Как правильно задавать вопросы

Если вы думаете, что вопросы бывают только информационными, то ошибаетесь. [БМ] объяснит, почему это не так и зачем бизнесмену знать обо всех их разновидностях.

Итак, пять видов вопросов.

1) Справочные вопросы. Да, это те самые вопросы, о существовании которых вы подозревали. Вы должны выяснить все о нужных клиенту параметрах, прежде чем продавать, иначе проявите себя как непрофессионал.

2) Статусные вопросы. Обычно вы называете цену модели, думая, что человеку нужна только такая шапочка. А с чего вы взяли, что он вообще разбирается в шапочках? Спросите: «Вы принципиально эту модель рассматриваете или…? Скажите, вы принципиально работаете с одним поставщиком или, если мы сможем предложить выгодные условия, вы будете разговаривать?» Так вы расширяете поле для разговора и приближаетесь к вопросу о бюджете, который в российском бизнесе считают почти расстрельным. Но вы-то знаете: человек, который находится в фазе осмысленного спроса, готов на него ответить. Если по-прежнему страшно, можете косвенным образом узнать о платежеспособности клиента. Спросите его об опыте: «А у вас уже была машина? А вы уже были в Египте? А вы уже работали с таким оборудованием?» Понятно ведь, что если человек привык к Maserati, то KIA ему лучше не предлагать?

Но помните и о том, что бюджет может расти: аппетит приходит во время еды, можно взять лучше, но в рассрочку, а ваш товар — это не то, на чем стоит экономить…

3) Вопросы о нежелательном. Их обычно никто не задает. Потому что люди привыкли делать выводы за других самостоятельно: «У человека дети, значит, ему нужна веселенькая ванна». Кто вам сказал? Зачем додумывать за клиента? Вы никогда не знаете, что важно при выборе. Может оказаться, что человек мечтает избавиться от розовых уточек и пушистых облачков. Спрашивайте не только о том, чего клиент хочет, но и о том, чего не хочет.

4) Вопросы — экспертные комментарии. Когда вы разбираетесь в типичных клиентских ошибках, вы можете давать гору советов и доказывать, что правы. Это и есть продажа экспертности. Чем больше вы вникаете в тему, тем больше у вас мини-сюжетов. «У вас есть собака, а покрытие этой модели может серьезно повреждаться при воздействии когтей животных. Но решать вам, решать вам…»

5) Вопросы для больших сделок и долгих контрактов. «Если мы принципиально сейчас сойдемся, как будет происходить процесс утверждения и за кем будет окончательное слово?» Этот вопрос нужен вам для того, чтобы понимать, где узловые точки и кто в компании является [ЛДПР] — лицом, действительно принимающим решения. И еще один магический вопрос для российских реалий: «Что все-таки должно произойти, чтобы мы вместе работали?»

В общем, вы уже поняли, что скрипт — это ведение человека по коридору, где он входит в важные вам двери. Можно открывать их ногой, а можно стучать перед входом. Но решать вам, решать вам…