Лопнуть мыльный пузырь и получить деньги

Хорошая новость: при правильном офере не купить у вас невозможно. Возражения возникают только в том случае, если вы где-то недоработали. И тут появляется совсем не фраза «Это дорого для меня» — в 90% случаев возникает то самое ненавистное сочетание «Я подумаю». Как философия — наука наук, так и это — возражение возражений.

Всякое «Подумаю» — мыльный пузырь, за которым может скрываться что-то грандиозное, а может не быть ничего. Секрет от [БМ]: в этот момент клиента больше всего бесит фраза «Давайте подумаем вместе». Не произносите ее никогда! И не начинайте играть в «Морской бой» со своим «А давайте мы вам скидочку предложим» (не попал!) и «Может быть, доставочку организовать?» (опять мимо!).

В этот момент вы можете сделать только две вещи: оставить клиента в покое или лопнуть пузырь. Если вы понимаете, что «Подумаю» — это маскировка, то надо выяснить, что за ней стоит. Спрашивайте напрямую: «А в целом наше предложение вам нравится? А вообще вам нужна эта вещь? Или вас что-то смущает?» Тут вы можете получить только три варианта ответа.

1) «Нравится, но денег нет». В этом случает целесообразно уведомить клиента о дедлайне предложения, взять его в базу и отпустить.

2) «Нравится, но хотелось бы чего-то еще». Это оправдание. Сразу понятно, что у человека нет желания покупать и нет явной причины. Что делать? Смотрите пункт первый.

3) «Нравится, но у других дешевле». Тут-то для вас и наступает самое интересное — время игры. Первая тактика — попытаться отстоять цену и доказать, что она адекватна, вторая — двигаться и искать варианты. Первой тактикой [БМ] рекомендует пользоваться только при высоком профессионализме продавцов. Вторая подходит всем. «Да, давайте дешевле. Но тогда предоплата — 100%. И объем — от 100 упаковок. И заказ за две недели». Наличные, безнал, частота, периодичность — играйте условиями!

Что делать, если у других реально дешевле? Запомните для начала, чего делать не надо: чернить конкурента. Это худшая из возможных тактик. Как только вы начинаете плохо отзываться о сопернике, вы вычитаете очки у себя. Лучше задайте несколько наводящих вопросов: «А вы уже с кем-то нас сравнивали? А могу я узнать с кем? А в ту же цену входит сервисное обслуживание и гарантия на шесть лет? А речь идет также о сертифицированной продукции? А эта компания тоже работает напрямую с производителем?»

Такие вопросы заставляют задуматься адекватного человека и ломают того, кто блефует. Если же у конкурентов на самом деле дешевле при одинаковых вводных, а ценового рычага у вас нет, остается только произнести фразу: «Тогда вам лучше купить в другой компании».

Вы не должны стоять на позиции «продать во что бы то ни стало». Умейте играть достойно и делайте выводы. Не нравится проигрывать? Будьте лучшими.