Теория переговоров. Учебное пособие
.pdfПриказом Министерства образования и науки Российской Федерации (Минобрнауки России) № 187 от 14 февраля 2011 года «Об утверждении программы подготовки медиаторов» утверждена программа профессиональной подготовки (обучения) медиаторов, которая является дополнительной профессиональной образовательной программой профессиональной переподготовки, направленной на освоение по очной форме обучения.
Программа подготовки медиаторов состоит из трех образовательных программ повышения квалификации:
1.Медиация. Базовый курс.
2.Медиация. Особенности применения медиации.
3.Медиация. Курс подготовки тренеров медиаторов.
Каждая из трех образовательных программ повышения квалификации завершается итоговой аттестацией и выдачей документа о повышении квалификации (форма определяется организацией самостоятельно).
Профессионально подготовленный квалифицированный специалист (медиатор) помогает разрешить разногласия, споры, конфликты и прочие проблемы, возникающие в различных областях жизнедеятельности людей.
Обращение к медиации способствует цивилизованному, эффективному и экономически выгодному разрешению возникших проблем в жизни людей, что, в свою очередь, способствует повышению качества жизни участников процесса медиации.
Контрольные вопросы и задания
1.В чем заключается социальный характер речевой деятельности?
2.Раскройте особенности речевого взаимодействия: говорения, восприятия, декодирования, понимания содержания, оценки полученной информации, реагирования.
3.Приведите характеристику публичной речи и ее особенностей.
4.Каковы экстралингвистические (внеязыковые) факторы речевой коммуникации?
5.Выявите невербальные коммуникативные средства.
6.Раскройте сущность слушания в процессе восприятия информации.
7.Приведите классификацию видов слушания.
8.В чем заключаются особенности деловых переговоров с иностранными партнерами?
9.Определите специфику переговоров в кризисных ситуациях.
10.Укажите недостатки, требования и рекомендации участникам по успешному ведению переговоров.
11.Раскройте сущность, функции и роль медиации.
12.Какие принципы эффективной медиации Вам известны?
13.Приведите виды и преимущества совренной медиации.
14.Каковы области применения медиации как способа разрешения кон-
фликтов?
51
ТЕСТОВЫЕ ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ
1.Функция деловых переговоров, используемая как средство объединения партнеров в совместном процессе коммуникации:
а) трансляционная; б) социализации; в) интегративная;
г) инструментальная.
2.Автор деятельностной модели переговоров:
а) У. Мастенбрук; б) Р. Фишер; в) У. Линкольн; г) У. Юри.
3.Этот вид деловой коммуникации применяется для обсуждения разногласий, выражается в борьбе мнений, достигающей нередко высшей формы − конфликта:
а) полемика; б) спор; в) дебаты;
г) симпозиум.
4.Решение вопроса о полномочиях участников переговоров принимается на этапе:
а) подготовки к переговорам; б) начала переговоров;
в) поиска оптимального решения; г) нейтрализации замечаний.
5.Стили переговорного процесса (ненужное вычеркнуть):
а) этический; б) аналитико-агрессивный;
в) общительный; г) социальный;
6.Прием, применяемый для выжидания смены неблагоприятной ситуации, ухода от конфликта − это:
а) «уклонение»; б) «преувеличение требований»;
в) «тупиковая ситуация»; г) «ультиматум».
7.Методы ведения переговоров (ненужное вычеркнуть):
а) вариационный; б) интегративный;
в) уравновешивания; г) конфронтации.
52
8. «Двойной запуск» − это:
а) партнер концентрирует внимание на собственных интересах; б) партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно их цель и
содержании; в) партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных
предложениях, о критериях оценки предмета переговоров; г) неправильное поведение одного из партнеров.
9. Классификация переговоров с точки зрения обсуждаемых вопросов (ненужное вычеркнуть):
а) финансовые; б) повторные; в) цикличные; г) киловидные.
10.Функция деловых переговоров, используемая как средство разъединения партнеров в совместном процессе коммуникации:
а) трансляционная; б) социализации; в) интегративная;
г) инструментальная.
11.Деловые преговоры – это:
а) технология; б) тактика; в) искусство; г) наука.
12.Этот вид деловой коммуникации применяется для обсуждения сходной точки зрения:
а) полемика; б) спор; в) дебаты;
г) симпозиум.
13.Решение вопроса о позиции участников переговоров принимается на
этапе:
а) подготовки к переговорам; б) начала переговоров;
в) поиска оптимального решения; г) нейтрализации замечаний.
14.Стили переговорного процесса экстремальной ситуации (ненужное вычеркнуть):
а) жесткий; б) аналитико-агрессивный;
в) психо-эмоциональный; г) социальный.
53
15.Прием, применяемый для выжидания смены неблагоприятной ситуации, ухода от конфликта − это:
а) «уклонение»; б) «преувеличение требований»;
в) «тупиковая ситуация»; г) «ультиматум».
16.Классификация переговоров с точки зрения обсуждаемых вопросов (ненужное вычеркнуть):
а) финансовые; б) экономические; в) политические; г) религиозные.
