2. Аналитическая часть

Оценка рыночной позиции фирмы предполагает ее финансовый анализ для получения небольшого числа ключевых (наиболее нормативных) параметров, дающих объективную и точную картину финансового состояния предприятия, его прибылей и убытков, изменений в структуре активов и пассивов, в расчетах с дебиторами и кредиторами.

Для принятия решений по управлению в области производства, сбыта, финансов, инвестиций и нововведений руководству нужна постоянная деловая осведомленность по соответствующим вопросам, которая является результатом отбора, анализа, оценки и концентрации исходной, сырой информации. На уровне предприятия основу информационного обеспечения финансовой деятельности составляют бухгалтерские данные.

Наряду с предоставлением полной информации для внутренних нужд, необходимо также своевременное формирование информации об имущественном и финансовом положении предприятия, доступной и полной для широкого круга внешних пользователей. К ним наряду с инвесторами, поставщиками относятся финансовые, банковские и налоговые организации.

Финансовый анализ, основывающийся на данных только финансовой отчетности, приобретает характер внешнего анализа, т.е. анализа, проводимого за пределами предприятия его заинтересованными контрагентами, собственниками или государственными органами. Основное содержание внешнего финансового анализа, осуществляемого по данным публичной финансовой отчетности, составляют:

- анализ абсолютных показателей прибыли;

- анализ относительных показателей рентабельности;

- анализ финансового состояния, рыночной устойчивости, ликвидности баланса, платежеспособности предприятия;

- анализ эффективности использования заемного капитала.

Существует многообразная экономическая информация о деятельности предприятий и множество способов анализа этой деятельности. Финансовый анализ по данным финансовой отчетности называют классическим способом анализа. Внутрихозяйственный финансовый анализ использует в качестве источника информации и другие данные системного бухгалтерского учета, данные о технической подготовке производства, нормативную и плановую информацию и пр.

Анализ финансовой деятельности предприятий проводится периодически в процессе регулирования, контроля, наблюдения за состоянием и работой предприятия, любой годовой отчет о деятельности предприятия также сопровождается анализом этой деятельности за отчетный период.

2.1 Общий анализ ооо "Фотэкс"

Общество с ограниченной ответственностью "Фотэкс" расположено по адресу: г. Саратов, ул. Чернышевского 100, 6 этаж.

ООО "Фотэкс" – это общество с ограниченной ответственностью, являющееся самостоятельным хозяйствующим субъектом, созданным на средства учредителя Шерозия З.А.

ООО "Фотэкс" основано 24.01.1996 года. Деятельность предприятия регулируется уставом, а также другими нормативными документами и законодательными актами. Организация является самостоятельным хозяйственным объектом с правами и обязанностями юридического лица, имеет самостоятельный баланс, смету, расчетные и иные счета в банках, круглую печать со своим полным наименованием на русском языке, форме собственности и адресом, печати, штампы, бланки. Предприятие имеет право заниматься хозяйственной деятельностью, исходя из целей и заданий, составлять договора, нести ответственность согласно своим обязанностям. Организация действует на принципах полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости, обеспечивает социальное развитие и стимулирование работников за счет накопленных средств, несет полную ответственность за результаты собственной хозяйственной деятельности и выполнение возложенных на себя обязательств перед поставщиками и потребителями, бюджетом, банками, а также перед трудовым коллективом согласно действующему законодательству.

Организация создана с целью получения прибыли от хозяйственной деятельности, которая направлена на пополнение рынка товарами и услугами для максимального удовлетворения потребностей населения и реализации на базе получения прибыли социальных и экономических интересов основателя и членов коллектива. Компания "Фотэкс" – лидер фототоваров в Саратове, крупнейший поставщик оптической и цифровой фототехники ведущих мировых производителей – от минифотолабораторий до фотопленок, фотоматериалов и аксессуаров, торгового и рекламного оборудования для фотомагазинов. В компании работают более 200 человек, объединенных общей целью. Политика подбора и подготовки персонала олицетворяет философию качественного обслуживания клиентов компании. Разумный подход к формированию розничных цен, позволяет поддерживать высокий уровень обслуживания покупателей. Удобное географическое расположение торговых отделов экономит время клиентов. Единый стиль оформления торговых отделов компании дает возможность покупателю рассчитывать на привычное качество обслуживания в любом магазине, где бы он не находился.

