2. Теоретичні підходи до розуміння феномену маніпулювання в науковій літературі.

Реактологічно – біхевіористський підхід побудований на розумінні психіки людини як системи рефлексів та навичок; маніпулювання при цьому розглядається як діяльність, що ґрунтується на провакуванні рефлекторних реакцій з позитивним чи негативним підкріпленням. Біля витоків напрямку дослідження перебувають такі відомі персонажі, як Д. Уотсон, К. Халл, Р. Газрі, Б. Скіннер, А. Бандура та інші представники оперантного та соціального біхевіоризму. Специфікація даного підходу випливає з урахування психофізіологічних запитів об’єкту управління на основі схеми: “Зроби так - і отримаєш те”. У підлеглих формується реактивний патерн взаємодії із керівником, що помітним чином звужує ініціативу та внутрішньо-корпоративну активність.

Віртуалістський підхід до розуміння природи маніпулювання спирається на такі положення: маніпулювання відбувається у певному штучно створеному середовищі. Штучне (артефактне) середовище передбачає широке залучення технічних засобів моделювання організаційного простору: комп’ютерних технологій, архітектурного дизайну, уніформи, графічної символіки, яка спричиняє актуалізацію ігрових моделей свідомості та поведінки. Робота з уявою реципієнта супроводжується різноманітним додатковим впливом. Скажімо, є добре відомим досвід проведення імітаційних ігор “Конкурент” корпораціями “Дженерал Моторс”, “Міцубісі”, що мав місце у вигляді конкурентних геймів в залах по розпродажу побутової техніки та автомобілів.

Отже, гра випливає з артефакту і підкріплюється ним. Гейми (ігри) можуть мати різне походження та спрямованість, але сутність їх залишається незмінною: маніпулятор мотивує реципієнта по лінії уяви.

Дитячим психологам (Ж. Піаже, Б. Інельдеру, О. Шахтелю) є відомим той факт, що в грі присутній елемент магічності: гра втягує через те, що вона заохочує ситуації розпорядження людиною непідвладними силами. Міра цієї “непідвладності” необов’язково визначається реальними характеристиками сили; головне – щоб створюваний імідж відповідав усім ознакам недосяжності і могутності.

Моделювання утаємниченості образу конкурента на ринку може бути прикладом такого роду техніки створення віртуального простору.

Коли менеджер намагається шляхом маніпулювання мобілізувати власну команду на досягнення певної мети, то образ конкурента на ринку, який протистоїть реалізації цієї мети, може бути гранично демонізованим. Здійснення такої граничної демонізації відноситься до специфічних маніпулятивних технологій, які уможливлюють вплив завдяки активуванню інфантильно-магічних диспозицій дитячої психіки.

З цієї точки зору все, що відбувається в уяві, має відбуватися і в дійсності, оскільки уява є не баченням того, що є насправді, в дійсності, а того, що може чи має відбутися.

Ілюстративний приклад. Сценарій геймів передбачає декілька етапів, зокрема: підготовчий етап (формування команди та інформування з приводу правил гри); створення експертних груп для команди А і для команди Б); створення конкурентного сценарію гри; первинна апробація сценарію; вторинна апробація сценарію; підведення підсумків та результатів.

В геймах планувалася як участь осіб, включених до експертної групи, так і абсолютно незнайомих людей, яких методом випадкового відбору залучали до гри.

Маніпулятивний сенс гри полягав в тому, щоб спочатку команда “пограла” себе у власній ролі, а потім у ролі конкурента, на основі інформації, отриманої від зацікавлених кіл. Після такого подвійного вживання у рольовий сценарій менеджери нижчої та середньої ланки отримують додаткову психологічну “канву” для прийняття рішень у нестандартних маркетингових ситуаціях.

Наприклад, в залі розпродажу автомобілів з’являється покупець, що вимагає від продавця не просто надати йому інформацію про техніко-економічні параметри автомобілю, але і довести, що потенційна купівля буде вигідною з іміджевої точки зору. Більш важливою тут буде інформація щодо стилю, який формуватиметься новим автомобілем, а не дані щодо швидкості, потужності двигуна, модифікації кондиціонеру, оббиття салону тощо.