17.Основоположником теории интегративных переговоров является:
а) Ф. Каллере; б) У. Мастенбрук;
в) Р. Мак-Керсис; г) К. Гритс.
18.Модель переговоров, учитывающая содержание и динамику различных стадий переговорного процесса:
а) личностная; б) фазовая;
в) управленческая; г) техническая.
19.Вид переговоров, представляющий собой представление достаточно разной позиции:
а) дискуссия; б) спор; в) симпозиум; г) прения.
20.Обдумывание ответа на вопрос: «Какие приемы воздействия на оппонента я буду использовать в процессе переговоров?» происходит на этапе:
а) вступление в контакт; б) подготовка к переговорам;
в) фиксация договоренности; г) самоанализ итогов переговоров.
21.Использование хороших манер, личного обаяния, дипломатичностичерты переговорного стиля:
а) аналитико-агрессивного; б) общительного; в) гибко-агрессивного; г) делового.
54
22. Прием «ультиматума» − это:
а) апелляция к чувствам партнера; б) воздержание от активной переговорной позиции;
в) демонстрация готовности прервать переговоры, давление; г) выдвижение заведомо неприемлемых требований.
23.Готовность к взаимовыгодному сотрудничеству, желание прийти к согласию, в том числе с помощью отказа от собственных требований − метод:
а) уравновешивания; б) компромиссный; в) интегративный; г) вариационный.
24.Трудность переговорного процесса, вызванная тем, что партнер не обдумал в достаточной степени сложностей и возможных последствий переговоров:
а) «коммуникативные заморыши»; б) «главное, чтобы меня это устраивало»; в) «холодный запуск»; г) «пускать все на самотек».
25.Правовой акт, устанавливающий права и обязанности договаривающихся сторон:
а) договор; б) конвенция;
в) соглашение; г) джентльменское соглашение.
26.Ситуация завершения переговоров «компромисс» − это:
а) доказательство собственного тезиса и опровержение тезиса оппонента; б) в процессе переговоров достигнуто единогласие; в) нарушение одной из сторон исходных соглашений и правил; г) когда ни о чем не договорились.
27.Правовой акт, устанавливающий права и обязанности договаривающихся сторон:
а) договор; б) конвенция;
в) соглашение; г) пакт.
28.Одним из авторов модели переговоров, ориентированной на компромис является:
а) Р. Мак-Керсис; б) У. Мастенбрук; в) Р. Уолтон; г) У. Линкольн.
55
29.Вид переговоров в зависимости от опыта участников: а) горизонтальные; б) санкционированные; в) цикличные; г) на высшем уровне.
30.Для формальных встреч при более отстраненных отношениях субординации оптимальной дистанцией является:
а) социальная; б) персональная; в) публичная; г) интимная.
31.Этический стиль переговоров − это:
а) уверенность в существовании общих интересов, принципов, доверие, поиск обоюдного решения;
б) непреклонность, неподатливость; в) стремление к завершенности, извлечение преимуществ из того, что
есть;
г) ориентация на получение конструктивного результата любыми средствами.
32. Прием «блефования» − это:
а) введение партнера в заблуждение относительно своих намерений; б) попытка срыва переговоров с целью получить уступки; в) предсказание отрицательных последствий несогласия партнера.
33.Обдумывание аргументов партнера и использование их в своих интересах (как контраргументы) присущи методу:
а) уравновешивания; б) интегративному; в) компромиссному; г) простому.
34.Партнер не имеет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Это связано с одной из ошибок в процессе переговоров:
а) «быстрый запуск»; б) «коммуникативные ловушки»;
в) «отстаивание только своих интересов»; г) «отсутствие программы».
35.Договор, заключенный в устной форме:
а) меморандум; б) джентльменское соглашение; в) протокол; г) декларация.
56
36. Тезис − это:
а) предмет спора; б) выражение позиции;
в) основание доказательства; г) доказанный аргумент.
37. Вертикальные переговоры предполагают:
а) переговоры между субъектами равностатусного уровня; б) переговоры между представителями команд (фирм); в) переговоры между руководителями; г) переговоры между разностатусными субъектами.
38. Принципиальный по существу деловой стиль − это: а) формальное обсуждение спорного вопроса;
б) взвешенное, бурное обсуждение, основанное на внимании к самой проблеме;
в) ультимативная тактика выжимания уступок; г) дружеское, доверительное обсуждение.
39.Уступки в процессе переговоров не приемлемы в вопросах: а) тактики; б) стратегии; в) избегания;
г) угрозы жизни.
40.Центральными понятиями аргументации в теории переговоров являются (ненужное вычеркнуть):
а) доказательство; а) предмет спора; б) тезис; в) аргумент.
41.Продление срока договора обозначается понятием:
а) пролонгации; б) денонсация; в) пакт; г) радость.
42.В качестве аргументов могут использоваться (ненужное вычеркнуть): а) аксиомы; б) факты; в) версии; г) теоремы.
43.Выявление мотивов и целей собеседника, анализ позиций оппонента –
это:
а) фаза начала переговоров; б) фаза нейтрализации замечаний; в) фаза передачи информации;
г) фаза подготовки переговоров.
