Метода / 58

58

Обращение к посредникам связано с получением некоторых преимуществ:

1. многие производители испытывают недостаток ресурсов для осуществления прямого маркетинга

2. в некоторых случаях прямой маркетинг неэффективен (индивидуальные заказы на жвачку – бред, магазинчик, торгующий только жвачкой – тоже)

3. если бы производители, финансирующие собственные каналы распределения, направили инвестиции в основные сферы деятельности, получаемая прибыль могла бы существенно возрасти.

Обращение к посредникам объясняется их непревзойденной эффективностью в доведении товара до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности, посредники обычно обеспечивают компаниям-поставщикам значительно большие доходы, чем если бы они занимались распределением самостоятельно. Кроме того, посредники сокращают число общих усилий компании. Контактов производитель – потребитель для продвижения должно быть намного больше, чем контактов посредник – потребитель. Роль маркетингового канала заключается в перемещении товаров от производителей к потребителям. Участники каналов выполняют несколько важных функций:

1. сбор и распространение информации об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других субъектах и факторах маркетинговой среды.

2. разработку и распространение направленных на стимулирование покупок обращений к покупателям

3. достижения согласия по ценовым и другим вопросам для обеспечения передачи прав владения и распоряжения товаром.

4. размещение заказов на производство товаров

5. изыскание и распределение финансовых средств, необходимых для покрытия издержек, возникающих по различным уровням маркетингового канала

6. принятие на себя ответственности за функционирование канала

7. Последовательное хранение и физическое перемещение товаров

8. перевод денег покупателей на счета производителей через банки и другие финансовые учреждения

9. передача прав владения и распоряжения товаром от одного ФЛ или ЮЛ к другому.

Некоторые функции (маркировка, продвижение) конституируют прямые потоки, т.е. от производителя покупателю, другие (оплата, заказ) – обратные, третьи (принятие рисков) – двусторонние.

Существуют следующие виды посредников:

1. Торговые посредники – обладают правом собственности

   1. Оптовые предприятия

   2. Розничные предприятия

   3. Джоббер – оптовая фирма, закупающая как у производителя, так и у дистрибьютора

   4. Дистрибьютор – крупная оптовая фирма, располагающая собственной товарно-складской сетью и при покупке принимающая права собственности на товар.

2. Брокер на разовой основе сводит продавца и покупателя, получает свои комиссионные и сваливает. У брокера нет права собственности.

3. Дилеры занимаются оптово-розничной торговлей, обладает своими торговыми и складскими помещениями

4. Агенты – юридические и физические лица, совершающие определенные маркетинговые действия по поручению другого лица. Агент не имеет права собственности на товар. Торговые агенты бывают: агенты с исключительными правами, за которыми закрепляется территория или круг предприятий; агент-консигнатор заключает договора через свои склады, причем в момент заключения сделки он обладает всеми правами собственника, продавая товар от его имени и за его счет, получая за это комиссионное вознаграждение; агент-делькадер, которые принимает на себя функции гаранта сделки.

5. Компания-фактор (факторинг) кредитует продавца, обычно оплачивает 70 – 80% суммы платежа клиента, т.е. приобретает дебиторскую задолжность и берет на себя взыскание долга с предприятия-должника.