Менеджер з продажів, зорієнтувавшись у ситуації, вступає у гру в якості “конкурента”: він ініціює бесіду в руслі “якби...” Якби ви купили інший автомобіль, то...

Далі пропонується перелік переваг, що надаються автомарками конкурентів. Покупцеві пропонується апробувати авто подібне до того, що пропонується конкурентами, і “відчути стиль” у зв’язку із техніко-економічними параметрами. Наприклад, чи переживатиме покупець “почуття легкості”стосовно зв’язку форми корпусу і великої швидкості ? Адже потужність і масивність корпусу не завжди поєднуються із відчуттям легкості і мобільності під час їзди. Чи буде для покупця зручним поєднувати “солідність” ділового стилю та “легкість” мобільного та експансивного ринкового агента ?

Всі ці запитання постають уже не для мислення, а для уяви, і тому покупець, включившись у віртуальну гру, іноді стає жертвою маніпулюванні по лінії уяви, хоча ні техніко-економічні параметри авто, ні його дизайн не відрізняються від аналогічних авто за більш дешевою ціною.

Останнім часом якнайширшого застосування в політиці, бізнесі та релігійних організаціях набуває трансовий підхід до маніпулювання. Поняття “транс” пов’язане із деконцентрацією уваги в силу її перевантаженості стимулами різного походження. В науковій літературі транс розглядається як своєрідний передетап гіпнозу і використовується в терапевтичній практиці НЛП. Тут транс називають ще “uptime” (від англ.. – над часом). Цей стан є схожим на стан медитації, в якому всі ваші сенсорні канали відкриті для сприйняття уваги зовні. Це, по суті трансовий стан, але увага орієнтована не в середину, а зовні.

За шкалою Дейвіса-Хусбенда вдається встановити глибину, ступінь та фізіологічні прояви трансу.

Глибина	Ступінь	Фізіологічні прояви
Несприятливі	0
	1
	2	Релаксація
Гіпноїдність	3	Рідке мигтіння
	4	Закривання очей
	5	Повна м’язова релаксація
Легкий транс	6	Каталепсія повік
	7	Каталепсія кінцівок
	10	Ригідна каталепсія
	11	Анестезія
Середній транс	13	Часткова амнезія
	15	Постгіпнотична амнезія
	17	Зміни особи
	18	Прості гіпнотичні навіювання
	20	Повна амнезія
Глибокий транс	21	Спроможність відкривати очі без зміни глибини трансу
	25	Повний сомнамбулізм
	26	Позитивні зорові галюцинації
	27	Позитивні слухові галюцинації
	29	Негативні зорові галюцинації
	30	Негативні слухові галюцінації

Як відзначають з цього приводу Ф. Зімбардо та В. Ляйппе: “Гіпнабельність вище у здорових людей, ніж у хворих неврозами, що пов’язано із порушенням у останніх бадьорості та сну, уваги та вольового зосередження, а також наявністю збудливості... Якщо розташувати здорових та хворих дітей та підлітків в порядку гіпнабельності, то вийде наступний ряд: здорові, соматично хворі, хворі неврозами, психопатичні особи, психічно хворі”.

В НЛП описуються такі прийоми наведення трансу як сенсорне перевантаження або одноманітно розслабляючий чи шоковий вплив; розрив шаблонів; перевантаження уваги смисловозначущою для свідомості інформацією; розсіювання уваги; метод перенесення, або якірна техніка.

Ілюстративний приклад. На розриві шаблонів вибудовуються психотехніки маніпулювання у вигляді різноманітних ділових ігор. Скажімо, спеціально навчена група антрепренерів отримує завдання ініціювати підписання контракту на закупівлю товару фірмою А. Для фірми А укладання контракту є завідомо невигідним, про що і попереджається директор по збуту. В певний призначений строк він очікує на прибуття делегації із невизначеною пропозицією. Однак сам директор не знає про те, що делегація складається з підставних (конфедератів). Топ-менеджер заздалегідь віддає всі необхідні вказівки щодо проведення переговорів, інформуючи конфедератів про те, яким чином представник фірми буде вибудовувати захист комерційних інтересів своєї корпорації. Зрозуміло, що директор перебуває в невизначеності, а контрагент за умовами гри є повністю проінформованим і всеозброєним.

