Теория переговоров. Учебное пособие
.pdfства на плечи оппонента. Конечно, трудно полагаться на многословность оппонента, но надо побуждать его более расширенно трактовать свои аргументы, большие по количеству.
Завершением приемов является применение приема кунктации. Этот прием рекомендует наиболее сильные весомые аргументы оставить напоследок брать слово в конце: «Чаще побеждает тот, кто говорит последним».
Очень эффективен и так называемый обоюдоострый аргумент, который может быть использован как против одной, так и против другой стороны. (Недаром показания следствию согласно классической юриспруденции начинаются с предупреждения о том, что все сказанное обвиняемым может быть использовано как для оправдания, так и для обвинения).
Также рекомендуется помнить о рекомендации не доказывать очевидного. Известно, что истина не требует многословия для своего доказательства. Кроме того, очевидное, как правило, либо аксиоматично (без доказательств), либо тривиально (т. е. доказательства будут звучать банально).
Существуют лояльные уловки, хитрости:
1)оттягивание возражения, когда на неожиданный довод следует требовать разъяснений и тем самым выиграть время для обдумывания возражения;
2)усиление давления связано с применением системы аргументов, каждый из которых сильнее предыдущего. Эта система нужна в случае, если противник пытается уйти от ответа на вопрос, вызвавший затруднение. Тактика напора направлена именно на это слабое звено в аргументации противника;
3)ловушка – прием-аргумент, который вводится специально, чтобы заманить оппонента в некоторую предметную область. Ловушкой может быть показ противнику своего якобы слабого места с целью направить все его внимание именно на данный предмет. Ловушка поможет контролировать деятельность оппонента, разговор переместится в нужную Вам область, отвлечет внимание оппонента от слабых мест Вашей позиции.
Чтобы убедить партнера, необходима личная убежденность, что Ваше предложение стоящее. Кроме того, важны терпение и энтузиазм. Если переговоры все равно «пробуксовывают», то:
− обдумайте большую часть возражений оппонента заранее; − подготовьте большое количество аргументов; определитесь с очеред-
ностью их приведения (самый сильный оставьте на заключительную стадию); − избегайте сложных формулировок, по возможности специальной тер-
минологии; − обратите внимание на ритм восприятия информации собеседника.
Контрольные вопросы и задания
1.Раскройте сущность тактики речевого общения.
2.Проанализируйте моральный кодекс спора (уловки и нелояльные при-
емы).
3. В чем сущность риторическог аспекта аргументации?
31
Глава 5. СОВРЕМЕННЫЕ КОММУНИКАТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ
5.1.Вербальные средства коммуникации
Квербальным средствам общения относится, прежде всего, человеческая речь. Специалистами установлено, сто современный деловой человек за день произносит порядка 30 тысяч слов (или более 3000 слов в час).
В речевом общении участвуют два и более людей. Общение в одиночестве с собой называется аутокоммуникацией и считается неадекватным.
Различают четыре вида речевой деятельности: говорение и написание (передача информации), слушание и чтение (восприятие текста).
В зависимости от намерений коммуникантов (сообщить, узнать, оценить, побудить, оказать услугу, договориться и т. д.) существуют различные типы высказываний: сообщение; мнение; рекомендации; практическое замечание; комплимент; предложение; выводы (резюме); вопросы (ответы) и т. д.
Все речевое поведение в деловых переговорах ориентировано на определенную реакцию партнера. Для того, чтобы реакция была адекватной Вашим превентивным ожиданиям, соблюдайте следующие правила:
1. Каждый человек должен обладать личностными качествами делового человека (уверенность в себе; наличие личных целей; информированность и компетентность; объективность в оценке информации; интерес к предмету речи; соблюдение регламента; мобильность, гибкость).
2. В партнере необходимо уважать личность (установка на взаимопонимание; конструктивное сотрудничество; умение вставать на точку зрения партнера; уважать мнения, аргументы партнера).