Предмет деятельности

Предметом деятельности ООО "Фотэкс" является предоставление фотоуслуг по следующим направлениям:

• Проявка и печать фотографий с негатива;

• Печать фотографий с цифровых носителей;

• Услуги дизайнера;

• Продажа фототоваров;

• Продажа сотовых и стационарных телефонов;

• Предоставление услуг сотовой связи;

• Продажа сопутствующего товара;

• Прием наличных платежей.

Форма собственности

Общество с ограниченной ответственностью "Фотэкс". Является самостоятельным хозяйствующим субъектом, созданным на средства учредителя Шерозия З.А.

Отрасль

ООО "Фотэкс" работает в отрасли оказания фотоуслуг, услуг сотовой связи и торговли.

Видение ООО "Фотэкс"

Хорошо осмысленное стратегическое видение готовит компанию к будущему, помогает установить долгосрочные направления развития и указывает на намерение компании занять определенные позиции в бизнесе.

Руководство ООО "Фотэкс" при разработке своего стратегического видения опиралось на следующие моменты:

1. Видение данной организации должно быть легко воспринимаемым покупателем, а также кратким и в тоже время оно должно показывать свое преимущество перед аналогичными организациями;

2. В коллективе данной организации должно сложиться общее представление (оно должно восприниматься всеми как уникальное и единое) – "как мы будем развиваться и в каком направлении, чтобы достичь поставленной цели";

3. Также руководство организации должно, определиться – какие надо задействовать ресурсы, чтобы видение работало на имидж и репутацию данной организации.

Руководство ООО "Фотэкс" разработало следующее видение, которое приведено ниже:

Видение ООО "Фотэкс", заключается в работе, которое направленно на благо людей, которым мы предоставляем качественное обслуживание, с целью повышения уровня фотоуслуг для наших покупателей..

На мой взгляд, данное видение точно и полно определяет ориентиры и направления в развитии деятельности ООО "Фотэкс". Поэтому предложить, что-то в улучшении видении является не целесообразным.

Организационная структура

Организация должна иметь такую структуру, которая в наибольшей степени содействовала бы достижению стратегических целей. Критерии, которым должна отвечать эффективная организационная структура:

• Функциональность – отсутствие "трущихся узлов" и неразрешимых противоречий;

• Результативность – концентрация на результатах, а не на формальностях;

• Сбалансированность – непротиворечивость общих и частных задач;

• Экономичность – координация, стимулирование и контроль должны требовать минимума усилий и затрат;

• Ясность – понимание каждым сотрудником, где он находится в "цепочке создания ценности", куда и в каких случаях ему обращаться, как его усилия повлияют на общий результат;

• Вовлеченность – возможность делегирования полномочий;

• Человечность – непротиворечивость общих и частных целей.

Основные принципы построения современной и эффективной организации можно сформулировать следующим образом: сотрудники должны понимать структуру организации, базовые положения ее стратегии и основные рыночные цели. Каждый работник должен иметь только одного начальника, но при этом иметь возможность работать в различных структурах организации. В организации обязательно должны быть лица, принимающие окончательные решения в сфере делегированных им полномочий, и те, кто принимает на себя руководство в кризисной ситуации (рис. 3)

Рис.3 Организационная структура

Динамика основных показателей

Если сравнить динамику развития ООО "Фотэкс" по предоставлению фотоуслуг с предыдущим периодом, то это можно представить в виде таблицы 3.Приведенные данные выражены в количественном измерении (среднестатистическое число потребителей за период времени).

Таблица 3

Динамика предоставления услуг

Как видно из таблицы динамика изменений использования услуг предоставляемых ООО "Фотэкс" увеличилась. Таким образом, ООО "Фотэкс" находится на стадии бурного растущего рынка фотоуслуг и у него есть перспективы на завоевание большой доли рынка.

