celtes-v-serdce

Цельтесь в сердце!

Как написать текст, который взволнует читателя и

заставит посетителя стать покупателем сразу же!

Предисловие

Спасибо за то, что скачали мой специальный доклад. Я рад предложить вам этот мощный набор техник копирайтинга, который изменит подход к маркетингу раз и навсегда. Секреты включают в себя вещи, которые были взяты из разных источников:

∙Поведенческий анализ

∙Психологические изучения

∙Техники эксперта копирайтинга

∙NLP и тактики влияния

∙А также многие другие!

Вы найдете здесь эмоциональные триггеры, которые зажигают искру и делают текст ярким. Они трансформируют ваши слова из простых фактов в убедительные, влиятельные и удивительно сильные инструменты, которые увлекут ваших читателей, проложат тропинку к их сердцам и вдохновят их на покупку.

PS: на последней странице вы найдете простые способы заработка, если вы поможете мне распространять этот бесплатный специальный доклад вашим друзьям, подписчикам и посетителей сайта. Поэтому не упускайте свой шанс…

Введение

В чем разница между «текстом» и «эмоционально насыщенным текстом».

По названию многие понимают, что такое эмоциональный текст. Когда они читают его на вебсайте, в рассылке или в рекламе журнала, они его узнают. Возможно, официального определения эмоционального текста не существует, но непрофессионалы определяют его как текст, который влияет на эмоциональные аспекты покупательского поведения клиента, вызывая у него желание приобрести товар.

Давайте все же взглянем на разницу между этими двумя понятиями: «текст» и «эмоциональный текст».

Вот обычный текст:

Это отрывок с вебсайта сообщества пенсионеров Силиконовой долины:

«Новый поселок для пожилых людей в Силиконовой долине, АВС интернат располагает всем, чем нужно, чтобы радоваться жизни. Наш красивый кампус занимает 37 акров, и оснащен совсем новым реабилитационным центром, в котором работает квалифицированный медперсонал, устанавливающий стандарты обслуживания экстракласса.

Наш образ жизни и квартиры предлагают многообразие планировок, массу удобств и обширный спектр услуг. Уникальная жилищная программа включает в себя 5 уровней персонального ухода, а также уход специалистов за пациентами с болезнью Альцгеймера и прочими болезнями, ухудшающими память».

Говоря техническим языком, ничего неверного в этом тексте нет. Это нейтральный текст, который информирует о том, что происходит в поселке.

Но вызвал ли текст эмоции? В поисках интерната для пожилых родителей вы не подниметесь из-за компьютера, чтобы набрать телефонный номер. Потому что …никаких эмоций текст не вызвал. И приобретать что-либо в этом месте нет желания.

Эмоциональный текст:

А теперь давайте изменим текст, включив эмоциональный компонент. Ведь информацию такого рода собирают, как правило, дети (особенно в сети) в поисках учреждения для пожилых родителей (в частности, со специализированным уходом). Не забывайте о том, что они волнуются о близких. Продумайте вопросы, которые бы задали вы, будь вы на их месте.

Теперь, принимая все это во внимание, перепишем текст с эмоциональной точки зрения.

«Когда приходит время подумать о близких, о том, где им нужно жить, даже мысль об этом огорчает. Вы, безусловно, были бы рады заботиться о близких самостоятельно, но часто вы не в состоянии обеспечить им нужный уход. Мы придем на помощь, когда вам нужно принять это нелегкое решение. Сделав этот шаг, вам нужно выбрать лучшее место для ваших родных – современное, неопасное и с дружелюбной атмосферой, чтобы человек ощущал себя в нем, как дома.

Примите нашу помощь. Квартиры имеют разнообразие планировок. Выбор большой и они довольно просторны. В интернате проходят различные мероприятия, укрепляя атмосферу дружбы среди проживающих в нем, и им уже не так скучно вместе. Уникальная программа помощи, разработанная нами, может обеспечить 5 уровней ухода, а также профессиональную помощь для пациентов с болезнью Альцгеймера и прочими недугами, которые ослабляют память».

Чувствуете разницу? Первая версия сухо сообщает факты, вторая же дает эту же

информацию в эмоциональном ключе. Понимающего автора видно сразу, и в тексте это видно. Он знает, что решение дается вам нелегко. Кроме того, второй вариант дает ответы на возможные вопросы. Он поднимает вопросы скуки и одиночества. Поэтому… вы можете менять свои тексты, и они будут не просто перечислением сухих фактов, а станут механизмом, генерирующим продажи, работающий на вас круглые сутки.