3. Соблюдение постулата релевантности (от англ. – уместный, к делу): высказываться по существу вопроса; соотносить предъявление информации с запросами и ожиданиями партнера.
4. Корректно относиться к количеству и качеству информации (говорить
вмеру; предъявлять правдивую, проверенную информацию).
5.Соблюдение языковой нормативности деловой речи: использовать короткие фразы; четко формулировать мысль; объяснять смысл употребляемых терминов; использовать речевые клише в соответствии с правилами официаль- но-делового стиля; следить за сигналами тела, не допускать неконгруэтности (несовпадения слов и жестов, поз).
6.Соблюдение правил установленной регламентации: протоколы, инструкции, документы, деловой этикет, приятный имидж.
Девять правил Гисберта Бройнига для успешной вербальной коммуникации:
1.Длинные предложения затрудняют понимание, так как сложны и грамматически не ясны. Нужна большая сосредоточенность, теряется смысл.
2.Короткие предложения (8–15 слов) состоят из законченных мыслей. Не используются запятые, союзы: «и», «так как», «что», «но», «потому что».
3.Голос является самым сильным инструментом убеждения. Монотонность − причина неудач.
32
4.Паузы прерывают поток речи (усиливают внимание, успокаивают, дают передышку).
5.Помогает общению качество и количество словаря (активный словарный запас: 3000–12 000 слов; пассивный: 20–50 тысяч слов).
6.Рекомендуется чаще в речи использовать глаголы, а не существительные, так как глаголы придают высказыванию наглядность, а существительные чаще абстрактны.
7.Глаголы используйте в активной форме: «Я пригласил Вас…» (вместо «Вы были приглашены мной…»).
8.Не используйте безличных формулировок («Согласно этому можно понять, что…»); сослагательного наклонения («Я бы сказал…»).
9.Стремитесь к адекватному пониманию партнером смысла Ваших слов (не используйте абстрактных понятий).
Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы, получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного Вам решения. Существую следующие виды вопросов:
− информационные вопросы предназначены для сбора сведений, которые необходимы для составления представления о чем-либо;
− контрольные вопросы важно использовать во время любого разговора, чтобы выяснить, понимает ли Вас партнер («Что Вы об этом думаете?» и т. д.);
− направляющие вопросы необходимы тогда, когда Вы не хотите позволить собеседнику навязать Вам нежелательное направление беседы. С помощью таких вопросов Вы можете взять в свои руки управление ходом переговоров и направить их в необходимое Вам русло;
− провокационные вопросы позволяют установить, чего в действительности хочет Ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Провоцировать
-значит бросать вызов, подстрекать. Эти вопросы можно начинать так: «Вы уверены, что сможете…? Вы действительно считаете, что…?»;
− альтернативные вопросы представляют собеседнику возможность выбора. Число вариантов не должно превышать трех. Такие вопросы предполагают быстрый ответ. При этом слово «или» чаще всего является основным компонентом вопроса (например: «Какой срок обсуждения подходит Вам больше – понедельник, среда или четверг?»);
− подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если Ваш партнер пять раз согласился с Вами, то на решающий шестой раз он также даст положительный ответ (например, «Вы придерживаетесь того же мнения, что…?»);
− встречные вопросы направлены на постепенное сужение разговора и подводят партнера по переговорам к окончательному решению. Считается невежливым отвечать вопросом на вопрос, однако встречный вопрос является ис-
33
кусным психологическим приемом, правильное использование которого может дать значительные преимущества;
−ознакомительные вопросы предназначены для выявления мнения собеседника по рассматриваемому вопросу. Это открытые вопросы, требующие развернутого ответа (например: «На какое решение рассчитываете Вы?»);
−вопросы ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли Ваш партнер придерживаться высказанного ранее мнения (например: «Каково Ваше мнение по этому пункту?»);
−однополюсные вопросы подразумевают повторение собеседником Вашего вопроса в знак того, что он понял, о чем идет речь. При этом Вы убеждаетесь, что вопрос понят правильно, а отвечающий получает время для обдумывания ответа;
−вопросы, открывающие переговоры, очень важны для эффективного и заинтересованного обсуждения. У партнеров по переговорам возникает состояние положительного ожидания (например: «Если я предложу Вам способ, с помощью которого Вы сможете решить проблему, это Вас заинтересует?»);
−заключающие вопросы направлены на скорейшее положительное завершение переговоров. При этом лучше всего сначала задать один–два подтверждающих вопроса, сопроводив их дружеской улыбкой: «Смог ли я убедить Вас в выгоде этого предложения?» А затем без дополнительного перехода можно задать вопрос, заключающий переговоры: «Какое время реализации этого предложения Вас больше устраивает: май или июнь?»