Після такого роду маніпулятивно-психологічного “тренінгу” перед директором постає дилема: або він виграє ситуацію і анулює попередню домовленість, або ж, за умовами гри, програє, що, звичайно, робить актуальним питання про підвищення його кваліфікації і перегляд посадового окладу чи інших видів прибутку. Жорстка ділова гра, розрахована на розрив шаблонів, звичайно не виглядає в достатній мірі етичною і виправданою з точки зору корпоративної солідарності, тому в практиці автора вона не апробувалась. Дещо видозмінений варіант цієї ж гри може бути достатньо прийнятним, якщо модифікувати одну умову – довести до відома зацікавлених сторін те, що такий захід відбудеться, але не уточнювати час прибуття делегації конфедератів. Ефективність реагування від цього звичайно зростатиме.

Техніку якорів “в якомусь розумінні можна назвати одним з окремих випадків більш загальної техніки розсіювання. Тут також вбудовані у нейтральний для свідомості текст повідомлення виділяються для слухача особливим знаком. Цей знак пов’язується із навіюваною установкою і набуває внаслідок цього для людини особливої значущості. Одним з різновидів якірних технік є старий прийом класичного гіпнозу, коли в трансі гіпнотику навіюють, що він наступного разу зануриться в сон при вимовленні гіпнотизером особливої команди-пароля або після доторкання до особливого місця”

Психоаналітичний підхід, в основу якого покладено принцип визначальності безсвідомих психічних утворень-конденсатів енергії лібідо (в інтерпретації З. Фрейда) та Ероса (в інтерпретації К. Юнга) щодо індивідуальної та колективної психіки, опрацьовує резонансні техніки маніпулювання, що враховують базові афективні комплекси індивідуального без свідомого та архетипи колективного без свідомого.

Ілюстративний приклад. Добре відомий в науковій літературі з психоаналізу феномен регресії може використовуватись як психологічна передумова для маніпулювання у корпоративних структурах. Найчастіше техніки занурення у регресію поєднуються із переживанням негативних або позитивних емоцій високої інтенсивності: страху, гніву, піднесення, ентузіазму. В принципі, переживання будь-якої емоції дозволяє здійснювати підготовку до маніпулювання, оскільки воно спричиняє своєрідну ситуативну регресію, коли доросла людина починає поводити себе як підліток або як дитина, що підкоряється магічній владі батьківського авторитету. Так, в досвіді роботи американських структур мережевого маркетингу проводяться спеціальні тренінги, де учасників навчають методикам штучного входження в стан регресії, оскільки останній дозволяє блокувати негативні емоції в процесі контактів із споживачами, контрагентами і т.п.

Підтримуваний регресією стан емоційного піднесення сприяє продовженню активності навіть за умови невдалих результатів. Слід однак констатувати, що за певних обставин, топ-менеджер, який ініціює проведення подібних тренінгів на середньому та нижчому рівнях корпоративної структури, здійснює своєрідну інтервенцію в особистий простір службовців, суттєво порушуючи інтереси їх психологічної безпеки. Останнє перешкоджає нормальній продуктивній діяльності в нормальному стані свідомості, спричиняє пере виснаження в нестандартних проблемних ситуаціях, більше того: робить службовців психологічно залежними від спеціального підживлення. Така форма узалежнення хоча і може не мати глибоких деструктивних наслідків для особи, але породжує прецеденти для тимчасових психічних деформацій. Робота із регресійними станами дозволяє за ряду обставин здійснювати “м’яке зомбування”, якщо таке словосполучення взагалі могло б мати сенс.

“Людина може тримати в полі уваги біля семи шматків інформації водночас. За межами цього числа вона робить помилки або випускає що–небудь з виду, допускаючи цю інформацію у безсвідоме без свідомої її обробки. Ця властивість людської психіки легко використовується для наведення трансу. Для цього бесіда має будуватись так, що співрозмовник має сортувати інформацію по семи різних категоріях. В цьому випадку можна ввести ще одну інформаційну категорію, смисл якої буде усковзати від свідомості (отже, вона не зможе накласти на нього заборону) і буде спрямоване безпосередньо у підсвідомість”.