Глава 1

Эмоции как часть процесса покупки

Есть много вещей, из которых состоит процесс покупки. Посмотрите на все с позиции покупателя. Допустим, вам нужна машина, и про что вы думаете?

Вы принимаете решение о том, что вам нужна новая машина. Вероятно, ваша машина стала старой, и нуждается в ремонте, поэтому вам проще приобрести новую машину, чем тратится на ремонт. Может быть, пробег такой большой, что вы опасаетесь поломки. Возможно, вы увидели новую модель автомобиля, которая вам необычайно понравилась!

Примите во внимание, что задействованы три разные эмоции: жадность, страх и лесть. Имеются и другие, которые бывают у людей: вина, снобизм, злость, и это лишь часть длинного списка.

Когда вы начинаете планировать процесс копирайтинга, знайте о том, что покупателю нужно найти способ оправдать покупку. Следовательно, вам нужно предложить причину, почему продукт или сервис непременно нужен покупателю. Целью этого действия является оправдание покупки с позиции покупателя: зачем он тратит деньги? Возьмите одну или ряд эмоций, для того, чтобы решить в каком ключе писать текст. Положите какую-то эмоцию в основу текста и обыграйте её.

Что происходит потом?

Вначале вы ищете то, что желаете, а не то, что вам действительно нужно. Это довольно важный этап. Покупатели неизменно сначала думают о желаниях, оставляя потребности на потом. А проблему они обдумывают позже, решая, могут ли они позволить себе покупку.

Подумайте сами. Покупая машину, которой сейчас владеете, искали ли вы в первую очередь самую маленькую и экономичную? Вряд ли. Может быть, вы начали свой поиск с тех моделей, которые показались вам симпатичными внешне.

Возможно, ваша мечта это красная спортивная машина или Мерседес. Большинство населения хочет приобрести такие вещи, которые подарят им прекрасные ощущения, а не то, что действительно нужно и полезно. Все это объясняется и руководствуется, как правило, нашим эго.

Пока ваши покупатели пребывают на этапе грез, - стадия, когда покупатели думают о желаниях, а не нуждах, вы можете воспользоваться этим! Конечная борьба нужд против желаний, которая происходит у покупателя, определит степень желания вашего продукта. Использование эмоции в работе – это самый действенный метод, который вернет вам вашего потенциального клиента уже после того, как покупатель приобрел продукт.

Вы определили свои нужды. После того, как завершилась стадия грез, мы опускаемся на землю и возвращаемся к реальности. Может быть, Мерседес не такой большой для семьи, которая состоит из 6 человек. А спортивная машина станет ужасным выбором, ведь расход топлива немыслимый. (Страховка не согласуется с вашим бюджетом).

И тогда вы начинаете составлять другой список. Список, который будет включать в себя ваши требования. Вам нужна просторная машина, функциональная, автомобиль, страховые выплаты которого не будут равны стоимости машины. Но боже! Как красив Мерседес! (Вот опять начинается борьба.) Имейте в виду…это ваше самое большое преимущество.

Борьба нужд и желаний. Это самое сложное в процессе покупки. Разве вы не помните случаи, когда вы желали что-либо приобрести, но смысла в этой покупки совсем не было? Это стадия одинакова у большей части покупателей. Внутренняя борьба, которая идет внутри у человека, зависит еще и от типа личности. Так стоит покупать электронную книгу или нет? Некоторые последуют импульсу. Независимо от ситуации, любой человек сталкивается с непростой проблемой: потребности против желаний.

Во время покупки покупатель приобретет продукт или услугу только в том случае, если оправдает покупку. Людьми движет чувство самооправдания. Когда они чувствуют, что имеется хорошая причина для покупки и эта вещь, которой они долго будут пользоваться и при этом они смогут сэкономить деньги, либо время, вот тогда и совершается покупка.

Пришло время копирайтерам приняться за дело. Тем вам нужно позаботиться о том, чтобы презентация, которую вы создаете, была наполнена эмоциональными триггерами, которые нужны для того, чтобы покупатель мог признать, что его потребности совпадают с его желаниями. Именно так и вызывается желаемое большинством маркетологов настроение покупки.

Теперь давайте изучим детально посмотрим эмоциональный отклик, и то, каким образом

мы можем использовать этот отклик, будучи копирайтерами.

Глава 2

Основные эмоции покупателей и как их использовать

Как уже было упомянуто, самые распространенные эмоциональный отклики следующие: жадность, страх, лесть, вина, снобизм, злоба и спасение. Отвлекитесь ненадолго от обучения.

Просмотрите журнал, включите телевизор. Постарайтесь определить какие эмоции за каждой рекламой. Когда вы вернетесь, мы обсудим эти эмоции, и то, как ваш продающий текст может вызвать хотя бы одну эмоцию.