−закрытые вопросы являются ведущими, на которые можно ответить очень коротко («да» или «нет»). Такие вопросы называются также прямыми. Это вопросы типа: «Сколько?», «Что именно?»;
−открытые вопросы используются для выяснения фактов, информации. Чаще он начинаются со слов: «Что?», «Как?», «Какой?», «Почему?»;
−зеркальные вопросы носят уточняющий характер: «Сейчас я не имею достаточных средств»; «Сейчас?» (или «достаточных?»).
5.2. Невербальные средства общения
Эффективность деловых переговоров зависит от умения правильно интерпретировать визуальную информацию, т. е. взгляды, жесты, позы, дистанцию общения, темп и тембр речи.
Отслеживание такой информации даст сведения о личностном потенциале, внутреннем мире, чувствах, настроениях, намерениях, степени решительности и т. д.
Современная психология отмечает, что слова несут всего 7–10 % информации, остальное приходится на невербальные носители.
Информацию, свидетельствующую о компетентности, интеллектуальной культуре партнера, мы получаем с помощью слов. Но информацию о том, какой это человек, что он собой представляет, мы в 55 % случаях получаем через мимику, жесты; в 38 % – через интонации (Ф. Сюлже «Правда о жестах»).
34
Когда мы замечаем неискренность собеседника, часто ссылаемся на «шестое чувство». На самом деле – это внимание, даже неосознанное, к мелким невербальным сигналам, умение их читать и отмечать несовпадение со словами (неконгруэтность). Об этом размышляли еще древние, о чем говорит происхождение слова «интуиция» (от лат. – внимательно смотреть).
Невербальные средства общения изучают следующие науки:
1.Кинесика изучает внешние проявления человеческих чувств и эмоций.
2.Мимика изучает движения мышц лица.
3.Жестика исследует жестовые движения отдельных частей тела.
4.Пантомимика изучает моторику всего тела: позы, осанку, поклоны, по-
ходку.
5.Такесика изучает прикосновения в ситуации общения: рукопожатия, поцелуи, дотрагивания, поглаживания, отталкивания и другое.
6.Проксемика исследует расположение людей в пространстве при общении. Выделяют следующие зоны дистанции в человеческом контакте:
− интимная зона (15–45 см), в нее допускаются лишь близкие, хорошо знакомые люди; характерны доверительность, негромкий голос, тактильный контакт, прикосновения. Исследования показывают, что нарушение интимной зоны влечет определенные физиологические изменения в организме: учащение сердцебиения, повышенное выделение адреналина, прилив крови к голове др. Преждевременное вторжение в интимную зону воспринимается как покушение на его неприкосновенность;
− личная или персональная зона (45–120 см) для обыденной беседы с друзьями и коллегами предполагает только визуальный контакт между партнерами, поддерживающими разговор;
− социальная зона (120–400 см) обычно соблюдается во время официальных встреч;
− публичная зона (свыше 400 см) подразумевает общение с большой группой людей.
Мимика − движение мышц лица, отражающие внутреннее эмоциональное состояние человека. Мимические выражения несут более 70 % информации. Так, замечено, что человек пытается скрыть информацию (или лжет), если его глаза встречаются с глазами партнера менее 1/3 времени разговора.
