212

Глава 5. Формы речевой коммуникации

5.1. Стратегия и тактика аргументации

213

Главное коммуникативное значение императивов -ция процесса общения на личностно-психологическом уровни тем формирования мотивов и установок противостоящих су€ тов, ограничения проявлений экспрессивного и эмоционал>нс го поведения, учета психологических особенностей восприя!^ представления, понимания.

Силовой стиль общения характеризуется приемами, нацеленным! на конфронтацию. Доминирующая цель этого стиля общения — пс беда над оппонентом. При соблюдении общепринятых прав 1л и приемов данного стиля конфронтационное речевое общение I новится состязанием, но не переходит в словесную перепалку.

Для достижения главной цели используется тактика борьбь главный принцип которой — реализация преимущества. Владеззщ? му преимуществом необходимо его реализовать, для чего целевое разно выполнять следующие правила:

-ф- занять активную позицию — для создания преимущества. Эт предполагает умение не просто выбрать лучшую позицию ( жательно, но организовать обсуждение в нужное время в а! ном режиме, предполагающем постоянный контроль за х«дс обсуждения, доминирование в постановке вопросов. Это псбу дает оппонента приводить новые доводы, отвечать, опраздь ваться. Активность позиции зависит от выбора партнера, ника и соперника;

-ф- стремиться реализовывать преимущество на каждом этапе обажд ния - владеть инициативой и постоянно ее наращивать, этого в контекст обсуждения вводятся новые вопросы, фа<ты| экспертные оценки. Инициатива поддерживается, наприие при сочетании атаки на позицию оппонента и такого маневр как смещение акцентов в оценке, сомнение в продуктивнее достигнутого соглашения. Подобная тактика укрепляет собст венную позицию и заставляет партнера принимать ту или степень конфликтности, идти на вынужденное соглашение нако эта тактика не должна выступать заурядным обманом;

-ф- сделать шаг к соглашению в равных позициях. Нельзя упуститз ыоА мент констатации равенства позиций, поскольку равенст ю процесс, а не стабильное состояние. Искусство достижении ее глашения состоит в определении момента равновесия слл своевременности первого шага к соглашению;

-ф- избегать крайностей. Это правило реализуют следующие тгкт

ческие приемы:

«Не загоняй себя в угол!» — позиция не проиграна, если остается! пространство для маневра;

„Не загоняй оппонента в угол!» — загнанный в угол зверь кусает­ся больнее;

=.Не применяй крайних средств без крайней нужды!» (к числу крайних средств относятся оскорбления, ярлыки, пародирование, высмеивание).

Мягкий стиль общения, в деловой сфере наиболее адекватно про­являющийся в сотрудничестве, ориентирован на понимание и предполагает:

•Ф умение слушать и говорить, не перебивая;

4> внимание к партнеру, учет обратной связи;

Ф симметрию в формальных отношениях (письменный запрос

предполагает письменный ответ);

х> «оказание должного приема» любому ответу гартнера, под­тверждение внииания к нему словом и делом. Для создания атмосферы доверия в процессе коммуникации ис­пользуются некоторые приемы выравнивания напряжения, связанные прежде всего с формой обращения к партнеру:

•ф- сообщите партнеру о том, как остро вы воспринимаете его неза­интересованность;

Ф сообщите партнеру о том, что вы обеспокоены его состоянием;

Ф сообщите о беспокойстве по поводу характера обсуждения, что мешает его продуктивности;

•ф подчеркните сходство интересов и взглядов;

•ф- предложите обсудить объективные критерии оценки достигну­того решения. Отрицательно сказываются на ситуации делового общения (не

способствуют выравниванию напряжения в коммуникации):

•ф- принижение личности партнера, негативная оценка его дейст­вий;

•ф* перебивание партнера;

•ф- подчеркивание разницы между собой и партнером;

Ф преуменьшение вклада партнера в дело сотрудничества;

•ф- резкое ускорение темпа переговоров;

•Ф- избегание пространственного контакта, отвод взгляда;

•Ф- игнорирование эмоционального состояния партнера при силь­ной негативной эмоции.

Коммуникативные модели и виды аргументирования. Если взять в ка­честве базовых элементов следующие: взаимодействие субъектов коммуникации, отношение к проблеме (спорному положению), чравила поведения (тактические и этические), можко выделить не­сколько коммуникативных моделей официального о5щения, разли­чающиеся регламентом и характером аргументирования.