57
44.Формы делового стиля (ненужное вычеркнуть): а) принципиальный по организации; б) принципиальный по существу; в) принципиальный по форме;
45.Тип вопросов, использующийся для сбора необходимых сведений: а) однополюсные; б) информационные; в) провокационные; г) вступительные;
46.Понятием «нота» обозначают:
а) заявление о продлении договора; б) заявление о прекращении действия договора;
в) заявление о прекращении действия договора, адресованное главе ведомства иностранных дел государства, в котором депонируется подлинник договора;
г) принцип о «неизменных обстоятельствах».
47.Согласно модели переговоров, ориентированных на сотрудничество, под интересами сторон понимается:
а) то, как, каким образом будут решаться проблемы; б) то, что обсуждается на переговорах;
в) то, почему участники идут на переговоры, их потребности; г) то, чего и не предполагалось.
48.Вид переговоров, ставящих целью обмен взаимодополняющими позициями, нахождение конструктивного решения:
а) интегративные; б) внутриорганизационные;
в) импровизированные; г) несанкционированные;
49.Тип вопросов, используемых для подведения итогов переговоров:
а) альтернативные; б) направляющие; в) заключающие; г) ознакомительные.
50. Функция медиатора:
а) разрешение конфликта; б) подписание договора;
в) организация специального мероприятия.
58
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Каждый человек на протяжении своей жизни живет и действует в мире переговоров. Деловые переговоры как одна из форм человеческого общения представляет собой процесс взаимного обмена информацией главным образом посредством устного слова в целях изменения сложившейся ситуации или отношений между собеседниками.
В результате переговоров достигается некоторая общность, консенсус. Переговоры предполагают определенную манеру поведения, следование
этикету. Нарушение общепринятых норм делает достижение согласия затруднительным. В целях решения подобных ситуаций используются уступки, специфические тактические приемы, а также профессиональные умения. Важным является умение не только убедительно говорить, но и слушать, понимать, уметь управлять своими эмоциями, быть объективным, коммуникабельным. Всем эти вопросам и посвящено учебное пособие: рассмотрен собственно институт переговоров, технологические аспекты переговорного процесса, его структурные элементы, аспекты использования теории аргументации и современные коммуникативные технологии.
59
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1.Брайан Трейси Переговоры [Электронный ресурс] / Трейси Брайан. – Электрон. текстовые данные. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 125 c. – 978-5-00057-102-6. – Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/39331.html
2.Гандапас Р. 101 совет оратору [Электронный ресурс] / Р. Гандапас. – М.: Альпина Паблишер, 2015. – 53 c. – Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/36271. – ЭБС «IPRbooks».
3.Гэвин, Кеннеди Переговоры [Электронный ресурс]: полный курс / Кеннеди Гэвин. – Электрон. текстовые данные. – М.: Альпина Паблишер,
2016. – 388 c. – 978-5-9614-5267-9. – Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/48432.html
4.Джеймс, Фройнд Переговоры каждый день [Электронный ресурс]: как добиваться своего в любой ситуации / Фройнд Джеймс. – Электрон. текстовые данные. – М.: Альпина Паблишер, 2017. – 280 c. – 978-5-9614-4366-0. – Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/68026.html
5.Джозеф Маккормак Короче [Электронный ресурс]: меньше слов – больше смысла / Маккормак Джозеф. – Электрон. текстовые данные. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 263 c. – 978-5-00057-243-6. – Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/39248.html
6.Замятина, А. 101 совет как пройти собеседование [Электронный ресурс] / А. Замятина. – М.: Альпина Паблишер, 2016. – 56 c. – Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/41996. –ЭБС «IPRbooks».
7.Караяни, А. Г. Психология общения и переговоров в экстремальных условиях [Электронный ресурс]: учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Юриспруденция», «Правоохранительная деятельность» / А. Г. Караяни, В. Л. Цветков. – Электрон. текстовые данные. – М.:
ЮНИТИ-ДАНА, 2015. – 247 c. – 978-5-238-01608-5. – Режим доступа: http:// www. iprbookshop.ru/52551.html
8.Кеннеди, Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах [Электронный ресурс] / Г. Кеннеди. – Электрон. текстовые данные. – М.: Альпина Паблишер, 2017. – 416 c. – 978-5-9614-5983-8. – Ре-
жим доступа: http://www.iprbookshop.ru/62049.html
9.Ковалев, А. Арсенал оратора [Электронный ресурс]: полный боекомплект / А. Ковалев, Б. Морев. – М.: Альпина Паблишер, 2016. – 197 c. – Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/42675. – ЭБС «IPRbooks».
10.Колесникова, Г. И. Позитивное общение без манипуляции [Электронный ресурс]: учеб. пособие / Г. И. Колесникова. – Электрон. текстовые данные. – Саратов: Ай Пи Эр Медиа, 2018. – 198 c. – 978-5-4486-0274-0. – Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/73622.html
11.Крупина, Е. 101 совет как провести собеседование [Электронный ресурс] / Е. Крупина. – М.: Альпина Паблишер, 2016. – 76 c. – Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/41995. – ЭБС «IPRbooks».
60