По своей специфике взгляд может быть:
− деловым, когда он фиксируется в районе лба собеседника, это предполагает создание серьезной атмосферы делового партнерства;
− светским, когда взгляд опускается ниже уровня глаз собеседника (до уровня губ). Это способствует созданию атмосферы светского непринужденного общения;
− интимным, когда взгляд направлен не в глаза собеседника, а ниже лица – на другие части тела. Специалисты утверждают, что такой взгляд говорит о большей заинтересованности друг другом в общении;
35
− взгляд искоса говорит о критическом или подозрительном отношении к собеседнику.
Лоб, брови, глаза, нос, подбородок – эти части лица выражают основные человеческие эмоции: гнев, страдание, радость, удивление, страх, счастье, отвращение, интерес, печаль и др. При этом, легче всего распознаются положительные эмоции, отрицательные – труднее. Важно заметить, что основную познавательную нагрузку в ситуации распознавания истинных чувств человека несут брови и губы. Научно доказано, что левая сторона лица гораздо чаще выдает эмоции человека. Это вызвано тем, что правое полушарие, контролирующее эмоциональную жизнь человека, отвечает за левую сторону лица. Положительные эмоции отражаются более менее равномерно на обеих половинах лица, а отрицательные – ярче выражены на левой.
Жесты при общении проявляются в следующих видах:
−жесты оценки – почесывание подбородка; вытягивание указательного пальца вдоль щеки и др.;
−жесты уверенности – соединение пальцев в купол пирамиды; раскачивание на стуле и др.;
−жесты нервозности и неуверенности – переплетенные пальцы рук; постукивание по столу пальцами и др.;
−жесты самоконтроля – руки сведены за спину, одна при этом сжимает другую; руки, вцепившиеся в подлокотник и др.;
−жесты ожидания – потирание ладоней и др.;
−жесты отрицания – сложенные на груди руки, скрещенные руки; дотрагивание до кончика носа и др.;
−жесты расположения – прикладывание рук к груди, прерывистое прикосновение к собеседнику и др.;
−жесты доминирования – резкие взмахи сверху вниз, выставление больших пальцев напоказ и др.;
−жесты неискренности – прикрытие рукой рта, поворот корпуса в сторону от собеседника; «бегающий взгляд» и др.
Умение понимать популярные жесты (жесты собственности, ухаживания, курения, зеркальные жесты и др.) позволит лучше разбираться в людях.
Паралингвистические особенности невербальной коммуникации включа-
ют в себя:
−энергетику речи (экспрессия, тональная вариативность);
−скорость речи – манера, темп речи (оживленная, бойкая манера, быстрый темп говорят об импульсивности собеседника, его уверенности в себе; спокойная манера, медленный темп – о невозмутимости, рассудительности, основательности; колебания скорости – о недостатке уравновешенности, неуверенности, легкой возбудимости);
−громкость речи: артикуляция (четкое произношение – внутренняя дисциплина); высота (грудной – повышенная эмоциональность; высокий – признак страха волнения; низкий тон – расслабленность, достоинство).
36
Паузы во время коммуникации вызваны различными причинами:
−желанием придать дополнительную силу словам;
−попыткой заставить собеседника задуматься;
−надеждой выиграть время для размышления;
−предоставлением шанса собеседнику высказаться.
5.3. Слушание в процессе коммуникации
Статистика показывает, что из времени, используемого для контактов с окружающими, мы 9 % пишем; 16 % читаем; 30 % говорим; 45 % слушаем (должны слушать).
Стиль слушания каждого конкретного человека зависит от многих факторов: типа личности, характера, интересов, пола, возраста, статуса, ситуации (например, психологами отмечено, что обычно мужчина перебивает женщину почти в два раза чаще. Мужчина чаще сосредотачивается на содержании разговора, а женщина – на чувствах, самом процессе. Мужчины любят слушать самих себя, склонны давать готовые советы, не выслушав до конца, не задав вопросов).
