2 Шаг выбор целей коммуникационной компании

На этом этапе дается четкий ответ на вопрос: «Для чего для каких целей проводится коммуникационная компания?», формулировка должна быть четкой однозначной и конкретной и желательно или необходимо придать ей количественную определенность и временной интервал.

Цели могут быть:

1. Рост сбыта товара;

2. Формирование положительного образа фирмы;

3. Сообщение о достижениях фирмы ее клиентуре;

4. Воздействие на лиц, влияющих на покупку товара;

5. Помощь работникам службы сервиса во время их переговоров с клиентурой;

6. Формирование положительного общения;

7. Преодоление предубежденности по отношению товара и услуги

8. Поддержание формирование эмоций купившие товар;

9. Распространение информации о сервисе;

10. Показ солидарности фирмы четко выполняющей дальнейшие обязательства;

11. Рассказ об испытании товара и его улучшениях;

12. Рассказ о роли фирмы в человеческих мероприятиях;

13. Формирование потребностей в товаре;

14. Стимулирование сбыта товара;

15. Ускорение товарооборота;

16. Стремление сделать потребителя своим постоянным клиентом и т.п.

Все цели можно обобщить и объединить в 3 цели:

1. Имиджевшая цель, формирование положительного образа сформировать кредит доверия товару услуге фирме;

2. Стимулирующие цели или сбытовые, то есть немедленного приобретение товара услуги;

3. Стабилизирующие цели, то есть стабилизация и реализация товара обеспечение постоянного уровня дохода, удержание постоянных потребителей.

Способы добиться цели:

1. Создать потребительский суд, чтобы потребитель сказал "я хочу";

2. Создавать или поддерживать известность марки, чтобы потребитель сказал "я знаю";

3. Создавать "любовь" к товару, то есть этот товар самый лучший;

4. Создавать не только желание, но и явное намерение идти и купить товар, то есть испугать дефицитом;

5. Заманить покупателя условием, которые упрощают покупку;

6. Переубедить покупателя, который отрицательно настроен к товару или фирме, то есть вызвать кредит доверия

3 Шаг сегментация рынка описание

На этом этапе необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Кто является покупателем пользователем услуги или лицом, принимающим решения?

2. Каков процесс принятия решения о покупке товара?

3. Каковы мотивы покупки данного товара и услуг для данной группы потребителей?

4. Каких свойств характеристик обслуживания ждет потенциальный клиент, чего бы он хотел иметь?

4. Каковы финансовые временные интеллектуальные возможности данной фирмы?

5. Каким факторам (цена, реклама, обслуживание, имидж марки) покупатели более всего чувствительны

Сегментирование рынка – разделение рынка на сегменты или группы со схожими признаками, то есть это разделение людей, которые являются потенциальными потребителями.

Признаки деления:

1. Социально демографический признак – это возраст, пол, профессия, доход, образование, религия, место жительства, сп, жизненный цикл семьи: а) холостая семья, б) молодожены без детей, в) семья с детьми до 6 лет, г) семья с детьми старше 6 лет, д) супруги 45 лет и старше с детьми, е) супруги гнездо

2. По атрибутам выгоде и пользе товара: от 1 и того же товара можно получить разную пользу разную выгоду разные функции

3. Психографический фактор: черты характера, мотивы стереотипы поведения представления о себе тип личности

4. По покупательскому поведению: рациональные, решительные которые быстро принимают решения о покупке, не решительные (консерваторы) то есть сомневаются в покупке

5. Конфликтные, то есть покупка товара как предлогом для конфликта

6. Знатоки которые приходят для того чтобы доказать продавцу что он вообще ничего не понимает

7. По мотивации с осознанной мотивацией с мало осознанной мотивацией и с неосознанной мотивацией

8. По географическому признаку: северяне, южане, жители города, села

9. Стиль жизни: а) пенсионеры, смирившиеся с судьбой стремящиеся к стабильности, б) обороняющийся молодые люди небольших городов, имеющие поддержку и защиту традиционных семейных кругах, в) забытые пенсионеры и домохозяйки, ощущающие заброшенность и угрозу в связи с растущей сложностью общественной жизни г) романтики сентиментальные молодые люди, стремящиеся к прогрессу и стабильной жизни для своих семей д) бизнес акулы растворитель ныне хорошо обрадованные амбициозные молодые люди которые стремятся к лидерству в конкурентном обществе, е) метросексуалы это молодые люди жители столичных городов, стремящиеся к комфорту и максимально обращающие на свою внешность