4.6 Организация продажи программного продукта

Персональная продажа – это устное представление товара клиентам с целью ее продажи.

В нашем случае индивидуальные продажи ПП являются наиболее предпочтительными, так как именно при персональной продаже оговариваются условия и заключается договор о купле-продаже.

Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли – продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.

ПП характеризуется специфическим спросом, высокой стоимостью, определенной технической сложностью. Организовать сбыт такого ПП наиболее выгодно с помощью прямого канала сбыта, представленного на рисунке 5.2, так как покупка ПП такого рода обычно не приобретают массового характера.

Производитель

Потребитель

Рисунок 4.2 – Прямой канал сбыта

Факторы, свидетельствующие в пользу использования для нашего ПП прямого канала сбыта:

• технически сложный товар, требующий демонстрации;

• товар требует технических испытаний под контролем производителя;

• отсутствие заинтересованности со стороны посредников.

Процесс сбыта такого ПП при прямом канале сбыта включает в себя следующие этапы:

• определение круга потенциальных покупателей;

• демонстрация ПП с преодолением всех возникших противоречий;

• заключение сделки;

• уплата всех налогов по завершению сделки.

В соответствии с перечнем этапов сбыта расходы на проведение продажи одного экземпляра ПП включают в себя:

• расходы на материалы для заключения сделки;

• оплата труда сбытового персонала;

• аренда помещения для проведения демонстрации ПП;

• аренда оборудования для демонстрации ПП потенциальному покупателю;

• расходы на налоговые платежи по заключению сделки.

Так как разработанный ПП является узкоспециализированным и, следовательно, не обладает широким сегментом сбыта, то расходование средств на организацию массовой рекламы с привлечением средств массовой информации или арендой городского пространства является не целесообразным.

В этом случае реклама должна быть организована через проведение презентаций и демонстраций ПП непосредственно потенциальному покупателю. При этом должна быть предоставлена возможность покупателю ознакомиться с интересующим товаром ближе, то есть иметь возможность опробовать его в работе на стенде или осмотреть продукцию подробнее. Кроме того метод сбыта должен заключаться не только в том, чтобы «продавать преимущества», но также в том, чтобы подчеркнуть возможные потери, которые потребители могут понести, если не изменят свою точку зрения и не приобретут данный товар.

Расчет расходов на материалы для заключения сделки произведем прямым счетом. Расчет приведен в таблице 5.11.Цены взяты из прайс-листа фирмы «РЕТ» за 2013 год.

Так как разработанный ПП является узкоспециализированным и количество потенциальных покупателей очень ограничено, то для его сбыта в качестве агента достаточно нанять одного человека.

Оплату труда сбытового персонала организуем по прямой индивидуальной сдельной схеме с расценкой 500 р. за заключение одной сделки.

Таблица 4.11 – Расчет стоимости материалов для заключения сделки

Наименование	Количество, шт.	Цена за ед. измер., р.	Сумма, р.
Бумага SvetoCopy, 500 листов	1	140	140
Письменные принадлежности (ручка)	2	30	30
Итого:			170
Транспортно-заготови-тельные расходы (15%)			25,5
Всего:			195,5

Для проведения демонстрации ПП и преодоления всех возражений достаточно двух часов. По данным прайс-листа компании «BenefitPlaza» стоимость аренды помещения на 1 час для проведения презентации в г. Воронеже составляет 300 рублей. Стоимость аренды помещения можно рассчитать по формуле:

,

где А– затраты на аренду помещения;

С– стоимость аренды помещения на 1 час;

t– длительность аренды.

A= 300x2 = 600 р.

Для демонстрации подсистемы необходимо использование ЭВМ, сходной по своим свойствам с той, на которой осуществлялась ее разработка. Аренда такой ЭВМ составляет 100 р./час. За два часа работы арендная плата составит 200 р.

Сведем все расходы на продажу одного экземпляра системы в таблицу 4.12

.

Таблица 4.12 – Расходы на продажу одного экземпляра подсистемы

Статья расходов	Сумма, р.	Примечание
Расходы на материалы для заключения сделки	195,5	Таблица 5.11
Оплата труда сбытового персонала	500	За сбыт единицы товара
Аренда помещения для проведения демонстрации подсистемы	600	Аренда на 2 часа
Итого	1300

Таким образом, затраты на продажу единицы ПП составляют 1300 р.

В Воронеже потенциальными покупателями данной разработки являются следующие лечебные учреждения:

• Воронежский областной клинический диагностический центр;

• МБУЗ городского округа город Воронеж городская клиническая больница скорой медицинской помощи №10 («Электроника»)

• ВОРОНЕЖСКАЯ ОБЛАСТНАЯ КЛИНИЧЕСКАЯ БОЛЬНИЦА №1;

В этом случае суммарные расходы на организацию продаж составят 3900 р.

При увеличении числа потенциальных покупателей расходы на организацию сбыта увеличиваются. Таким образом, эти расходы можно отнести к переменным, зависящим от числа осуществляемых продаж. Себестоимость же за вычетом затрат на сбыт при увеличении числа продаж остается неизменной и вследствие этого относится к постоянным издержкам производства. На основании этих данных и данных о выручке, получаемой от продажи одного экземпляра ПП, можно определить точку безубыточности и количество экземпляров продукта, сбыт которых покроит затраты на его производство. Сведем данные, необходимые для построения графика в таблицу 4.13.

Таблица 4.13 – Исходные данные для определения точки безубыточности

Наименование	Сумма, р.
Постоянные издержки	30 207,5
Переменные издержки	1 300
Доход от сбыта единицы товара	42 773

Для покрытия всех расходов и получения прибыли от разработки ПП необходимо попытаться расширить сегмент сбыта разработки за счет привлечения новых покупателей как в уже обслуживаемой области, так и в смежных областях.