Модели и механизмы продвижения услуг центров коллективного пользования научным оборудованием. Монография

ʽ̛̪̬̖̖̣̖̦̖̔ ʰ̸̛̱̖̦̖̚ ̨̭̪̬̭̌ ̦̌ ̭̖̥̖̦̯̐̌ ̡̬̼̦̌ ̡̨̡̛̦̱̖̥̖̌ ̛̱̭̣̱̐

ʦ̨̼̬̍ ̨̛̛̭̪̣̦̯̖̣́

ʽ̸̖̬̖̔̽

̨̡̌́̏̚

ˇ̨̨̛̛̬̥̬̦̖̏̌ ̸̨̖̬̖̖̜̔

Рис. 3.2. Модель деятельности центра инсорсинга научных сервисов

62

также управление заявками в системе ЦКП: расстановка приоритетов и распределение заявок по ЦКП – в нашем случае для максимальной загрузки оборудования [37].

При проведении ТМ определяются целевые сегменты рынка для имеющегося оборудования, и одновременно изучается спрос на наукоемкие услуги для выбора направления развития системы и, в том числе, закупок перспективного с точки зрения коммерциализации оборудования. Для этого изучаются отклоненные заявки для выявления не только необходимого оборудования (заявки, утерянные по причине отсутствия оборудования), но и оборудования, не соответствующего по производительности потоку заявок (заявки, утерянные по причине истечения времени актуальности).

Поступающие заявки заносятся в базу данных клиентов для последующего продвижения новых услуг при разработке новых методик измерения или закупке оборудования.

При распределении заявок параллельно выполняются несколько потоков управления, в которых определяются тип заявки по требуемому оборудованию, требующаяся методика обслуживания (измерения), в последнем потоке происходит определение количества измерений, необходимых для качественного обслуживания заявки. После завершения распределения, поток управления переходит для выполнения анализа атрибутов и установки внутрисистемного приоритета заявки.

При определении внутрисистемного приоритета P заявки учитываются следующие атрибуты экземпляра класса «заявка»:

–внесистемный приоритет заявки Piвн – преимуществом при выборе требований для обслуживания из очереди обладают заявки по работам, выполняемым в рамках контрактов ФЦНТП, неприоритетными являются все остальные заявки;

–время актуальности заявки tа – установленная заказчиком срочность выполнения заявки;

– ценовой приоритет – увеличение цены обслуживания заявки Ц для сокращения времени ожидания выполнения исследований. На следующем этапе в зависимости от оборудования происходит выбор исполнителя заявки – при имеющейся возможности обслуживания внутри системы, заявка передается на исполнение в ЦКП, ли-

63

бо, при отсутствии необходимого оборудования, – стороннему исполнителю.

Затем поток управления переходит к объекту класса «Исполнитель» в котором происходит обслуживание заявки. Из входящего в ЦКП потока заявок формируется упорядоченная приоритетная очередь с прямой дисциплиной обслуживания. Выбор заявки для обслуживания из очереди происходит в соответствии с ее относительным внутрисистемным приоритетом P, назначенным заявке в центре инсорсинга [9, 11, 14]. В очереди действует ограничение по длительности ожидания обслуживания, если оно превысит время актуальности tа, то заявка покидает систему необслуженной.

Обслуживание заявки происходит на оборудовании по требуемой методике измерений, затем заявка проходит проверку на требование в повторном исследовании. Если необходимо повторное измерение, то заявка возвращается в очередь для ожидания повторного обслуживания. Если заявка является комплексной, то она перенаправляется центром инсорсинга для дальнейшего обслуживания, когда все измерения выполнены в полном объеме, обслуженная заявка проходит статистический учет и покидает систему ЦКП.

