Офер и цена, или Честный способ отъема денег у населения

Плохая новость: нет универсальных фраз. И даже [БМ] не может сказать вам: «Вот идеальный способ сделать клиенту предложение, от которого он не откажется». В каждой нише есть некий чек-пойнт, по которому мы должны пройтись, двигаясь к оферу.

Что такое, например, тур в Испанию? Это самолет, номера, пляж, еда, достопримечательности, анимация, спа и еще 150 важных вещей. Это то, что рисует в голове у человека картинку. И он платит за нее, а не за пять звезд над входом в отель.

Предприниматель — тот, кто видит в голове кино и так ярко о нем рассказывает, что это кино начинают видеть менеджеры и покупатели. Ваша задача — организовать этот коллективный просмотр, даже если нет никаких игрушек вроде маркетинг-кита.

Выстраивайте кадр за кадром. Такими кадрами являются функция, монтаж, дизайн. «Суперсамолет, красивый вид, удивительный номер» — все это в [БМ] называется «говорить мнениями». И это никого не интересует. Людям нужны факты! Отель Four Seasons, где вместо окон витражи, в которых заходит солнце, — это факт; 190 блюд на завтрак — тоже факт. А уж личный пляж…

Нарисовали картинку? Чувствуете, что клиент уже мысленно встроился в нее? Пора называть цену. И да, мы знаем, какую фразу вы больше всего боитесь услышать. «Я подумаю». Почему она вас преследует? Причина не в ваших интонациях, не в словах, не в цене покупки, а в эмоции. Именно в этот момент, когда в воздухе повисла названная сумма, вы оставляете клиента наедине с решением, вы просто ждете его реакции, а эта пауза очень некомфортна.

Метод [БМ] — выдернуть человека из этого состояния нейтральным вопросом. Важно, чтобы он был уместным в данной ситуации, но не относился напрямую к продажам. Понятно, что, если вы вдруг спросите про то, как дела у его детей в школе, клиент убежит, не оглядываясь. Тут главное — точность. Промахнуться нельзя. Продаете зеркало — поинтересуйтесь, куда его планируют повесить. Оформляете тур — уточните, сколько еще действует загранпаспорт.

Впрочем, если с ценой вы не угадали, то это все равно не поможет. И долгожданного «да» от клиента вы не услышите. А вот если человек ответил на вопрос, получил ваш комментарий и разговор продолжился, значит, он эту цену съел. Вопрос «Вам это подходит?» задавайте на эмоциональном подъеме, а не тогда, когда сидите в яме. И помните, что существует три варианта цен:

• целевая (подходящая);

• статусная (vip, шокирующая);

• низкая (заведомо неинтересная).

Есть люди, которые всегда, из всех существующих вариантов выберут самый дорогой. Есть те, для кого единственно важное — низкая цена. И есть клиенты, которым важно просто купить: кто первый попался на пути, тому и повезло. И выкиньте из головы миф о неплатежеспособности. Не равняйте всех по себе. Или равняйте. Когда заработаете первый миллион.