-
«А вдруг завтра придет мой покупатель?»
Клиент находится в иллюзии, что покупатель может появиться без усилий агента. На самом деле он появляется сразу после подписания договора потому, что агент сделал квартиру более привлекательной – снизил цену, сделал хорошую рекламу. И те знакомые клиента, которым раньше квартира не нравится, сразу ее захотели. Но это плоды вашего труда!
Открыто объясните ситуацию клиенту ДО подписания договора. Сразу договоритесь с ним, что всех покупателей, даже родную тещу, после подписания договора он отдаст вам. Если он отказывается от такой договоренности, не работайте с ним. Просто откажитесь, не подписывайте договор.
-
«У меня нет денег платить вам, берите деньги сверху установленной цены»
Возражение с уровня «действий». Клиент предлагает действие: продавать квартиру по рыночной цене, к которой добавлена сумма вашего вознаграждения. То есть он предлагает ЗАВЫСИТЬ цену, больше ничего. Скажите ему это и переведите его на уровень «способностей, возможностей»: спросите у него, он и вправду думает, что стратегия продажи квартиры по завышенной цене способна привести вас с ним к успешной продаже квартиры? Нет, не способна. Скажите это клиенту и сделайте огорченное лицо.
Обязательно расскажите ему, что вы не позволите покупателям сбить цену на его квартиру, зато сами выторгуете для него некоторую сумму при покупке. Правда в том, агент оправдывает и отрабатывает свое вознаграждение всегда.
Никогда не позволяйте клиенту «смешивать» разные деньги. Деньги за квартиру он получит от продавца, а деньги за свою работу вы получите от него. Никогда не беритесь за продажу на таких условиях, которые заранее лишают вас успеха – например, завышение цены путем добавление к ней вашего гонорара.
-
«Ваше агентство неизвестно на рынке»
Это факт с уровня «фактов». Переходим к разъяснению действий. «Да, неизвестно. Ну и что? Дело не в известности, а в технологии продажи. Мы ею отлично владеем. Хотите, расскажу и даже покажу, как найти покупателя на вашу квартиру?» - далее позитивный выход в офис.
-
«Не хочу по морозу ходить»
«Приходите, когда потеплеет. В пятницу обещают тепло». Вообще, надо вспомнить, что мотивированному клиенту любой мороз безразличен, если он видит выгоду встречи с вами. Помните? Оценка – поиск варианта встречной покупки – план продажи – экспертиза документов.
-
«Мы вроде и сами справляемся»
Можно отнестись к этому возражению, как к «факту». Спросите в ответ, что конкретно делают клиенты для продажи – это будут «действия». А потом усомнитесь в них, спросите о результатах (это уже «способности»). В лучшем случае услышите «Ходят, смотрят». Дальше – как в пункте №8.
Или сразу можно оценить это возражение, как возражение с уровня «действий». Тогда сразу спрашивайте об эффективности того, как они «сами справляются». И предлагайте свою помощь, бесплатную консультацию о том, как и где найти «реальных покупателей».
-
«А что, если вы не продадите, вы ведь не даете никаких гарантий»
Клиент не знает, что гарантия не бывает «просто так». Вы можете гарантировать продажу в том случае, если вы на 100% контролируете управление этой продажей.
А это значит:
- вы назначаете цену
- вы отстраняете клиента от процесса продажи, включая показы (берете у него доверенность).
Если он согласен работать с вами на таких условиях, то дайте ему все гарантии. Вы даже можете подписать договор с неустойкой в пользу клиента с вашей стороны. Если не согласен, то так и скажите, что гарантий не будет, пока вы не сможете контролировать процесс, зато вместо гарантий ИМЕЕТСЯ ВЫСОКАЯ ВЕРОЯТНОСТЬ – ибо у вас есть правильная оценка, правильный план продаж, и как он думает, вероятность продать становится при этом выше или ниже? Выше, конечно.
Поэтому поедемте в офис, я вам расскажу, как можно продать квартиру выгодно и быстро даже без гарантий. А после этого ВЫ САМИ РЕШИТЕ, будете продавать самостоятельно или порУчите мне. Полная ВАША ВОЛЯ.