Таблица внизу вам очень поможет в этом. Между прочим, вы, возможно, захотите её распечатать и держать её при себе в качестве справочного пособия.

Эмоциональная основа вашего продающего текста будет сильно зависеть от целевой аудитории и от товара или услуги, которую вы предлагаете. Вы можете использовать эмоции в текущем контексте или вызвать нужную эмоцию.

Например, если вы продаете книгу по самосовершенствованию женщине, которая хочет избавиться от лишнего веса, вы, скорее всего, выберете одну из этих эмоций: страх, лесть, вина, злоба, или спасение.

Страх

Многие пытались похудеть и не смогли. Здесь возможен эффект йо-йо (чертик на ниточке). Вы не против оплатить помощь, но вы уже устали обращаться за ней.

Лесть

Каждая женщина хочет чувствовать себя хорошо и выглядеть красиво. Если вы будете расписывать, какие комплименты женщина будет получать, это вызовет эмоциональный отклик по отношению к тому, что она получит в будущем, а не то, что она имеет в данный момент.

Вина

Многие женщины ставят себя на последнее место. Семья, друзья, работа на первом месте. Вина бы не сработала на мужчинах в такой ситуации, потому что у них нет такой эмоциональной особенности. Однако, женщинам важно знать, что делать что-то для них – это хорошо, и в этом случае также выиграет семья, друзья и работодатели, потому что потеря веса улучшит здоровье.

Злоба

Из-за того, что «большинство методов – это чушь собачья!» У меня несколько тучных друзей, которые говорили такое. Они просто сходят с ума из-за этих книг, рекламы и литературы, которая убеждает всех в том, что это «легко» и «навсегда», а это неправда. Они злятся, потому что эти методы не работают.

Спасение

Из-за того, что многие женщины (правда это или нет) будут обвинять их очевидную неспособность потерять вес из-за щитовидной железы, артрита (нельзя заниматься спортом), нехватки времени, денег, и много еще чего. При том, что многие из них имеют полное основание жаловаться, люди часто смотрят на тех, кто просто предлагает решения всех этих проблем, перед тем как они начнут действовать.

Итак, реклама о потери веса может касаться любой из перечисленных эмоций, комбинаций двух или более. Вы можете создать стратегию, которая состояла бы из разных этапов: сначала гнев («Я знаю, что вы устали от компаний, которые обещают нереальные вещи, но не могут выполнить обещания…», потом начинают льстить («но вы можете достичь ваших целей, и на вас будут бросать романтические взгляды»), потом спасение («..даже при вашем бешеном расписании…») . Если у вас есть вебсайт, прямая рассылка, информационный скрипт и т.д.) это лучший способ сделать это.

Итак, теперь, когда мы выбрали эмоциональную стратегию, как нам презентовать

информацию? Не каждый так сообщает информацию. Не все люди обращают внимание на одно и то же.

Итак, какой бы коммуникационный стиль вы выбрали бы для ваших читателей, чтобы гарантированно заинтересовать их своим материалом? Об этом мы узнаем в следующей главе …

Глава 3

Коммуникационные стили и как их использовать в вашем продающем тексте

Прослушайте несколько диалогов в течение одного дня, и вы заметите интересную вещь. Когда люди рассказывают о чем-то, они сообщают лишь факты. Другие сообщают все вплоть до мельчайших подробностей.

Когда вы предлагаете им информацию, некоторые вас остановят и скажут: «О, позвольте записать мне это», другие пристально посмотрят на вас, цепляясь за каждое слово, а третьи будут с нетерпением ждать самого главного в рассказе. Все это случается потому, что существуют разные коммуникационные стили. У каждого человека есть свои предпочтения в том, как он получает информацию и отдает её.

Ваша задача, как копирайтера, обеспечить вашу информацию о продажах так, чтобы ваша целевая аудитория воспринимала её хорошо. Если ваша целевая группа относится к одному коммуникационному типу, тогда ваш текст будет написать легко. Однако зачастую целевая группа включает в себя покупателей с различными коммуникационными стилями, тогда ваша задача немного сложнее.

Давайте рассмотрим наиболее распространенные стили и определите, какой из них больше подходит для ваших читателей. Модель, которую мы будем использовать, базируется на следующей формуле: DISC (dominance, influence, steadiness, compliance – доминирование, влияние, стабильность, податливость)

Майерс-Бриггс и другие компании также предлагают ознакомление с поведенческими и коммуникационными стилями.

