celtes-v-serdce

Глава 4

Процесс копирайтинга

Если вы занимаетесь копирайтингом, то вам, вероятно, встречался акроним AIDA(ЭЙДА), который обозначает Внимание, Интерес, Желание и Действие. Эта формула используется копирайтерами, особенно теми, кто занимается рассылкой годами. Однако, она, на мой взгляд, не полна. В то время, как мы базируем наш процесс копирайтинга по формуле ЭЙДА, нам нужно добавить нечто, что улучшит эффективность вашего текста благодаря своей эмоциональной составляющей.

Внимание

Как уже и говорилось, первая буква акронима обозначает внимание. Можете это сделать при помощи заголовка, но он должен быть связан при этом со вступительным абзацем. Если вы не сможете привлечь внимание вашего покупателя сразу же, то потеряете его навсегда.

Если вы не сможете зацепить читателя первым абзацем, то оставшаяся часть текста останется непрочитанной.

Но как именно следует привлечь внимание читателя? Обращаясь к эмоциям, (читаем главу 2) вы создаете ситуацию. Давайте немного поиграем с такими эмоциями, как страх и жадность.

Если, например, вы продаете электронную книгу с очень ценной информацией о том, как нужно создавать электронный бизнес, эти две эмоции являются ключевыми, потому что предпринимателем в Интернете хочет быть практически каждый. Жадность (желание заработать много денег) и страх (неуверенность в завтрашнем дне) движут людьми.

Должно быть, вы слышали, что ваши заголовки должны приносить максимальную пользу. Это определенно верно, но это не является исключением. Вы также можете сыграть на эмоциях вашим заголовком и обратиться к страху, превознести их эго или предложить ответ на злободневный вопрос.

Если вы решили сообщить о преимуществе, убедитесь в том, что это, правда, преимущество, а не характерная черта. Характерная черта лишь описывает сервис или продукт.

Например, компания-разработчик софта имеет программу для переработки текста, которая предлагает проверку ошибок. Это характеристика программы. Преимущество проверки ошибки состоит в том, что все документы выглядят профессионально, и в них нет ошибок написания. Профессионализм и точность станут преимуществами проверки написания. Не стоит трубить о том, что составляет обычную характеристику товара. Лучше петь дифирамбы вещам, которые, правда, являются преимуществом.

Интерес

Хорошо, мы привлекли внимание. Теперь можно сфокусироваться на том, что удержит их интерес и подкрепит теорию, которую мы расписали вам здесь.

Вспомните, например, свой опыт приобретения товара. Помните пример с машиной? Вам нравится модель, а салон просто великолепен! Вы очень хотите эту машину, но чувство реальности начинает вас мучить. Вы еще не приняли решение, но начинаете думать, что машина вам не подходит. Так вот, ваша задача показать покупателю, что машина подходит им. Главным орудием станет описание преимуществ, эмоции, преимущества и эмоции! (ИМЕЙТЕ В ВИДУ: одним из способов привлечения интереса являются подзаголовки в тексте).

Далее покупатель пускается в сложную задачу оправдания покупки. Особенно, когда покупка большая. Мы также используем эмоции, чтобы показать, что покупка оправдана, и что это здравое решение. Но также следует показать и иную сторону покупателю: показать ему, что случится, если он не будет пользоваться продуктом или услугой.

В зависимости от продукта, отрицательный результат это причина того, почему много прекрасных женщин не увидят мужчину, так как его волосы начнут истощаться, почему кому-то из пользователей придется лезть вон из кожи, чтобы наскрести информацию о том, как начинать онлайн бизнес. У него может быть и ряд других неприятных последствий. Это нужно сделать так, чтобы покупатель сказал: «А я об этом не подумал».

Желание

Желание – это пожелание покупателя приобрести продукт. Вы привлекли внимание людей и дали им знать, как исполнятся их мечты. Второе это их интерес, умение вызвать их эмоции, которые заставят их чувствовать себя хорошо относительно покупки (дав им понять, что случится, если они НЕ купят продукт). Но третье (секция желаний) это привлекательность. Нужно задеть покупателя за живое, чтобы заставить его, в конечном итоге, принять окончательное решение относительно покупки продукта.

Возможно, самым большим преимуществом в нашей воображаемой электронной книге является то, что читатель будет иметь все для управления своим онлайн бизнесом. У покупателей будет вся нужная информация под рукой и это здорово. Но глубоко внутри у покупателя есть два желания. Первое – это желание преуспеть, а не просто управлять бизнесом. Второе это желание получить большую свободу. Это наиболее распространенные причины того, зачем люди начинают бизнес.

