Список возражений клиентов
-
«Я продам сам»
Это возражение с уровня «фактов». «Я продал сам» - это факт прошлого времени, «я продаю сам» - настоящего, а «я продам сам» - это факт будущего времени. Но это всё факты, которые или состоялись, или происходят прямо сейчас, или состоятся в будущем.
Помните, что ваша задача – всегда своим ответом выводить клиента на уровень «действий», потому что только уровень «действий» конкретен. Заявления клиента всегда надо конкретизировать. Отвечайте: «Отлично, а что конкретно вы будете делать, чтобы продать сами? Какие действия вы будете совершать?». Уверяю вас, лучшее, что скажет клиент, это «Дам объявление в интернет и позвоню в хорошее агентство».
Тогда вы можете подняться еще на уровень выше, на уровень «способностей», и спросить: «Как вы думаете, одного объявления будет достаточно, чтобы продажа состоялась?». В этот момент клиент уже проблематизирован, и возражение отклонено. Но не позволяйте ему оставаться в этом положении, в котором он осознал на секунду свою глупость. Немедленно предложите ему позитивный выход из ситуации. Этот выход всегда выход в конкретное место - в ваш офис.
«А хотите, я вам совершенно бесплатно расскажу и даже покажу, как еще можно продавать вашу квартиру? Заодно мы ее можем точно оценить, чтоб не продешевить и взять максимальную цену, но и не зависнуть на много месяцев. И еще я покажу вам и даже подарю список хороших вариантов встречной покупки – у нас отличная база вариантов! Кстати, можете захватить копии документов – наши опытные юристы их посмотрят и скажут, чего не хватает для продажи. Я приглашаю вас к себе, удобно ли вам будет прийти сегодня в шесть?»
Эти четыре пункта – точная оценка, хорошие встречные варианты, успешный план действий по продаже, предварительная экспертиза готовности документов юристами – и есть то, что вы предлагаете клиенту как тему для первой встречи в офисе.
-
«Я подумаю»
Спросите его, о чем именно, о чем конкретно он будет думать. Он или ответит («знаете, у вас очень все дорого» - и тогда вы будете отвечать уже на это возражение о цене услуги) или уклонится от ответа. Если уклонился – значит, он вам просто отказал, и вы не знаете, почему. В этом случае все равно скажите клиенту, что вы перезвоните ему через день, и выслушаете, что же он «надумал». И не забудьте перезвонить.
-
«Я не буду платить, я не вижу, за что»
Клиент говорит правду – он не видит, за что. Расскажите ему. А лучше – покажите.
«О, а давайте я вам расскажу и покажу, что мы НА САМОМ ДЕЛЕ делаем для продажи квартиры? А вы потом и сами сможете это делать, без меня и абсолютно бесплатно. А заодно, когда вы придете, мы сможем точно оценить вашу квартиру, чтоб не продешевить и взять максимальную цену, но и не зависнуть на много месяцев. И еще я покажу вам и даже подарю список хороших вариантов встречной покупки – у нас отличная база вариантов! Кстати, можете захватить копии документов – наши опытные юристы их посмотрят и скажут, чего не хватает для продажи. Я приглашаю вас к себе, удобно ли вам будет прийти сегодня в шесть?».
Этот текст вы уже узнали, конечно. Он должен «отлетать от зубов», потому что клиент всегда должен видеть, что ехать к вам в офис ВЫГОДНО.
-
«Я не доверяю вам»
Пусть расскажет, почему. Так и спросите: «А почему?». Это он не вам не доверяет, это он имеет в голове какое-то возражение из этого списка. Пусть скажет, какое. На него и будете отвечать.
-
«Мне сказали, что агент должен брать деньги с покупателя»
Это опять уровень «фактов». «Все агенты берут (всегда брали, должны брать) деньги с покупателя», именно из этого факта исходит клиент. Конкретизируйте, то есть снова перейдите на уровень «действий». И начните с согласия с клиентом.
«Да, правильно вам сказали. За те действия, за ту работу, которая делает для покупателя, агент берет деньги с покупателя. А за ту работу, которая делается для продавца, платит продавец. Что мы для вас делаем? Ищем вам покупателя за максимальную цену, что же еще. Кстати, покупатель нам обычно ничего не платит, если платите вы, как продавец».
-
«Никуда не тороплюсь, мне есть, где жить»
Уточните, как долго он не будет торопиться. Начнет ли он торопиться через три месяца? Или нет? Обычно такой клиент говорит: «Да я вообще не тороплюсь». Это значит, вы с самого начала не распознали немотивированного клиента. Ничего страшного, вежливо с ним попрощайтесь, подарите визитку, оставьте о себе хорошее впечатление. У него могут оказаться очень мотивированные друзья, которым он вас порекомендует.
-
«Не хочу, друзья юристы»
«Прекрасно, что у вас такие друзья! Они вам оформят вашу сделку? Отлично. Скажите, а как вы найдете покупателя, чтобы было с кем оформлять? Что конкретно ваши юристы сделают, чтобы найти вам покупателя? И вы уже договорились об оплате за их труд?»… разумеется, нет. Сразу же позитивный выход, наш обычный: «А давайте я вам расскажу, как нужно искать покупателя, чтобы найти его со 100%-й гарантией? Приходите ко мне в офис. А заодно мы сможем …» - дальше все, как обычно.
-
«У меня знакомый риэлтор»
«Как хорошо, что у вас есть риэлтор! И что он делает, чтобы найти покупателя? Взял вашу квартиру в базу данных? О, это хорошо (это вы уже перешли на уровень «действий»). И как результаты? (а тут вы переходите на уровень «способностей»). Ммм, ходят, смотрят… не покупают? (этими словами вы проблематизируете способности того риэлтора продать квартиру, подвергаете сомнению успешность его действий)» - и тут сразу предлагайте позитивный выход!
Вот такой: «А я знаю, почему не покупают! Ходят не те! Хотите, расскажу, как найти тех? Приходите, расскажу и покажу. А заодно мы сможем…» - ну и так далее.