Доминирование

Тех, кто попадают в эту категорию, можно в целом описать следующими терминами: директор, эго-ориентирован, стремительный, требовательный, агрессивный и конкурентноспособный. Доминирующие типы можно встретить на руководящих позициях, они военные и предприниматели.

Чтобы общаться с теми, кто относится к такому типу личности, вам нужно быть прямым и говорить по существу; а также быть бизнес-ориентированным и ориентированным на результат; нужно иметь логический подход и фокусироваться только на высоких результатах.

Эти типы коммуникаторов не нуждаются в деталях: только факты, пожалуйста!

А это означает, что текст не должен быть длинным, в тексте не должна присутствовать персонализация. Их правило – бизнес, строго говоря. Они принимают быстрые решения, и им нравится все новое и инновационное. Чего они боятся? Что кто-то одержит над ними верх!

Влияние

Люди, которые сгруппированы в этой категории обычно харизматичны. Они энтузиасты, легко вдохновляются, общительны и доверчивы. Наиболее распространенные профессии среди этих людей это те, кто занимается продажами, хотя их можно встретить и в клиентской службе, среди тренеров и других профессиях, в которых нужно иметь дело с людьми.

Чтобы сообщить информацию этой категории читателей, вам лучше запастись временем. Эти ребята любят пообщаться и заговорят вас, если вы предоставите им такую возможность. Все должно приносить удовольствие, и им кажется, что весь мир должен быть светлее. Предложите им дружелюбную атмосферу для общения и покажите им, как продукт или услуга могут дать им больше возможностей, чтобы их признали, и они оказались в центре внимания, и тогда они станут умолять вас, чтобы вы им продали продукт. Будьте готовы к тому, что представители этой категории быстро принимают решения, а их основной страх – это быть отвергнутым.

Стабильность

Около 40% населения относятся к этой категории. Это ваши обычные читатели. Их можно описать как легко адаптирующихся, обычных, неторопливых, постоянных читателей. Хорошими примерами являются предприниматели и учителя.

Когда вы пишите для этой категории людей, имейте в виду, что им нравятся детали, чтобы продукт был показан со всех сторон, так сказать. Вы должны показать все преимущества использования товара. Лишь после этого они примут решение о покупке, но знайте, что им понадобится время, чтобы принять решение.

Важное замечание: Из-за того, что большинство населения относится к этому типу, интернет-бизнес должен разрабатывать способы, которые заставят посетителей снова и снова приходить на сайты. Те, кому нужно время подумать, примут решение, и отправятся

искать этот продукт, но смогут найти его в другом месте, а этого нельзя допустить. В этом и есть основная причина того, почему на вебсайте предлагают добавить страничку в закладки или сделать распечатку страниц корзинки покупателя, чтобы ссылаться на данные впредь. Как и указывает название категории, те, кто попадает под неё, очень боятся потерять стабильность.

Податливость

Податливые типы личности являются критическими мыслителями. Они тревожны, всего боятся, не идут на риск, уступчивы и они ориентируются на стандарты. Они никогда не нарушают правила, не при каких обстоятельствах и стремятся к совершенству. Таких людей вы можете встретить в бухгалтерии, в отделе контроля по качеству, в банковской сфере, науке и инженерном деле.

Как можно мотивировать таких людей? Только данными и фактами. Взвешивайте все за и против со всех сторон, чтобы казаться беспристрастным. Заигрывание с читателем и общение отложите в сторону. Сфокусируйтесь на фактах, которые должны быть под рукой. Покажите, что вы предлагаете качество, проверенные решения, а потом дайте им время на размышление. Люди в этой категории не очень любят давление при покупке товара. Самый большой их страх – это критика.

Можете определить свой тип читателей?

Вы увидели свою целевую аудиторию среди типов личностей, указанных выше? Если вы продаете обучающие программы преподавателям компьютерного курса, вам, вероятно, придется иметь дело с этой категорией читателей.

Если вы хотите достучаться до бухгалтеров и им продать обучающие программы, вам придется иметь дело с этой аудиторией. Но что делать, если вы продаете продукты питания? Ведь их покупают все.

Как можно создать текст, который удовлетворит всех?

Ответ прост, нельзя. Вы просто не сможете это сделать. Но вы можете создать комбинацию стилей в одном тексте, которая сможет обратиться к разным категориям. Обычно это означает, что вам нужно учитывать более 40% читателей, которые попадают в эту категорию.

С чего следует начать?

Возможно, у вас голова уже кругом от обилия информации. Вы уже много знаете, о том, как нужно писать тексты, но одного не хватает. Как все это соединить, чтобы заставить работать текст на себя? Об этом вы узнаете далее в главе 4.