Факторы макросреды предприятия

Макроокружение определяет наиболее общие условия деятельности организации во внешней среде. Процесс изучения внешнего окружения получил название PEST-анализ (политические, экономические, социальные, технологические факторы).

Политическая составляющая макроокружения должна изучаться в первую очередь для того, чтобы иметь ясное представление о намерениях органов государственной власти в отношении развития общества и о средствах, с помощью которых государство намерено проводить в жизнь свою политику. К политическим факторам можно отнести:

- степень государственного регулирования экономики;

- политическая стабильность и привлекательность власти и др.

Экономические отношения в макросреде определяют для организации прежде всего то, как формируются и распределяются ресурсы. Изучение экономической ситуации предполагает анализ ряда показателей: величины валового национального продукта, темпов инфляции, уровня безработицы, платежного баланса и т.п. К экономическим факторам относятся:

- экономический рост/спад;

- уровень налогообложения;

- ставка рефинансирования;

- доступность кредитов и др.

Изучение социальной ситуации в макроокружении направлено на то, чтобы уяснить влияние на бизнес таких явлений и процессов, как существующие в обществе культурные нормы и разделяемые людьми ценности, отношение людей к качеству жизни и работе и т.п. Социальные факторы:

- демографическая ситуация;

- культурные нормы;

- стиль жизни др.

Развитие науки и техники несет для действующего бизнеса как огромные возможности, так и не менее серьезные угрозы. Основная задача анализа технологического блока – своевременно увидеть те возможности, которые открывает развитие науки и техники для усовершенствования производимой продукции и модернизации процессов ее изготовления и сбыта. Технологические факторы:

- появление новых технологий;

- увеличение глубины переработки;

- внедрение новых материалов;

- снижение энергозатрат и др.

Для простоты и удобства анализа все факторы принято совместно рассматривать в виде четырехпольной таблицы (табл.4).

Таблица 4

Факторы макросреды предприятия ООО "Фотэкс". Матрица PEST-анализа

Факторы микросреды предприятия. Критерии оценки деятельности предприятия со стороны заинтересованных групп

Таблица 5

Критерии оценки деятельности ООО "Фотэкс" со стороны заинтересованных групп

Считается, что микросреда включает все заинтересованные группы, которые прямо влияют или находятся под непосредственным влиянием основной деятельности предприятия. Это поставщики, акционеры, местные организации, конкуренты, покупатели, кредиторы. Профсоюзы, торговые и иные организации (табл. 5).

Большое число заинтересованных в деятельности предприятия групп создает сложности в управлении, связанные с тем, что каждая группа использует собственные критерии оценки функционирования предприятия, оценивает деятельность управляющих с точки зрения своих интересов. В той степени, в которой заинтересованная группа не удовлетворена результатами работы предприятия, она будет оказывать давление на него с целью изменения ситуации.

Веса собранных факторов для ООО "Фотэкс" и оценка готовности предприятия к реакции на факторы внешней среды на основании формы EFAS

Форма EFAS ("Резюме анализа внешних стратегических факторов") используется для обобщения результатов работы по анализу стратегических факторов внешней среды (табл. 6). В данном случае оценка 3,95 показывает, что реакция предприятия находится на среднем уровне.

Таблица 6

Анализ влияния внешних стратегических факторов на ООО "Фотэкс"

Тип внешнего окружения

Внешняя среда (окружение бизнеса) не может быть постоянной, она изменяется. Можно выделить среду, параметры которой изменяются медленно, и такую, которая меняется резко и непредсказуемо. ООО "Фотэкс" находится в изменяющейся среде, которая характеризуется повышенной неустойчивостью и непредсказуемостью. На первое место выходит способность предприятий к повышенной приспособляемости и выживанию.

Методы реагирования организации на изменение внешней среды

Среди методов реагирования организации на воздействия внешней среды различают:

- Реактивный стиль управления;

- Диверсификация производства и капитала;

- Совершенствование производственной структуры;

- Совершенствование организационной структуры управления;

- Стратегическое управление.

Анализ отрасли

Такой анализ позволяет понять структуру и динамику отрасли, определить ключевые факторы успеха.

При проведении анализа отрасли, необходимо дать ей характеристику (табл.7).