Подумайте над умственным процессом, о котором мы говорили в первой главе. Помните, как работает сознание покупателя. Прямо сейчас они открыты для всего. Это самое лучшее время, когда вы можете вдохновить их на приобретение той или иной услуги, либо продукта. Они еще не подошли к стадии обоснования решения, когда цена будет также играть роль. ВСЕГДА говорите только правду, а аспект желания, который заложен в вашем тексте, должен раскрывать самые лучшие и самые большие преимущества, которые получит ваш покупатель. Этот аспект должен говорить о счастливой возможности бросить работу и пойти туда, куда нужно посреди рабочего дня. Или об отсутствие необходимости обращать внимание не недовольного босса, если вы рано уходите с работы, потому что у вас болеет ребенок, или еще что-нибудь, о чем могут мечтать молодые предприниматели. Пусть у них потекут слюнки!

Действие

Это финальная стадия, которая завершает формулу. Во время фазы действия в копирайтинге, нужно предоставить покупателям мотивы приобрести продукт – совершить действие. Когда мы подошли к этой стадии, у читателей должна быть вся нужная информация. Будучи копирайтерами, мы провели покупателей по каждой стадии процесса покупки и они совершили эмоциональное путешествие к моменту покупки.

Есть несколько способов побудить к действию с помощью текста:

Бонус. Если вы сделаете заказ сейчас, вы также получите бесплатный доклад. Скидка. Закажите до 15го июня, чтобы получить 50% скидку.

Мотив. Чем быстрее вы сделаете заказ, тем скорее вы начнете терять нежелательный вес. Последствия. Обычно они могут настигнуть того, кто не прочтет электронную книгу для того, чтобы начать бизнес и процветать.

Комплимент. Владельцы бизнеса знают, что это путь к успеху.

Используйте эмоции. Заказывайте сейчас! Ваша финансовая безопасность, ваша свобода и ваша семья зависит от этого!

Есть десятки способов заставить людей действовать. Я уверен, что вы можете также предоставить собственный список, если подумаете об этом.

Цель этой стадии заключается в том, чтобы заставить покупателя действовать.

Мы сделали все, чтобы они пустили слюну, мы ответили на их вопросы, мы им сообщали о преимуществе за преимуществом, так не потеряйте же их теперь.

Как мне соединить все вместе?

Я прочел много книг по копирайтингу, много докладов. Я разговаривал с разными людьми о том, что они не смогли использовать все то, чему научились, потому что просто не смогли. Что же остановило их? Вероятно, то, что остановило и вас.

Они не практиковались. Они не получили отклик. Они могли лишь догадываться о том, как склеить вместе кусочки информации и создать шедевр копирайтинга.

В следующей – пятой главе, вы примите участие в практике. Мы пройдем весь процесс шаг за шагом, а вы потом сможете развить свое умение так, что вас будет уже не остановить, и вы будете генерировать продажи без устали!

Глава 5

Практика

Итак, пора применить полученные умения на практике. Вам понадобиться чистый лист бумаги, или новый документ на компьютере. Все зависит от ваших предпочтений. Во время практики мы будем продолжать использовать в качестве модели книгу о том, как начать бизнес в сети. Делайте пометки и начинайте писать текст для вашего продукта или услуги.

Шаг первый. Выбирайте эмоции.

Сначала нам нужно решить, какие эмоции вы собираетесь использовать. Список эмоций вы увидите во второй главе. Мы будем использовать эмоции страха и жадности, как пример того, зачем нужно покупать электронную книгу. Изучите вашего целевого покупателя и определите их основные эмоции, чтобы аппелировать к ним в ходе процесса. Я выбрал страх, потому что это то, что мы испытываем, когда начинаем бизнес. Есть так много вопросов, на которые не найден ответ, и человек сильно рискует. Это обычная эмоция у людей, которые начали этот сложный путь.

Кроме прочего, информация в главе 3 расскажет нам о двух категориях предпринимателей. Основной страх связан с тем, что вас используют. Основной страх у второй категории предпринимателей связан с нехваткой стабильности.

Я также использую жадность, потому что она движет людьми, когда они организуют свою компанию. Они хотят заработать больше, иметь больше времени, больше свободы, еще, еще, еще!

Вот несколько вещей, о которых стоит подумать, когда вы определяете эмоциональную основу для вашего текста:

1.Какой опыт получают покупатели?

2.На какой результат они рассчитывают?

3.Как они себя чувствуют благодаря полученному опыту?

4.Как они себя ощущают, когда добиваются поставленных целей?

5.Как мой продукт поможет облегчить, улучшить или поддержать эти эмоции?