Методика розсіювання уваги призначена для впливу на групову та індивідуальну свідомість. “Сутність цього методу полягає в тому, що людині пропонують зосередитись на певній проблемі чи ряді слів, образів, виразів, а потім видати все, що відбувається у зв’язку із запропонованим опитаному – весь потік зорових, нюхових, смакових, тактильних відчуттів, все, що можна описати. Виявляється, що в отриманому ніби беззв’язному потоці асоціативних думок є слова, значущі для розуміння проблеми людини (навіть тієї, яку вона безсвідомо намагається приховати), і ці значущі слова в якійсь мірі виділяються.

Ілюстративний приклад. Якщо топ-менеджмент фірми з самого початку розраховує на нечесну гру (фінансове шахрайство, приховування податків тощо), то техніка “користується попитом” під час роботи із вкладниками або ж комерційними партнерами під час переговорів, де їх намагаються в повному розумінні слова “обкрутити” мереживом сугестивних конструкцій, які вмонтовано у різного роду експертні тексти юридичного та фінансово-економічного змісту.

Аналогічним чином впливають на вкладників шахраї з різного роду трастово-посередницьких структур. Вся процедура навіювання виглядає приблизно так.

Спочатку потенційним вкладникам пропонують ознайомитись із величезним пакетом документації, яка в принципі має досить опосередковане відношення до угоди. Такий фон впливає на стоврення ілюзії свободи вибору, але свідомість швидко заплутується у громіздких схемах та складному тексті із великою чисельністю малозрозумілих термінів. У вкладника виникає потреба в пораді і “допомозі”. Тоді з масиву текстів вилучається ще один “мікропакет”, де вже містяться документи, що мають безпосереднє відношення до справи.

“Мікропакет”, зрозуміло, також перевантажений складними синтаксичними конструкціями, що надає відповідної “серйозності” фірмі, уповільнює когнітивний опір “жертви” махінацій. Після нетривалого аналізу з пакету виймається належний документ – договір про надання довірчих послуг. Багатокрокове шахрайство не виключає і того, що топ-менеджери можуть вводити в оману не лише вкладників, але і безпосередніх виконавців “брудної справи”.

В цілому маніпулятивні прийоми (техніки, методи) є виявом механістично-речового (антигуманного) ставлення до людини (групи людей), яку (яких) манупулятор штучно « позбавляє» (звісно, в межах терміну дії маніпулятивної програми) суб’єктності, тобто, можливостей самоусвідомлення і саморегуляції.

“Організмічні прийоми, - відзначає у зв’язку з цим один із засновників психонетики О.Г. Бахтіяров,- формують структури свідомості, ... а механічні – поведінку, неконтрольовану свідомістю... Маніпуляція механічна за своєю природою, і саме ця її властивість розглядається як загрожуюча з точки зору немашинних, немеханічних картин світу. Проблема не в тому, що маніпуляція змушує об’єкт маніпуляції здійснити дещо йому невластиве (дію у зовнішньому середовищі або зміну цінностей чи цільових установок у внутрішній), а в тому, що маніпуляція надає своєму об’єкту машинного характеру, що з боку носіїв організмічних та вольових картини виявляється заниженням онтологічного статусу (курсив мій – Ю.Р). Машина з точки зору носіїв організмічного погляду на світ нижче за своїм статусом, ніж організм, а з точки зору волюнтаристського підходу організм нижче за волю. Таким чином, тривога в ставленні до маніпуляцій обумовлена наявністю наявністю осіб з вираженим організмічним чи вольовим началом, які не бажають уподібнюватись механічним системам”[Бахтияров, 2001, с.32].

“Маніпуляція – це різновид психологічного впливу, за якого майстерність маніпулятора використовується для щеплення в психіку адресата цілей, бажань та намірів, відносин та установок, що не співпадають із тими, які є у адресата на даний момент “[Доценко, 2000,c.60]. Характерними ознаками психологічної маніпуляції, на думку О.Л. Доценко, є ставлення маніпулятора до іншого як до засобу досягнення власних цілей; прагнення отримати однобічний виграш; прихований характер впливу; використання психологічної сили, гра на слабкостях; мотиваційна привнесеність; майстерність та кмітливість у здійсненні маніпулятивних дій. [Доценко,2000, c.58].