44. Характеристика показателей объема продаж

При составлении финансового прогноза ключевым показателем является именно объем продаж, в то время как сумма поступлений денежных и иных платежных средств может быть определена как искомая величина, рассчитываемая с учетом ожидаемой отгрузки продукции (оказания услуг).

Главным нормативом любой компании является норма прибыли на инвестированный капитал. Именно эта ставка служит основой расчета планового объема прибыли фирмы и определяющих ее показателей: объема продаж и суммы издержек. Рентабельность продаж Р вычисляется как частное от деления прибыли, полученной в результате реализации продукции, на выручку организации за тот же период:

Показатель отражает соотношение прибыли от реализации продукции и дохода, полученного организацией в отчетном периоде. Он определяет, сколько рублей прибыли получено организацией в результате реализации продукции на один рубль выручки.

Вторая группа нормативных характеристик – это продажные цены со скидками, находящиеся под постоянным контролем и вниманием руководителей компании, и себестоимость изделий или услуг, управлять которой часто не удается простыми способами. Предельные цены по многим видам изделий контролирует рынок. В руках менеджеров остается себестоимость. Наиболее сложно управлять себестоимостью на производственных предприятиях: это и интерес в доходах и развитии предприятия, и желание эффективно работать, и умение организовать труд подчиненных, и др.

Здесь появляется третья группа нормативных характеристик, которые должны быть основой организации труда и заработной платы,должны обеспечивать рост производительности, совмещать рост зарплаты работников со снижением затрат на единицу изготавливаемой продукции. У многих ведущих менеджеров предприятий сложилось четкое представление о том, что любое повышение зарплаты или выделение премии ведет к росту издержек фирмы, что в сегодняшних условиях совершенно недопустимо.

Четвертая группа нормативных показателей связана с установлением оптимального уровня складских запасов. В первую очередь это касается запасов сырья и материалов: их размер определяется производительностью оборудования, объемами реализации и сроками поставки. Наиболее простой способ планирования поставок здесь – по «точке заказа». Величина страхового запаса зависит от стоимости простоя одного дня работы предприятия из-за отсутствия сырья. При падении объемов продаж производство приходится останавливать из-за затоваривания складов готовой продукции. Здесь важно учитывать сезонный фактор, так как реальные объемы реализации разных изделий существенно различаются по месяцам.

Пятая группа нормативов обеспечивает эффективность управления денежными потоками. Еженедельные и ежемесячные нормативы денежных поступлений и платежей обеспечивают контроль за финансовой деятельностью подразделений и компании в целом. Важным показателем здесь также является предельный размер дебиторской задолженности по каждому покупателю.

45. Методы и принципы маркетингового анализа

Сбытовая политика должна быть ориентирована на достижение показателей эффективности функционирования организации:

1) получение предпринимательской прибыли, а также гарантии ее получения в будущем;

2) максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

3) долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

4) положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.

Основой сбытовой политики являются оценка и анализ системы маркетинга. Термин «маркетинг» происходит от английского слова market («рынок») и означает деятельность в сфере рынка сбыта. Маркетинговые исследования определяют политику товародвижения, ценовую политику, договорную политику, инкассацион-ную политику, политику формирования спроса и стимулирования сбыта, политику транспортировки продукции, сбытовые стратегии маркетинга, а также организационные, материально-технические мероприятия по снижению коммерческих, финансовых и внутрифирменных рисков, возникающих в процессе реализации продукции организации.

Главная цель маркетинговых исследований – поиск путей реализации экономического интереса производителя на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Стратегическая роль маркетинговых исследований состоит в том, что они формируют информацию, необходимую для оценки стадии жизненного цикла как бизнес-элемента экономики.

Основным критерием оптимальности планирования 1родаж в рыночных условиях являются учет и соотнесение параметров контроля в планировании продаж. Для этого необходимо определить:

1) модель развития организации;

2) максимально возможный объем продаж на основе исследования потенциальной емкости рынка и оценки ресурсов и потенциалов организации;

3) наиболее приемлемый с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции, обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек;

4) адекватные продуктовые программы;

5) планы продаж во взаимодействии с планами производства.

Основные задачи маркетингового анализа:

1) организация сбора, обработка, систематизация и анализ данных по основным конъюнктурообразующим факторам реальных и потенциальных рынков сбыта серийно выпускаемой и новой продукции организации;

2) наблюдение за деятельностью основных конкурентов;

3) поиск новых рынков сбыта и круга потенциальных покупателей старой и новой продукции организации;

4) анализ перемен в специфике требований больших контингентов потребителей;

5) расчет реальной емкости освоенных и новых рынков для продукции организации;

6) определение доли организации на наиболее важных рынках и тенденций ее изменения;

7) с помощью электронно-вычислительной техники и специальных программных технологий прогнозирование тенденций научно-технического прогресса, конкурентной среды и других конъюнктурообразующих факторов;

8) на основе комплексного аналитического обзора и прогнозирования рыночной конъюнктуры и формирующих ее факторов разработка краткосрочных (1–2 года), среднесрочных (3–5 лет) и долгосрочных (5-10 лет) прогнозов потенциальной емкости.