Таблица 7

Основные характеристики отрасли

Таблица 8

Данные по объемам продаж и темпов роста рынка

На основе полученных данных можно сделать вывод, что основная доля предприятий работающих в данной отрасли находятся в хорошем положении, это может быть следствие внедрения новых технологий и оборудования, а также системы управления.

Движущие силы отрасли

1. Переоборудование многих организаций работающих в сфере оказания услуг;

2. Новые подходы к маркетингу в сфере оказания услуг;

3. Изменение подхода к формированию затрат;

4. Изменение политики правительства РФ в области торговли.

Рис.4 Жизненный цикл отрасли

Анализ конкурентов

На Саратовском рынке фотоуслуг в области печати работают всего шесть организаций.:

- ООО "Фотэкс"

- ООО "Пролайн".

- ООО "Евросеть"

- ООО "Фотосфера"

- ООО "Архипелаг"

- ООО "Микрокосм"

Для более полного и точного анализа конкурентов необходимо выявить их характерные отличия (табл.9).

Таблица 9

Характеристика конкурентов

Как видно из таблицы самый полный ассортимент фотоуслуг у ООО "Фотэкс" ООО "Архипелаг". Руководству ОО "Фотэкс" необходимо наращивать ассортимент предоставляемых услуг, для того, чтобы удержать свои лидирующие позиции на Саратовском рынке.

Далее необходимо выявить удельную долю рынка каждого из конкурентов (табл.10).

Таблица 10

Средняя стоимость услуг

Рис.5 Удельная доля рынка по предоставлению фотоуслуг

Как видно из диаграммы самая большая доля Саратовского рынка в области фотоуслуг принадлежит ООО "Фотэкс" (рис. 5).Руководство ООО "Фотэкс" должно в дальнейшем принять решение о стратегическом развитии данного направления деятельности. Если рассмотреть остальных конкурентов, то здесь видно, что они обладают более низкими долями, это сказывается вследствие не большого практического опыта и слабо развитой технологической базы.

Рис.6 Удельная доля рынка по продаже фототоваров

Как видно из данной диаграммы самая большая удельная доля рынка по продаже фототоваров принадлежит ООО "Архипелаг" (рис.6).Это сказывается вследствие того, что данная организация является профильной по данному направлению.

Рис.7 Удельная доля рынка по предоставлению других видов услуг

Из диаграммы видно, что, как и в первом случае ООО "Фотэкс" занимает высокие позиции. Это сказывается вследствие того, что для ООО "Фотэкс" этот вид деятельности является профильным. В любом случае руководство ООО "Фотэкс" необходимо развивать свои конкурентные преимущества, с целью удержания (по возможности расширения) своей доли рынка.

Следующая схема анализа конкурентной ситуации носит название "Бостонские клетки" (рис.8).

Она разработана Бостонской консалтинговой группой и носит название матрица "темпы роста – доля рынка" (матрица БКГ). Это самый распространенный инструмент анализа современного менеджмента. Двумерная матрица строится следующим образом. По горизонтальной оси откладывается относительная доля рынка (отношение доли рынка компании к доле рынка компании-лидера). По вертикальной оси откладываются показатели темпов роста рынка, характеризующие его привлекательность.

Рис. 8 Матрица БКГ

"Звезда" – высокая рыночная доля на растущем рынке; требуют всё возра стающих инвестиций, поэтому все приносимые товаром или услугами средства направляются на расширение производства; в будущем, скорее всего, пополнят "дойное стадо".

"Дойная корова" – большая доля на зрелом рынке; возможно, когда-то сияли как "звёзды", но в настоящий момент вступили в период зрелости, и занимают лидирующие рыночные позиции; потребности в производственных или маркетинговых инвестициях незначительны; денежные потоки обычно направляются на финансирование "сверхновых звёзд".

"Проблема" – небольшая доля на растущих рынках; обычно это товары или услуги на ранней стадии "жизни", требующие значительных инвестиций на расширение завоёванных "плацдармов"; крупные инвестиции весьма рискованны.

