6 Торговый _

О 6.1 (BF = Белла Форд, PH = Pierre Hemard)

BF, если мы покупаем больше чем 500 случаев(дел) Запаса(резерва), какая скидка может

Вы предлагаете нам?

PH На 500, ничто. Но если Вы покупаете 1000 случаев(дел), мы предложим %. BF Позволяют мне думать относительно этого. Теперь, если я размещаю заказ(порядок) относительно 1000, будет

Вы, быть способный посылать немедленно? PH я не знаю относительно немедленно, но конечно в этом месяце. BF Хорошо, если Вы получаете это к нам перед Рождественским натиском, это будет ХОРОШО. Я

Берите это, ваши цены включают страхование? PH Фактически, нет. Вы были бы ответствены за это. Если Вы можете увеличиваться

Ваш заказ(порядок), тогда мы желали бы закрывать(охватывать) страхование также. BF я буду должен делать некоторые вычисления. PH Давайте смотреть на методы оплаты. Так как мы не имели дело с Вами

Прежде, мы хотели бы быть оплаченными в соответствии с проектом банкира. BF Хорошо, это - большой заказ(порядок). Мы сделали бизнес с многими хорошо -

Известные винные производители и мы всегда оплачивали письмом от кредита. PH ХОРОШО. Если мы соглашаемся на Вас, оплачивая письмом от кредита, то вы будете

Должны оплатить нам в пределах 30 дней. BF, который должен быть прекрасен.

0 6.2 (я = Репортер, KW = Кевин Уоррен)

1 Когда Вы входите в переговоры, Вы всегда ожидаете победить?

KW я предполагаю, что честный ответ - то, что я всегда имею ясный

Ожидание того, что я ожидаю достигать, и я предполагает, что я хотел бы всегда победить. Позвольте мне иллюстрировать это для Вас. Кое-что, что было вид разделенного со мной рано в моей карьере, было мнемонический L-I-M, и это -, Предназначать, Должен. Что было бы я любить делать, что я намеревался бы делать, и что я должен делать? И это вероятно хорошо иллюстрировано в соответствии с недавним контрактом, который мы вели переговоры в ВЕЛИКОБРИТАНИИ с главной компанией досуга. И, я предполагаю, что наш "подобно" был, мы хотели бы выиграть бизнес там и затем, на переговорах в тот день. Я предполагаю наш ", чтобы 'wнамереваться"('предназначить"), был то, что мы должны оставить ту группу, думающую, что мы являемся очень профессиональным и компетентным оборудованием, кто может лучше всего встречать(выполнять) их потребности. И я предполагаю наш 'должен' "быть", мы, должно быть, сделали достаточный, чтобы держать диалог, открывают и гарантируют, что наш конкурент не выигрывал бизнес в тот день. Так, короткий ответ - Вы, не всегда побеждают. Я всегда хочу победить, но я не всегда ожидаю победить - но я конечно ожидаю поставлять цель, которой мы вошли, чтобы достичь.

0 6.3 (я = Репортер, KW = Кевин Уоррен)

1 Вы могли давать мне некоторые наконечники(чаевые) для ведения переговоров(заключения)?

KW Да. Я думаю, что каждый имеет их собственные наконечники(чаевые). Но они - вещи, которые работали для меня непосредственно и людей, с которыми я работал. И это - больше вокруг ухода от классических ошибок. И я предполагаю, что первый должен выделить, кто изготовитель решения. Я потерял индекс случаев на каждом уровне, от продавца первой - линии через директору правления, правление на переговоры правления, где я видел фантастические представления, превосходный диалог и человек это сидело поперек стола, если можно так выразиться, - не изготовитель решения. Так что это - первый наконечник(чаевые), удостоверитесь, что су знает, кто вы говорите. Второй - то, что все продавцы, если они являются хорошими

Продавцы, имейте тенденцию быть очень восторженными относительно того, что они продают. Это могло быть изделие или обслуживание(служба), или даже социальный случай, но это все продает в конце дня. И в их энтузиазме они сосредотачиваются на их потребности, скорее чем потребность покупателя. Так, например, в нашем собственном случае я видел на, многие, много людей случаев в основном идут прямо к сути - Мы должны здесь продать Вам Кока-колу, это - всемирный номер(число) одна марка, Вы должны хотеть это. Что они не сделали - устанавливают потребность покупателя. Так, например, потребность покупателя может быть в складе(магазине) бакалеи, что они хотят снабдить всемирный номер(число) одна марка, чтобы поощрить потребителей входить и купить их диапазон изделий. Менеджер шара, несущего фабрику мог бы хотеть торговый автомат, потому что, если он поставляет(снабжает) свободному, или обесцененному обслуживанию(службе) отдыха, это держит его служащих союза счастливое. Так что важная вещь состоит в том, чтобы понять потребность покупателя. Теперь, не невозможно продать без того, чтобы установить ту потребность. Но это имеет тенденцию подразумевать, что вы никогда не будете иметь длинных отношений срока(термина). Так, например, снова пример рабочего места. Я мог входить, ударять, продавать Вам торговый автомат Кока-колы, оплачивать Вам возможно маленький лицензионный платеж. Поскольку я никогда не установил вашу потребность, если другой мягкий поставщик спиртных напитков идет через дверь и только предлагает Вам большее количество денег, Вы вероятно переключите. Принимая во внимание, что, если мы установили факт, что все, чем Вы были заинтересованы, предлагали обслуживание(службу), и Вы хотели, чтобы это было как стычка, свободная насколько возможно, мы могли скроить наше предложение. Так 1 думают, что это очень важно. Мой фаворит, один, и я - вероятно в опасности выполнения этого непосредственно теперь, - то, как только вы сделали продажу, замолчали. Я думаю, что это очень важно: закройте продажу, укрепьте решение покупателя - каждый находит приятным чувствовать, что они сделали хорошее решение - и затем уезжают.