3.1.1 «Силовые» методы разрешения конфликтов.

Это попытки настоять на своем, уговорить, доказать приоритет своей позиции, а также угрозы, шантаж и т.д. Обычно в конфликте сначала пробуются силовые методы, и только после этого, если успех не достигнут, стороны вынуждены перейти к переговорам.

Предпочтение этого способа определяется следующими факторами:

1. Высокая степень готовности к разрешению конфликта

2. Убежденность в том, что с помощью борьбы можно добиться большего, чем с помощью переговоров.

3. Решающий перевес одной стороны в ресурсах

4. Возникновение чрезвычайной ситуации, требующей незамедлительных действий

5. Внезапно возникшая необходимость принятия непопулярного решения, которое будет заведомо негативно встречено другой стороной

6. Бесспорная правомерность действий стороны, имеющей силовое преимущество (немедленное увольнение провинившегося сотрудника).

7. Трудности в коммуникации сторон, непонимание друг-друга

8. Низкий уровень доверия между сторонами

9. Это может быть ответной реакцией на силовые действия противостоящей стороны.

Во многом применение силовых методов определено культурными установками. В современном западном обществе преобладает тенденция к соперничеству. Доказывая свою точку зрения, проявляя агрессию, человек стремится доказать, что он сильный, что он «на уровне»

3.1.2 Переговорные методы разрешения конфликтов.

Последнее время возрастает интерес к переговорам, их применяют и в разрешении семейных конфликтов и международных переговорах, хотя изначально термин «переговоры» использовался применительно к деловым сделкам. Переговоры позволяют разрешить конфликт без агрессии, деструктивности.

Но к пониманию, что переговоры позволяют достигнуть чего-то принципиального отличного от силового метода пришли относительно недавно, еще в 50-60 гг переговоры рассматривались как процесс, в котором стороны используют разнообразные средства для достижения своей «победы» и «разгрома» противника.

У большей распространенности в обществе силовых методов разрешения конфликтов и раннему пониманию переговоров как «выигрыша» и «проигрыша» есть две причины. Историческая – именно тактика «выигрыш» - «проигрыш» как наиболее простые были первыми освоенными людьми способами разрешения конфликтов. Психологическая – использование этих тактик приобрело со временем почти автоматический, рефлексивный характер, стало устойчивым психологическим стереотипом, глубоко укоренившемся в человеческом сознании.

Общая стратегия и модели переговоров.

«Переворотом» в переговорной практике стал разработанный Фишером и Юрии «Метод принципиальных переговоров», который остается фундаментом всех последующих разработок в этой области. Суть этого подхода сводится к следующим положениям:

1. Стороны воспринимают друг-друга как партнеры, а не как врага (жесткая модель переговоров) или друга (мягкая модель, при которой человек идет на уступки, чтобы сохранить отношения).

2. Цель переговоров – разумное решение, полученное быстро и в полном согласии. (Сторонник жесткого подхода видит своей целью победу, а мягкого – в «полюбном» соглашении).

3. При ведении переговоров необходимо отделять споры между людьми от решаемых задач. Все люди имеют разные взгляды и если партнер не разделяют нашу позицию, это не должно вызывать негативных чувств по отношению к нему.

4. Надо быть мягким с людьми и требовательным к задаче, т.е. сочетать «жесткость», когда речь идет о проблеме и «уступчивость» в отношении к партнеру как к личности.

5. Действовать независимо от доверия и недоверия.

6. Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях. Наличие разных точек зрения не должно мешать людям успешно сотрудничать при решении конкретных вопросов (хотя спор может вестись и относительно самих позиций), при поиске взаимовыгодных решений.

7. Изучать интересы сторон. Определение зоны взаимовыгодных интересов помогает прийти к взаимовыгодному решению.

8. Не устанавливать «нижней границы». «Нижняя граница» - это худший из допустимых вариантов в данной ситуации, на который вы готовы согласиться. Нижняя граница предотвращает принятие поспешных решений, заключение неудачного соглашения, но сковывает инициативу и воображение. Человек может сразу отмести предложение другой стороны, не подумав, что он мог бы выдвинуть ряд условий, делающих это предложение особенно выгодным для него.

9. Продумать возможность взаимной выгоды.

10. Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже. При этом не следует заранее рассматривать один из них как ваше решение – это заставит вас особенно упорно его отстаивать, ограничивая тем самым свободу выбора.

11. Настаивать на использование объективных критериев. Чтобы защитить себя от нажима партнера, не идти на поводу у ситуации, чувств и желаний, стоит заранее оговорить критерии, которым должно отвечать предполагаемое решение проблемы.

12. Стараться достичь результата, основанного на нормах, не зависящих от воли. Т.е. партнеры договариваются относительно определенных норм относительно принятия решения и следуют им, а не нажиму со стороны кого-либо из партнеров.

13. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму. «Уступчивый» партнер поддается нажиму, «жесткий» - наоборот. «Принципиальный» - руководствуется принципами, а не идеями борьбы.

Согласно Дж. Рубину, можно выделить две модели переговорного процесса:

1). Модель «уступок-сближения», «взаимных уступок» (компромиссный подход). При противоречии в интересах стороны идут на взаимные уступки, пока не находят точку, которую посчитают для себя приемлемой. Классическим примером ситуации подобного типа является торг покупателя и продавца из-за приемлемой цены на товар. Уступки не должны выходит за рамки минимально приемлемого для сторон.

2). Модель «взаимных выгод». (сотрудничество) Основу этого подхода заложила М.Фоллет, с ее идеями интеграции как способа удовлетворения интересов разных сторон. Эта же идея получила развитие у Фишера и Юри.

Главная идея данного подхода – урегулирование конфликтов не обязательно предполагает выигрыш одной стороны за счет другой, существует возможность обоюдного выигрыша. Ключевым принципом данного подхода является положение о поиске соглашения на основе анализа интересов, а не позиций сторон.

В ранних исследованиях переговорах преобладал компромиссный подход, сегодня он уступает в популярности модели взаимных выгод. Но противопоставлять их нельзя, и тот и другой тип переговоров применяется в разных ситуациях.