Классификация сбытовых (распределительных) каналов

В зависимости от перечисленных характеристик распределительные каналы подразделяются на два вида (по классам сложности):

• каналы товародвижения нулевого уровня (прямой сбыт) (рис. 24). Не предполага­ет наличия посредников, продажа товара осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов, перевозка осуществляется либо самим поставщиком, либо потребителем. К прямо­му сбыту относится и реализация продукции через собственную торговую сеть, по объявлениям в средствах массовой информации, через Интернет - магазины;

Рис. 24. Канал товародвижения нулевого уровня

• многоуровневый канал товародвижения (косвенный сбыт). Подразу­мевает продажу товаров через посредников. Выделяют:

  • одноуровневые – каналы первого уровня (рис. 25);

Рис. 25. Канал товародвижения первого уровня

• двухуровневые – каналы второго уровня (рис. 26);

Рис. 26. Канал товародвижения второго уровня

• трёхуровневые – каналы третьего уровня (рис. 27)

Рис. 27. Каналы товародвижения третьего уровня

• сложные – древовидный граф (рис. 28).

Рис. 28. Сложные каналы товародвижения

На практике существует реальная возможность не только выбирать каналы товародвижения, но и комбинировать их или создавать свои собственные. Некоторые компании не пользуются сложившимися каналами товаро­движения, а строят свои сбытовые сети по принципу личных продаж из рук в руки, так называемый Multilevel Marketing (MLM), или сетевой маркетинг.

Преимущества коротких каналов распределения:

- непосредственное изучение своего рынка;

- контроль за ведением торговых операций;

- экономия на посредниках;

- тесное сотрудничество с потребителями;

- возможность проведения научных разработок с участием потребителей;

- развивать контрактные отношения со своими непосредственными потребителями;

- формировать постоянную систему заказов.

Преимущества использования посредников:

- помогает поддерживать контакт с множеством торговых точек;

- посредник может действовать в качестве агента по закупке для розничного торговца и как агент по сбыту для производителя;

- фирма может не иметь своих складов, а переложить обязанность хранения на посредников;

- выход на рынок через посредника с опытом работы доставляет товар эффективнее;

- снижаются затраты на доставку товара конечному потребителю, снижается штат сотрудников отдела сбыта, затраты на оргструктуру.

По месту формирования логистические каналы делятся на:

• внешние - складываются между разными предприятиями и формируются за воротами предприятия;

• внутренние - складываются между участками самого предприятия, как правило, циклические и периодически возобновляются.

Классификация посредников

Основная проблема в области проектирова­ния распределительного канала - это определение его структуры, что реализуется путем определения со­става его участников, т.е. выбора посредников.

В соответствии с различными классификационными признаками выделяют следующие типы посредников: