Ведення комерційних переговорів

Підготовка до переговорів. Вибір стратегії і тактики переговорного процесу.

Аргументація.

1. Підготовка до переговорів.

Для разработки плана переговоров и их проведения на хорошем профессиональном уровне необходима определенная подготовка. Эта подготовка включает в себя достаточно широкий спектр вопросов, который можно разложить на три основные составляющие обеспечения переговорного процесса:

1. Информационная подготовка. Сбор информации — один из важнейших этапов подготовки к переговорам. Информацию условно можно подразделить на три категории:

• информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задач;

• информация о партнере. Эта информация никогда не бывает чрезмерной. Она включает в себя личностные характеристики оппонента, финансовое положение его фирмы, особенности продукции, его деловые связи и т. п.;

• информация о внешней среде, в которой идут переговоры. Под внешней средой здесь понимается политическая обстановка, ситуация на рынке, условия функционирования средств доставки, законы и положения, регламентирующие тот или иной вид деятельности, налоговое и таможенное законодательство.

2. Психологическая подготовка. Включает в себя два основных аспекта:

• личная психологическая подготовка;

• общая психологическая подготовка, необходимая для создания определенного климата переговоров.

3. Тактическая подготовка. Включает разработку таких тактических приемов, применение которых позволяет «вести другую сторону» и добиваться поставленной цели с минимальными потерями.

4. Определение субъектов переговоров

Полноценные переговоры предполагают участие в них следующих субъектов:

конфликтующие стороны — вовлеченные в конфликт (физически или морально) социальные институты, силы, группы;

посредники (представители относительно нейтральных правительств, политических организаций, моральные авторитеты и т.д.);

медиаторы — специалисты по методике проведения переговоров (технологи).

Субъекты переговоров могут создавать также группы экспертов по конкретным вопросам.

1. Конфликтующие стороны. Определение субъектов от конфликтующих сторон может проводиться тремя путями:

Разовое уполномочивание глав и членов делегации соответствующей стороны.

Поэтапное уполномочивание участников переговоров населением, общественными организациями, съездами, конференциями и т.д. с постепенным сужением состава делегации.

Многоканальные переговоры (по принципу «кто с кем сможет») с последующим обменом и объединением положительных результатов.

2. Посредники. Являются неконфликтующей стороной переговоров и приемлемы для остальных участников. Они берут на себя примирительные инициативы в выборе места, времени и формы проведения переговоров с каждой из конфликтующих сторон в отдельности и вместе, в разработке вариантов соглашений, выполняют иные функции по поручению или согласию других участников. Посредники выбираются или приглашаются вовлеченными в конфликт сторонами. По поручению последних они могут получить статус гаранта выполнения договоренностей или наблюдателя за их выполнением.

3. Медиаторы. Выступают независимым наемным коллективным субъектом переговоров. В отличие от посредников они не являются стороной переговоров, не касаются их содержания, а обеспечивают только методическое оснащение. Оплата медиаторов проводится другими субъектами переговоров в равных долях. Возможно поочередное пребывание их на территориях, контролируемых конфликтующими сторонами.