Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
возражения ответы.docx
Скачиваний:
56
Добавлен:
30.05.2015
Размер:
31.09 Кб
Скачать
  1. «Я опытный продавец»

Клиент возражает с уровня «способностей». Если клиент и вправду по профессии продажник, узнайте, что он продает, как он это делает, и расскажите ему, как это делаете вы. У вас получится хороший разговор двух профессионалов. А потом всё же отработайте возражение! Задайте вопрос с уровня «ценностей»: спросите у него, что важнее, ценнее – продать свою квартиру самому, потратив на это время, и фактически освоив новую специальность (причем на один раз), или продолжать заниматься своей основной работой, а продажу квартиры отдать коллеге – то есть вам. К любому решению клиента отнеситесь с доверием и уважением. Вы – коллеги, помните это.

  1. «Я сам знаю, как продавать»

То же самое, что «Я продам сам», пункт №1.

Спросите его, как. Пусть расскажет. Вежливо покивайте, слегка (чуть-чуть) усомнитесь в том, что клиент знает все возможные ресурсы и способы найти покупателя, а потом пригласите в офис, чтобы не только показать, как это делаете вы, но и подобрать встречную покупку… и дальше по тексту.

  1. «Слишком дёшево оценили мою квартиру»

Если клиент вам это сказал до встречи в офисе, значит, вы оценивали квартиру у него на дому. Это неправильно, вы сделали ошибку, такой оценке клиент никогда не поверит. Надо, чтобы он УВИДЕЛ, как вы это делаете и даже ПРИНЯЛ УЧАСТИЕ в этом. Так и говорите: «Оценка – это довольно сложная процедура, сделать ее «на глаз» невозможно. Давайте поедем ко мне и сделаем это вместе, у меня для этого в офисе есть все ресурсы». То есть пусть он увидит ДЕЙСТВИЯ по оценке, а не сообщаемый ему голословный ФАКТ цены.

  1. «Хотите впарить эксклюзив»

«Нет, не хочу. Хочу бесплатно рассказать, как найти покупателя. А дальше вы сами решите, продавать квартиру самостоятельно или поручить мне. Я вам все покажу, честно и открыто. Если захотите, чтобы я продавал, то тогда и пойдет речь об эксклюзиве – только если вы сами ее заведете, не раньше».

  1. «Вам какая выгода? Вы берете деньги с покупателя»

То же, что в пункте №5. С покупателя берем за действия, составляющие услугу для покупателя, а с продавца – за действия, составляющие услугу для продавца. Каждому своя услуга, каждый получает от этого свою выгоду, поэтому и деньги тоже разные.

  1. «Мне рекомендовали (друзья, родственники, эксперт) не подписывать договор»

Спросите, почему. Он в ответ скажет какое-то возражение из списка. С этим возражением и работайте.

  1. «Со мной работают многие, мне безразлично, кто продаст»

«Это очень хорошо, что с вами работают многие. А кто из них конкретно обязался сделать все ДЕЙСТВИЯ, необходимые, чтобы быстро НАЙТИ вам ПОКУПАТЕЛЯ? Никто? Ну и ладно. Хотите, я вам расскажу, как самому его найти? Приходите, расскажу и покажу».

  1. «А я что, буду платить за продажу, а потом ещё и за покупку другой квартиры? Это очень дорого для меня!»

Клиент прав. Вы нашли его, как продавца, а он оказался еще и покупателем. А вы не тратили усилий и рекламного бюджета, чтобы его привлечь в качестве покупателя. Так что будет справедливо, если он на услугу по покупке получит скидку. Объясните ему все это. Клиент любит справедливость. И дайте скидку.

Но ни в коем случае никогда не работайте бесплатно. Бесплатная работа – это нонсенс, бессмыслица.

  1. «Я уже оценил свою квартиру. Считаю цену адекватной»

Клиент считает свои действия по оценке эффективными. Дальше – как в пунктах №8 и №13. «Оценили? Отлично. И как результаты? Ходят, смотрят? Покупают?»

То есть опять с уровня «действий» на уровень «способностей». И позитивный выход в офис.

  1. «А что, вам заплачу я, и ещё покупатель тоже? Очень много получается»

Клиент любитель считать деньги в чужом кармане. Запретить это делать вы ему не можете. Поэтому честно расскажите, что если работу (все действия) по поиску покупателя оплачивает продавец, то покупатель заплатит только маленькую денежку, и не просто так, а за дело: за то, что ваши юристы будут работать с его документами в общей сделке. Сегодня в Томске и продавец, и покупатель считают такие условия справедливыми, возражение немедленно снимается.

  1. «Не хочу фотографировать, т.к. всю информацию дала по телефону. Фотографии есть на сайте, можете посмотреть там»

Если вас устраивают фотографии, сделанные клиентом, используйте их. Если нет – объясните, почему вам нужно сделать свои. «Знаете, ваши фотографии отличные, но мои покупатели обязательно хотят видеть еще санузел и угловые стыки. Можно, я их сфотографирую, а то они меня постоянно спрашивают об этом?»

  1. «Не поеду в офис (для определения точной стоимости квартиры), т.к. вы можете сделать это без меня и сообщить мне информацию по телефону»

Клиент предлагает действие, то есть возражает с уровня «действий». Он предлагает оценить квартиру прямо здесь и сейчас. Объясните ему две вещи.

Первое: что вы не можете это сделать качественно прямо сейчас, у вас нет при себе нужных ресурсов для построения точной аналогии. Врач не оперирует на дому.

Второе: объясните ему, что вы хотите не просто оценить, вы хотите ПОКАЗАТЬ ему, как это делается, и тогда он точно сможет доверять результату. Спросите у него, если вы прямо сейчас в квартире назовете ему цену, неужели он вам поверит на слово? А вдруг цена занижена? Нет, надо собраться в правильном месте (в офисе) и один раз совместно оценить квартиру очень точно, чтобы достичь выгоды (не продешевить, не зависнуть).

Тут вы можете оставить комментарий к выбранному абзацу или сообщить об ошибке.

Оставленные комментарии видны всем.