К трудностям эффективного слушания относятся:
−отключение внимания (например, взмахи рукой, отведение взгляда в сторону и др.);
−высокая скорость умственной деятельности (человек думает в четыре раза быстрее, чем говорит, т. е мозг во время разговора большую часть времени свободен и отвлекается);
−избирательности внимания (невозможно одновременно слушать и фиксировать весь разговор, потому в порядке самозащиты человек выбирает в разговоре то, что больше его занимает);
−потребность реплики (речь вызывает желание перебить, ответить, слушание в этот момент затруднено);
−«размышления о чем-то еще», т. е. внутренние помехи (мысли о собственном внешнем виде, личности собеседника и др.);
−внешние помехи (недостаточность громкости; отвлекающая внешность, манеры собеседника; шумовые помехи; температура воздуха; плохая акустика; окружающая обстановка; телефонные звонки; акцент, темп речи собеседника; ограниченность во времени; запахи; жевание; делание нескольких дел одновременно, постукивания и др.).
Различают три вида слушания:
а) активное – вид слушания, в котором на первый план выступает отражение информации. Приемом, характеризующим активное слушание, является постоянное уточнение правильности понимания информации (например: «Правильно ли я Вас понял, что…»). Активное слушание незаменимо в ситуациях, когда Ваш партнер по общению равен или сильнее Вас, а также в конфликтных ситуациях, когда собеседник агрессивен, или демонстрирует преимущества. Это хорошее средство успокоиться, если назревает конфликт;
37
б) если собеседник находится в состоянии сильного эмоционального возбуждения, аффекта, то лучшим является пассивное слушание. Важно просто слушать собеседника, дать понять, что он не один, что Вы его слушаете, понимаете. Лучше использовать «угу – реакции»: «да – да», «ну конечно» и т. п. Следует помнить о том, что эмоциональное состояние подобно маятнику: дойдя до высшей точки эмоционального «накала», человек начинает успокаиваться. Если не вмешиваться, «не раскачивать» маятник, то, выговорившись, человек успокоится, общение нормализуется. В то же время, не следует молчать, так как это вызывает раздражение. Не говорите фраз типа: «Успокойся, не волнуйся, все уладится и т. д.»;
в) слушание, дающее облегчение, понимание – эмпатическое. Полезно в случаях, когда необходимо высказаться о проблемах, получить совет. Важно при этом продемонстрировать понимание, сочувствие, переживание собеседнику. Не допустима критика, поучения.
5.4. Особенности деловых переговоров с иностранными партнерами
Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, культуру, политическое и государственное устройство. Все это сказывается на особенностях деловых отношений (в том числе и деловых переговоров) и принятых правилах поведения.
В процессе подготовки и ведения деловых переговоров национальные особенности проявляются в характере формирования делегации, механизме и степени самостоятельности в принятии решений на переговорах, ценностной ориентации участников, особенностях восприятия и мышления, наиболее характерных тактических приемах.
Незнание национальных особенностей делового этикета может проивести на партнеров нежелательное впечатление, затруднить взаимодействие как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов.
Североамериканская деловая культура сравнительно молода, но уже отмечаются такие ее особенности, сходные с чертами национального характера, как ориентация на индивидуализм в человеческих взаимоотношениях, на сильную личность в практической деятельности, а отсюда стремление к единоличным решениям. Американские бизнесмены отличаются высокой деловой активностью, большими способностями в борьбе за прибыль, стремлением утвердить свое превосходство, исключительной уверенностью в себе, стойкостью, выживаемостью, склонностью к риску.
Американский стиль ведения переговоров проявляется в стремлении об-
судить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Американцам импонирует не слишком официальная атмосфера, открытость, дружелюбие. Однако они нередко проявляют эгоцентризм, так как полагают, что при ведении дел их партнеры должны руководствоваться теми же правилами, что и они. Поэтому партнеры по переговорам нередко считают американцев слишком напористыми, агрессивными. Американский стиль веде-
38
ния переговоров характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры. Американцы довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели на переговорах, любят торговаться. Как правило, не терпят больших затяжек в ведении переговоров.
