3 Применяемые компанией маркетинговые стимулы
3.1 Ценовая политика
Ценовая политика фирмы – это деятельность по формированию базовых цен и способов их варьирования (системы скидок, условий поставки и кредитования) для обеспечения конкурентоспособности продукции – ценовой привлекательности для потребителей и клиентуры (по сравнению с ценами конкурентов) и достаточной рентабельности для фирмы.
Цена - денежная сумма, запрашивается за товар или услугу в обмен на право обладать ими или их использовать.
Различают следующие стратегии:
Стратегия низких цен, с помощью которых можно быстро проникнуть на рынок. Применяется при следующих условиях:
– потребители чувствительны к цене;
– издержки на единицу продукции уменьшаются с возрастанием количества произведенной и проданной продукции;
– конкуренция не является ожесточенной (низкая цена не является привлекательной для конкурентов).
Стратегия ценового лидера. Предусматривает соотнесение цен предприятия с ценами предприятия – лидера на данном рынке. В этом случае цена устанавливается немного меньше, чем у предприятия–лидера, что позволяет сэкономить на рекламе, продвижении товара и т.д.
Стратегия рыночных цен. Данная стратегия характерна для продвижения товара, находящихся в стадии зрелости, когда уровень конкурентной борьбы стабилизировался, и цены конкурирующих товаров различаются незначительно.
Автосалон «ОЛИМП» практикует стратегию рыночных цен. Как ранее уже упоминалось, ценовые различия с конкурентами на основной товар и дополнительные услуги незначительны, компания уже успела прочно закрепиться на рынке Санкт-Петербурга.
Существует несколько подходов и, используя один или несколько из них, акцентируют внимание на определенной группе факторов:
метод себестоимость «плюс» прибыль – заключается в установлении цены на основе прибавления к себестоимости товара стандартной надбавки;
на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли заключается в установлении цены таким образом, чтобы покрыть издержки производства и продвижение товара и установить цену на уровне планируемой прибыли;
ценообразование на основе ценности товара заключается в установлении цены на основе восприятия ценности товара покупателем, а не издержек продавца. Цена призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара;
ценообразование, основное на учете поведения конкурентов:
а) на основе уровня текущих цен заключается в установлении цены главным образом на основе цен конкурентов, а не собственных издержек или спроса;
б) на основе закрытых торгов - установление цены главным образом на основе предполагаемых цен конкурентов.
Автосалон «ОЛИМП» использует в первую очередь подход ценообразования, основанный на ценности своего товара, точнее покупатель воспринимает товар весьма ценным. Марка Мерседес-Бенц с давних пор устойчиво закрепилась на автомобильном рынке как дорогой, престижный товар и ассоциируется в умах потребителей с роскошью, надежностью и другими подобными “высшими” характеристиками, которые могут быть присущи автомобилю. Совмещая предыдущий подход с подходом “на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли”.
Применяется также частично стратегия высоких цен («снятия сливок») – она действует при внедрении на рынок новых товаров при следующих условиях:
– достаточное число покупателей, не озабоченных ценой;
– имидж и качество товара;
– небольшие объемы производства;
–высокое конкурентное преимущество товара, как реального, так и символического.
Наглядный тому пример – продажа суперкара Mercedes-Benz SLS AMG. Рассчитана модель на очень обеспеченных в материальном плане потребителей, которые ценят новинки и их особо не интересует цена товара.
Предоставляются скидки на определенные модели автомобилей, низкие кредитные ставки для автомобилей с пробегом, скидки на кредитование новых машин, скидки по картам на сервисное обслуживание автомобилей.