"Собака" – невысокая доля на медленно растущих рынках, вкладываемые в них средства и время менеджеров могли бы найти лучшее применение.

Анализ отрасли. 5 сил Портера

Для анализа конкурентной ситуации проведем анализ с помощью "пяти конкурентных сил" М.Портера (рис.9).В соответствии с этой моделью состояние конкуренции в отрасли является результатом действия пяти конкурентных сил:

- Конкуренция между фирмами в отрасли.

- Рыночные попытки компаний из других отраслей завоевать потребителей с помощью товаров заменителей.

- Угроза появления новых конкурентов.

- Рыночная власть и средства воздействия, используемые поставщиками сырья.

- Рыночная власть и средства воздействия, используемые потребителями продукции.

1 Конкуренция между фирмами в отрасли.

На интенсивность конкуренции между компаниями оказывает влияние рост числа конкурентов и выравнивания их размеров и возможностей.

Наиболее интенсивная конкуренция проявляется при снижении цен на товар и повышения качества продукции. В этом случае выживают компании, которые умело, снижают издержки производства и большое внимание уделяют контролю качества. ООО "Фотэкс" опережает конкурентов, как по издержкам, так и по качеству своей продукции. Поэтому угроза со стороны основных конкурентов невысока.

2 Появление товаров-заменителей

Рыночные попытки компаний из других отраслей завоевать потребителей с помощью товаров-заменителей для "Фотэкс" большой силы не имеют.

Данная проблема, конечно, существует, но она не столь высока. Если это происходит, то создастся конкурентное давление, которое влияет на поток цен в отрасли. Если товары-заменители дешевле, то возникает необходимость снижения цен, что приводит к поиску способов снижения издержек. Кроме того, приходится убеждать потребителей в том, что наша продукция выгоднее по сочетанию качества и цены, а это требует привлечения дополнительных ресурсов в маркетинг.

3 Угроза появления новых конкурентов связана с барьерами для входа на рынок и ожидаемой реакции на это со стороны фирм, действующих на этом рынке.

Конкурентное давление со стороны компаний вновь появляющихся на рынке существует. Но этот момент связан с барьерами для входа на рынок и ожидаемой реакции на это со стороны фирм, присутствующих на этом рынке. В данном случае барьерами могут быть:

- эффект масштаба. Крупномасштабное проникновение является труднопреодолимым барьером, так как требует вложения значительных средств для организации соответствующего объема производства, рекламы, маркетинговой деятельности.

- невозможность свободного доступа к технологиям, патентам, уже имеющимся в распоряжении фирм, работающих на этом рынке;

- кроме того, проникающая на новый рынок компания несет более высокие издержки по сравнению с уже работающими, накопившими опыт, связи с потребителями и поставщиками. На сегодняшний день ООО "Фотэкс" может увеличивать объем товаров-услуг и снижать издержки.

- потребительские предпочтения и приверженность к торговой марке. Продукцию и услуги уже имеющихся крупных производителей, в том числе и ООО "Фотэкс" уже знают, у них есть свои постоянные покупатели. А новым производителям необходимо время и средства на рекламу.

- потребности в капитале. Они необходимы для создания производства, стимулирования сбыта и покрытия начальных убытков;

- затраты, не зависящие от масштаба. Отсутствие доступа к качественным и дешевым источникам сырья, отсутствие необходимых патентов, авторских прав на их обладание, подготовленных опытных работников;

- политические и административные барьеры. Правительственные органы могут ограничивать, или запрещать проникновение на рынок путем введения лицензий, разрешений, правил безопасности, стандартов загрязнения окружающей среды;

4 Рыночная власть и средства воздействия, используемые поставщиками сырья.

Рыночная власть поставщиков ООО "Фотэкс" невелика так, как они работают с отраслью, являющейся их главным потребителем, и их благополучие напрямую связано с благополучием отрасли. Поэтому ООО "Фотэкс" устанавливает рабочие отношения с поставщиками и требует своевременных поставок в необходимых объемах для снижения затрат на хранение запасов.

5 Рыночная власть и средства воздействия, используемые потребителями продукции.

Рыночная власть покупателей присутствует в достаточном объеме, так как именно покупатели формируют спрос на продукцию и услуги, приверженность к торговой марке, определяют необходимые качества товара. Кроме того, имеется возможность переключения покупателей на товары других фирм.

Рис. 9 Пять сил Портера

1 – конкуренция между фирмами;

2 – попытки завоевать рынок товарами заменителями;

3 – угроза появления конкурентов;

4 – рыночная власть поставщиков;

5 – рыночная власть покупателей.

Система сбыта продукции

Сбыт продукции осуществляется в основном через сеть розничных магазинов ООО "Фотэкс". Всего на данный момент насчитывается 18 магазинов, 3 из которых находятся в городе Энгельс.

Рыночная ниша

ООО "Фотэкс" работает в отрасли торговли. Он имеет свою рыночную нишу, где ориентированна его деятельность. Ниша ООО "Фотэкс" – ориентированна по географическому признаку (рынок Саратовской области). Сегмент его деятельности это местный рынок фотоуслуг (рис.10)

Рис.10 Сегментирование деятельности ООО "Фотэкс"

Расшифровка рисунка:

1 – Обслуживание профессиональных фотографов;

2 – Цифровые услуги;

3 – Печать фотографий;

4 – Продажа фототоваров;

5 – Проявка пленок;

6 – Обслуживание сотовой связи;

Специфика рынка фотоуслуг

Таблица 11

Основные характеристики Саратовского рынка фотоуслуг

Как видно из таблицы 11 рынок фотоуслуг развивается быстро, у него хорошие перспективы. Потребителями, как правило, являются люди, чей совокупный доход средний.

Тенденции развития рынка услуг

Рынок, как правило, не стоит на месте и требует от его участников определенных изменений. Так и в фотосфере – потребовалось изменить технологии и оборудование. На рынке в данный момент времени существует определенный спрос на новейшие услуги в фотосфере – поэтому возникла проблема переоборудования и переобучения существующего персонала.

Чтобы, было наглядно видно, какие услуги являются наиболее потребляемыми, и в каком соотношении, целесообразно этот вопрос изобразить схематически.

Рис. 11 Потребляемые услуги ОО "Фотэкс"

Как видно из диаграммы 11 наиболее потребляемыми услугами ООО "Фотэкс" являются печать фотографий и цифровые услуги.

Рис.12 Динамика потребления фотоуслуг

Рис. 13 Динамика потребления фототоваров

Рис.14 Динамика потребления услуг на Саратовском рынке

Как видно из диаграммы динамика изменений в потребление данных услуг будет плавной без каких-либо скачков. Но ближайший год эта тенденция будет происходить в сторону увеличения потребления данных услуг. Наибольшее увеличение произойдет в области предоставления фотоуслуг.

Если руководство ООО "Фотэкс" разработает мощную маркетинговую стратегию и создаст эффективную ценовую программу, то этим она привлечет к себе потенциальных клиентов. Вследствие этого руководство данного учреждения сможет увеличить свою долю рынка на ≈ 16-17%.

Анализ потребителей ООО "Фотэкс"

Для того чтобы определить, кто является покупателем фототоваров, был проведен опрос покупателей розничных магазинов ООО "Фотэкс". Признаки по которым были сгруппированы данные: пол, возраст, род занятий (образование). В итоге получились такие результаты (рис.15):

Рис.15 Возрастная структура покупателей фототоваров

Из данной диаграммы видно, что возраст покупателей очень разнообразен, но основную группу покупателей составляют покупатели в возрасте от 19 до 29 лет. Это можно объяснить тем, что в этом возрасте люди ведут активный образ жизни, следовательно, много путешествуют, фотографируют, заказывают печать фотографий, покупают всевозможные фотоальбомы и рамки для фотографий.

Далее были получены и сгруппированы данные о роде занятий покупателей и их образовании (рис.16):

Рис.16 Род занятий покупателей

Из данной круговой диаграммы видно, что основными покупателями являются работники с высшим и среднетехническим образованием, а также студенты. Безработные, домохозяйки, пенсионеры и предприниматели, не являются основными покупателями, их доля общая доля составляет 18% от общего числа покупателей.

