Закрытие сделки и энигма в действии

Для чего мы так тщательно прописываем скрипты? Не для того, чтобы научиться говорить без запинок, хотя и это важно. Главная цель — сделать так, чтобы клиент принял решение о покупке и отдал деньги.

Стандартная ситуация: вы прошли все этапы разговора, получили согласие, но клиент продолжает что-то говорить и не лезет за кошельком… [БМ] расскажет о двух способах завершить сделку.

1) Перенос разговора за момент покупки. Начните вести беседу так, как будто сделка уже состоялась. Говорите не о покупке, а об условиях эксплуатации, например. Человек внутренне и морально начинает верить в то, что уже приобрел вещь, и расстается с деньгами.

2) Заполнение бланков предварительной заявки. Тут важно дать фору клиенту: «Вас, конечно, это ни к чему не обязывает, но мы будем понимать объемы поставок и готовиться…» Кроме того, можете уточнить, как человек собирается платить: наличными, безналом, в кредит. Все эти технические вопросы окончательно закрывают сделку в голове покупателя.

Итак, деньги получены, скрипт оказался успешным… И всё? Нет. О скриптах можно говорить бесконечно и погрузиться с алгоритмов в творческие бездны. Потому что это наука и искусство. Гносеология — наука о знаниях — поможет вам понять, к какому уровню надо стремиться.

Первый уровень. Информация. Знания о скриптах теперь есть в вашей голове и в тетрадях, но они не являются вашим активом.

Второй уровень. Принятие и понимание, внутреннее согласие. Нельзя просто бросить скрипт на стол менеджеру и заставить его работать так. Это все равно что изучать бокс по книжкам. Как только вы получите позитивный отклик, вы поймете, что это инструмент. У вас изменится к этому отношение, в глазах что-то возникнет, и вы начнете учиться.

Третий уровень. Мудрость. Умение передать знание другим. Быть хорошим руководителем, наставником, уметь показывать, как надо, своим примером. Отдел продаж — это волки, они агрессивные и признают только самого сильного, того, кто круче их. Они будут тестировать вас всегда.

Четвертый уровень. Энигма. Это не название музыкальной группы — это состояние, когда человек бессознательно выполняет правильные действия. Так ведут себя тибетские старики: они могут не знать диагноза, но интуитивно совершают все манипуляции, чтобы вылечить человека. Когда вы делаете что-то неосознанно, а потом оказывается, что есть такая техника, — это энигма.

Ваша задача — приблизиться к энигме, и в этот момент вы, возможно, начнете понимать, что многое складывается само собой. Тогда продажи перестанут быть неприятным занятием. А жизнь превратится в череду знакомств с интересными людьми и нанесение им непоправимой пользы.