6.Какой поведенческий стиль/коммуникационный стиль у моего потенциального клиента?

Стадия вторая. Определение коммуникационного стиля ваших покупателей.

В третьей главе мы обсуждали разные стили поведения покупателей (и коммуникационные стили в том числе) согласно анализу DISC. Нужно уметь отличать стиль поведения (а, значит, и коммуникационный стиль) наших покупателей, чтобы знать, как презентовать текст.

Для электронной книги, которая определяет то, как мы начнем наш собственный бизнес, мы выбрали комбинацию Доминирования и Устойчивости. Предприниматели входят в обе эти категории, поэтому нам нужно составить текст, который обращается к двум группам людей. А это значит, что мысль нужно донести, используя следующие способы общения:

Доминирование: прямой и по существу, ориентированный на бизнес, у него логический подход, и он преследует высокие цели. Длинные детализированные тексты не нужны, впрочем, как и персонализация. Их интересует лишь бизнес. Они быстро принимают решения и любят инновации.

Стабильность: детализация и определение того, как продукт или услуга в частности им подойдет. Ответьте на все их вопросы и дайте время на размышление. (Так как мы пишем не только для группы Стабильность, мы предпочли бы, чтобы товар покупали сейчас, а не потом, я бы предоставил им 100% гарантию, чтобы укрепить их чувство стабильности и уменьшения риска.)

Написать текст, обращаясь к двум противоположным типам личностям, сложная задача! Каким же должно быть решение? Итак, текст должен быть:

∙Средней длины

∙Фокусироваться на фактах, но предлагать поддержку

∙Расписывать преимущества и отвечать на вопросы

∙Разработан так, чтобы позволять покупку после первичной презентации

∙Предложить что-то, чтобы мотивировать продажи, и при этом нужно сократить риск

Стадия третья. Завоюй внимание

Например, вы можете назвать книгу так: «Как начать онлайн бизнес максимально успешно». Так как это электронная книга, одна из копий будет продаваться онлайн. Когда мы пишем заголовок, мы должны определить её основное преимущество, и как наша книга выполнит основное желание нашего покупателя из целевой аудитории.

Основными страхами этих двух групп: потеря стабильности и страх быть использованным. Поэтому комбинация из страха и жадности дает нам хорошую основу. Например, можно использовать следующие заголовки:

Больше половины онлайн компаний терпят крах на первом году жизни. Не пополняй эту статистику! (игра на страхе и потери стабильности)

Имея верную информацию, вы МОЖЕТЕ иметь больше времени, больше денег и больше свободы. (игра на жадности)

Начинающие бизнесмены теряют свыше 3 млн. долларов ежегодно, став жертвами мошенников. Пусть ваша компания не станет жертвой! (игра на страхе и боязни обмана)

Запусти свой проект за меньший срок с большей стабильностью и прибылью (игра на желании получить больше)

Нам нужно еще определить формулу, которая будет работать каждый раз быстро и точно. Даже те, кто занимается рекламой годами, скажут вам, что они до сих пор тестируют заголовки перед тем, как пустить их в массы. У нас их обычно в арсенале три или четыре, поэтому мы можем сделать то же самое. Пока мы будем придерживаться последнего варианта, который играет на большей прибыли, и, возможно, использовать другие в качестве подзаголовков в теле статьи.

И не забудьте также включить фразу в первом абзаце, которая привлечет внимание. Нам нужно сыграть на их эмоциях и заставить покупателей шевелиться. Это будет текст, который задевает за живое.

Начнем наш продающий текст так:

Запусти свой проект за меньший срок с большей стабильностью и прибылью

Хотите ли вы стать одним из тысяч людей, которые запускают онлайн проекты в течение следующих 30 дней? Некоторые из них значительно преуспеют, в то время как другие потерпят крах. Так в чем же различие? Что могут делать одни, на что не способны другие? И как вы можете быть уверены в том, что преуспеете, а не наоборот? Не эти ли вопросы крутятся в вашей голове, пока вы пытаетесь решить, стоит ли это того.

Сколько раз вы прокручивали в голове цифры поздней ночью? Можете ли вы это делать? Сможете ли ивы действительно стать владельцем собственного онлайн бизнеса?

В Интернете столько рекламы, что вы, может быть, подумали о том, что вас хотят использовать. Что если ничего не получится? Что тогда? Кто будет оплачивать счета и кормить семью?

А с другой стороны, а что, если получится? А что если вы сможете честно работать на дому, и проводить больше времени со своими детьми, зарабатывать больше, иметь больше свободы и больше свободного времени? Ваша мечта сделать это самому, но нужно много планировать и добывать информацию. Где же взять все необходимое для того, чтобы преуспеть?