Немецкой деловой культуре свойственны такие черты, как стремление к порядку, дисциплинированность, пунктуальность, экономность, дотошность. Главное отличие немецкой манеры вести дела – степень официальности. Все встречи начинаются заблаговременно. Весьма неодобрительно воспринимаются внезапные предложения, изменения. Очень высоко ценится профессионализм.
Для немцев более вероятно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможности нахождения решения. Обычно немцы очень тщательно прорабатывают свою позицию, в ходе переговоров любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим, любят приводить факты примеры, неравнодушны к цифрам, схемам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Ценится честность и прямота. При заключении сделок немцы будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения.
Английский стиль характеризуется деловитостью, почитанием собственности, традиций, вежливостью, законопослушанием. В общении они очень сдержанны и щепетильны, что иногда воспринимается как замкнутость, чопорность. В беседе ценится умение слушать, в деловых отношениях – пунктуальность.
В отличие от немцев англичане в меньшей степени уделяют внимание вопросам подготовки к переговорам. Они подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Англичане умеют терпеливо выслушать собеседника, что не всегда, однако, означает согласие. Грубым поведением считается, когда слишком много говорят, т. е., как считают англичане, силой навязывают себя другим. По традиции англичанин сдержан в суждениях, избегает категоричных утверждений, старательно обходит в разговоре любые личностные моменты, т. е. вторжения в частную жизнь. У них высокоразвито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют честную игру.
Французы, родина которых считается законодательницей в деловом протоколе и этикете, очень галантны, изысканны, стремятся придерживаться этикета, при этом в поведении раскованны и открыты для собеседника. Они очень ценят интеллект, умение изъясняться, точно формулировать условия контрактов и сделок. При проведении переговоров французы стараются избегать официальных обсуждений вопросов «один на один», стремятся сохранить свою независимость. В то же время их поведение может измениться самым кардиналь-
39
ным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблему. Французы большое внимание уделяют предварительным договоренностям. Любят досконально изучать вес аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе. Любые попытки ускорить переговоры могут лишь навредить делу. Французы достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Французские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. Подписанные контракты – предельно корректны и не допускают разночтений. Французы негативно относятся к компромиссам и в качестве официального языка переговоров предпочитают использовать французский язык.
Японская деловая культура определяется в первую очередь коллективизмом, основанном на традиционном общинном сознании, отождествлении работниками себя с фирмой. Коллективизм проявляется в одинаковой рабочей одежде рядовых сотрудников и управляющих, в совместном проведении досуга. Почти все фирмы имеют моральные кодексы, и хотя они не являются формальными атрибутами, их требования добросовестно выполняются. Японцы избегают противоречий и конфликтов, стремятся к компромиссам. Конфликты решаются не столько с использованием юридических законов и адвокатов, сколько посредством переговоров с целью найти согласие. Японцы отличаются пунктуальностью и практически никогда не опаздывают на встречи.
При проведении переговоров большое внимание японцы уделяют развитию личных отношений с партнерами. Во время неофициальных встреч они стараются по возможности подробнее обсудить проблему. В ходе самих переговоров стремятся избегать столкновения позиций, часто демонстрируют внимание, слушая собеседника. Обычно такое поведение интерпретируется как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом деле он лишь побуждает собеседника продолжать. Стремление японцев не употреблять слово «нет» и употреблять слово «да» в значении, что вас слушают, не знающего об этом человека может ввести в заблуждение. Механизм принятия решений у японцев предполагает довольно длительный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Японцы не любят рисковать, и стремление не проиграть может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть. Когда японцы встречаются с очевидной уступкой со стороны партнеров, они часто отвечают тем же. Японцы чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принятым на себя обязательствам.
Китайский стиль предполагает четкое разграничение отдельных этапов переговорного процесса: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. На основе этих данных делаются попытки определить статус каждого из участников. В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким статусом как официальным, так и неофициальным. Окончательные решения принимаются китайской
40