5. По типу сбытовой политики:

5.1. Эксклюзивные. символизируют сбытовую политику, при которой только один дилер в определенном географическом регионе име­ет право продавать товары данного производителя. Это дает возможность основным произво­дителям холдинга сосредоточить свои усилия на производстве, а торгово­му оператору — на сбыте продукции.

5.2. Селективные. Производитель выби­рает их ограниченное число для продвижения своего продукта на данной территории.

5.3. Интенсивные. Производитель пытается найти как можно больше посредников для продвижения своего про­дукта.

6. По степени ответственности и форме финансового риска, связанного с владением запасами:

6.1. Основные. Представляют собой компании, принимающие на себя ответственность, связанную с владением запасами, или иные значи­тельные формы финансового риска.

6.2. Специализированные. Представляют собой компании, оказывающие важные специальные услуги основному участни­ку за соответствующую плату.

7. По отраслевой принадлежности основных участников:

7.1. Производственные;

7.2. Сельскохозяйственные;

7.3. Добывающей промышленности;

7.4. Оптовой торговли;

7.5. Розничной торговли.

8. По функциональной направленности специализиро­ванных участников:

8.1. Функциональные специалисты (транспортировка, складское хозяйство, комплектование грузов, обслуживание исполнения заказов, планирование графиков и последовательности поставок, распространение);

8.2. Вспомогательные специалисты (финансовые услуги, информационные услуги, реклама, страхование, консультационные/исследовательские услуги, организация переговоров).

Методы анализа и проектирования распределительных каналов

При анализе и проектировании сбытовых (распределительных) каналов используется пять основных методов:

• институционально-описательный;

• графический;

• метод, основанный на группировке товаров;

• функциональный;

• структурный.

Каждый из них имеет свои возможности и ограничения использования при формировании рас­пределительных каналов.

Институционально-описательный метод

Институционально-описательный метод сводится к идентификации, описанию и классификации посреднических институтов. Например, возможна практическая реа­лизация его через классификацию посредников по виду оказываемых услуг, выраженную через типичную схему анализа посредников в структу­ре распределения.

На первом уровне проводится различие между торговыми и функ­циональными посредниками. Торговые посредники приобретают товары в полную собственность и соответственно принимают на себя весь сопут­ствующий риск. Функциональные посредники избавлены от риска, связан­ного с собственностью, но предоставляют некоторые необходимые услуги, как своим клиентам, так и конечным потребителям.

На втором уровне оптовых торговцев разделяют по типу и диапазону оказываемых услуг. Посредники с полным набором функций обычно дела­ют крупные закупки, занимаются разукрупнением больших партий това­ров, комплектованием, сортировкой, продажей и доставкой. Посредники с ограниченными и комбинированными функциями имеют более узкий круг предоставляемых услуг.

На третьем уровне происходит дальнейшее разделение по различным классификационным признакам, например, типу услуг, категории потребителей, собственности, номенклатуре товара, способу действия.

Графический метод

Графический метод предполагает графическую интерпретацию всех возможных каналов распределения по определенному виду товарно-материального потока и позволяет проследить за его движением от сырья до готовой продукции.

Главное достоинство графического метода в том, что он достаточно наглядно отображает многообразные связи, характерные для современных распределительных каналов, и располагает распределительные звенья в логистической последовательности. Однако удобная простота схемы за­частую маскирует всю сложность выбора отдельной организацией рацио­нального канала.

Реализация графического метода через построение четкой схемы кана­лов распределения усложняется под воздей­ствием таких явлений, как смешанная тор­говля (интегрированная оптовая торговля) или конгломерированный мар­кетинг (продажа одного и того же продукта через розничные магазины разных типов). Такое явление называют зигзагами каналов рас­пределения.

Метод, основанный на группировке товаров

Пытаясь сократить количество факторов, которые необходимо учиты­вать при планировании, определяют детальную структуру канала распределения применительно не к отдельному продук­ту, а к той или иной группировке продуктов. Этот эмпирический по приро­де метод объединяет описание посреднических институтов со схематич­ным отображением основных каналов перемещения собственности (гра­фическим методом). Такой метод, основанный на группировке товаров, полезен в специфичных ситуациях, однако он слишком сложен, чтобы пользоваться им для общего планирования.

Функциональный метод

Функциональный метод анализа структуры каналов распределения появился в результате попыток дать логистическое объяснение всему маркетинговому процессу в целом. Он строится по аналогии со структурно-функциональным анализом и основан на определен функций (главная функция — сбыт продукции) сбыта, с их последующей декомпозицией и привязкой к соответствующим механизмам и исполнителям.

Структурный метод

Структурный метод основан на идентификации структуры канал распределения, анализе связей и взаимодействия в канале. Главное в данном методе - выявление степени зависимости структуры каналов от степени формализации и добровольности. Такая классификация выявляет различия между структурами, обуслов­ленными потребностями конкретных сделок, и структурами, опирающи­мися на деловые связи. В структурах первого типа взаимозависимость участников минимальна или вовсе отсутствует. Участники таких каналов не отвечают друг за друга. Единственным основанием для передачи соб­ственности служат здесь законы и обязательства, регулирующие процесс «купли-продажи». Каналы второго типа (строящиеся на деловых связях) таят в себе более широкие возможности для развития межорганизационного сотрудничества.

Систематизация методов анализа и проектирования сбытовых каналов с точки зрения ограничений и перспектив их использования в практиче­ской деятельности приведена в табл. 1

Очевидно, что основным и общим недостатком всех приведенных методов является субъективная (интуитивная, экспертная) оценка рациональности каналов распределения. Для снижения влияния этого недостатка следует определить факторы и критерии оптимальности выбора сбытовых каналов и определить последовательность действий в ходе анализа и проектирования последних.

Таблица 1