Вы можете увидеть в этом тексте разные элементы, которые обращаются к разным целевым группам. Текст обращается то к группе, ориентированной на доминирование, то к группе, которая ориентируется на стабильность. А как насчет эмоций? Вы видите, на что опирается данный текст, замечаете элементы таких мотиваторов, как жадность и страх? И, наконец, можете ли вы определить самые большие страхи нашего поведенческого стиля?

Последнее предложение текста было использовано для перехода к следующей секции,

которая призвана заинтересовать читателя. Она сообщит читателям об том, что понадобится много планирования и много информации. Следующим шагом будет создание интереса к этой книге, основываясь на том, что исследование уже было сделано для них.

Шаг четвертый. Вызывайте интерес.

Запусти свой проект за меньший срок с большей стабильностью и прибылью

Большинство владельцев малого бизнеса просто пропускают стадию планирования. Они просто ищут наилучшую цену на вебхостинг и все. Отсутствие стадии планирования это их недостаток. Некоторые думают, что опубликуют вебсайт, и бизнес автоматически пойдет полным ходом. Но мы знаем, что это поверхностное мнение.

Теперь вы можете опередить других! Обычно ответы на вопросы находят в течение нескольких месяцев, и требуются огромные усилия с вашей стороны, чтобы соединить все кусочки пазла вместе. Но сейчас у вас есть «Как начать онлайн бизнес с максимальным успехом». Это означает больше свободного времени, больше денег, и больше свободы.

Сложно? Готово начать прямо сейчас? Просто нажмите здесь и сделайте заказ!

У вас займет несколько месяцев изучить все полезные материалы, которые вы найдете в этой книге.

Посмотрите на короткий список того, что вам нужно, чтобы начать свое дело. Минимально онлайн бизнесу требуется:

∙Вебхостинг

∙Хороший вебдизайнер

∙Электронные адреса

∙Корзинки покупателя

∙Сохранность сервера

∙Товар на продажу

∙CGI скрипты для гладкой работы

∙Автоответчики для маркетинга

∙Списки адресов для рассылки новостных писем

∙Управление базой данных

∙Подключение к поисковым системам Вам придется следовать ряду правил:

∙Сбор налогов на продажу

∙Налогов с выручки

∙Расходы на бизнес

∙Бухгалтерский учет

∙Налоговые отчисления

Вконечном итоге, маркетинговый план включает в себя:

∙Добавление в поисковые системы

∙Реклама в Интернете

∙Статьи и доклады

∙Пресс-релизы и публичность

∙Совместные предприятия

Обычно это занимает месяцы – поиск надежной информации. Но когда пропущен один из аспектов, тогда все может рухнуть в одночасье.

Могу я привлечь ваше внимание? Вы желаете прочитать такую книгу? Здорово! Мы привлекли ваше внимание заголовком и началом статьи, которая заставляет читателя поверить в то, что ему непременно нужен продукт. Затем мы показали все возможные проблемы покупателя и показали, что электронная книга может решить эти проблемы. Следующим шагом станет формирование желания покупки.

ИМЕЙТЕ В ВИДУ: вы тоже заметили, что для удовлетворения покупателя из группы Доминирование быстрая ссылка была добавлена на страничку заказа? Таким образом, когда кто-то достаточно прочел о продукте, ему не придется читать информацию на странице заказа. Итак, один из предыдущих вариантов был использован в качестве подзаголовка.

Шаг пятый. Вызывайте желание.

Теперь, когда покупатели знают немного о том, что же предлагается в этой электронной

книге, нам нужно вызвать желание приобрести товар.

Больше половины онлайн компаний терпят крах на первом году жизни. Не пополняй эту статистику!

Статистика просто ужасающая, но вам не обязательно становится её частью. Ваше преимущество – это ваше секретное оружие. Теперь, когда у вас есть «Как начать онлайн бизнес с максимальным успехом», работа будет выполнена за вас. Часы исследования были компактно упакованы в книгу. Все ответы на вопросы, которые имеются у вас, заключены в этом невероятном инструменте.

Знаете ли вы, что большинство штатов требует сейчас заполнения ежеквартального отчета о доходах? Все эти инструкции также были включены в книгу «Как начать онлайн бизнес с максимальным успехом».

Знаете ли вы, что наиболее популярные методы Интернет-маркетинга также наименее эффективны? Так что же работает? В книге «Как начать онлайн бизнес с максимальным успехом» целая глава была посвящена проверенным способам, которые приносят изумительные результаты.