Правило Парето или так называемая пропорция Парето <80:20> часто используется в анализе. На вопрос, кто самый крупный покупатель можно ответить так 20% покупателей обеспечивают 80% денежной прибыли от продаж. Согласно закону "20/80" происходит распределение покупателей. Подавляющее большинство клиентов (80%) приносят незначительный суммарный доход для фирмы, следовательно, нужно уделять особое внимание самому крупному покупателю (20%).

Под потенциальными потребителями обычно понимают людей, которые в данный момент не приобретают продукт (товар или услугу), но которых можно признать склонными к подобным приобретениям. Потенциальными потребителями цифровых фотоаппаратов в ООО "Фотэкс" можно назвать людей старшего возраста. При опросе покупателей фотопленки для аналоговых фотоаппаратов, выяснилось, что цифровые фотоаппараты они хотели бы приобрести, но их пугает сложность их эксплуатации (множество кнопок, функций). В результате этого можно сделать вывод, что если подробно разъяснять (в рекламе, например), что цифровые фотоаппараты – это не сложная техника, а доступная (по цене и по эксплуатции) всем потенциальным пользователям, то можно предположить, что спрос на этот товар возрастет, а, следовательно, возрастет и количество заказов на печать цифровых фотоснимков.

При принятии решения о покупке людьми двигают различные мотивы или опредмеченные потребности. Мотив – это побудительная причина для приложения усилий и достижения конкретной цели. Различают личные и социальные мотивы покупок. Знание мотивов потребителей вооружает при разработке стратегий содействия сбыту и подготовке рекламных сообщений.

Личные мотивы покупок:

- развлечение (бегство от рутины);

- физическая активность;

- стимуляция сфер чувств;

- самовознаграждение;

- разыгрывание ролей.

Социальные мотивы покупок:

- опыт вне дома (знакомства, встречи);

- покупки под влиянием авторитетов;

- желание выиграть в уторговывании.

Мною был проведен опрос (в Интернете в том числе) покупателей фотопродукции (рис.17). В итоге получились такие данные:

Рис.17 Мотив покупки фототоваров

Эти данные свидетельствуют о том, что основными мотивами покупки служат личный мотив – развлечение и мотивация сфер чувств, социальный мотив – покупка под влиянием авторитета.

При изучении потребительских предпочтений был также проведен опрос и анализ покупаемой продукции.

Естественно существует и мода на фотоаппараты и другую фотопродукцию. В данный момент времени модно и престижно иметь цифровую технику известных марок, еще лучше полупрофессиональную или профессиональную, чтобы на съемке можно было еще и заработать (например, выкладывая снимки на продажу в интернет). Модно также иметь дома фоторамку или фотоальбом необычного, нестандартного дизайна. Большим спросом, например, пользуются цифровые фоторамки, но пока они не доступны по цене широкому кругу покупателей.

Удовлетворены ли потребности покупателей?

Потребность – это нужда, принявшая специфическую форму в соответствие с культурным уровнем индивида. Потребности выражаются в объектах, способных удовлетворить нужды тем способом, который присущ культурному укладу и экономическому развитию данного общества. По мере развития общества растут и потребности его членов. Потребности людей практически безграничны, а вот ресурсы для их удовлетворения ограниченны. Человек будет выбирать те товары, которые доставят ему наибольшее удовлетворение.

По данным опроса покупателей их потребности удовлетворены не полностью. Они объясняют это недостаточным товарным ассортиментом. Например, покупатели хотели бы видеть более широкий ассортимент фотоальбомов по доступной цене, так же дела обстоят и с фотоаппаратами. Большинство покупателей выдвигало идеи по проведению различных викторин и конкурсов среди них.

Существуют ли проблемы у потребителей?

Сложно ответить на этот вопрос. Если смотреть на проблему выбора конкретного товара, то да – проблема выбора существует. Например, проблема соотношения цены и качества товара. Ведь ни для кого не секрет, что хороший цифровой фотоаппарат или фотоальбом по определению не может быть дешевым. Поэтому покупателю стоит более подробно объяснять, почему именно товар столько стоит, где и какой фирмой он произведен.