Процесс обслуживания заказчика включает следующие этапы:

–постановка задачи исследований заказчиком в форме технического задания, предоставление им необходимой информации сотрудникам ЦКП о способе получения материала (без разглашения технических деталей и особенностей запатентованных технологий и ноу-хау), прогнозируемых свойствах с указанием целей и ожидаемых результатов

–выбор исследовательского оборудования;

–тестирование образца на предмет соответствия требованиям оборудования;

–подготовка образца к исследованиям;

–определение режимов работы оборудования и конкретной исследовательской методики;

–получение результатов исследования;

–интерпретация полученных данных совместно с заинтересованной стороной;

64

–выдача заказчику отчета о проведенных исследованиях, вклю-

чающего:

а) информацию о типе используемого оборудования и режимах исследования;

б) иллюстративную информацию (изображения топографии, локальных свойств материала и т. п.);

в) описание и интерпретация полученных результатов.

Одна и та же заявка может быть обслужена на разном оборудовании, но в силу их разной производительности изменится время обслуживания заявки. При этом исследование может проводиться по стандартным методикам или разработанным индивидуально для данной заявки. Также существует возможность получения заявки на выполнение исследования с помощью оборудования, отсутствующего в филиалах центра инсорсинга. При наблюдении тенденции к повышению спроса на какую-либо единицу отсутствующего научного оборудования, имеет смысл либо подача заявки центром на приобретение данного приора, либо подключение к работе не задействованных в данный момент ЦКП, обладающих необходимым оборудованием.

3.3.Технологический аудит как механизм определения

коммерческого потенциала услуги

Конечным результатом технологического аудита (ТА) имеющегося в распоряжении ЦКП оборудования является превращение уникального оборудования и технологии как научного объекта в объект инновационный (экономический, коммерческий, промышленный) [39, 75, 76].

Кроме передачи технологического знания и научного оборудования из науки в промышленность, целесообразным будет нахождение известным технологиям новых применений в других отраслях или на других рынках и т. д. [75].

65

Таким образом, первым механизмом на пути эволюции существующей традиционной системы эксплуатации научного оборудования является ТА – комплекс мер, направленный на анализ оборудования, а так же технологий, и осуществление объективной оценки их потенциала как объекта коммерциализации. Таким образом, под ТА подразумевается анализ новой технологии и техники, которая потенциально может быть коммерциализирована. В результате осуществления ТА должен быть выявлен потенциал коммерциализации (конкурентоспособность и рыночная востребованность предлагаемого продукта). Оценка потенциала технологии позволяет ответить на вопрос, насколько научное оборудование и имеющиеся технологии могут быть привлекательными для заказчика.

Следует уточнить, что ТА – понятие достаточно широкое, и трактующееся из-за своей относительной новизны по-разному различными источниками. В рамках рассматриваемой работы определим следующие цели ТА:

–выделение уникального научного оборудования, а также технологий, обладающих коммерческим потенциалом;

–выделение новых возможностей для реализации результатов исследовательской деятельности (навыки, знания, опыт, оборудование);

–идентифицирование наиболее вероятных путей реализации каждой из возможностей.

Впервую очередь необходимо определить, какое оборудование и какие технологии ЦКП имеют коммерческий потенциал, т. е. потенциально могут стать продуктами на рынке. Кроме этого, необходимо изучить и оценить все возможности коммерческой реализации результатов, достигнутых в данном учреждении, организации, предприятии. Следует обратить внимание, что коммерциализируемыми продуктами, помимо материального оборудования и сертифицированных технологий и методик, могут быть также знания, опыт и навыки исследователей.

Следует отметить, что ТА не сводится лишь к созданию базы данных оборудования и не является разовой процедурой. ТА (наряду с

66

технологическим маркетингом) является неотъемлемым механизмом инсорсинга и присутствуют в нем всегда.

Например, если классифицировать входящие заявки по принципу «Заявка соответствует базе данных» и «Заявка не соответствует базе данных». Первая группа в свою очередь подразделяется на подгруппы «Одиночная заявка» (соответствующего уровня) и «Комплексная заявка» (комплексная заявка требует проведения цепочки измерений или исследований на нескольких образцах оборудования). Заявки, не соответствующие базе данных, отклоняются. Недостатки данной организации процесса очевидны: вместо того, чтобы найти возможность удовлетворения заявки клиента, формально не соответствующей имеющейся базе данных, заказ на проведение исследований теряется. В случае развития механизмов ТА в процессе функционирования инсорсинг-центра следует ориентироваться на возможность выполнения каждого заказа и принятия всех заявок. Целью ТА и является изучение заявки клиента и адаптация оборудования под предложенный заказ (например, путем разработки новой методики).