У вас нет денег, чтобы начать бизнес? Нет проблем. «Как начать онлайн бизнес с максимальным успехом» сообщает вам секреты, которые дают вам финансовые преимущества, и вы можете, воспользовавшись советами, взять кредит на неопределенный срок.

Я написал эту книгу, потому что устал получать сюрприз за сюрпризом, когда я начал свой бизнес. Я заключил довольно неплохие сделки, но лишь после того, как мне удалось подписать 2хгодовой контракт. Я хочу вас уберечь от разочарования и осложнений, которые я испытал. Я хочу, чтобы вы преуспели быстро!

Сложно? Готовы приступить к работе немедленно? Просто кликнете и сделайте заказ!

Видите, как читателя подводят к очевидному решению, когда он будет готов к тому, чтобы воскликнуть: Как получить эту книгу? Пришло время направить эмоции в нужное русло. Вы должны сказать им, что случится, если они НЕ сделают выбор в вашу пользу.

Шаг шестой. Последствия.

Предпочитаете делать это сами? Или хотите сэкономить деньги и инвестировать в ваше время? Некоторые могут это сделать. Но некоторые не справляются со всеми проблемами, а потом уже не могут начать заново. Что случится, если вы уйдете прямо сейчас? Вы уже были когда-то так близко к своей мечте, а потом сдавались? И к чему это привело? Вам придется вернуться на старую работу, получать такую же оплату с желанием начать собственное дело.

Шаг седьмой. Действия.

У них есть вся нужная информация, и они уже на грани того, чтобы сделать покупку. Пришло время вдохновить их действовать и сделать заказ. Не позволяйте, чтобы проволочки убивали ваши мечты. Это цикл никогда не завершится сам по себе. Вам нужно остановить его прямо сейчас, иначе это может затянуться на годы. Вы можете это сделать. Ваша мечта МОЖЕТ сбыться. Я это знаю. Я сам это сделал и могу вам сказать, что это чудесно!

Просто подумайте. Если вы сделаете заказ прямо сейчас, вы можете загрузить эту электронную книгу, и уже приступить к стадии планирования. Всего лишь за $19.99 вы

можете сделать вложение в свое будущее и будущее своей семьи, которое вам окупится сполна. При этом вам предоставляется 100% гарантия возврата денег. Если после прочтения и использования информации, описанной в книге, вы не сможете начать свой бизнес, тогда даем вам гарантию 100%, что вам вернут ваши средства без вопросов.

Не потеряйте себя в мире удовольствий. Ваша свобода лишь в одном клике от вас!

Заказывайте сейчас!

Хотите посмотреть, как все это соединить вместе? Просто прочитайте следующий текст без комментариев.

Запусти свой проект за меньший срок с большей стабильностью и прибылью.

Будете ли одним из тысяч людей, которые смогут начать бизнес в последующие 30 дней? Некоторые будут очень успешны, а другие потерпят фиаско. Чем отличаются одни от других? Что могут делать одни, но не могут другие? Как вы можете быть уверены, что ваш бизнес принесет успех, а не провал? Не эти ли вопросы крутятся в вашей голове, пока вы пытаетесь решить, стоит ли это того.

Сколько раз вы прокручивали в голове цифры поздней ночью? Можете ли вы это делать? Сможете ли вы и правда стать владельцем собственного онлайн бизнеса?

В Интернете столько рекламы, что вы, может быть, подумали о том, что вас хотят использовать. Что если ничего не получится? Что тогда? Кто будет оплачивать счета и кормить семью?

А с другой стороны, а что, если получится? А что если вы сможете честно работать на дому, и проводить больше времени со своими детьми, зарабатывать больше, иметь больше свободы и больше свободного времени? Ваша мечта сделать это самому, но нужно много планировать и добывать информацию. Где же взять все необходимое для того, чтобы преуспеть?

Имея верную информацию, вы МОЖЕТЕ иметь больше свободного времени, больше денег и больше денег и больше свободы.

Многие компании просто пропускают этап планирования. Они, конечно, могут найти хостинг получше, но на этом все заканчивается. Недостаток планирования – их недостаток. Некоторые думают, что можно просто опубликовать в Интернете сайт, и бизнес автоматически будет работать. Все мы знаем, что это не так.

Вы можете опередить конкурентов! Да, поиск ответов на вопросы обычно занимает месяцы. И обычно с вашей стороны требуются огромные усилия, чтобы собрать кусочки пазла вместе. Но сейчас у вас есть книга «Как начать онлайн бизнес с максимальным успехом».

Эту книгу легко читать и с её помощью вы шаг за шагом пройдете каждый этап