.

С другой стороны, говорит он, 'хотя существуют огромные различия в стилях Запада и Востока, и между культурами, скажем, европейских стран, и, несмотря на то, что чувствительность к индивидуальности может сильно варьироваться в разных культурах, индивидуальность переговорщика и особенности конкретной ситуации значительно более важны для переговоров, чем культура, раса, религия, пол'.

Одним из первых фундаментальных трудов по кросс-культурной коммуникации в бизнесе, вышедшей на русском языке, была книга Ричарда Льюиса 'Деловые культуры в международном бизнесе' (2001 г.). У Ричарда Льюиса есть собственный центр в Англии, Институт языкового и кросс-культурного тренинга Richard Lewis Communications (RLC). В мае 2002 года Ричар Льюис приезжал в Москву. Приезд организовал партнер RLC в России - 'Инициатив-фонд'. Тренинги, которые проводит центр Льюиса - это, по сути, языковые курсы, на которые, благодаря в том числе интернациональному составу участников, надстраивается блок кросс-культурной компетенции. Среди клиентов центра первые лица компаний Daimler Benz, Sonera, Nokia, FIFA, а также члены королевской семьи Японии (Crown Prince Hiro, Prince Mikasa, brother of Emperor Hirohito, Princess Mikasa of Japan), Gerhard Schroeder, и даже Sean Connery. 'James Bond' - трогательно указано в скобках после его имени в списке клиентов центра. James Bond, обучающийся искусству кросс-культурной коммуникации - это сильно. Захотелось непременно поехать. На что Светлана Кузнецова , руководитель 'Инициатив-фонда', пригласила меня совершить ознакомительную поездку в центр Льюиса в конце октября.

Она рассказала также, что основные блоки, которые используются в работе с корпоративными заказчиками по кросс-культурным переговорам - это тест для определения культурного типа, рекомендации, с какими культурами именно этому сотруднику компании лучше работать, а также кейсы и ролевые игры, в том числе интерактивная игра 'Гулливер', разработанная RLC совместно с PricewaterhouseCoopers.

Что касается наших 'национальных особенностей' переговоров, то, по мнению экспатов, русские часто выставляют для ведения переговоров людей, не имеющих достаточных полномочий для заключения сделки.

'Это очень хорошая игра, - в голосе Тимоти Эннекина (Timothy Enneking), руководителя инвестиционного "Фонда Развития России", слышится горькая ирония. - Вы говорите: хорошо, мы будем вести переговоры с этим человеком. Вы достигаете какой-то определенной цели, и только тогда узнаете, что он 'всего-навсего' старший вице-президент, а есть еще исполнительный вице-президент. И тогда вам надо будет поработать еще чуть-чуть. А потом будет сам президент, а потом генеральный директор, а потом председатель совета директоров'.