Процесс, реализующий механизм ТА, состоит из четырех этапов:

–сбор общей информации об оборудовании;

–сбор информации, представляющей интерес для потенциального клиента;

–сбор информации о функционировании оборудования в ЦКП;

–сбор дополнительной информации.

Как было замечено ранее, сбор необходимой информации осу-

ществляется с помощью формальных анкет. Такая анкета была разработана и авторами. Разработка анкеты велась с учетом возможности использования в Российской сети трансфера технологий (RTTN) для процессов инсорсинга [39, 76]. Таким образом, анкета адаптирована под соответствующие электронные формы технологического запроса или предложения. В частности, в анкете используется предлагаемый сетью трансфера технологий список ключевых слов.

67

3.4.Технологический маркетинг как механизм обеспечения взаимодействия между инсорсинг-центром и клиентами

Для обеспечения взаимодействия между созданными ЦКП и клиентами необходимо провести технологический маркетинг (ТМ), конечнымрезультатомкоторого явитсясозданиеклиентскойсетисреди предприятий и научных центров, заинтересованных в использовании уникального научного оборудования.

Создание такой сети будет основано на данных ТА и предполагает поиск возможностей использования уникального оборудования в разных сферах деятельности.

Таким образом, вслед за ТА запускается механизм ТМ, реализующий комплекс мер, направленных на создание клиентской сети, а также на продвижение уникального научного оборудования в пределах этой сети на основе данных ТА. В результате осуществления процессов ТМ должна быть сформирована стратегия коммерциализации, создана клиентская сеть и разработаны методы продвижения наукоемких услуг.

ВрамкахрассматриваемойработыопределимследующиецелиТМ:

•Анализ существующей клиентской сети и уровня загрузки уникального оборудования.

•Выявление новых потенциальных клиентов, заинтересованных в уникальном научном оборудовании.

Впервую очередь необходимо определить уровень загрузки имеющегося в ЦКП оборудования. Далее, исходя из полученных данных и отчета ТА, необходимо провести поиск потенциальных клиентов, заинтересованных в оборудовании.

На втором этапе проведения ТМ необходимо определить рыночный потенциал уникального научного оборудования и выявить целевой сегмент рынка, на котором позиционируется данный тип оборудования. Следующим этапом идет создание базы данных клиентов, заинтересованных в использовании уникального оборудования.

Следует отметить, что ТМ не сводится лишьк созданию базы данных клиентов и разового определение сегмента рынка. ТМ (наряду с

68

ТА) является неотъемлемым механизмом инсорсинга и реализуется в виде следующих четырех этапов.

Первым логическим этапом является планирование технологического маркетинга, которое призвано сформировать основные механизмы и управления для последующих процедур маркетинга. Наряду с составлением плана проведение ТМ, также осуществляется выбор методик проведения ТМ. В частности, выбираются различные методы проведения анализа сегментов рынка (SWOT-анализ, PEST-анализ и др.), выбор критериев, по которым будет проводится сегментирование, выбор методик сбора информации о потенциальном клиенте ( на основе интервьюирование, анкетирование и пр.).

Вторым блоком идет разработка инструментария для проведения процедур технологического маркетинга. В качестве инструментария используется анкета-заявка на проведение работ на уникальном научном оборудовании, заполняемая потенциальными клиентами инсорсинг-центра.

Следующим этапом является проведение технологического маркетинга и поиск потенциальных клиентов. Собственно процесс ТМ состоит из четырех логических этапов: анкетирование потенциальных клиентов; сегментация рынка; анализ ценовой политики; анализ системы продвижения уникального научного оборудования в сегменте рынка.

Структурированные данные для организации инсорсинга и являются конечным результатом проведения технологического маркетинга. Кроме того, по результатам инсорсинг-анализа может быть принято решение о проведении дополнительных исследований.

69